8月28日-29日，2020中國社區商業大會在山東濟南隆重召開，本次大會以“拼團直播重塑商業價值”為主題，探索社區經營新思路。來自全國的行業專家、企業高管和社區拼團操盤手等齊聚泉城濟南，共商共促中國社區商業的全新發展。

在本次大會上，主持人齊魯商盟理事長李繼修與對話嘉賓北京華冠總經理肖英、甘肅新樂超市董事長李玲、福建冠超市董事長林永強、好佳一乳業董事長李雷為大家帶來一場主題為《拼團直播為我們帶來哪些變化？》的精彩高管對話。

以下為各對話嘉賓演講(經聯商網編輯)

主持人李繼修：從昨天到今天一天半的會議，大家也是收獲滿滿。幾位企業在拼團直播的實踐過程當中有很多值得大家分享學習的觀點。今天我們先分享一下大家關心的實際拼團或者直播過程當中你們踩過的坑或者亮點。首先有請來自華冠總經理肖總給大家分享分享。

肖英：我是來自北京華冠的肖英，我們主要是在北京的西南部。其實今年上半年我們所有人都在坑里。我更覺得是如何爬出這個坑。

我想在座很多是區域性企業，區域性企業里一定有很多有百貨業態的。其實百貨業態才真正掉坑里，當時政府不允許關門，在開門又沒顧客的情況下怎么辦？華冠應該在整個北京，都是前兩三名的直播。

這個時候我們突然發現，我想跟大家第二個分享的，百貨實際上是可以跨界的。

李玲：大家好，我來自甘肅新樂超市，來自西北。去年我們拼團直播所有能上的都上了，這兩年坑是一個接一個，最大的坑就是剛開始也賭，首先不知道消費者要什么。

說到新生事物需要探索我們也可以理解，那么也有亮點，從不懂消費者到現在慢慢了解消費者，也懂得根據消費者的需求來選商品。

林永強：大家上午好，我是冠超市林永強，今天大會的主題是拼團跟直播，我覺得我們要說應該說全渠道。

我們在去年下半年就開始布局全渠道，在30分鐘配送到家的階段開始上社區拼團。實際上爆品拼團引流這個事情，對整體的業務上是有一定的沖擊，它必須要把這兩個事情融合起來。

直播這個事情，我們并沒有太重視跟強化，大多數是跟廠商一些互動，然后接觸到我們的社群，還有他的直播經驗帶來一些流量增速，這就是我們目前在運營全渠道的一些心得。

李雷：我認為直播是專業的賽道。從雙十一開始我們正式做了直播賽道，這里面真的走了很多坑。給大家說幾個坑，我們做直播一定要有全局化場景的思維，你不能為了做直播而直播。

第一個坑，靠直播網紅瞬間給店鋪引來幾十萬流量不可取。因為根本留存不住，顧客沒有忠誠度。

第二個，不要走價格的坑。做直播，把商品價格打低，沒有利潤，那個品類打死再也不播了，而且價格極低，電商沒法賣，所以要做有復購的產品。

第三個，不要迷信網紅粉絲。一定要多看數據，研究網紅帶貨的數據，因為網紅真的是專業的賽道，能帶貨的就那些人。

我想說，直播一定要做，如何做直播，給大家兩個詞，一定要廠商一體化和PC一體化，未來直播不是要不要做的問題，它一定會成為未來企業的標配。

主持人李繼修：我們將來要探討是不是直播的分銷化和避稅的一體化，如何結合這個點我們要探討一下。未來的趨勢拼團和直播會是怎樣？在座各位企業怎么辦？包括你們將來的計劃也可以拿出來跟大家分享，讓大家借鑒一下。

肖英：我認為產業互聯網時代應該到來了，支持產業互聯網的核心是供應鏈支撐和打造，它表現出來的就是離消費者更進一步的私域流量，私域流量體現在今天我們說的直播，拼團，個人微信商城等等。

第二點，我是認為私域流量可能與商品的性價比關系最密切。

第三點，通過百貨和購物中心，我看到未來不管是私域流量，還是某種渠道的形式，應該是沒有邊界的。

總之，今后這一輪產業互聯網誰把供應鏈挖掘的深，這一輪產業互聯網就會勝出，謝謝。

李玲：作為一個企業來說必須與時俱進，對零售行業來說到了全渠道營銷的階段。雖然拼團項目還在前進的路上，但是它對零售行業來說還是比較有利的。我認為今后還是要全渠道，大家還是要去嘗試一下新生事物。

林永強：現在顧客是在線的，那么我們就要求零售商商品要在線，服務要在線，甚至整個門店都在線，這就要求所有的零售商可能都要具備這樣的渠道能力。而且現在是流量經濟的時代，那么誰具有駕馭流量的能力，未來就比較會有機會。

李雷：我講所有商業本質是什么？其實直播更多是叫做營銷的升級版本。直播好處是能夠把你的產品和消費者進行準確的溝通。

其實所有零售商都在講他的用戶和產品，這是我們的底層邏輯。我昨天看到一句話說得特別好，一個優秀的產品一定得有優秀產品的基因，如果這個企業造不了好的產品，你就沒有存在的價值。什么叫好的產品？要么你做性價比，要么你做差異化，要么你做研發。其實是三個競爭，供應鏈競爭，品牌營銷競爭，研發的競爭。

主持人李繼修：謝謝幾位嘉賓的分享，臺上的嘉賓企業體量還是有一定規模，各位可以給大家留一些建議以及忠告，未來拼團和直播有什么好的建議？

肖英：我把我接下來的計劃和大家分享。

第一個，我要做的是要建自有的平臺。在自有平臺建設上是需要投入的，最重要是能夠多點觸達消費者，更重要的是消費者的數據能夠沉淀在自己的企業。

第二個，要做得是在商品力上下工夫。分別做到：1、性價比；2、差異化；3、特色化。

第三個，要做的是要加強鏈接，無邊界的鏈接。將來以后能留住消費者的不僅僅是你有一個產品，鏈接可能對于個體消費特別重要。

李玲：要讓我說呢，我認為拼團和直播，雖然剛才我說這是我們這個行業必做的全渠道的一件事情，我給大家的忠告是：

第一，供應鏈不強要慎重。可以先用私域流量先試著做一做社區微信的小團購。

第二，年銷售5個億以下的企業要慎重。因為這不是一個成功的模式，這是走在路上的一個模式，建議大家還是要慎重。

林永強：一個自我的要求，不能說是忠告，我們對內要求一個關鍵詞“注重零售效率”。

第一、供應鏈效率。新的運營方法和外部所有這些干擾，不必那么急著去跟風。但是這些方法和線下到底要求你在供應鏈條上做一些改善，這些方向性的東西一定要去做。

第二、技術的應用。我個人有一個方法，要有判斷的能力，在行業哪些技術能帶來運營效率幫助的工具，在很快時間內為你的顧客服務帶來更好的體驗更高的效率。

李雷：我們要抓住趨勢，擁抱變化，堅持創新，堅持以用戶為導向，作出感動人心的產品，我覺得我們所有的企業一定會成為這個時代的弄潮兒。

最后是要滿足用戶，要回歸到用戶的原點，只要能做到這一點，這才是我們商業的本質和邏輯。

主持人李繼修：謝謝幾位嘉賓給在座各位的建議和忠告。拼團和直播這兩個都是流通線上化的時代產物，在這個產物之下一定會催生新消費的變化。

新消費和新基建的融合一定會促進和帶動供應鏈和產業鏈，也讓我們共同期待新流通，新基建，新消費這個時代的到來。