6月24日，2024聯商東來總裁班第二次課程在湖南長沙正式啟幕。來自全國各地的百余家零售企業的董事長及總經理等“一把手”相聚長沙，深入學習胖東來的商業理念和經營哲學，與東來哥一道，推動商業向善，共赴美好之路。

從第一次課程結束至今，已經有三個月的時間。這期間，東來哥帶領胖東來團隊相繼開啟步步高和永輝的幫扶調改。與此同時，東來哥南下川黔，中訪湘鄂，北上京冀，走訪了很多零售企業，并進行了現場指導、交流與分享。東來哥這一系列動作引起了行業極大的關注和熱烈的反響，也為行業貢獻了非常豐碩的經驗與收獲。本次課程也增加了相關企業調改的經驗分享與交流探討。

在總裁班企業案例，調改副總指揮、青海一家親董事長賈建全，分享了步步高調改的思路和方法。

以下是賈建全分享全文（經聯商網整理）：

大家好，我們應該都是老朋友，老戰友了。因為在調整步步高期間，總裁班的企業老總以及高管也在長沙待了很長時間，目的是為了能讓大家學習到更多，收獲更多。不光是從思想和理念層面打通大家的認知，在這樣的調改機會中從實踐上跟著胖東來團隊去學習，這個機會太難得了。

01

調整老板的思想是第一位

3月31號中國超市周期間，當時我們還在許昌，哥提前跟我說，“你先不要走，我們先去步步高”。中午在六樓開完會后，回酒店十分鐘收拾行李就高鐵來長沙了。下午到長沙后，哥就帶著我們看了步步高幾家門店，根據情況來著手從哪家門店開始調整。 

“老板思想的轉變是最重要的，需要明白為什么做企業，以及做企業的價值。”這句話在2022年聯商東來研究院成立種子班的時候，哥就跟我們講過。當時我們12家種子班企業剛開始肯定是抱著學習更多技術層面的內容，讓企業多掙錢，做大做強，但跟哥不斷學習后，最初的思想被逐漸轉變，愈發覺得這句話更多的是遠大的愿景、偉大的信仰。

做企業到底是為了什么？是金錢、責任、榮耀、生存、利益、工具、盲目的發展？還是因為喜歡、信仰、幸福、價值、品質，為了追求社會更美好？你的方向不同、信仰不同，最后選擇的方法也不同。

做企業，一定要有愿景和使命。時代紅利下，前期有一定的技術就能生存，也能掙錢，但是規模大了后，企業沒有共同的信仰，也會走向災難。做企業一定要有偉大的愿景和重大的使命，就像每家企業都有企業文化一樣，但現在大多數企業的愿景、使命、價值觀、理念都是掛到墻上，形同虛設。哥說過，你信任的和信仰的踐行了沒有？有沒有做到知行合一？

我們到步步高會議室的時候，他們墻上掛的是拼搏、奮斗、恭喜發財。紅麗當即就跟文輝說，把這些快換掉，這是“迷信”。企業家的思想、理念和狀態，決定了企業的樣子。 

正如這兩次調整中，給總裁班團隊分享賣場規劃的時候，站在利他、顧客的角度上，懂商品、懂顧客、懂自己、懂賣場，理念一對，方法就對了。

這個行業有時候確實也很悲壯，賣場規劃竟然需要交給商業策劃公司，他們不懂經營，怎么能做好規劃？為什么不相信我們的團隊呢？胖東來開一個店的時候，關于賣場規劃反復修改上百次，我們一家親最少也有三十四次，你們的賣場規劃又修改了多少次呢？ 

這次聯商給的題目是分享步步高調整的過程方法，這是技術層面的，但一定要有理念支撐。從去年嘉百樂開始，到現在步步高、永輝，包括期間走訪過的企業，首要的就是調整老板的思想和理念。

步步高這次調整，對長沙市民，乃至整個社會，欠缺的不是一個道歉，而應該是一顆懺悔的心，只有這樣心里才會有真正的變化。

先調整老板，然后調整團隊，再調整機制。一些企業的機制不科學，權責不明，相互推諉。這個行業這么多年，一直有個爭議到底是營采合一，還是營采分離？其實就是結合自身的情況和規模來確定，到底是采購主導，還是運營主導？誰專業、誰主導，科學就好了。

賣場動線的調整其實很簡單，做好主通道、副通道、商品通道三個通道的通暢、順暢、柔暢，不要有過度的S型，個別有異形建筑的地方處理好，已經是藝術化了，不要過度藝術，方便就好。為什么我們賣場的選擇要交通便利、物業條件好、停車位充足？目的不就是為了便利嗎。所以，動線的調整便利就行。

