3月26日，由聯商網主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統，打造零售行業名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月28日的分論壇會議之的《中國折扣店發展論壇》上，小紅島董事長顧以問深度解析了中國折扣店發展的現狀及機會，以及社區制會員折扣店的一些心得。

顧以問認為，全球的折扣業態是一個非常蓬勃的業態，前幾年疫情折扣業態的增長反而更快，但是在中國起步比較晚，有很大的市場空白，加上中國有非常大的人貨場結構性優勢，因此是個非常好的賽道。

小紅島董事長顧以問

以下為顧以問分享全文(經聯商網編輯）：

各位尊敬的朋友上午好，我是來自江蘇南京小紅島的顧以問。

做折扣店本不應該到處去講，我們公司也不允許到處講，所以這次來到中國超市周有這個分享，還是非常難得。今天是折扣店論壇，我這里做一些簡單的、比較粗淺的思考，也希望給大家有一些啟示。

中國折扣零售起步晚，但結構性優勢大

全球零售其實是一個非常大的市場，折扣零售的市場也非常大。去年全球零售總額167萬億，其中線下零售占比80%多，折扣零售占了10%左右至13萬億。

全球折扣零售主要以食品相關行業為主，而中國去年折扣零售只有1.3萬億，大部分是服裝，從數據角度上看中國的折扣零售發展非常晚。

全球的折扣巨頭其實早就形成了。像ALDI，去年的營收7800多億，中國的零售業態可能做個千把億都覺得非常厲害，但跟全球的巨頭比還非常小；還有LIDL，去年營收有6800億。這兩家公司都是德國起家的，德國是個非常小的國家，人口數量可能跟中國的一個省差不多，但是在折扣零售做到了這么大的規模，很厲害。還有Costco，去年做了13000多億，在整個營收的規模上是非常大的體量；還有日本的唐吉訶德，有1000多億。

全球的折扣業態是一個非常蓬勃的業態，前幾年疫情折扣業態的增長反而更快。所以，這是個非常好的賽道，但是在中國起步比較晚。

折扣零售的業態也有很多，因為全球的整個形態都不一樣。不同的國家會產生不同的零售業態，有大店，也有小店。像ALDI德國的店可能就三五百平方米，最大可能也不超過1000平方米，但是像美國的Costco、山姆，就是兩三萬平方米的大店。但是國外這些零售企業都有非常長的壽命，所以零售企業的生命力很旺盛。

我們早起創業時候在英國開過店，當時就發現一些房地產企業會消失，但零售企業一直活著。所以在中國，折扣零售有很多的機會。

此外，折扣零售的核心是人貨場，在中國也有很大的紅利。

目前中國很多消費是遞減的，但是大家對商品本身的需求、品質需求并沒有降低。從人的角度來看，大家更加注重商品的品質，但是更不愿意花更多的錢，所以折扣店是機會。從貨的角度來看，中國其實有一個很大的這個技術紅利，“中國制造”聞名遐邇，中國有非常好的供應鏈工廠的基礎。同時，中國有非常好的路網，物流基礎很好。從場的角度來看，也有個很大的流量紅利。現在電商的獲客成本、物流成本和快遞成本越來越高，而線下目前的房租成本在降低，也有優勢。所以，從人貨場角度上看，其實有非常大的結構性優勢。

當下中國超市的趨勢

超市看起來很簡單，門檻低，夫妻就能干，但真正干好的很難。我就是創業者，但是慢慢發現越來越覺得是門外漢。中國超市發展是分級別的，十幾年前還是停留在食品安全，現在安全已經慢慢過去了，停留在了健康。現在大部分人都懂成分表，很多人知道苯甲酸鈉、山梨酸鉀等，哪些產品有添加劑、食用級防腐劑，看到就不要了，大部分中國人已經進入了健康的理念。

健康后下一個階段是什么？下一個階段是新鮮。田間地頭的菜第二天早上能不能到消費者手上？水果是不是樹上熟的？我看胖東來的雞蛋只賣7天，我覺得非常好。

新鮮的階段過了后，下一個階段就是美味。日本的大部分超市，它的健康已經達標了，開始關注美味，我們跟他們交流的時候，他們老說口感、口味，甚至會把口味進行拆解到很多個要素。我覺得中國的超市不斷發展后，也應該對標。

