來源/Tech星球 

撰文/翟元元

2014年前后，消費領域還是一個明星公司輩出的鼎盛時期，餐飲界橫空出世一批明星消費品牌，譬如，西少爺、黃太吉、雕爺牛腩、霸蠻米粉、小恒水餃。

大浪淘沙，一些品牌早已淫沒在創業大潮之中，也有一些品牌仍舊活躍至今，西少爺就是其中的幸存者之一。

昔日網紅品牌西少爺創造了很多記錄，曾經100天之內賣了20萬個肉夾饃。最風光無兩時，西少爺保持著一年一輪融資的節奏。備受資本青睞，五年融資5輪，風投女王徐新甚至連續參與了兩輪投資。

資本加持，創業的豪情壯志便無限高漲。西少爺創始人孟兵對市場講述的故事是，西少爺具有萬店基因，未來要做到萬店規模。沒有做到一萬家門店，便是失敗。為了實現萬店規模，西少爺在2018年開啟了出海之路，甚至在2019年推翻過去永不加盟的承諾，對外開放了加盟權限。

然而，同樣是2019年，初代網紅餐廳們一個個跌落神壇，雕爺牛腩關停，黃太吉瀕臨倒閉。西少爺品牌連同它的創始人也一同淡出了公眾視野，除了聯合創始人套現出走事件，短暫引發一些討論之外，這家公司如過氣網紅一般，聲量與關注熱度漸漸冷卻下來。

直到最近，西少爺重新開啟了加盟擴張速度，并且因為40萬高昂的加盟費引起不少關注。據西少爺工作人員向Tech星球介紹，與傳統加盟形式不同，西少爺走的是麥當勞全托管模式，加盟之后不用加盟商親自管理運營，選址、人員招聘與培訓、后期經營管理等都交由西少爺托管就行，加盟費是40萬，在北京開一家門店整體需要投入100萬元左右，加盟商每月差不多能分紅10-15萬元左右。

昔日明星公司卷土重來，真的可以掀起一輪新的造富故事嗎？

加盟：40萬品牌授權費，單店投入需100萬

品牌連鎖加盟熱，從咖啡、茶飲行業蔓延至餐飲界。

曾經的網紅品牌“西少爺”不久前在微信生態內公開招募品牌加盟商。這并非西少爺首次放開加盟權限，早在2019年，西少爺便在其官方公眾號兩次宣布開放特許經營，一次是試點，只開放10-20家門店名額，且僅限于京津冀地區；另一次是開放中國、加拿大部分地區特許經營。特許經營授權費用為30萬元（10年）。

成立九年，西少爺加盟之路走得并不順利。在其創始人的經營理念里，早期對于加盟模式并不認可。公開資料顯示，2015年，西少爺創始人孟兵對外表示不想做加盟，“我就算做到300家店也不會放開加盟，2014年6月拿到的今日資本的投資讓西少爺獲得了足夠的資金儲備去一家一家地開拓和運營直營店。”據36氪報道，后來西少爺聯合創始人袁澤陸離職創立夸父炸串，也是因為在加盟與直營的經營理念方面上存在分歧。

有資本輸血的時候，品牌可以放慢速度只做直營，確保品牌統一的品質不變形。但西少爺最后一次融資停留在2017年，或許出于資金壓力，或許是為了萬店目標，2019年西少爺終于一改以往態度，轉而擁抱了加盟模式。

然而4年過去了，西少爺加盟店與直營店加起來一共100來家。西少爺工作人員告訴Tech星球，西少爺現在全部門店數量在100家左右，其中80家分布在北京，其余分布在上海、杭州以及華北地區省會城市。海外門店主要集中在加拿大、新加坡。

但100家門店數量，相當于與兩年前持平，2021年，西少爺門店數量已過100家。投中網報道稱，西少爺從2021年第二季度開始，每個月20-30家門店增速發展，到第四季度每月新開40-50家，年底突破300家。

擴張速度不及預期，加盟費反而上漲至40萬元。西少爺一位項目經理向Tech星球介紹，加盟西少爺有兩種模式，一種是面積比較小的小店，12萬加盟費，整體投下來需要40多萬，目前全國只有5個名額，已經放出去了4個。所以，現在主要還是100平左右的大店加盟，在北京開一家西少爺加盟店，需要100萬預算資金，其中40萬為品牌授權費。

西少爺對標的是西式快餐品牌肯德基、麥當勞。選址通常為核心商圈地段，緊挨肯德基、麥當勞。西少爺項目經理稱，同一商圈內，西少爺營業額基本可以做到肯德基、麥當勞等品牌的70%-75%。旁邊如果是漢堡王品牌，西少爺每個月營業額基本與其持平。

回本周期為一年，“基本上控制在一年以內，最慢的話不超過一年半，加盟商只需要拿分紅就可以”，西少爺項目經理列舉的單店盈利模型是：一家門店自提、堂食、外賣、團餐多渠道銷售，外賣差不多占三分之一比例，一個月流水差不多在50-60萬元，日營業額平均2萬左右，扣掉房租、人員工資、水電，凈利潤能剩下10來萬。一個月凈利潤能達到10-15萬元。

年分紅90多萬？

按照西少爺項目經理的說法，一般門店月營收50-60萬元，中上游門店營收更高，像西少爺某區域125平方的門店，每月流水能達到80-90萬，扣除一切費用之后，到加盟商手里的凈利潤差不多有20萬元左右。

