聯(lián)商專欄：中國(guó)當(dāng)下以及今后的零售業(yè)越來(lái)越像“干瞪眼”。干瞪眼是一種撲克牌玩法，每人五張牌，上家出“3”，下家只能跟“4”，除非有強(qiáng)牌“2”或“炸彈”，才可以強(qiáng)行封殺，否則就只能“干瞪眼”，眼睜睜地看著別人“走牌”。零售的“強(qiáng)牌”是什么？

羅森張晟總說(shuō)，他有一個(gè)22人的團(tuán)隊(duì)，挖走任何一個(gè)人都沒(méi)有用，他們是一個(gè)整體，我想，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是羅森“強(qiáng)牌”，是羅森對(duì)市場(chǎng)的感知力、策劃力與執(zhí)行力，尤其是高層定性的感知力與中層的定量感知力。

投資人說(shuō)，未來(lái)零售更需要有戰(zhàn)略眼光與戰(zhàn)略布局，更需要技術(shù)的支撐，所以，需要有更多的投入和資本的助力。線上巨頭有錢(qián)也任性，想買(mǎi)誰(shuí)就買(mǎi)誰(shuí)，想“顛覆”就顛覆，盡管顛覆的事情在零售行業(yè)至今還沒(méi)有發(fā)生過(guò)。

雖然未來(lái)的結(jié)局難以預(yù)料，但有一點(diǎn)是肯定的，你有錢(qián)但害怕投入，害怕失去，害怕不確定，或者你壓根就沒(méi)錢(qián)去投資，別人也不愿意對(duì)你投資，那就是“干瞪眼”，眼睜睜地看著別人發(fā)展，眼睜睜地被別人搶走你的用戶，這樣就不會(huì)有未來(lái)。

（一）零售：什么才是最重要的未來(lái)？

10月12-13日，一年一度的2018聯(lián)商風(fēng)云會(huì)在南京景楓萬(wàn)豪酒店召開(kāi)，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)裴亮?xí)L(zhǎng)發(fā)表了“中國(guó)連鎖的下一個(gè)五年”的主題報(bào)告，會(huì)長(zhǎng)在會(huì)前曾對(duì)聯(lián)商網(wǎng)說(shuō)：

中國(guó)零售未來(lái)將會(huì)發(fā)生六大變化，即“00后”互聯(lián)網(wǎng)原住民將成為中國(guó)消費(fèi)主力的重要組成部分；老齡化社會(huì)的到來(lái)，零售行業(yè)需要站在社會(huì)學(xué)視角重新審視自己的發(fā)展；線上巨頭對(duì)流量的壟斷將被弱化，以實(shí)體店為基礎(chǔ)的流量空間化劃分更加經(jīng)濟(jì)合理；密切關(guān)注新科技和新技術(shù)；產(chǎn)品與供應(yīng)鏈持續(xù)優(yōu)化；政策因素對(duì)零售的影響首先會(huì)表現(xiàn)在包裝與交通問(wèn)題上。

在演講中，會(huì)長(zhǎng)指出：未來(lái)零售充滿變化與不確定性，不變的特征是二元結(jié)構(gòu)。二元結(jié)構(gòu)的本意是城鄉(xiāng)差別。一線市場(chǎng)仍將充滿競(jìng)爭(zhēng)，低線市場(chǎng)則會(huì)穩(wěn)定地增長(zhǎng)。他對(duì)一線市場(chǎng)的判斷是：一線市場(chǎng)比低線市場(chǎng)更復(fù)雜，政策與技術(shù)都首先會(huì)在一線市場(chǎng)試水。未來(lái)五年的發(fā)展，需要大家去關(guān)注，社會(huì)治理問(wèn)題，資本的影響太大，資本的補(bǔ)貼，對(duì)行業(yè)的不利影響是顯而易見(jiàn)的。到家服務(wù)的社會(huì)成本由誰(shuí)來(lái)“埋單”？行業(yè)的發(fā)展，除了看不見(jiàn)的手，還得有“游戲規(guī)則”。資本的話語(yǔ)權(quán)太大了。全渠道到家服務(wù)，蘇寧已經(jīng)超過(guò)50%，所有零售企業(yè)都需要去做的。

