來源/價值星球Planet 

撰文/歸去來

自己“當家”的盒馬，開始加速謀生了。 

據盒馬官微消息，盒馬計劃今年開放生鮮供應鏈，將其生鮮商品送往食堂。目前，盒馬在上海已經與兩家企業達成合作，開始從肉、蛋等食材入手，進行業務測試。

盒馬方面稱，將優化食堂訂貨、配送鏈路，鎖定食堂日常高頻采購的主材和輔料，并與企業食堂大廚共同開發“一周菜單”，提前規劃一周所需食材。

更早之前，攜程、美團都宣布過to B策略，在C端市場趨于飽和的當下，開發B端場景似乎成了企業不約而同的選擇。

此前馬化騰在騰訊內部高層會議中也曾指出，目前C端市場紅利已經基本結束，下一輪的財富風口將在B端，產業互聯網將迎來興盛的時代。

但結合生鮮行業的特性來看，盒馬to B服務難度不小。

傳統餐飲行業，急需數字化升級

需要說明的是，攜程和美團在B端服務上既有共性又有個性。

從共性來看，二者皆是對消費場景進行聚合，為企業提供一站式服務，并采取公對公的結算方式，以減少企業在傳統報銷過程中的現實痛點，這在優化企業報銷流程的同時，也能幫助企業實現一定程度上的降本增效。

圖源：《中國商旅行業發展白皮書2022》

從個性來看，攜程專攻差旅住宿領域，美團則能提供吃住行等多方面服務。

但需要說明的是，攜程和美團在to B商旅市場上，仍面臨著不少難點需要解決。

比達數據顯示，71.2%的中國企業商旅管理者認為差旅成本高是當前企業商旅管理過程中的最大痛點。同時，管理分散、流程繁瑣、管控難、員工安全難以保障等問題也是不少企業管理者所擔心的問題。種種擔憂下，讓當前我國企業商旅管理普及率在2021年僅有8.5%。

圖源：《中國商旅行業發展白皮書2022》

B端普及率相對較低，意味著攜程商旅和美團企業版面臨著客戶開發難度大，客戶轉化周期長的問題。并且當下不少企業，出于數據隱私考慮，更傾向于使用企業定制版商旅服務，但定制版又帶來軟件交付周期長、成本高等問題。

圖源：《中國商旅行業發展白皮書2022》

但從另一角度來看，當前我國企業的發展思路已從此前的野蠻生長階段轉變為精細化運營。同時金稅四期強調利用大數據打通企業、銀行、稅務等相關部門的網絡鏈路，而費控的合法與安全、無紙化也會成為企業運營的必選項。多方因素推動下，我國企業商旅管理市場規模一直在擴容，加上攜程商旅和美團企業版處在行業頭部地位，若能持續抓住企業痛點，未來的市場份額也將持續擴大。 

圖源：《中國商旅行業發展白皮書2022》 

而對于我國餐飲行業來說，借助數字化完成對傳統供應鏈的改造實現精細化運營管控也已成為必選項。

2023年以來，國內餐飲行業迎來一波報復性開店潮。據企查查數據顯示，今年1-6月（27日），全國餐飲相關企業的新注冊量已經高達202.2萬家，相當于2019年全年新注冊量的84%。

行業供給數量增加的同時，我們也發現，這些餐飲企業多處在中小規模，各類低價引流團購套餐，不斷上漲的租金成本、食材成本均在蠶食著餐飲行業的利潤。同時，中小餐飲企業供應鏈仍停留在傳統運營階段。

安徽省阜陽市某家餐廳的老板陸陽告訴我們，自己店內每天所用到的生鮮食材幾乎都是從當地農產品批發市場采購。至于每日采購數量，大多數也是依靠個人經驗來完成。在收銀環節，基本上采用支付寶/微信收款。而對于后續如何應對生鮮食材價格的波動，以及每道菜中各項食材的成本占比自己也不是特別清楚。