中國當下的趨勢是什么？

大部分大賣場出現了很多拐點。2018年銷售出現拐點，中國城鎮化的發展，很多家庭轉向雙職工，沒時間買東西，加上大賣場是傳統業態，一些年輕人也不愿意去了。所以一些賣場開始分場景開店，如寫字樓類型、社區類型、購物中心類型、學校類型、醫院類型，根據場景定位不同的商品組合，你會發現那一盤貨已經不一樣了。

第二個中國現在年齡層也進行了分層。如50后、60后，在大部分城市里還是習慣去傳統大賣場、農貿市場，而70、80、90的人群，可能去山姆、盒馬、Costco，這些年輕人他可能要吃牛肉，要吃鱈魚，要買這些好的商品，傳統大賣場沒有。同時，70、80、90人群經歷了城鎮化建設，以家庭為單位集中居住一二三線城市。但是00后是另外一種理念，比如刷小紅書、B站這些社交平臺，推薦什么買什么，什么火買什么。可見，不同的人群會去不同的場景買東西，不同的渠道也會引起不同的消費習慣。我覺得這也是一個很大的趨勢。

70、80、90的家庭目前在中國的人口占比有60%到70%，從城市化的角度上看這批人大概占了80%，他們基本都是上班族，又是主力消費群。因此，我們需要圍繞這一批人群的經營理念去賣東西，他們對新鮮、添加、蛋白有很大的追求，所以我們應該做冷鏈、做新鮮、做烘焙。如果還是賣點常規性的飲料、零食這些沒什么特色，也很難吸引他們。

當下零售有一些趨勢，包括會員、折扣、冷鏈、自有品牌、生鮮，包括小紅書、抖音這些新的渠道，但是抖音、小紅書的獲客成本在逐漸變高，所以這個現在好多也比較難做。但是我覺得這些渠道只是工具，零售的本質還是商品和服務，要獲得顧客的信任，工具并不是很重要。

小紅島走穩了

我2012年創業，以學校超市起步，開了幾百家學校超市，一開始生意還不錯，25/6歲的時候融資了兩三個億，那時候整個團隊都很年輕氣盛，最快的時候一晚上開了10家店，到2016年的時候我們開到500家店，規模越來越大。然而競爭對手也在瘋狂開店，就開始打價格戰，整個行業進入惡性競爭，當時不到一年的時間，就倒閉了很多創業企業。2017年的時候，我們壓力也很大，因為錢用完了，還有幾百家店都在虧損。我跟銀行借了3800萬貸款，自己身體也開始變差，做了兩次手術，大半年的時間都在思考為什么要創業？精神狀態都處于非常崩潰的邊緣。

但是后面我想明白了一件事情，既然那么多投資人信任我，就要把這個業務做好，把股東的錢慢慢還掉。所以，2017年、2018年做了很多戰略上的調整，把重慶、成都、廣東這些遠的店都關掉，就留了南京周邊的三個省十幾個城市的學校店深耕。當時我們一個個學校的去投標、拜訪，梳理人員，調整員工薪資，把貸款來的錢結給供應商，開始開發產品，也不到處發折扣紅包，用自己的商品和服務去說話，開始穩步經營。

我們提出了一個“18分鐘送上床的校園超市”概念，學生躺在床上18分鐘就能吃個東西，不需要下床，很多學生很喜歡我們這個業務。

到2018年我們開始賺錢，陸續還了很多投資人的錢，當然很多還沒還。

2019年，正式創立了小紅島，希望在一件事上做深。小紅島的定位很簡單，有幾個標簽：

第一，我們是會員制的，99元的年會員費。為什么要收會員費？我們希望在商品上就把門店的運營成本cover掉就行了，學習Costco先進的經營理念，就賺會員費，剩下的錢我們就不賺，如果我們的成本降低，就把我們的售價降低，我們的毛利把門店的經營成本覆蓋掉就可以了。所以我們現在是18個點的平均毛利，未來隨著單店坪效的提高，毛利可能會繼續降低。根據我們的舒適度，只賺會員費。

第二個，我們定位社區。小紅島就圍繞小區開店，社區這波人群消費需求還是非常大的，我們也希望這件事能干30年、50年。

第三個，我們是折扣店。我們就是硬折扣，SKU就800個，進貨一口價，不做活動、全年打折。為了降低商品成本，我們的預付款率已經達到了70%，我們現在大概有100個合作伙伴，我們跟供應商共生的，大家一起坐下來，你那邊的成本展開，我把我成本展開，我賺多少錢告訴你，你賺多少錢告訴我，大家一起降成本。我希望大家是共生的，共生才能長久。