但紅杉資本中國(guó)投資合伙人蘇凱說(shuō)：預(yù)測(cè)是一個(gè)偽命題，未來(lái)將是一個(gè)VUCA時(shí)代，VUCA是指組織將處于"不穩(wěn)定"（Volatile）、"不確定"（Uncertain）、"復(fù)雜"（Complex）、和"模糊"（Ambiguous）狀態(tài)之中，動(dòng)蕩的；下一個(gè)五年，政策對(duì)市場(chǎng)的影響非常小；流量成本太貴了，獲客成本太高，要降低獲客成本，過(guò)去講毛利高是一種優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在則是需要更低的毛利，要低空飛行，更要關(guān)注高頻剛需，要彎道超車(chē)，要強(qiáng)行插隊(duì)，也倒逼自己提升營(yíng)運(yùn)管理水平。

羅森張晟總說(shuō)：沒(méi)有理智，不會(huì)有未來(lái)；沒(méi)用睿智，未來(lái)不會(huì)活得很好。他舉例說(shuō)：

（1）上海門(mén)店的租金在最近五年降低了40%，為什么？展店是一個(gè)“極貓膩”的職位，干了12年店鋪開(kāi)發(fā)，月工資2800元還在繼續(xù)干，不是腦子壞了就是心壞了。

（2）新店開(kāi)發(fā)時(shí)間從100多天縮減到31天，靠什么？部門(mén)之間的協(xié)調(diào)配合加強(qiáng)了。

（3）我們有22人的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，挖走任何一個(gè)人都沒(méi)用，這是一個(gè)整體。

（4）5000家店鋪，每個(gè)店一天虧1000元，全年虧損接近20億，這是一件很可怕的事情。

（5）投資性現(xiàn)金流量可以為負(fù)，但經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量不能為負(fù)。

（6）千店一面肯定沒(méi)有未來(lái)，千店千面才是發(fā)展趨勢(shì)，500家店一個(gè)供應(yīng)鏈體系，南京到安徽的高速公路上下行兩個(gè)收費(fèi)站的羅森店就不一樣，更不要說(shuō)不同地區(qū)的羅森店該會(huì)有多大的差異。

（7）做零售便利店，要看得懂人才，看得懂商品，看得懂位置。對(duì)高層來(lái)說(shuō)，更重要的是定性的對(duì)市場(chǎng)的感知力，對(duì)中層來(lái)說(shuō)，更重要的是定量的對(duì)市場(chǎng)的感知力。

（8）便利店不是一個(gè)光靠規(guī)模取勝的行業(yè)，市場(chǎng)容量到底有多大？這是值得大家思考的問(wèn)題。缺乏理智，五年以后一定是災(zāi)難！快速發(fā)展，千店一面，肯定沒(méi)有未來(lái)。

生鮮傳奇創(chuàng)始人王衛(wèi)說(shuō)：在黑暗中前行，東南西北分不清，但有一個(gè)目的，那就是一定要走出去。對(duì)未來(lái)不可知的時(shí)候，我們很恐懼。但這種恐懼也使我們更清醒：發(fā)展的過(guò)程是沒(méi)有辦法跳躍的。企業(yè)家應(yīng)該布局在五年之后：

（1）生鮮傳奇是一種模型：平均540平方米，由240平方米的主力店與配套引進(jìn)項(xiàng)目構(gòu)成。

（2）解決最后100米的問(wèn)題，18分鐘快送。

（3）主力店鋪的日均銷(xiāo)售：1000戶住戶的小區(qū)，日均銷(xiāo)售1萬(wàn)元，2000戶就2萬(wàn)，3000戶就3萬(wàn)，波動(dòng)很小。

（3）800萬(wàn)盈虧平衡，執(zhí)行的是低毛利政策，未來(lái)600萬(wàn)可以盈利。

（4）單店年銷(xiāo)售目標(biāo)為1000萬(wàn)，日交易筆數(shù)超過(guò)1000筆，客單價(jià)超過(guò)25元。（5）人力成本7%，預(yù)計(jì)可控4%，房租成本可控，現(xiàn)在3%，未來(lái)趨近為零。（6）14%的低毛利率，實(shí)際上也是設(shè)置了一個(gè)門(mén)檻。

王衛(wèi)還分享了未來(lái)設(shè)想：

（1）門(mén)店用工縮小三分之二：完成手機(jī)掃碼和自助收銀，取消收銀員，生鮮商品成品化，取消打包員、刀手，訂單自動(dòng)化，取消管理員，基地直供上貨箱式化，減少理貨員，物流自動(dòng)化。

（2）零售對(duì)象是消費(fèi)者：建立信用化的會(huì)員體系，智能識(shí)別會(huì)員，消費(fèi)者自助自理自售，知情權(quán)、退貨權(quán)、維護(hù)權(quán)、懶惰權(quán)的保障；消費(fèi)行為電子化的支援。解決社會(huì)老齡化基本生活支援，不能把年齡的事情說(shuō)成是社會(huì)現(xiàn)象，消費(fèi)力最強(qiáng)大的還是中老年人。40歲以上的人才是消費(fèi)主流。中國(guó)消費(fèi)升級(jí)是不可逆的。迎合消費(fèi)升級(jí)，提供品質(zhì)生活。

