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來(lái)源/YAOKO官網(wǎng)、DCS網(wǎng)站

編譯/尹茜、松柏

日本食品超市YAOKO以“為豐富多彩的健康飲食提供靈感”為經(jīng)營(yíng)方針，憑借持續(xù)增收的強(qiáng)勁業(yè)績(jī)，已經(jīng)成為行業(yè)中的領(lǐng)軍者。其商品政策注重靈活應(yīng)對(duì)商圈內(nèi)不同消費(fèi)群體的需求，為顧客提供了多種多樣的選擇。

YAOKO公布的2024年3月期業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)顯示，在2023年4月至9月期間，其營(yíng)業(yè)收入達(dá)到3049億日元，同比增長(zhǎng)9.0%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)到194億日元，同比增長(zhǎng)21.8%。此外，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)中包含的各類利潤(rùn)也實(shí)現(xiàn)了超過(guò)20%的大幅增長(zhǎng)。公司利潤(rùn)也已經(jīng)連續(xù)34年上漲。

在食品超市競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，YAOKO是如何成功吸引更多客戶的呢？為適應(yīng)消費(fèi)的兩極化趨勢(shì)，YAOKO在2024年3月期財(cái)年度積極推進(jìn)兩大銷售戰(zhàn)略方針：“飲食建議”和“價(jià)格敏感”，并基于此推出了多種商品品類。

YAOKO通過(guò)多元化的商品策略，巧妙地滿足了商圈內(nèi)不同消費(fèi)群體的需求，從而不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。從年輕人到老年人，從單身群體到雙職工家庭，從追求節(jié)儉便利的顧客到追求高品質(zhì)的顧客，都能夠在這里購(gòu)買到適合自己的商品。接下來(lái)，本文將詳細(xì)介紹YAOKO的商品策略。

一、引入進(jìn)口食品，形成獨(dú)有優(yōu)勢(shì)

為迎合注重高品質(zhì)的中產(chǎn)階層以及追求時(shí)尚的潮流人士等廣泛客戶群體的需求，YAOKO在各銷售區(qū)域引入了進(jìn)口產(chǎn)品，并提供每日飲食建議、每月食譜和烹飪咨詢等服務(wù)。以位于埼玉縣的“YAOKO深谷上野臺(tái)店”為例，目前其正在舉辦“意大利節(jié)”，以意大利進(jìn)口食品為特色，提供意大利料理的食譜。

在此之前，YAOKO于2022年12月與意大利大使館貿(mào)易促進(jìn)部展開(kāi)合作，啟動(dòng)了“大型零售商項(xiàng)目”，從而強(qiáng)化了進(jìn)口食品的銷售。通過(guò)其負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)口的子公司“小川貿(mào)易”，YAOKO直接與意大利當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)商建立聯(lián)系，進(jìn)口了高質(zhì)量且具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，實(shí)現(xiàn)了與意大利大使館的協(xié)同合作。

截至目前，YAOKO從意大利直接進(jìn)口的商品數(shù)量已經(jīng)是2017年制定意大利料理方針時(shí)的約5倍，包含超過(guò)100個(gè)SKU。

意大利進(jìn)口食品專區(qū)。圖源：DCS網(wǎng)站

該“意大利節(jié)”于23年3月至24年3月期間每月舉辦一次。在蔬果銷售區(qū)域，YAOKO提供了菜品建議。例如，推薦使用小川貿(mào)易進(jìn)口的產(chǎn)品，使用瓶裝“熱那亞羅勒醬”和“意大利產(chǎn)特級(jí)初榨橄欖油”，制作“熱那亞羅勒意大利面”。在當(dāng)日的傳單上，深谷上野臺(tái)店還介紹了特色菜品的制作步驟，如使用“熱那亞羅勒醬”制作的“細(xì)膩蔬菜湯”等。這些巧妙的策略不僅有助于鞏固YAOKO在高級(jí)食品領(lǐng)域的地位，更能提升其專業(yè)形象，強(qiáng)化其在商業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。

