來(lái)源/投資界PEdaily

作者/楊文靜

“胖東來(lái)又上了一次熱搜�！绷牡较M(fèi)方面的最新趣事，任職于上海某消費(fèi)VC機(jī)構(gòu)的李穎打開(kāi)了話匣子。

對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)VC來(lái)說(shuō)，胖東來(lái)并不陌生。這簡(jiǎn)直是中國(guó)零售界一個(gè)神奇的存在——成立20多年來(lái)從未走出過(guò)河南，全年閉店57天，卻依然被消費(fèi)者追捧，憑借一己之力帶火誕生地許昌。最夸張的是，在胖東來(lái)方圓5公里之內(nèi)都不敢有大型商超開(kāi)門，因?yàn)榕卤粨屔狻?/p>

創(chuàng)立于1995年，胖東來(lái)的創(chuàng)始人于東來(lái)出生在河南農(nóng)村，卻極具商業(yè)頭腦，從創(chuàng)業(yè)之初就定下“不賣假貨”、“無(wú)理由退換貨”的標(biāo)準(zhǔn)，這在當(dāng)時(shí)是極為超前的理念。憑借極致的服務(wù)，二十多年來(lái)，胖東來(lái)早已名聲在外，馬云、雷軍曾親自前往河南許昌拜訪學(xué)習(xí)，不少消費(fèi)VC也對(duì)這家企業(yè)早有耳聞。

“去年參加一家消費(fèi)VC的內(nèi)部會(huì)議，胖東來(lái)被專門拿出來(lái)作為典型案例分析�！崩罘f提到。投資界前后詢問(wèn)過(guò)多位消費(fèi)投資人，幾乎每位VC都熟知或研究過(guò)這家企業(yè)，然而戲劇性的是，胖東來(lái)至今沒(méi)有一輪融資。

河南許昌，走出一家神奇公司

或許連創(chuàng)始人于東來(lái)也數(shù)不清，這是胖東來(lái)上的第幾次熱搜了。

不久前，一張胖東來(lái)的薪資待遇表在網(wǎng)上傳開(kāi)，其中一覽赫然寫著“委屈獎(jiǎng)”——按正常流程工作受到委屈的，補(bǔ)貼5000-8000。此后胖東來(lái)回應(yīng)顯示，該獎(jiǎng)項(xiàng)屬實(shí)（但金額沒(méi)有網(wǎng)傳這么夸張），意在鼓勵(lì)員工做正確的事。

一時(shí)間，網(wǎng)友立刻熱議起來(lái)。“我想去胖東來(lái)受委屈”；“別的不說(shuō)，讓我一個(gè)月受兩次委屈就夠了”；還有評(píng)論看到了胖東來(lái)的其他福利，“帶薪年假30天，讓我去掃個(gè)地吧”；“這要是在我家鄉(xiāng)開(kāi)，他不倒閉我就不辭職”……

胖東來(lái)引發(fā)熱議已經(jīng)不是第一次了，而這家近10年來(lái)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的超市，出自河南一位農(nóng)村娃之手。

于東來(lái)只念了7年書，就在16歲時(shí)走進(jìn)社會(huì)。年少時(shí)，他賣過(guò)冰棍、甘蔗、瓜子、倒賣過(guò)電影票，還干過(guò)建筑臨時(shí)工、進(jìn)過(guò)車間抓、跟著哥嫂批發(fā)過(guò)煙酒……一度還背上了30萬(wàn)的債務(wù)，這在當(dāng)時(shí)不是一筆小數(shù)目。

圖片來(lái)源：胖東來(lái)官方微信公眾號(hào)

闖蕩不成，1995年，于東來(lái)拿著哥哥幫襯的1萬(wàn)塊錢，在許昌開(kāi)了一家小賣部，賣些煙酒、糖果雜貨，取名“望月樓胖子店”。

在那個(gè)時(shí)代，假冒偽劣產(chǎn)品遍地，受過(guò)欺騙的于東來(lái)卻堅(jiān)持不賣假貨。此外，于東來(lái)還提出“無(wú)理由退換貨”，小賣部也因此積累了良好的口碑，望月樓胖子店的生意日漸紅火起來(lái)，很快，于東來(lái)就還清了債務(wù)，手里還結(jié)余50多萬(wàn)。