哥多次講過，賣場的環境、人文再好，80%的銷售源于商品，圍繞商品的品質、功能、價格去做就好了。如何把價格降下去？優化渠道；如何提升功能？可以去學。未來的規劃一定是安全、健康、幸福的。

第一家店是很重要的，可以說它的調整效果決定了步步高的命運，指明了一個方向，所以選擇了梅溪湖新天地這家店。調整步步高的方法在道歉信、承諾書里都有，涉及到商品、價格、環境、員工、人文等各方面，在座的總裁們回去調整你們企業的時候，這些都可以用，只要是真誠的，發自內心的。

“步步高重新出發，歡迎回來看一看”。為什么要回來看一看？因為我們已經改變了，以前的錯誤認知到了，已經改了，現在發自內心做出的這些變化，是為了更好的彌補顧客。

哥一直跟我們講的是，銷售的是價值，而非低價。什么是價值？很多企業銷售的并不是價值，而是利益層面、差價方面。有的人說胖東來商品并不便宜，但品質好。品質好，價格再低，那不科學，所以胖東來賣的是價值。

曾經胖東來的啤酒給我們發貨的時候，劉總聯系景超哥的時候說，“景超哥，這個啤酒從酒廠直接發貨不就好了嗎，能減少中間環節成本。”但是景超哥說，目的不是減少費用，從啤酒廠出來后必須先到胖東來大倉進行檢測，合格后才能給大家發貨。胖東來的自有品牌追求的是極致的性價比，所以每個環節做的都是值得顧客信任的，都是擔負著使命和責任的，都是圍繞著企業文化和理念在做，非常嚴謹。

前段時間我回西寧的時候，跟團隊講一家親和顧客就像談戀愛，一家親是男生、顧客像女生，因為一家親還不夠專業，所以女生還在了解男生的過程。但是胖東來已經有安全、完善、健康、科學的運營體系和高尚的經營理念，已經值得托付終生了。

我們每次調整啟動會上，只要哥一來無論是賣場自己的員工，還是商戶合作伙伴，都是輕松、快樂的。因為哥一直在鼓勵，沒有埋怨，全是愛，讓大家輕松下來，開心快樂最重要。

更多企業的狀態是沒有成型的思維，只是在做賣場，做規模，沒有內核。聰明的老板太少了，不懂得打開自己的思想，大多數中國企業家都是傳統型的，智慧型的幾乎沒有。

這些都是哥多次給我們分享的理念。

02

關注員工的狀態、健康、生命

今天上午哥在給大家分享的時候，我心里其實也不舒服，因為哥這一段時間太累了，他的語速是慢的，但是還是把大家帶上一個整體思考的層面，引導我們用科學、人性、愛、正道去修正。

我們應該尊重對方、信任對方、認可對方、鼓勵對方、幫助對方。前兩天跟著哥在鄭州永輝的時候，哥就能看到員工的辛苦，因為他心里面裝的全是眾生，提前兩個小時閉店就給員工銷售減30萬，為什么呢？因為員工的狀態更重要，生命更重要，健康更重要。

有次在賣場巡視的時候，有個小孩粉絲拿著一盒大月餅想讓哥簽名，哥并沒有簽在大月餅上，因為那沒有價值，而是讓人拿出一本《走在信仰的路上》的書簽上名。大善其實不難，不讓對方失望就行。所以，智慧型企業家，一定是在善良基礎上產生的方法和思考的方法，能踐行，能落地，落不了地的那不叫智慧。

前幾天南昌旺中旺的胡溶跟我說，去年在上饒的時候，我們跟她聊了一下午，當時她還感覺很虛，不切實際，但是現在她完全改變了這種想法。沒有信仰就像沒有靈魂一樣，會迷失自我、走錯方向。

03

民主、透明的管理

團隊體制架構，需要打通堵點，實現民主管理測評、課組財務數據透明。

今年，一家親用了輪值制度，這點非常好。深度感受了更高的位置和更大的責任后，思維和想法都會轉變。曾經我們一個門店的課長，店長給他協調一個課組柜臺的時候他怎么都不同意，因為他當時站在的是課組的利益上，但當他輪值到店長了，為了全店的利益，他立馬態度就變了。

哥一直強調，人是培養出來的，不是選出來的。選拔之前要提拔，給他信任、空間、鼓勵，走在信仰的路上。

我自己的企業現在也充分給到員工民主，往更文明的方向前行。

比如我們現在每年拿出200萬解決員工和管理團隊大病醫療補助的決策上，要考慮到管理層級、補助標準、比例等等問題，以前光靠老板肯定想不到很全面。所以我們決定民主決策，權利給到各個門店、門店又給到每個課組、課組去每個員工討論，收集和優化后讓法律顧問修改。最后有了初版后，繼續圍繞著向善、愛的企業文化持續完善，在大家集思廣益下確定了科學的體系。