小紅島的門店面積不大，現在已經是第五代門店，以生鮮、短保品類為主。有五大核心品類：1、烘焙面包，我們深度綁定了一些烘焙工廠；2、水果，我們在全國有二十幾個水果產地直發；3、肉蛋和水產，我們內部定位就是做牛肉和海產，因為我們店小，做不了那么多SKU，就在牛肉類和海產下功夫；4、熟食，今年開始列入第五大核心品類；5、低溫奶，我們去歐美、日本考察了常溫奶都沒有了，而低溫奶有。小紅島也有個4000平方米的冷庫，注重效率。

小紅島開發了大概200個自有品牌，但之前的開發邏輯也有問題。去年總結了，太關注商品導致我們一直開發好商品，但忽略了銷售，所以今年提出了一個理念是要賣商品，采購、銷售都要研究怎么賣，而不是開發。今年開始，我們的開發要調速，真正意義上把自有品牌能做出來，能夠帶動上游的供應鏈，讓它的產能提升、降低成本，這是我們要做的。

胖東來給零售行業帶來很深的思考

我自己在三年時間來過胖東來九次，我們現在100多家店所有的店長都來過胖東來，我很喜歡胖東來這個企業。胖東來為整個零售行業帶來了非常不一樣的東西，也帶來了很深的思考。至少這個行業有人在前面跑，我們跟在后面跑能學到東西。如果這個行業沒人愿意在前面跑，那可能更沒希望。我有時候思考，中國有那么多厲害的人，為什么大家現在討論最多的還是國外的零售企業，山姆、Costco是美國的，伊藤洋華堂是日本的，所以我們真正需要做不一樣的超市。

小紅島最開始我提出的理念是“為1億家庭省錢”，因為我們是一家折扣店，希望給大家省錢，一直要省到1億家庭我就退休，但是這個是很漫長的。后來學習胖東來三四年之后我又加了兩句話，第一個叫“活出美好的生命狀態”，因為我發現胖東來的人狀態非常好，這是很難做的。我們零售企業是一個人力密集型行業，如果員工的狀態都不好是有問題的。

第二個叫“做世界級的超市”，世界級超市不是世界級的規模。一定要跟ALDI一樣做到7000億是很難的，但是我們要按照世界級的標準，去看胖東來的標準、日本超市的標準、歐美超市的標準，包括衛生標準、陳列保準、布局標準、裝修標準等等。

前幾年，我來胖東來也整理了一些想法，但是后來發現胖東來太超前了，我們不能學他這個后期階段，我學錯了。我去年反思，我們公司還有百分之十幾的員工離職率，這有很大的問題。我發現我們公司還在早期階段，像爬山一樣，胖東來已經到半山腰，或者已經快到山峰了，我們還在山腳下，我們在山腳下要做什么呢？我們今年的策略很簡單，員工的狀態好的基礎是什么？工資先發高，其它先不要講。

我們公司1月1號開始全員每人加500，一線員工3月1號開始全員每人加1000，春節發的一號文件是凡是到手的工資低于7000塊錢的員工就開除，如果說你都低于7000塊錢了，你在南京怎么過？你今天可能不抱怨，你覺得挺好的，反正偷點懶，或者說無所謂。但是明天他肯定會抱怨，他的狀態就不會好，現在第一階段我們就是這樣，我們先把第一階段做好。

我們今年的戰略很簡單，三次加薪，第三次加薪在9月1號，每人再加1000，然后紅線繼續提升，凡是到手低于8000塊錢的員工開除，他就不應該拉低我們公司的平均水平，我覺得這是第一步。

同時，工作時長從前年12小時縮短到今年9個小時。我們現在就干第一步，先把錢加到位，員工的工作時間縮短，我覺得這樣才是活出美好生命的狀態的第一步，這是我們自己的一些事情。這個狀態可能到未來要爬到一個階段的時候，我們再去提升。

今天論壇講的是折扣業態，但其實零售經營的底層的東西都是一樣的，表層可能是經營的一些折扣，一些方法論，但是底層東西一樣的。

所以我希望今天在座各位的狀態，一定要活出自己非常好的生命狀態，如果錢不夠的話，讓老板多加點錢，謝謝。