兩年后，于東來(lái)將”望月樓胖子店”更名為”胖東來(lái)煙酒有限公司”，看著事業(yè)蒸蒸日上，于東來(lái)立志要做把公司做成中國(guó)名店、許昌典范。也是在這一年，胖東來(lái)開(kāi)了第一家分店。然而，1998年的一天夜里，一場(chǎng)突如其來(lái)的大火，讓于東來(lái)多年的心血?dú)в谝坏?/p>

這把火燒盡了于東來(lái)的年少氣盛，他一度不想再接手任何生意。就在此時(shí)，胖東來(lái)長(zhǎng)久以來(lái)打下的口碑起到了作用，老顧客紛紛前來(lái)勸說(shuō)于東來(lái)重操舊業(yè)，給了他極大信心。經(jīng)此一劫，在于東來(lái)的操持下，胖東來(lái)逐漸步入正軌。

2005年，胖東來(lái)首次走出許昌，進(jìn)入新鄉(xiāng)市場(chǎng)。在世紀(jì)聯(lián)華和丹尼斯百貨的夾擊下，胖東來(lái)殺出重圍，一年不到就迫使?fàn)I業(yè)額超百億的丹尼斯關(guān)門搬店，世紀(jì)華聯(lián)直接把門店轉(zhuǎn)給了胖東來(lái)，一旁的沃爾瑪則連續(xù)6年沒(méi)敢在新鄉(xiāng)開(kāi)業(yè)。就在2014年于東來(lái)宣布新鄉(xiāng)閉店時(shí)，當(dāng)?shù)卣蜔o(wú)數(shù)新鄉(xiāng)市民還曾接連挽留，一時(shí)奉為佳話。

隨著互聯(lián)網(wǎng)逐漸興起，胖東來(lái)憑借無(wú)可挑剔的服務(wù)開(kāi)始出圈，并將許昌這座默默無(wú)聞的城市帶進(jìn)了大眾視野。后來(lái)，于東來(lái)再次在許昌、新鄉(xiāng)開(kāi)啟了擴(kuò)張，時(shí)至今日胖東來(lái)已經(jīng)開(kāi)出35家連鎖店，擁有7000多名員工，堪稱區(qū)域連鎖超市龍頭。

創(chuàng)業(yè)20載，于東來(lái)今年已經(jīng)57歲了。談及胖東來(lái)的成功，他曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：“一開(kāi)始，我和大家一樣是為了掙錢。到后來(lái)錢滿足了，我們又開(kāi)始為提升顧客生活品質(zhì)努力，為社會(huì)考慮了。”

沒(méi)人學(xué)得會(huì)胖東來(lái)

每年在開(kāi)往許昌的動(dòng)車上，都會(huì)有一批前來(lái)學(xué)習(xí)的企業(yè)家和投資人。

2017年，赴胖東來(lái)時(shí)代廣場(chǎng)考察后，小米創(chuàng)始人雷軍發(fā)了一條微博：“胖東來(lái)，在中國(guó)零售業(yè)一直是神一般（的）存在�！敝匦露x新零售的馬云也曾稱贊它“引發(fā)了中國(guó)零售商的新思維，是中國(guó)企業(yè)的一面旗子”。

胖東來(lái)到底有什么魔力？

對(duì)于消費(fèi)者，這家商超可謂是無(wú)微不至。商超里不僅有母嬰室、無(wú)障礙衛(wèi)生間、直飲水、吸煙室、免費(fèi)租借充電寶機(jī)等設(shè)施，推車上設(shè)有座椅和放大鏡、生鮮售賣旁直接附上烹飪方法；下雨天還有員工撐傘接顧客進(jìn)入超市；免費(fèi)清洗和修理首飾，免費(fèi)煎藥，免費(fèi)修改衣服……

此外，于東來(lái)將創(chuàng)業(yè)之初的“無(wú)理由退換貨”貫穿整個(gè)胖東來(lái)開(kāi)店生涯。這不僅早于電商平臺(tái)出現(xiàn)，在操作中更是超越了幾乎市面上所有商超服務(wù)，只要是商場(chǎng)售賣的產(chǎn)品，即便撕掉標(biāo)簽也同樣退換；還在顧客反饋不佳的產(chǎn)品旁直接標(biāo)示提醒；如果在胖東來(lái)看的電影不滿意，電影結(jié)束20分鐘內(nèi)也可以退還半價(jià)。

