出品/職業餐飲網

作者/三水

鹵味江湖，正在跑出一個新的“黑馬”品類！ 

僅憑一只鴨頭，就敢硬剛全國三大鹵味巨頭。它就是“衢州鴨頭”！ 

過去幾年，衢州鴨頭已經悄然在全國開出近3萬家門店，其足跡遍布北京、上海、廣州等一二線城市的街頭巷尾。

究竟是什么魔力，讓衢州鴨頭一躍成為街頭巷尾的“頂流美食”，甚至火遍全國？

01

近3萬家店開出，衢州鴨頭在全國各地鋪開

鹵味江湖，從來都是“刀光劍影”的競技場。

早年，煌上煌、周黑鴨、絕味鴨脖靠跑馬圈地成為三大巨頭；而后，盛香亭、熱鹵食光、曹氏鴨脖等新勢力高舉高打，強勢攻占各大商圈、購物中心，試圖分走一杯羹。

如今，風向驟變，熱鹵降溫關店，三大巨頭半年少賣幾個億，市場一片低迷。

反觀衢州鴨頭，以衢州為起點，順著血管般的銷售網絡，在短短數年間把門店擴張到蘇州、亳州、南京等全國一二線城市，開出2.9萬家店。

一強一弱、一起一落間，衢州鴨頭的優勢究竟在哪里？

1、按個售賣：降低價格與購買門檻，直擊痛點

價格，是后來者挑戰頭部的慣用武器！

最近幾年，受原料成本不斷攀升影響，頭部鹵味品牌的價格也是水漲船高。以某頭部品牌為例，其2012年線下鴨脖售價為45元/斤左右，如今已漲至60元/斤左右。

這時候，衢州鴨頭以“性價比”切入市場，俘獲了不少顧客。

以長楹天街所在區域為例，同樣是鴨脖，煌上煌和絕味鴨脖半斤賣到27元，周黑鴨29元，但衢州鴨頭一根只要8塊錢，整體價格更便宜。

此外，與其他鹵味品牌“按斤售賣”的方式相比，衢州鴨頭以串、個為單位的定價模式，整體操作更靈活，且降低了購買門檻，讓顧客容易接受。

2、買30送鴨脖：玩轉心理戰術，讓顧客直呼“占便宜”

“顧客要的不只是便宜，而是感覺占便宜。”

深諳顧客心理的衢州鴨頭，沒有采用直接粗暴的降價策略，而是使用更吸引人的促銷手段——“滿30元送10元鴨脖”或“滿30元送10個翅尖”。

通過這種方式，顧客能夠產生“花同樣的錢，得到更多東西”的心理滿足感，心甘情愿下單更多產品。

這樣一來，店鋪既沒有大幅壓縮自身利潤空間，同時又拉高客單價。

3、明檔現鹵：用 “看得見的新鮮”，打消顧客顧慮 

在鹵味行業里，有一個公認的操作模式：所有產品都需提前鹵制完成，再放進保鮮柜里等待售賣。

但在新鮮現制成為趨勢的當下，衢州鴨頭卻打破常識，反其道而行之。它沒有跟風常規操作，而是采用“明檔現鹵”。店內不僅張貼著“現鹵現賣，絕不隔夜”的標識，透過檔口，顧客還能看到店員切割菜品、鹵煮的過程。

這種“看得見、聞得到”的制作方式，既貼合當下的消費喜好，也讓顧客放心，樂意買單。

4、自選自挑：把主動權還給顧客，解鎖互動新體驗 

“絕味鴨脖能不能自己夾啊”“想要少來點，結果店員一抓就超量”……

社交平臺上，類似的吐槽早已屢見不鮮。

看到這一痛點，衢州鴨頭直接打破了 “客人點單、店員抓取” 的固定模式，所有產品均開放售賣，讓顧客“自選自挑”，無論葷素種類、數量多少，都由顧客自己決定。

在這個過程中，顧客不僅掌握了消費的主動權，還多了與產品的直接互動，體驗感大幅提升。

02

衢州鴨頭憑什么火遍全國？

2024年，鹵味市場遭遇了前所未有的寒冬。

從社會輿論角度，“月薪上萬吃不起鴨脖”“鹵味刺客”等話題熱度居高不下，行業口碑出現逆轉；實際經營上，三大鹵味巨頭集體陷入困境，不僅門店數量持續收縮，業績也出現不同程度的下滑……

在這樣的背景下，衢州鴨頭卻能實現爆發式增長，成為鹵味市場中當之無愧的黑馬？

那么，究竟是什么原因，讓衢州鴨頭能在行業整體遇冷的背景下依舊爆火？

1、流量造勢，從地方小吃進階到全國

從淄博燒烤到天水麻辣燙，這兩年越來越多地方美食借助網絡流量破圈、走紅。

衢州鴨頭也不例外。2023 年，一位在淄博售賣衢州鴨頭的小哥意外走紅，讓“衢州鴨頭” 走進全國視野；緊接著，薛之謙化身 “推廣大使”，撒貝寧、蔡國慶等明星紛紛打卡，為衢州鴨頭作進一步背書，放大影響力；今年，衢州政府更是主動造勢，在當地音樂節上免費贈送2 萬個衢州鴨頭，進一步引爆話題。

而鹵味作為大品類，本身就被大眾所熟知，且消費高頻。

因此，持續高漲的流量熱度，輕松為衢州鴨頭吸引到龐大的受眾客群，也為它在短期內實現從地方小吃向全國化擴張打下認知基礎。

2、切中“性價比”需求，低價吸引顧客

近年來，受物價上漲、生活成本上升等因素影響，大眾的消費觀念逐漸趨于理性，“花更少的錢，買更優質的產品” 成為主流消費訴求，“質價比” 更是成為衡量商品價值的核心關鍵詞。

尤其是鹵味這類日常休閑食品，價格的高低直接影響到購買決策與購買頻率。

衢州鴨頭精準踩中了這一需求痛點，當其他鹵味品牌還因提價陷入風波時，它堅持走親民路線，價格低于行業平均水平。

這種讓消費者花更少的錢就能吃到滿足的定價策略，完美契合了大眾對高性價比鹵味的需求。

于是，衢州鴨頭在眾多鹵味品牌中成了消費者的優選，人氣也隨之不斷攀升。 

3、小店經營更靈活，能夠迅速復制

與很多動輒幾十、上百平的門店相比，衢州鴨頭的經營模式更輕，門店面積大多為10-20平米，有的甚至是檔口式攤位，且選址十分靈活。

無論在商場B1層美食區，還是社區附近，都能看到衢州鴨頭的身影。

這種小店模型，不僅讓衢州鴨頭降低了房租、人工等成本，擁有較強的抗風險能力，更讓其在經營上具備靈活性，能夠更好地復制門店模型。

在鹵味行業整體收縮、大企業承壓的當下，衢州鴨頭的小店模型就像 “輕騎兵”，既能快速搶占市場，又能靈活應對市場變化。這也成為它能逆勢爆火的重要原因之一。 

職業餐飲網總結：

在鹵味被嘲“吃不起”而被顧客拋棄的如今，在鹵味巨頭們深陷增長煩惱的當下。

衢州鴨頭或許正為破局提供一條新的路徑：以街邊小店檔口為基礎，通過親民的價格、自選的體驗、現鹵的新鮮，讓這個平民美食回歸大眾，重新贏得市場，又搭載著城市美食的流量風口，快速擴張。 

而它的崛起，也給了我們餐飲人新的啟示：創新并非總要“另起爐灶”，在原本成熟的賽道和模式中，依然存在著被忽視的巨大機遇。

只要有創新，餐飲行業永遠有機會。