給員工漲工資。步步高梅溪湖店調改時，給員工定的是漲到4000元，調整后效果超預期，這是員工辛苦付出得來的。當時哥就提出要給員工發獎金，獎金不固定，根據貢獻程度來定。這是對員工的關愛和尊重。

所以老板一定要有高尚的情懷，為員工和團隊著想，要有人文關懷。 

哥一直在說，企業在生存階段，不要給員工講太多，就講待遇，從薪資待遇、人文關懷上滿足員工，跟對待自己孩子一樣對他們好。

胖東來團隊的感情，已經超越了團隊和企業的關系，已經是兄弟情、姊妹情、戰友情。所以我給大家的建議是民主，特別是分配機制，民主是科學的、是公平的，民主最后能實現企業文明。

當你能看到眾生，滿滿的都是善愛的時候，一切美好的結果都來了。

越透明的企業，團隊的成長越快、凝聚力越強。特別是財務透明、薪資透明。我們現在還是不太敢放開，但是建議在企業安全的情況下還是盡量放開。越早透明、越早民主，團隊的改變會越快。怎么去分配？圍繞著科學、公平，讓大家自己去集思廣益。

這幾年跟著哥學習后，我自己的思維和發生了變化，所以現在給團隊分享的時候，也做到了文化上的知行合一、體制上的科學人性、制度上的民主公平、生活上的關注關愛、工作上要給予幫助、態度上要工匠嚴謹、紀律上必須嚴明、善惡上必須分明。

當你活出真誠的時候，身邊那些虛偽的人和事也會逐漸離你而去，那么你的整個團隊會變得越來越健康，企業的發展也會越來越健康。

企業發展好了，多掙了多分，少掙了少分，賠錢了就關門，倒閉了我自己就更輕松了。當你放下后，事情就簡單了，這就是大道至簡。 

用心去追求美好，但是不要在意結果，不在意結果就沒有負擔，做好最差結果的心理準備，然后向著美好的方向去追求。

做企業，完全放下也不合理，所以我們需要去做平衡，就像厚德載物，德要配位一樣。大家都在學胖東來，但如果真的做到胖東來那樣，可能帶來的還是災難，因為你扶不住。

說實話，這次調整步步高團隊是辛苦的。因為不光是調整步步高，又要培養總裁班，甚至還有IGA組織的團隊。希望能通過這么難得的機會，從思想、理念、技術等層面給大家帶來一個全面的培訓和帶動，希望大家能做一個健康、幸福、安全的企業。

通過這段時間給步步高的調整，我們總裁班的那些高管確實有很大的心得和變化。湖南鮮果邦董事長周總在我們第一次分享時，當場就打電話把一個正在裝修的店停掉了，因為之前的通道太窄了，動線不夠便利，這一停至少省了三五十萬。

今天在現場，參與我們第一期分享的老板們見到我都在很興奮地分享回去調整后的結果，圍繞著動線、商品、環境等進行調整后，銷售都在增長，多的有增長30%以上。

這說明我們的經歷，確實能給大家帶來價值，也能給社會帶來價值。能看到大家成長，包括哥、哥的團隊，還有我們這些參與的企業，都很欣慰和開心。

04

從動線、商品、環境、價格等多維度調整

當時剛調整梅溪湖店的時候，冷鏈這些設備都不敢打開，厚厚一層的灰，衛生堪憂。這說明平常就缺少維護，沒有體系。

賣場的動線上，主通道一定是寬敞順暢柔暢，主副通道能通則通，取消強制動線，以品類的關聯做引導，這種品類的關聯也可以細分到小品類，小品類上的關聯能聯則聯。比如烘焙和乳制品、熟食、水果都能聯。

所以我們在做的時候，一定要懂自己、懂顧客、懂行業、懂商品、懂設備，再結合賣場的物業，然后確定加工區、出口區、收銀區、生鮮區，加工區一確定，主線一出來，副線一畫出來，模塊就出來了。

模塊的關聯按品類一填，半個小時搞定事情，但是大家往往不站在顧客的角度，而是站在自己的角度上，那肯定是通道越窄越好。本來是方方正正的賣場，中間通過貨架長長的一道墻，那都是弱者的體現，對顧客的不尊重，對自己經營的不自信。

步步高梅溪湖店調改中，吊頂、吊楣、水電這些改造，在安全性、科學合理性、實用品質上，增強了文化氛圍、賣場溫馨提示、商品知識等文明購物環境，防火分區沒變，只是把通道打通了，生鮮品類該增加的也增加了。

九華店當時的情況，也是存在過度藝術的問題，失去科學的藝術。比如用箱子、框子做陳列，這就叫不科學，因為底下不能存放儲備相關的商品，上貨離庫房遠，在賣場客流較大的時候運一趟商品是不容易的，特別是逢年過節的時候來一趟都得二十分鐘甚至半個小時。其實早上提前備貨的時候完全可以放在這個底下，只需要拿出來補貨就好了。這些都是細節，如果你不喜歡，你不會發現這些，因為你在意的都是利益。