在員工待遇上，除了上述出圈的“委屈獎(jiǎng)”，胖東來(lái)同樣稱得上企業(yè)天花板。首先薪資普遍高于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，在許昌這樣的三線城市，胖東來(lái)的最低員工薪資已經(jīng)達(dá)到了五六千�？偛坎粌H配備了健身房、免費(fèi)圖書館，還設(shè)有員工之家，這在一線互聯(lián)網(wǎng)或許司空見(jiàn)慣，但在三四線的商超實(shí)屬罕見(jiàn)。

相比于其他商場(chǎng)超市基本全年無(wú)休，胖東來(lái)在工作時(shí)間上要求尤為“嚴(yán)苛”——一天工作不能超過(guò)8個(gè)小時(shí)，雙休，每周二所有門店停業(yè)休息，一年休息時(shí)間140多天；中高層干部晚上6點(diǎn)后禁止加班，工作手機(jī)下班后不得開(kāi)機(jī)，抓住一次罰5000；每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制帶薪休假20天。

2021年，胖東來(lái)還在業(yè)內(nèi)率先做出承諾，只賺20%。為此，胖東來(lái)對(duì)部分貨架商品的價(jià)簽，進(jìn)行了調(diào)整，標(biāo)上了成本價(jià)，產(chǎn)品產(chǎn)地、進(jìn)貨商電話等，胖東來(lái)只賺20%，多一分也不賺。

那么，胖東來(lái)靠什么賺錢？南方周末曾報(bào)道過(guò)，胖東來(lái)很早就在探索“自采”和“自營(yíng)”模式，一方面憑借著自己巨大的銷售量和超高的周轉(zhuǎn)率，在采購(gòu)時(shí)保持很強(qiáng)的議價(jià)能力，采購(gòu)量大時(shí)，價(jià)格可能同比下降30%-50%；另一方面，胖東來(lái)也在積極開(kāi)發(fā)自有品牌，以此獲得更高的毛利，在以許昌為主的三四線城市，不少自有品牌對(duì)消費(fèi)者仍具有吸引力。

憑借把零售做到極致，胖東來(lái)成了許昌、新鄉(xiāng)的網(wǎng)紅地標(biāo)，不少消費(fèi)者路過(guò)當(dāng)?shù)貢r(shí)特意到超市打卡。不過(guò)，雖然每年有不少絡(luò)繹而來(lái)的學(xué)習(xí)者，但胖東來(lái)的模式至今未能完美地復(fù)刻到任何一家企業(yè)中去，在二十多年的發(fā)展中，胖東來(lái)也沒(méi)有走出過(guò)河南。

“倒是憑借一己之力，把許昌和新鄉(xiāng)的服務(wù)水平都給拉高了�！币晃粊�(lái)自許昌的消費(fèi)者調(diào)侃道，“胖東來(lái)所到之處，其他商超寸草不生”，多年后去外地的超市，許昌人總有種“曾經(jīng)滄海難為水”的感慨。

身后沒(méi)有一輪融資，VC為何不投？

“這是一家相當(dāng)優(yōu)秀的企業(yè)，值得業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)，但不一定適合投資�！眮�(lái)自北京消費(fèi)投資人季偉透露。他表示，不少消費(fèi)機(jī)構(gòu)在分享學(xué)習(xí)時(shí)常常會(huì)把胖東來(lái)當(dāng)做經(jīng)典案例，但進(jìn)一步分析來(lái)看，“胖東來(lái)屬于區(qū)域性企業(yè)，模型復(fù)制起來(lái)不容易”，對(duì)于消費(fèi)投資來(lái)說(shuō)，未必是一個(gè)好標(biāo)的。

此前曾有人問(wèn)過(guò)于東來(lái)，“為何不在河南省會(huì)鄭州開(kāi)店？”對(duì)此于東來(lái)曾解釋，相比許昌，鄭州的店面成本，員工福利等綜合成本要高得多，因此不適合復(fù)制。

此外，除了于東來(lái)提到的成本問(wèn)題，超市的存儲(chǔ)、配送、供應(yīng)鏈等硬性要求，在開(kāi)城拓土后未必具備優(yōu)勢(shì)，加上一二線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)需求差異等，這些都決定了胖東來(lái)難以在鄭州甚至更大的城市復(fù)制開(kāi)來(lái)。

