本文核心觀點

1、淘寶主播梯隊已經形成，呈現頭部越發集中、頂級主播嚴重斷層且難復制、肩部及腰部主播缺失的結構；

2、主播生態的馬太效應傳導至商家，中小店鋪難以從淘寶直播中獲得增量，紛紛轉向其他平臺；

3、隨著抖音、快手、拼多多小紅書等平臺的入局，淘寶直播流量將不斷被分走。

2020年一場突如其來的疫情讓直播電商站上風口，火熱程度，一時無二。

此前一年，直播電商的整體市場規模還僅有4338億元，如今這個數字已超過萬億，并且繼續保持高速增長態勢，預估2021年將擴大至兩萬億。

在剛剛過去的雙十一，淘寶頂級主播李佳琦和薇婭再創直播新戰績，兩人的直播累計觀看次數加起來超過3億次，帶貨的總成交額加在一起超過200億元，遠超北上廣等一線城市頂級商圈的年銷售額。

網傳薇婭在預熱直播的第一場就凈賺6個億，全網都在熱議李佳琦、薇婭雙十一到底能賺多少錢。頭部主播的傳奇故事，將數百萬人卷進了直播致富的美夢中。

淘寶直播總經理曾表示，2019年有超過100萬主播加入了淘寶直播。義烏小商品批發市場、杭州服裝城等地，聚集著一茬又一茬試圖乘上這趟快速發展的列車、實現財富自由的小主播。她們想成為薇婭、李佳琦，卻也只能掙扎在成功的前夜。

主播生態圈也遵循二八原則，賺錢的永遠是頭部主播。今年雙十一預售及狂歡期間（10.21-11.11），淘寶直播帶貨總額高達729億元，其中薇婭和李佳琦合計帶貨221億元，占比超30%，兩個人就占了淘寶直播的半壁江山。

當渠道、資源、流量全力傾斜給頭部頂級主播的時候，頭部有多繁榮，長尾就有多蕭條。

小主播夾縫中生存

“其實到了現在這個時間，再做淘寶直播真的很難很難，市場已經接近飽和了，再優秀的人付出再多的努力，也事倍功半。”一位在淘寶直播一年多的小主播告訴億歐。

問及原因，她無奈表示：“現在的形式對小主播和新主播來說就是虎口奪食，薇婭、李佳琦、雪梨這些頭部主播，通常都集中在晚上八點開播，動輒幾百萬的觀看量，就像黑洞把高峰時段的流量都吸走了。”

淘寶從不偏愛小主播，把大部分流量都給了大主播、明星還有商家。目前淘寶直播生態中有70%都是商家直播，今年雙十一淘寶還邀請了300多個明星和400多位總裁參與直播。

有業內人士向億歐透露，大主播和小主播對接商家拿到的價格有著天壤之別。對于沒有流量的小主播來說，能不能播到高性價比的好貨，主要看機構的資源。而機構的資源在于手里是不是擁有大量的出貨主播，能給供應鏈帶來足夠大的好處。

億歐智庫報告顯示，MCN機構的寡頭效應十分顯著。淘寶直播top5的MCN機構中，排名第一的謙尋文化的銷售數據是第五名優娃文化的數十倍。

主播生態圈的梯隊效應也非常明顯。越是頭部主播貨源越豐富，尾部主播的拿貨渠道則十分有限，幾乎只有第三方整合供應。

淘寶直播的主播梯隊早已形成，并且越來越難以打破。這種現象并非憑空出現，而是與淘寶流量的分配模式密不可分。

一位有20w粉絲的淘系主播向億歐透露，淘寶的流量很不穩定，權重算法一直在改變，不僅要看直播表現，考核的是多方面數據。

在淘寶直播上，流量的多少和直播間的人數、價格、標簽、類目、主播等級、直播間產出、互動性等多維度相關，依據用戶喜好，算法分發公域流量。頂級和頭部主播本就擁有大量粉絲、全場最低價，理所應當每次直播權重都會極高。

平臺為主播提供渠道、流量、數據，主播也反過來帶動整個平臺的訂單量和GMV。平臺管理團隊為了更好的業績，自然愿意將更多的流量傾斜給頭部。

頭部主播的粉絲效應再加上平臺給予的流量傾斜，形成了強者恒強的局面。大量的購買力和高轉化率，讓頭部主播拿貨渠道多元，在品牌商那里擁有極強的議價權，能夠持續獲得全網最低價，繼而持續吸引用戶，馬太效應顯著。

在專門從事網紅帶貨主播孵化的惟業科技創始人何玉龍看來，這其實不是平臺希望看到的。平臺希望中腰部更好一點，但是流量會自然向頭部聚集，用戶永遠在“用腳投票”。

“這本來就是優勝劣汰，沒有競爭優勢就是要被淘汰，沒什么好說的。這個時代、這個行業、這種平臺，就是需要專業化、職業化的團隊，才能在激烈的競爭中生存。”何玉龍說。

對于主播來說，這是最好的時代，也是最壞的時代。

在現有的規則下，知名度不高，私域流量還未壯大的新人和腰部主播難以成長，淘寶直播早已不是他們的最佳棲息地。

商家流量出逃

在今年雙十一淘寶直播的播主總榜上，薇婭以112.8億元的帶貨總成交額排在第一，李佳琦以80.9億元的帶貨總成交額排在第二，雪梨以19.7億元排第三。

第四名到第十名依次為，陳潔kiki（5.3億元）、烈兒寶貝（5.2億元）、聚劃算百億補貼官方（3.7億元）、祖艾媽直播號（2.3億元）、林依輪（2.1億元）、小小瘋定制良品屋（1.5億元）、恩佳N（1.4億元）。