值得一提的是，YAOKO不僅僅專注于銷售自家的進(jìn)口商品，還在各銷售區(qū)域?qū)嵤┝讼嚓P(guān)銷售戰(zhàn)略，為顧客提供豐富多彩的餐飲建議。特別是在店鋪入口附近的蔬果銷售區(qū)域，不僅陳列了用于制作前文提到的“細(xì)膩蔬菜湯”的食材，如大蒜和菠菜等，還提供了用于制作意大利料理的各種商品，如彩椒和鱷梨等。

二、拓展“簡(jiǎn)便即食”產(chǎn)品線

為滿足忙碌的雙職工家庭以及單身群體的需求，YAOKO正在不斷增加“簡(jiǎn)便即食”的商品品類。

在簡(jiǎn)便商品方面，YAOKO推出了自有品牌“時(shí)短”。以“短時(shí)高效”為核心理念，“時(shí)短”系列產(chǎn)品無(wú)需繁瑣的預(yù)處理，只需簡(jiǎn)單的烹飪即可享用，滿足了顧客的省時(shí)需求。例如，在海鮮銷售區(qū)提供冷凍的簡(jiǎn)便商品，如深谷上野臺(tái)店銷售的“炒羅勒牛油果三文魚(yú)”和“炒檸檬三文魚(yú)”(598日元，約合人民幣29元)等。

海鮮銷售區(qū)的“黃油西蘭花三文魚(yú)”。圖源：DCS網(wǎng)站

得益于技術(shù)的進(jìn)步，目前各大食品超市已能夠冷凍保存魚(yú)鮮而不損失其風(fēng)味，因此冷凍的簡(jiǎn)便商品未來(lái)將在海鮮銷售區(qū)推廣。盡管目前YAOKO的“時(shí)短”系列商品數(shù)量較少，但這是一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展價(jià)值的商品品類。

在即食商品方面，YAOKO在熟食銷售區(qū)不斷擴(kuò)大自家工廠生產(chǎn)的獨(dú)家熟食產(chǎn)品線。在多層冷柜中，其銷售“墨西哥專業(yè)農(nóng)場(chǎng)進(jìn)口的牛油果”所制的沙拉，例如“鮮蝦牛油果沙拉”等。通過(guò)充分利用自家工廠，不斷推出富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品，為顧客提供多樣的產(chǎn)品組合。

此外，為迎合單身群體的需要，YAOKO采取了精細(xì)的數(shù)量配備策略。除了馬鈴薯等散裝銷售的根菜類產(chǎn)品外，還專門(mén)提供了一人食用量的包裝蔬菜，如小份菠菜等，讓單身群體也能夠每天享用新鮮的蔬菜。

三、推出月度特賣“嚴(yán)選100品”

一直以來(lái)，YAOKO都采取著不同價(jià)位策略以及EDLP策略。EDLP策略為顧客提供“隨時(shí)都能購(gòu)買到低價(jià)商品的安心感”，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)低價(jià)，吸引了部分固定客戶。

為應(yīng)對(duì)更加廣泛和迫切的低價(jià)需求，YAOKO在各銷售區(qū)域推出了特賣商品“嚴(yán)選100品”。通過(guò)傳單促銷和各種折扣企劃，以低價(jià)位吸引注重節(jié)儉的顧客，特別是大學(xué)生、年輕家庭、老年人等群體。

自2020年6月啟動(dòng)的月度特賣“嚴(yán)選100品”中，不僅包含了生鮮和熟食，還有雜貨和飲料等非食品產(chǎn)品。YAOKO在官網(wǎng)發(fā)布當(dāng)月“嚴(yán)選100品”的海報(bào)，直觀地傳達(dá)了低價(jià)商品信息，贏得了顧客的支持。

今年2月度“嚴(yán)選100品”特賣傳單（部分）。圖源：YAOKO官網(wǎng)

在本財(cái)年，YAOKO強(qiáng)化了精肉銷售，在精肉銷售區(qū)推出了更多特賣商品，并希望通過(guò)提高商品價(jià)值來(lái)吸引顧客。例如，已加工成條狀的“安格斯牛肩肉，條狀切割”(300克780日元，約合人民幣38元)，已調(diào)味腌制好的“韓式烤肉風(fēng)味牛肉”(100克128日元，約合人民幣6元)等。顧客不僅省去了親自處理的麻煩，還能夠以實(shí)惠的價(jià)格享受優(yōu)質(zhì)牛肉，從而體驗(yàn)到購(gòu)物的價(jià)值感。

