出品/電商在線 

作者/成如夢

湯玲掏出電子秤，一連稱了一個手拎包，一個腋下包，一個手拎小包，還有一個棕色的小背包。像在菜市場賣菜一樣，她稱完4個包包的重量，旁邊的另一位主播喊了一聲：“4個包包，重2.7斤，后臺加一個3斤的鏈接！”

直播間的背景板上，除了掛著滿屏的包包，還有一條顯眼的標語：“省下廣告錢！打出真低價！包包論斤賣！”

看熱鬧的觀眾像潮水般涌了進來，直播間一度沖上賣貨榜第一名，“實時在線人數翻了近10倍，整場直播場觀人數達到94.6萬”。湯玲看著不斷上漲的觀看人數，“都懵了”。

這是湯玲的店鋪第一次以“稱斤”的方式直播賣包。39.9元能買到3斤重的包包，加起來大概有3、4個包，平均一個包到手可能不足10元。

直播結束后的兩天內，湯玲的店鋪一共賣出去了200萬元的包包，“很難估算這場直播給總體銷售額帶來了多少助力，但直播的實時在線人數和互動量都是平時的好幾倍”。

賣男裝的袁海洋在10月下旬嘗試過在直播間“稱斤賣衣服”，第一次嘗到甜頭后，他樂此不疲，陸續做了好幾場“論斤賣”專場。最高峰時期，場觀人數是日常直播的2倍，看熱鬧的人多了，粉絲增加的速度比以前快了很多。

衣服開始論斤賣了

直播帶貨總是以想象不到的方式帶給我們驚喜。

過去，我們最常論斤買的商品，是貨架上的零食、蔬菜和水果。很難想象，有一天在淘寶直播里，連衣服和包包都可以論斤買。

10月30日晚上，在海洋嚴選男裝直播間里，主播直接在工位上就開始介紹衣服，旁邊的顯示屏上寫著幾個大字：“爆款羽絨服論斤賣”。旁邊還放著一臺電子秤，沖擊感十足。

直播間內，實時在線人數不斷增長，最后場觀人數達到了7萬人，是平時的2倍。4個小時的直播，論斤賣的羽絨服和常規衣物加在一起，袁海洋一共賣出去了2萬多元的衣服。

這不是袁海洋第一次以論斤賣的方式直播賣衣服。

去年6月，袁海洋開始在淘寶直播賣男裝。起初3個月，每場直播只帶來三五個訂單。隨著直播時間的增加，今年以來，他直播間的場觀人數逐漸達到了三四萬人，平均一場直播的成交額保持在1萬元左右。

但中規中矩的直播，有時候讓袁海洋覺得枯燥。他經常在短視頻平臺看別人怎么賣衣服，別人的直播又有什么新花樣。

今年10月，袁海洋在短視頻平臺看到有人直播的背景，是倉儲式的貨架，里面放著滿滿當當的衣物，就像超市里需要稱斤的散裝餅干一樣。他靈機一動，“衣服是不是也可以論斤賣呢？這樣還會讓消費者產生一種比較便宜的感覺”。

過去，他直播的選品邏輯是，以80%的應季款衣服，搭配20%的反季款衣服。反季款服裝的價格相對便宜，都被他當作福利低價賣給粉絲。今年夏天，他淘到了一批羽絨服尾貨，并在10月27日晚上，用這批庫存尾貨在淘寶直播上嘗試“論斤賣”。

新穎的直播形式，帶來的效應是立竿見影的。袁海洋明顯感受到，直播間的人變多了，互動的數據也上去了，主播都肉眼可見的開心了很多，“突然多了很多人和主播聊天，賣貨也沒有那么無聊了”。