還有一些品牌的溫馨提示，很暖心，顧客看了就懂了，這其實是最好的推廣。但是大部分賣場都缺少這些，因為不夠真誠。

商品屬性就是功能、品質、實在、時尚、安全，實際上超市更多缺少的是功能，功能里面最缺的是小品類的功能和單品的功能。

什么叫單品的功能？比方說醬油有老抽，有生抽，有蒸魚的，有涼拌的，有壽司的。但往往生鮮這方面是缺少功能的，你看梅溪湖店的牛肉做得多好，包括澳洲的和牛，一份二三十，三五十塊錢，性價比多高，那就是功能。比方說白酒，一個品牌的白酒度數高低也叫功能，老百姓喝的和商務招待的也是功能，但是我們大多數企業的功能還是缺失的。 

當然還有價格。怎么去優化供價？真誠的去跟供應商交流，把價格談下來。我們是做零售的，本身就是給顧客提供更多優質商品的，結果我們自己把門檻抬那么高，好的商品就進不來，最后自己給自己作死了。

這幾家店調整后，銷售是喜人的，結果是美好的。我只是想說，填哥也好，永輝也好，李總也好，不能只站在數據的基礎上，要放下數據，順其自然，交給團隊，解放自己，去成就團隊，解放自己，才是智者。

這些所有的體現都是真誠的力量，是品質的力量，是信任的力量，是人們對美好生活、美好商業的一種向往。

05

學胖東來用道做經營

為什么胖東來把一個商業能做成旅游景點？這就哥說的，萬事萬物最后的結果都要追求哲學的效果。這不光是一個旅游景點，還影響了各行各業，甚至國家商務部也在做調研，有可能會引領著國家的商業發展方向。國家一直在提倡社會主義核心價值觀，高質量發展、共同富裕，胖東來這些年不都在這樣做嗎？各行各業都在用術做經營的時候，胖東來一直在用道做經營。

從“心”出發的調改，改變的是什么？回歸的又是什么？

是企業家回歸商業本質的良心，為社會創造價值的初心，為更多人生活帶來美好的善心，是推動商業進步的事業心，是一顆追求商業文明帶動人類文明進步的信仰之心；是團隊對企業未來重拾起來的信心，對平臺可以實現個人價值、釋放生命美好的安心，是為滿足人民對美好生活的向往而持續不斷靜心、專心、用心；是消費者購物過程中本應該就有的放心、舒心、暖心。這才是我們做企業真正要追求的，而不是過多的追求利益。

做企業是源于發自內心的喜歡，把品質做好，不盲目發展。哥一直在說，不是要求我們到處去學，而是要靜下心來思考哥的思想、理念。

優秀的商業不是規模，而是傳承幸福和品質。不是背負銷售的責任，不做促銷和宣傳，真誠實在的做好自己就好了。

有總裁班的同仁們給我發信息說，我們不做促銷了，但是競爭對手在做促銷，所以我們的銷售在下滑。但是，銷售下滑了，客流少了，員工輕松了，如果一直在做促銷，員工多累啊？趁這個機會，休息一段時間，靜下心來把商品調整好，從新開始，從頭出發不就行了嗎？為什么還要在意別人呢？把商品優化好了，慢慢的自然就會好了，它是有這么一個過程。

并不是今天跟大家分享了，今天把工資待遇漲了，明天效益就來了，如果是這樣的話，中國就沒有困難的企業了。

哥去年給大家的標準是薪資不低于4000元，但到今天應該還有企業沒有做到，我希望回去能做到，這是內心善良的轉變。

哥說過，企業發展過程中，生存階段靠的是技術，中期的健康靠體制，長久的傳承靠文化。

在座的企業，包括一家親，我們的技術方方面面的還欠缺的太多，更不要講科學的體制和文化了。希望我們的企業都能先靜下心來學技術，然后有一個美好的愿景，一步一步來，向著美好的方向出發。

哥跟我們說“道才是最高的術”。我們在日常工作中把術去掉，做人做事的時候把術去掉，無術即為道，選擇一個活法，一個干法，一個做法，不斷地用科學的理念，用快樂的理念，用健康的理念，用自由的理念，用愛的理念來走好每一步。 

經過調整，步步高在不斷地改變，大家也在不斷地轉變。我相信，星星之火一定可以燎原，在不久的將來，中國的零售業，特別是超市行業一定會在祖國的大地遍地開花。百花齊放一定比一家獨大好，更多的企業共同承擔起社會責任，像戰友一樣去創造社會的美好。

謝謝大家。