3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國超市食品采購與經(jīng)營論壇》于3月15日拉開帷幕。會上，天虹超市食品部門總監(jiān)孟琦帶來了主題為“品類優(yōu)化實踐”的分享。

孟琦認(rèn)為品類是我們每天管理的一個“族群”，在消費者的視角上來看，實際上它是滿足其需求，并且彼此關(guān)聯(lián)、相互替代的一種商品。天虹超市品類經(jīng)營其實是以顧客為中心，顧客就成為了我們經(jīng)營的核心。

天虹超市食品部門總監(jiān) 孟琦

孟琦以糧食這個品類來闡述天虹超市是如何做品類優(yōu)化以及品類管理的。她認(rèn)為這幾年消費者對糧食的需求從溫飽轉(zhuǎn)向更高需求。我們要做未來人的生意，要領(lǐng)先顧客半步，為顧客著想，始終堅持以顧客為中心，進行品類多維度優(yōu)化，為顧客提供更清晰的購買選擇。

選擇糧食這個類別來闡述，出于幾點原因：第一，糧食大類是民生類別，是一個基礎(chǔ)大類，也是吸引客流，在超市里面是很重要的一個類別。第二，糧食人均的消耗量在下降。銷售=客單量x客單價。客單量下降，如果不提升我們的客單價，不做改革，不做優(yōu)化，糧食這個類別面臨的就是銷售下降。

消費者的需求在不斷發(fā)生改變，怎么才能在這個瞬息萬變的社會中找到萬變不離其宗的品類優(yōu)化方法？

第一，了解顧客需求變化。

據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，糧食在日本、韓國這些以糧食作為主糧的國家，人均消耗量是一直在下滑的。雖然中國糧食的總需求量在穩(wěn)步增長，但是我國人均的糧食食用量在持續(xù)下降。總需求量增長是因為工業(yè)用糧和飼料在持續(xù)增長。米粉、米線等米衍生出來的不同商品，這些需求量在不斷的增長。

但是人均的消耗量是為什么呢？
人們的飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化。大家已經(jīng)從原來吃的飽，現(xiàn)在調(diào)整到要吃的更健康、更營養(yǎng)、更多元。大家的收入水平不斷提升，消費能力也在不斷提升。大家已經(jīng)從吃得飽轉(zhuǎn)變成想要吃得更健康，大家對糧食的認(rèn)知度在不斷的提升。另外，大米的口感不如從前，工廠在生產(chǎn)大米的同時為了提高產(chǎn)量，添加了太多的化肥和農(nóng)藥，增加產(chǎn)量的同時并沒有去考慮它的口感，它的品質(zhì)。除此之外，隨著中國制造業(yè)的不斷發(fā)展，工業(yè)自動化、農(nóng)業(yè)機械不斷的提升，人們用的力氣也在減少，所以吃主糧的食物也在減少。

這幾年消費者對糧食的需求其實是從溫飽轉(zhuǎn)向更高需求的，大家要吃得更安全、更健康、更營養(yǎng)，消費者在向市場要更健康的商品。

第二，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

引領(lǐng)未來，我們要更健康、更多元的商品。不只抓眼下的顧客，只盯著線下這些商品是不夠的。顧客越來越年輕化，他們對健康的訴求也越來越明顯。我們要做未來人的生意，我們要領(lǐng)先顧客半步，為顧客著想，以顧客為中心，然后去引進我們的商品。

我們要敢賣好商品。要賣好商品，核心趨勢是更健康、地標(biāo)性、高品質(zhì)、更新鮮，趨勢類商品推動我們的供應(yīng)鏈變革。

極致性價比。顧客已經(jīng)回歸理性了，我們要達到地盤保護的商品，去推動我們核心競爭力。

第三，貨架陳列端調(diào)整。

刪減同質(zhì)化 、精簡貨架、抓住趨勢品類和在線上投資源。貨架資源精簡了30%，sku精簡了40%。

第四，供應(yīng)鏈變革。

采購的核心以及企業(yè)的核心是供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的變革決定了供應(yīng)商，決定了這家企業(yè)的競爭優(yōu)勢以及競爭能力。天虹深入產(chǎn)地，打造自有供應(yīng)鏈。

第五，營銷端的變革和優(yōu)化。

1、大單品的打造。大單品其實是提升品牌業(yè)績很好的一種方式。2022年公司17個大單品項目中，提前達成全年目標(biāo)，標(biāo)品中：五常米NO.1， 復(fù)購率50%+，天虹的標(biāo)桿口碑商品。

2、通過大節(jié)的方式帶動新品成長。大節(jié)其實無非也就是客流量非常大。糧油節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)、端午節(jié)等等，在這些大節(jié)上推出很多新品。為了滿足顧客的一些需求，提供更好品質(zhì)的一些商品。

3、體驗式活動。體驗式活動能跟顧客互動以及能給到顧客更多的價值宣傳。也是顧客認(rèn)知好商品的最好的一個渠道。

4、新品和趨勢類的推廣。線上能推廣的東西很多，比如直播、品牌廠商周、爆品打造、價值宣傳。其實有很多營銷是個組合拳。

天虹始終是堅持以顧客為中心，進行品類多維度優(yōu)化，為顧客提供更清晰的購買選擇。為顧客提供更好更有品質(zhì)的商品，為顧客呈現(xiàn)一幅更優(yōu)美的生活的圖畫。

做品類優(yōu)化的同時其實也為企業(yè)帶來價值。1、挖掘到了品類機會，并且做了改變，就達到了核心的提升；2、品類優(yōu)化也打造了天虹超市核心品類群，創(chuàng)造了行業(yè)競爭優(yōu)勢。3、以消費者為核心的品類優(yōu)化，持續(xù)為企業(yè)帶來業(yè)績收益的顯著增長。