（3）零售的基本元素是商品：每件商品都是訂單生產(chǎn)，保障食品安全，全程監(jiān)控，每個(gè)商品都可以被追溯，靠政府做食品安全是不靠譜的，我們是用命來(lái)做食品安全。每個(gè)商品都有標(biāo)價(jià)和二維碼。商品的半成品化和熟品化，提供更多的預(yù)售商品，超出想象的選擇，全程冷鏈建設(shè)。王衛(wèi)也坦言：無(wú)障礙退貨，也遇到了障礙，但還是要堅(jiān)持；邊上有菜市，做一萬(wàn)，菜市關(guān)了以后，變成了4萬(wàn)，所以，開(kāi)店選址也要有預(yù)見(jiàn)性。全國(guó)有600家店與生鮮傳奇一模一樣。做生鮮目前有兩個(gè)流派：一個(gè)流派做高毛利，一個(gè)做低毛利。低毛利實(shí)際上是設(shè)置了一個(gè)門(mén)檻。我們知道自己在干什么。

王衛(wèi)說(shuō)，生鮮才是剛需，但樂(lè)語(yǔ)總裁朱偉說(shuō)：健康才是剛需！其實(shí)兩個(gè)人說(shuō)的是一碼事：因?yàn)橥蹩傄舱f(shuō)到：消費(fèi)者會(huì)擠出一些其它的錢(qián)，買(mǎi)一些更安全的食品，食品安全對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是用命來(lái)維護(hù)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這與錢(qián)多錢(qián)少?zèng)]有必然關(guān)聯(lián)。生鮮這件事是最抗打擊的，除非發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)。

對(duì)于零售來(lái)說(shuō)，什么才是最重要的未來(lái)？我以為，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去思考問(wèn)題最重要；離消費(fèi)者越來(lái)越近最重要；讓消費(fèi)者的呼聲更快捷地傳達(dá)到企業(yè)最重要。

上海商學(xué)院教授、聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任周勇

（二）零售：未來(lái)的三重境界

中國(guó)零售經(jīng)歷40年的風(fēng)風(fēng)雨雨，從單體零售到連鎖零售，從在線零售到兩線融合，從現(xiàn)金支付到移動(dòng)支付，從“到店”到“到家”，歸結(jié)到一點(diǎn)主要是——商家離消費(fèi)者越來(lái)越近。遠(yuǎn)離消費(fèi)者必死無(wú)疑！站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，貼近消費(fèi)者，討好消費(fèi)者，服務(wù)消費(fèi)者，逗樂(lè)消費(fèi)者，這是消費(fèi)者對(duì)零售人的期盼。

未來(lái)雖然很難預(yù)料，但境界是可以期盼的。零售不管是哪一種業(yè)態(tài)，不管你怎么去迎合消費(fèi)與創(chuàng)新發(fā)展，都需要艱難地經(jīng)歷三重境界：

第一境界：半年入門(mén)，開(kāi)發(fā)出一種新的模式，引進(jìn)一種新的技術(shù)，或一種新的營(yíng)運(yùn)方法。不去入門(mén)，一切都皆無(wú)可能。那就只能干瞪眼。應(yīng)該說(shuō)半年時(shí)間比較快，從前需要更長(zhǎng)時(shí)間準(zhǔn)備的事情，現(xiàn)在都加快了速度，快速上馬，快速落地，是當(dāng)下零售一個(gè)顯著特點(diǎn)。

第二境界：三年入道，這是一個(gè)營(yíng)運(yùn)模式“走通”的過(guò)程，一切營(yíng)運(yùn)都能進(jìn)入良性循環(huán)，用戶體驗(yàn)滿意，店鋪營(yíng)運(yùn)正常，但還不能保證盈利。

第三境界：五年入化，到這個(gè)階段，不僅營(yíng)運(yùn)模式走通，而且營(yíng)運(yùn)效率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)依靠自身的經(jīng)營(yíng)管理能力以及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流的運(yùn)作就可以維持正常的經(jīng)營(yíng)。這才是一種可以長(zhǎng)期維持下去的經(jīng)營(yíng)模式。

我以為，真正重要的是零售人要找回“零售激情”。

（作者為聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任周勇，文章系作者獨(dú)立觀點(diǎn)，未經(jīng)允許禁止轉(zhuǎn)載！）