從陸陽的話中我們也不難看出，當前傳統餐飲供應鏈存在幾點問題：一是因目前小農經濟仍占農業主流，這就導致生鮮交易過程中需經過農民→農產品經紀人（業內稱之為代辦）→一級批發商→二級批發商等環節。相對較長的交易鏈條，在導致交易效率低下的同時，，也讓中小餐飲企業采購成本偏高。

圖源：國金證券

二是在消費者對食材新鮮度日益關注的當下，根據個人經驗采購很容易導致大量食材浪費，進而拉高餐飲企業運營成本。 

三是采購、財務、銷售各環節的孤立，讓每處的數據成為“信息孤島”，也讓不少餐飲門店面臨著想要降低成本，但卻不知從何處入手的尷尬問題。

針對餐飲行業數字化需求，目前也有不少企業在進行嘗試。以美團為例，其在餐飲行業的上游的采購環節，上線快驢進貨，為商家提供便宜真實的米面糧油、餐具紙巾等產品。按照美團官網數據顯示，當前可為商家提供近5萬SKU品類，服務對象則以小B商家為主。

中游商家運營環節，則為商家提供點餐、收銀、外賣管理、經營報表等一站式解決方案。同時，美團也推出美團小貸服務，解決中小餐飲企業貸款難的問題。下游商品展示和配送環節，則依托美團成熟的營銷經驗和百萬騎手大軍。

因此，從這一角度來看，后續盒馬若是能夠從數字化供應鏈角度出發，不斷解決餐飲企業需求痛點，也能獲得一定機會。

生鮮to B生意，同質化下的低價競爭

但需要指出的是，結合當前生鮮食材供應行業的一些特征來看，本次盒馬選擇從生鮮食材供應布局，也面臨不少現實壓力。

山東省莘縣被稱之為“中國蔬菜第一大縣”。當地一家生鮮供應鏈的企業負責人趙亞對我們說道，目前生鮮to B服務所面臨的最大問題就是因生鮮產品同質化嚴重，行業只能通過低價競爭。

生鮮to B和to C的區別是，生鮮to C可根據不同用戶的需求，按照生鮮單品的口感、賣相分為一級果、二級果、三級果、次果等。但目前不少餐飲企業、預制菜企業、凈菜加工企業對生鮮食材的要求并沒有那么高，因此這些企業在尋找產地供應商合作時，往往會在同一產地尋找多家供應商進行比價。為拿下客戶的訂單，大家只能不斷地壓低價格，這就導致生鮮供應鏈企業的毛利率普遍低于10%，甚至個別生鮮單品毛利潤不到0.1元/斤。

如趙亞所言，當低價成為生鮮供應鏈企業拓客的主流方式時，盒馬的價格優勢并不突出必然會影響到盒馬客戶的拓展速度。

尋找產地供應商集中采購是當前盒馬生鮮產品來源方式之一，而盒馬為保證自身利潤，也必然要在采購價上加價給到下游客戶。但站在下游客戶角度來看，出于成本考慮他們一定會更傾向于質優價廉的商品，甚至可能不會接受盒馬的“中間商賺差價”行為。

趙亞接著表示，生鮮供應鏈還存在很多典型問題，首先是產品的控損環節，相較于to C端來說，to B端減少了生鮮流通環節，但一旦生鮮產品質量出現問題的話，很容易遭到客戶整車退貨，這必然會增加企業的成本。

圖源：艾瑞咨詢

其次，生鮮企業做to B服務，對企業的現金流也有較高要求。在生鮮采購環節上游，基本上都是采用現款現貨模式，但在對接下游客戶時，卻存在一定時間的賬期。比如說，此前自己為美團優選、多多買菜供貨，賬期基本上都是在30天。 

最后，生鮮企業做to B服務也考驗企業的細節把控能力。舉個例子，因生鮮在流通過程中不可避免地會產生水分流失，那么從莘縣出發的生鮮產品針對山東省內客戶以及南方客戶，在合同中注明損耗就需有針對性調整。

