出品/聯(lián)商網

作者/文一

“零售市場進入存量時代，利潤增長可能是商家最應該制定的目標。”近期，在有贊2024春季發(fā)布會上，有贊CEO白鴉對零售市場未來發(fā)展給出了自己的判斷。

實際上，中國零售市場已經進入存量時代，零售企業(yè)的發(fā)展重心已經從過去的高速增長、增量擴張，轉變?yōu)楦幼⒅亍熬氉鳌焙托侍嵘?/p>

“以往在增量市場，零售企業(yè)要規(guī)模，存量市場則是追求穩(wěn)定利潤增長。但現(xiàn)在排第一位是利潤，第二位才是新客規(guī)模的增長�！卑坐f如是說。

零售市場環(huán)境發(fā)生變化，商家經營邏輯也在轉變，作為一家商家服務公司，有贊敏銳地發(fā)現(xiàn)了這種變化，并通過“AI+SaaS”幫助零售商家實現(xiàn)利潤增長。

零售的經營邏輯變了

實際上，在消費大盤數(shù)據放緩，市場環(huán)境激烈變化之下，零售商家的經營邏輯已經變了。一方面，零售商家在不斷進行收縮，降本增效；另一方面，他們也在不斷捕捉新的消費趨勢。

此前，有贊發(fā)布的《2023引領者觀察報告》顯示，“給消費者提供健康生活解決方案”“提供理性性價比的產品”“圍繞著用戶情緒價值升級消費場景和服務體驗”等都是引領商家過去一年增長的重要關鍵詞句之一。

白鴉舉了一個很有意思的例子。

“兩年前的品牌商、零售商‘一把手’們，可能會在ROI不太明確的情況下，進行私域、內容、直播等方面的嘗試，但面對當下不確定的市場環(huán)境，以及降本增效的訴求，商家們更希望在不確定中找到確定性。”在他看來，AI是零售企業(yè)關注的重點方向，但是很多經營者面對AI卻顯得有些“無所適從”，如何借助AI增厚自身的經營利潤？

實際上，“AI+SaaS”正在給零售商家的生意帶來更多可能性。一個正在變化的場景是，以AIGC能力為依托的生成式圖文，正在以分鐘級效率解放零售企業(yè)的“手腦”。對于商家而言，智能客戶服務和店鋪經營分析等既定動作，在“AI+SaaS”能力加持下也會變得越來越簡單和高效。而這只是“AI+SaaS”能力的冰山一角。

有贊已經成立了十二年，而在抽絲剝繭露出“內核”之后，人們也會發(fā)現(xiàn)，在數(shù)字化不斷縱深之下，它也在思考如何用更輕便的方式，在提升自身數(shù)字化能力的同時，服務行業(yè)。

過去一段時間，有贊也在思考探索如何將AI與零售行業(yè)諸多場景結合應用，從而提升效率，幫助零售企業(yè)在存量市場競爭中，更好地向利潤要“增量”。

在白鴉看來，利潤增長和答卷就“藏”在日常的經營當中，營銷轉化+復購分銷+人工智能才等于利潤增長。“所謂的‘利潤增長’就是讓商家在既有的情況下變得更好，讓更多的顧客愿意復購，愿意分銷，以及用好AI，讓成本大大降低，效率大大提升�！�

據了解，為了幫助品牌零售商家在新常態(tài)下獲得利潤增長，有贊在AI的加持下，圍繞“營銷轉化”和“復購分銷”兩個核心方向，對產品和服務進行了全面升級。有贊還發(fā)布了提供生意咨詢的獨立產品“有贊生意專家”。

以復購分銷為例，在過去幾年里，有贊圍繞基礎CRM系統(tǒng)、客戶權益系統(tǒng)、客戶連接體系、內容運營系統(tǒng)和場景營銷系統(tǒng)這五個核心模塊，不斷加強能力建設，形成了一個日益強大的“客戶運營系統(tǒng)”。

該系統(tǒng)不僅實現(xiàn)了數(shù)據的實時更新和計算，還通過自動標簽和客戶分群，為商家提供了精細化運營的可能性。白鴉透露，有贊CRM近期還將上線口碑分析功能，幫助商家整合線上線下評價，提供智能化建議。

不過，對于零售商家來說，光實現(xiàn)營銷轉化提升、復購分銷提升還遠遠不夠，還要結合AI使用才能夠帶來更多的利潤增量。

實際上，AI不僅是互聯(lián)網大勢所趨，也將給零售行業(yè)帶來生意邏輯的重構。例如，智慧導購、智能輔助決策等，正在解決困擾零售行業(yè)已久的供需匹配問題。

在白鴉看來，在零售市場下行期中，那些還沒有進行數(shù)字化轉身的企業(yè)最“難受”。而越是在這種環(huán)境下，有贊的優(yōu)勢就愈發(fā)凸顯�！坝匈澮恢睂Ｗ⒂诳蛻艟毣洜I，尤其是AI加持之后變得更有效了�！�

實際上，零售數(shù)字化的意義在于，用好數(shù)據、懂經營的邏輯，去實現(xiàn)數(shù)據產品能力和組織生產關系的匹配。而數(shù)字化就像是飛輪，起步比較難，需要額外能量注入，但隨著飛輪效率變得更高，邊際成本會逐步減少。

“AI能夠讓零售商家的經營更豐富，通過AI讓貨品銷售得更快，而且是已知的商品銷售更快，讓好貨賣得更多。不過，零售商家面臨的一個核心問題在于，“AI+SaaS”雖然越來越高效，但是具體到商家本身，內容化生產不足，無法實現(xiàn)精細化指導。

“內容化生產不足并不是商家的問題，而是需要有個中間商通過大模型來為業(yè)務和應用提供支撐”。白鴉認為，零售商家自身的數(shù)據是充足的，借助于有贊，完全能夠做出來針對性的營銷策劃、會員設計等。

幫助零售商家找增量

國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據顯示，按零售業(yè)態(tài)分，1—4月份，限額以上零售業(yè)單位中專業(yè)店、便利店、超市零售額同比分別增長5.7%、4.8%、1.8%，百貨店、品牌專賣店零售額分別下降3.5%、0.6%。

可以看出，零售行業(yè)仍然處于爬坡期和復蘇期，零售企業(yè)整體也處于低迷期。以商超為例，據聯(lián)商網零售研究中心統(tǒng)計，2023年13家超市上市企業(yè)中，僅紅旗連鎖和黃商股份兩家實現(xiàn)營收與凈利“雙增”，其余均出現(xiàn)不同程度下滑和虧損。

究其原因，一方面，近年來在直播電商、社區(qū)團購、即時配送等沖擊，以及行業(yè)競爭加劇之下，商超客流都在不斷縮緊，面臨不小的挑戰(zhàn)。另一方面，行業(yè)也到了調整期，諸如永輝、沃爾瑪、高鑫零售、華潤萬家等國內頭部商超企業(yè)都在不斷進行商品調價，供應鏈調優(yōu)，從而不斷優(yōu)化精細化經營能力。

有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉也觀察到了這種變化�！傲闶凼袌鲆呀洶l(fā)生變化，從我們實際接觸來看，零售商家們更多強調的是效率的提升，怎么給消費者提供有性價比的商品，怎么給消費者提供情緒價值，在興趣和情感上增加產品和服務方面的元素。”在他看來，零售商家對于端到端的需求會更高一些，大家對于精確的效果預期越來越偏重。

不少零售企業(yè)都已經意識到，數(shù)字化不止是單方面的事情，需要一套完整的解決方案與消費者形成有效連接，其目地已經不在是尋求規(guī)模的擴大，而是在存量市場不斷尋找利潤。

一切的一切，都在指向精耕細作，厚實利潤。

AI正在解決零售商家端到端的需求與交付問題，目的是降低中間成本，提升交易效率，從而提升經營利潤。

在過去的一年里，有贊全面擁抱AI，并發(fā)布了智能化運營系統(tǒng)——加我智能。作為有贊產品體系智能化的底層模型，加我智能目前已經支持了有贊微商城、有贊門店、有贊CRM、有贊智能導購、有贊企微助手、有贊美業(yè)、群團團等全線產品的智能化。

在白鴉看來，AI下一步發(fā)展的核心是如何融入業(yè)務場景，結合人工智能用最簡潔易用的產品體驗給用戶交付有用的結果。

為了讓更多商家體驗到智能化系統(tǒng)的便利，有贊發(fā)布了“有贊生意專家”，這是一個無需開店即可使用的獨立產品。它匯總了有贊十二年的最佳實踐和行業(yè)報告，能夠為商家提供經營建議和行動方案。

實際上，這也意味著有贊支撐零售商家的生意邏輯已經發(fā)生迭代，不僅體現(xiàn)在過程陪伴上，也更多聚焦在商家的利潤導向，即在存量市場充分激發(fā)零售商家能力，幫助它們尋找到增量，并讓商家的智能化經營門檻變得更加友好。

而把把AI的能力與SaaS相結合，商家經營才算真正實現(xiàn)了雙手“解放”。正如白鴉所說，過去SaaS堆砌了太多的效率工具，遇到AI的SaaS才變成了低成本使用的創(chuàng)造力工具。

數(shù)據顯示，有贊部分商家的年復購率已經由35%提升至80%，借助解決方案，流量轉化也有20%的提升。

一言以蔽之，為了在激烈的市場競爭中生存下來并保持競爭力，零售企業(yè)必須尋求更高的利潤空間。而零售企業(yè)進行數(shù)字化轉型并走向精細化運營，已成為實現(xiàn)利潤增長的核心策略之一。

長期來看，聚焦精細化經營并實現(xiàn)利潤增長是零售企業(yè)行穩(wěn)致遠的關鍵。