從以上數據中不難發現，薇婭、李佳琦和第三名雪梨之間的成交額差距懸殊，頂級主播和頭部主播之間的帶貨效果也有明顯落差。

整個流量結構呈現頭部越發集中、頂級主播嚴重斷層且難復制、肩部及腰部主播缺失的現象，這種頭重腳輕的直播生態顯然不能持久。

對比7月份抖音電商直播數據，GMV第一是朱瓜瓜1.2億元，第100名是700萬元，第500名是200萬，第1000名是100萬。和淘寶金字塔型的絕對集中相比，抖音流量相對分散，呈現出水桶式的生態形狀。

而快手本身頭部主播就不足，一直在加強對中腰部主播的扶持。2020年快手大數據研究院報告顯示，快手的主播矩陣豐富，粉絲在1萬以下的有66%，1萬-10萬之間的占24%，10萬以上的占10%，他們都在快手賺到了錢。

商家迫切需要平臺有一批能穩定貢獻出貨量的中腰部主播，而不是只有一兩個超級頭部。

一方面，流量越向頭部集中就越貴，而頂級主播又會把售價壓得極低，商家本希望通過直播打開銷量并且賺錢，但現在經常只有量沒有利潤。

另一方面，頭部主播在選品上要求嚴格，比如李佳琦直播間的選品成功率就不超過5%，小品牌難以借直播出圈。

無法通過達人出圈，商家只能自建店鋪直播。但出于和主播生態同樣的邏輯，店鋪直播也呈現頭部效應，大部分流量都傾斜給了大品牌大商家，缺乏競爭力的中小店鋪幾乎沒有生存之地。

無法在淘寶直播獲得新的增量，不少店家開始尋覓新的歸宿。

他們跑去哪了呢？快手、有贊聯合推出的《玩轉快手短視頻直播公開課》上透露，2019年1月-12月，快手商家體量越來越大，很多商家將經營重心從其他平臺遷移到快手，這一趨勢一直延續到2020年。

月活超六億的抖音和月活超三億的快手，不僅在占據用戶時長上比淘寶優勢更明顯，且流量曝光更大、價格更便宜。疫情期間抖音、快手還紛紛降低抽傭比例，對小商家進行扶持，這樣來看，中小商家的流量出逃就并不奇怪了。

淘寶直播四面楚歌

從2016年最早試水到把直播電商帶入公眾視野，淘寶用了五年時間。五年時間里，淘寶直播作為新的流量增長點被寄予厚望，背負著整個淘寶平臺業績增長的重壓。

2019年淘寶直播實現GMV超2000億，2020年預計達到5000億元。

看似淘寶直播GMV規模在不斷提高，但無法忽視的是，隨著短視頻內容平臺快手、抖音的強勢入局，下沉電商平臺拼多多的奮力追趕，社交平臺微信開始嵌入直播，淘寶直播流量將不斷被分走，現在的局勢可以說是四面楚歌。

數據顯示，淘寶直播的市場占比已經出現下降，2018、2019、2020年的市場份額分別為71.42%、46.12%和54.76%。

和其形成鮮明對比的，是快、抖市場份額的快速上升。快、抖從2018年開始布局電商直播，只用了短短兩年時間就成績斐然，后來者居上的架勢十分兇猛。

這三大玩家的平臺運營邏輯和流量分發模式迥然不同。

交個朋友創始人黃賀曾表示，在抖音直播中，每一個3分鐘的直播片段都是一個效果類廣告，他們會將直播間的精彩片段做成切片，延時10分鐘左右上傳進行投放，為直播引流。

相比淘寶這樣以銷售為直接目的的電商平臺，短視頻平臺的核心是內容生態，在此基礎上可以做到宣傳和銷售一體。

許多在淘寶難以吸引到流量的小眾產品，能夠在快手、抖音找到更加個性、垂直的展現場景。例如，釣魚愛好者可以在快手直播釣魚，同時售賣漁具；數碼博主可以在抖音發布測評視頻，并且出售數碼類產品給自己的粉絲。

快手、抖音在流量分發上也具有淘寶不具有的優勢。

抖音是算法導向，流量是公域流量。在抖音，算法推薦意味著，只要持續產出優質內容，每個人都具有火爆全網的可能性。

快手的流量分配具有去中心化的特點，私域特性更強。流量分發較為平均，素人主播居多，生長著“老鐵經濟”，是一片更適應新主播新品牌成長的土壤。2019年在快手開播的“瑜大公子”，僅用3個月時間，就實現了120萬粉絲、小店商品總銷量73.2萬元的突破。

但對內容平臺而言，做電商直播最大的障礙是供應鏈體系。供應鏈是形成競爭壁壘的最重要環節，畢竟電商不能離了貨，就好比魚不能離開水。

近半年抖音、快手持續發力自有電商閉環。快手自建快手小店的同時，豐富供應鏈構成；抖音成立電商一級部門，試圖剝離對外鏈的依賴，同時降低對抖音小店入駐的粉絲門檻，加大力度吸引商家到抖音開店。

供應鏈是短視頻內容平臺形成電商閉環的最后一步棋，這步棋成不知會給棋盤帶來多少變數，淘寶直播的棋子又該落向何處？

尾聲

錯失第一波直播紅利的淘女郎難以在頭部主播、明星、店鋪的擠壓中生存，“對不起，我不想努力了”是她們內心的吶喊，也是淘寶直播在迷霧中的自我掙扎。

四面楚歌，流量外逃，未來將何去何從？

沒有內容流量又缺乏社交基因的阿里，迫切渴望直播為電商帶來新的增量和成長，淘寶直播只能向前不能后退。