關(guān)于“胖東來(lái)為什么走不出河南”的分析比比皆是，一位專門研究過(guò)此類項(xiàng)目的消費(fèi)VC楊燕介紹，事實(shí)上，各地都會(huì)有一些區(qū)域性商超，如山西的金虎便利也已經(jīng)超過(guò)1000多家，但山西以外幾乎都不知道。而對(duì)于消費(fèi)VC來(lái)說(shuō)，不具備復(fù)制性和擴(kuò)張性，或許是這類企業(yè)沒(méi)能走進(jìn)他們BP的主要原因之一。

另一方面，從企業(yè)來(lái)看，于東來(lái)也是一個(gè)“佛系創(chuàng)始人”，沒(méi)有大肆擴(kuò)張的打算，也沒(méi)有融資計(jì)劃。“應(yīng)該也會(huì)有人接觸過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，可能沒(méi)有搞定�！鄙钲谝晃幌M(fèi)投資人直言。

“投不進(jìn)也不稀奇�！睏钛嗾f(shuō)，“消費(fèi)行業(yè)就是這樣，越好的項(xiàng)目越不會(huì)融資，因?yàn)椴恍枰�。一些企業(yè)現(xiàn)金流又好，又賺錢，沒(méi)有融資的必要，不像科技企業(yè)，前期需要不斷融資燒錢才能出成果�！�

異曲同工，不少被VC追捧的消費(fèi)企業(yè)，都沒(méi)有過(guò)多的融資需求。究其原因，這些企業(yè)往往有著超過(guò)10年的創(chuàng)業(yè)歷程，或是長(zhǎng)期在行業(yè)深耕，有一定消費(fèi)者粘度，以及價(jià)格、成本優(yōu)勢(shì)，或基于其長(zhǎng)久以來(lái)構(gòu)建的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不僅有自負(fù)盈虧的能力，也早已在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

正如門店開(kāi)遍全國(guó)大街小巷的蜜雪冰城、楊國(guó)福麻辣燙，以及去年成功IPO的“辣條第一股”衛(wèi)龍等等，幾乎只在上市前融資一輪。而這類消費(fèi)企業(yè)一旦開(kāi)放融資，就立刻有多家知名VC爭(zhēng)搶，估值也一度高達(dá)百億級(jí)別。

擁有自我造血能力，正是一批消費(fèi)投資人集體看好的項(xiàng)目�！叭绻謻|來(lái)這類可以自我造血的企業(yè)中，有哪家能證明有跨區(qū)域擴(kuò)張的能力，這無(wú)疑是一個(gè)極好的標(biāo)的。”

不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士曾提到，由于胖東來(lái)股權(quán)分散，一定程度上不具備股權(quán)投資的可能性。

胖東來(lái)的股權(quán)結(jié)構(gòu)一直被打工人津津樂(lè)道。此前，于東來(lái)堅(jiān)持從公司的凈利潤(rùn)中拿出50%分配給員工，2020年開(kāi)始，胖東來(lái)90%的公司股份都被分配給員工，創(chuàng)始人于東來(lái)僅保留10%的股份，如今，這個(gè)數(shù)字變成了5%。

這不禁讓人想起另一家至今未上市的企業(yè)——華為，創(chuàng)始人任正非擁有公司0.9%的股權(quán)，剩下99.1%的股份則作為公司股權(quán)激勵(lì)分給全體員工。與華為不同的是，胖東來(lái)更側(cè)重于實(shí)行“崗位股權(quán)制”，但在胖東來(lái)身上，仍然看到了華為的影子。

胖東來(lái)或許走不出河南，也走不上VC的談判桌，但它的模式仍然被來(lái)自天南海北的創(chuàng)業(yè)者、投資人所學(xué)習(xí)借鑒�！凹幢阃恫贿M(jìn)，它的出現(xiàn)也讓我們看到了零售業(yè)的另一種探索，創(chuàng)始人的理想主義精神不免讓人敬佩。”李穎表示。

早在10年前，于東來(lái)就曾說(shuō)過(guò)，“胖東來(lái)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)什么概念呢？就像個(gè)學(xué)校一樣，去影響更多的人�！彼蛟S不愿意按照大多數(shù)創(chuàng)始人的擴(kuò)張路徑去做企業(yè)，而更想成為一個(gè)布道者。

注：文中李穎、季偉、楊燕均為化名。

參考素材：

1、《胖東來(lái)：稱霸一個(gè)四線城市的“零售界海底撈”》南方周末 施璇

2、《河南火爆的胖東來(lái)，只配困在圍城里》氫消費(fèi) 金水