接下來的幾天，袁海洋連續嘗試了好幾次論斤賣的直播方式，最高峰時期的場觀人數達到了三四萬人，是平時的近2倍，店鋪也因此積累了不少新粉絲。

“論斤賣”火了？

10月30日，湯玲籌備了第一場“論斤賣”直播。她還在微博進行預告，“論斤賣哪家強，雙11包包找‘咔咔’”。和袁海洋不同的是，她沒有把庫存尾貨拿來“論斤賣”，而是直接使用平時售賣的正價包包。

日常情況下，湯玲店鋪里的包包大約是三四十元一個。在嘗試“論斤賣”直播這天，每隔一個小時左右，湯玲都會拿出十幾款包包，進行組合稱斤售賣，“39.9元，能買3斤，差不多是3—4個包包。59.9元，能買5斤，差不多是5—6個包包”。

“一個粉色小菜籃子，加上白色托特，再來一個卡其色水桶包，一個小手機包，總重量2.4斤，后臺加一個3斤的鏈接。4個包39.9元，一個10元，要的姐妹直接去拍。”每小時進行一次的“論斤賣”大約持續15分鐘，每到這時候，湯玲就看到，直播間的觀看人數蹭蹭地漲，“實時在線人數一直保持在2000多人，是平時的近10倍，最終觀看場次達到94.6萬”。

粉絲都在驚嘆“主播瘋了！”，留言區的互動評論刷個不停，“這么便宜，尊嘟假嘟”“這么夸張啊，太卷了吧”“想知道質量咋樣”“論斤賣也太瘋狂了吧，拼了拼了”“還等什么，給我來5斤”。

當天，直播間播了近5個小時，一共賣了近3000個包包。

到底賺到了什么？

當問到論斤賣是否賺錢的時候，湯玲和袁海洋基本都表示了否認，但同時又都表示，“之后日常還是想多試試論斤賣這種直播方式，對于增加直播觀看人數，漲粉真的很有用”。

“做了好幾次論斤賣的直播專場，但幾乎沒掙到錢，只能說保本吧，羽絨服成本價本來就不低。”袁海洋說。

而他在設置價格的時候，也是有考量的。夏天從市場上淘回來的羽絨服尾貨，拿貨價不高。直播稱斤時，袁海洋也沒有給自己留利潤空間，“2斤羽絨服賣98元”。

一件輕薄款的羽絨服大約重1斤，在袁海洋的直播間里，這類羽絨服大約賣100多元。但稱斤賣時，只需要50元不到就能買下。他將價格卡在這個點，既保證自己不虧本，也讓粉絲感受到了實惠。

對袁海洋來說，他手里的尾貨、庫存本身就不是為了賺錢的。不論是反季銷售，還是“論斤賣”，在他看來，都是不錯的營銷手段，“最近直播的觀看人數確實變多了，和以前相比，平均翻了2倍，觀看場次和互動量都比平時高，也有利于店鋪積攢粉絲”。

反過來看，其實“論斤賣”的直播方式，也是一種“清庫存”的有力手段。服裝商家最擔心的就是庫存積壓，不僅會帶來倉庫的租金壓力，還會拖垮現金流——時間拖越長，服裝越久賣不出去，價格只能越降越低，最后極大地壓縮了利潤空間，影響后續的上新計劃，甚至還會虧本。

對于消費者來說，論斤賣的直播方式既可以看熱鬧，還可以撿便宜，有人在論斤賣的視頻評論中表示，“9.9的包包和白送有什么區別”。

湯玲感受到了“論斤賣”的魔力，下一次還想試試論斤賣，不過，她會好好做功課，設置好價格和貨品，“怎么樣也不能再虧本了”。

同時期，還有論斤賣鞋、論斤賣睡衣的直播間都涌現了出來，“論斤賣”儼然成為這個雙11的流量密碼。

現在消費者越來越注重產品的實惠程度，熱衷于薅羊毛，將節儉持家貫徹在每一次下單行為里。這種“論斤賣”的便宜貨，如果只是款式過時，但質量和品質能夠得到保證，價格便宜，也許被價格敏感的消費者買到也是一件好事。