從趙亞的話中我們也不能看出，當前盒馬入局生鮮供應鏈服務實則是機遇和挑戰共存。

從優勢來看，盒馬入局生鮮行業多年，其在全國的倉儲、配送中心早已建成。這些基礎設施，也為外溢到B端服務提供了基礎。但另一方面，因此前盒馬更多的是充當采購方的角色，從甲方到乙方的調整過程，盒馬內部人員能否適應還是個問題。

同時，雖然盒馬CEO侯毅提到，盒馬主力業態盒馬鮮生已實現盈利。但因阿里完成1+6+N組織結構調整后，目前盒馬也已尋求獨立上市，自負盈虧。

因此，盒馬現階段舉動，可以說一切為了上市。有利于上市的就做。但從另一面想，失去阿里“輸血”的盒馬，后續能否有足夠的資金持續性地投入到to B業務上也值得觀察。

盒馬供應鏈，能否讓消費者吃得更明白？

事實上，盒馬早有to B的野心。2020年，侯毅曾在演講中透露，盒馬將開出一個全新的業態，叫Cash&Carry，為酒店、團餐、餐飲三大業態提供批發業務。而圍繞著批發業務、對標麥德龍、瞄準團餐和小餐飲的B2B業態盒馬Cash&Carry，將成為盒馬完成冷鏈物流、常溫物流、各個城市加工中心建設的契機。

此次盒馬開放生鮮供應鏈，可以理解為其在to B路上有加速之勢。

但是這并不容易。當前生鮮to B行業也面臨著商旅行業類似的問題，即下游客戶拓展難度大。

從餐飲供應鏈企業品牌的集中度來看，中國CR5僅為2%，而發達國家CR5達到15%，這說明我國餐飲供應鏈中仍存在巨大的機會。

參考發達國家較為成熟的餐飲行業集中度來看，龍頭企業能享受巨大的行業紅利。位列2022年《財富》美國500強排行榜第70名的餐飲供應鏈巨鱷Sysco，如今已在全球設立了332個配送中心，服務客戶超過60萬。財報顯示，Sysco 2022財年的營收已經超過了686億美元。

但反觀我國，餐飲供應鏈頭部企業營收超過百億元的屈指可數。以細分行業中的速凍米面食品為例，該細分賽道下的龍頭企業千味央廚，2022年全年營收也僅14.89億元，和Sysco有著明顯差異。

圖源：千味央廚

不僅如此，因近些年來食品安全問題頻發，不少餐飲企業為更好地把控食品安全紛紛自建生鮮食材供應鏈體系。 

以新茶飲賽道為例，蜜雪冰城爆款產品檸檬水中的檸檬生產加工基地選址四川安岳，未來將在重慶潼南、廣西崇左等原材料產地選址建廠。

古茗在諸暨的數字化輕食飲品原料加工基地項目已以進入基礎施工階段，該基地建成后將為古茗茶飲體系提供茶、果等輕食飲品原料。此前喜茶也宣布主要茶葉配方自研，以打造甄選茶園、自研茶葉配方為切入點，實現全鏈路定制生產模式。

一位業內人士透露，盒馬對于生鮮供應鏈市場的展望處于“理想很豐滿”的階段。而現實是以食堂團餐為代表的餐廚食材供應業務要求遠高于其他餐飲企業的需求，首先是各類證照必須齊全，相關資質和競標審核非常嚴格，最后可能還需要有政商關系、企業背景等方面因素支撐。

此外，團餐食材配送市場競爭也日趨激烈。除了上述舉例的有規模的餐飲企業擁有自建的供應鏈外，第三方食配企業如望家歡、樂禾、彩食鮮發展迅速。例如，2022年彩食鮮銷售業績同比增長近三成，全年交易額已近百億元。

綜合來看，盒馬to B之路面臨著各種難點。但換個角度想，當前正處于盒馬上市籌備期，拓展業務線和盈利的可能性，確實有利于盒馬在資本市場上獲得更多支持。