最好的門店甚至月凈利潤可以達到47萬。“西少爺北京西站店，交通樞紐便利，每月能做到100萬，分給合作商的分紅每月能達到30萬，一月份光凈利潤就達到了47萬。”

看起來，加盟西少爺“錢景無限”，但真這么掙錢嗎？

40萬加盟費讓它的性價比看起來并不是很高。40萬什么概念呢？對比來看，加盟一家蜜雪冰城最高檔級加盟費用是1.1萬，加盟瑞幸不需要單獨支付品牌費，加盟一家肯德基，上海某負責漢堡加盟協會的工作人員告訴Tech星球，除了門店不低于200平米要求，店面打包費整體投入300萬，單品牌費用是36萬（10年合作）。對比來看，西少爺比肯德基加盟費還要貴出4萬元。

但西少爺的高溢價加盟費，并沒有產生跟肯德基一樣的高營業額。同一商圈內，前者營業額只能做到肯德基、麥當勞等品牌的70%-75%。

一位消費領域投資人向Tech星球表示，品牌大搞加盟其實不稀奇，但加盟費40萬的確挺貴，“蜜雪和喜茶這兩個品牌能理解，西少爺在品牌知名度上并不占優勢。”

不止加盟費，加盟西少爺每月還要支付給公司一項6%的品牌管理費。這部分費用主要是覆蓋西少爺總公司運營成本，包括人力物力成本。

回本周期也是一種考驗。按照西少爺項目經理的說法，單店月流水達到50-60萬，每月分紅10萬，算下來是20％凈利潤，這在實際經營中是有可能實現的，上述投資人表示，像cococean有的店還能到40％凈利潤，這跟選址有很大關系。但“利潤月10萬也要10個月回本……它又不是正餐，有這個錢，真的能夠去直接開餐廳了。”

加盟西少爺之后的利潤分紅并不確保萬無一失。西少爺項目經理表示，公司不會跟加盟商簽訂任何帶有保證意義的協議，無法保證，投資有風險，風險是非常低的，但不能說百分之百盈利。一般前三個月為養店周期，不賠不賺收支持平。

從實際堂食、外賣訂單來看，西少爺每日銷量似乎也并沒有那么高。據Tech星球觀察，工作日中午用餐高峰時間段內，部分西少爺門店一小時內堂食顧客只有20人左右，按照人均30元來計算，不到1000元。外賣訂單占比三分之一，按照美團上顯示的每家門店月銷量粗略計算，2000多份訂單，一天不到100單，3000元左右收入。所有收入疊加，距離1.5萬元日營業額的水位線還是有點遠。

加盟模式成靈丹妙藥？

西少爺大搞加盟只是行業的一個縮影。2023年最大的趨勢之一便是加盟。加盟模式可以說是品牌擴張的最短路徑，品牌讓渡一定的管控權限，最快速度擴張規模實現市場覆蓋。

咖啡市場的加盟大戰已成白熱化。扭虧為盈的瑞幸自去年12月至今，已經兩次公開招募加盟商計劃。覆蓋的范圍越來越廣，去年只對9省41個城市開放，今年1月份則覆蓋了15省80個城市。加盟店已成為瑞幸第二增長曲線，瑞幸財報顯示，2022年瑞幸下沉市場加盟店數量約為2562家，占門店總數的30%左右。

來勢洶洶的“復仇者”庫迪，在“百城千店”的拓店目標下一路狂飆。

加盟門店數量很大程度上影響著品牌開店速度。更多門店意味著更大的市場占有率，更近的門店密度，覆蓋更多的人群。窄門數據顯示，2022年，開業門店數量最多兩家品牌為瑞幸咖啡（新開業2939家）、幸運咖（新開業1521家）。

不止咖啡賽道大搞連鎖加盟，奶茶界的加盟也很卷。

去年11月，堅持了近10年直營策略的喜茶開啟加盟業務，并且開放了海外市場合伙人申請。其他品牌如甜啦啦、古茗、滬上阿姨，也都在2023年瞄準了萬店目標。其中，甜啦啦2023首屆品牌推薦會，當場簽約上百家加盟商；古茗2月公布2023年戰略目標顯示，計劃新增門店超過3000家，加上現有門店數量，總門店數有望突破萬家。此外，滬上阿姨去年拓店超1000家，今年將繼續加速加盟拓店。無論最終能否掙到錢，但沒人愿意錯過這場加盟賽。

但對于加盟商而言，品牌連鎖加盟，最考驗的是單店復制能力。一家門店能夠達到理想盈利模型，不代表所有門店都可以成功復制盈利。門店能否盈利跟位置、客流量等因素都有關系。

西少爺一家門店店長告訴Tech星球，個別門店生意比較好，月營收可能都不止50-60萬。但其他門店說不好，可能達不到。

擁有最多加盟門店的品牌蜜雪冰城，也無法保證所有門店盈利。此前不少加盟商因為無法支撐持續虧損而轉讓門店。狙擊瑞幸的庫迪咖啡，據了解不少加盟商也是在虧錢陪跑。很多品牌，自己還掙扎在虧損的泥潭，遲遲上不了岸。

總的來看，品牌與加盟商的關系，一榮俱榮，但一損可能更多的是加盟商更損。