與此同時(shí)，深谷上野臺(tái)店還實(shí)施了視覺(jué)陳列策略，將特賣商品與高價(jià)商品并列，而不是集中在特賣專區(qū)銷售。例如，在蔬果銷售區(qū)域，他們以每串超過(guò)2000日元(約合人民幣100元)的價(jià)格銷售“長(zhǎng)野縣產(chǎn)陽(yáng)光玫瑰”，并在一旁銷售特價(jià)商品“次郎柿”。盡管將特賣商品集中在專區(qū)能夠突出“低價(jià)”的特征，但YAOKO依然選擇了這種對(duì)比銷售的策略。

此外，對(duì)于包括日用品在內(nèi)的生活雜貨，YAOKO還推出了分類折扣活動(dòng)。分類折扣活動(dòng)的促銷力度相對(duì)較小，雖然無(wú)法以此吸引新客戶，但有助于提高現(xiàn)有顧客的忠誠(chéng)度。

四、從“昭和”到“令和”的商業(yè)模式

在“昭和”時(shí)代的商業(yè)結(jié)構(gòu)中，包括YAOKO在內(nèi)的許多公司仍然采用著傳統(tǒng)的制度和運(yùn)營(yíng)方式。為了推動(dòng)企業(yè)的繼續(xù)成長(zhǎng)，必須實(shí)現(xiàn)從“昭和”到“令和”的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變。

在未來(lái)三年，YAOKO計(jì)劃在四個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域展開(kāi)全面努力，包括“商品·銷售戰(zhàn)略”“運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略”“培養(yǎng)戰(zhàn)略”和“出店·成長(zhǎng)戰(zhàn)略”。

首先，在“商品·銷售戰(zhàn)略”方面，注重細(xì)致入微的客戶差異化服務(wù)。在YAOKO的經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)，如北部地區(qū)的群馬縣和埼玉縣以及南部地區(qū)的東京和神奈川縣，生活方式和購(gòu)物趨勢(shì)差異顯著。其計(jì)劃根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笳{(diào)整商品組合，提供精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品方案。

在商品層面，YAOKO將繼續(xù)強(qiáng)化低價(jià)位產(chǎn)品線，如“星選系列”等；同時(shí)發(fā)展專注于健康的“Happiness”系列，以及其核心優(yōu)勢(shì)系列“略勝一籌”。另外，對(duì)于中間價(jià)位帶的產(chǎn)品，其計(jì)劃在未來(lái)三年進(jìn)行產(chǎn)品的再評(píng)估，以優(yōu)化產(chǎn)品組合。

在“運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略”方面，人力資源的精簡(jiǎn)和管理的自動(dòng)化將成為關(guān)鍵因素。在上一財(cái)年，通過(guò)擴(kuò)大自動(dòng)訂貨領(lǐng)域、將肉類加工品轉(zhuǎn)移到日配部門(mén)、引入自助結(jié)賬等舉措，YAOKO實(shí)現(xiàn)了顯著的人力節(jié)省效果。此外，公司還將努力減少整個(gè)供應(yīng)鏈中的產(chǎn)品浪費(fèi)，包括應(yīng)對(duì)零售業(yè)的“2024年問(wèn)題”等。

在“培養(yǎng)戰(zhàn)略”方面，提高員工的工作舒適度是一項(xiàng)重要課題。YAOKO將建立一個(gè)有助于員工充分休息的制度。在未來(lái)三年，其計(jì)劃創(chuàng)造一個(gè)多元化的工作環(huán)境，使女性、老年人和外國(guó)人等各類員工都能感受到良好的工作氛圍。此外，為實(shí)現(xiàn)1兆日元企業(yè)的目標(biāo)，公司還將專注于培養(yǎng)未來(lái)五年、十年和二十年的下一代領(lǐng)導(dǎo)者。

在“出店·成長(zhǎng)戰(zhàn)略”方面，YAOKO將繼續(xù)推動(dòng)品牌旗艦店的發(fā)展，并進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)其網(wǎng)上超市的投入。隨著網(wǎng)上超市的覆蓋門(mén)店數(shù)量逐漸增加，公司將鞏固運(yùn)營(yíng)模式和加大宣傳力度，目標(biāo)未來(lái)三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上超市的盈利。