在新消費品崛起的浪潮下，早早聚焦于消費賽道的天圖投資大放異彩。

作為天圖合伙人，李康林擁有長達10年的消費賽道投資經驗，主導投資了愛回收、鮑師傅、飯掃光等消費品牌。而在當下，流量邏輯卷入消費賽道，品牌估值水漲船高，許多投資人直呼玩不起了。

要如何在浮躁的消費賽道中找到合適的標的？又如何避免陷入“流量陷阱”？李康林給出了他的答案。

在11年前踏入消費賽道投資之時，李康林從未預想過當下這種盛況。

在面食賽道上，拉面的競爭剛剛打完，小面、撈面、拌面的戰火又打響；線下咖啡連鎖賽道中，一個月有3個品牌獲得了融資；而在烘焙領域，有品牌單店估值就已經達到了1億元。此外，還有新酒飲、茶飲等估值也水漲船高。

高瓴、紅杉等資本巨鱷紛紛進入，騰訊、字節、美團龍珠這類互聯網資本也在搶投消費項目。

而在這輪熱潮下，從2012年就開始聚焦于消費投資的天圖投資大放異彩，成為了贏家之一。許多明星項目的背后都有著它的身影——飛鶴、鐘薛高、江小白、茶顏悅色、三頓半、周黑鴨、鮑師傅、小紅書等等。

天圖投資早期投資的新消費品中，許多品牌也在今年完成了上市。

在今年6月，奈雪的茶成功登陸港股市場，天圖投資作為其早期投資者，持有奈雪的茶13.05%的股份，為最大機構投資方。按奈雪的茶當前（截至9月6日收盤）的市值228.45億元，天圖獲得的回報接近30億元。

同月，萬物新生（愛回收）也完成上市。在2015年時，由李康林主導參與了其C輪融資。在今年，天圖投資還參與了閃送1.25億美元的D++輪融資、鍋圈食匯3億美元D輪融資，這兩家企業均傳出了加快上市步伐的消息。

據其官網介紹，截止當前，天圖投資累計管理基金及自有資金規模超過185億元人民幣。天圖投資曾對外稱，其管理的每一只基金都是盈利的，最差的年化回報率也有12%。

而數起明星項目的投資，也為天圖貼上了“中國消費品投資專家”的標簽。

作為天圖投資合伙人，李康林在愛回收之外，還曾主導投資了鮑師傅、飯掃光、瘋狂的小狗等品牌，其中鮑師傅的估值已經被推到了100億元人民幣，打破了烘焙賽道的歷史估值記錄。

李康林說：“投資是認知的變現。”在這十余年中，他的認知也隨著對品牌了解的加深而變化。

天圖投資合伙人李康林

在加入天圖之前，李康林在券商、投行工作了近10年的時間。

那時的他認為一家企業的財務報表最為重要。“投資銀行的工作就是做企業上市，企業資本化時，其實只看三個財務報表。財務報表非常漂亮，理論上來說這個公司就可以上市。”李康林說。

但在投資消費賽道后，李康林發現，“原來財務報表不重要，選擇做的事情更重要。”

打造一個成熟的消費品牌，往往需要漫長的時間去培育市場，與消費者對話，在碰撞中成長。在天圖的投資版圖中，周黑鴨天圖陪伴了11年，小紅書天圖陪伴了5年，奈雪的茶天圖也是在其發展之初就與其頻繁接觸，許多項目的投資周期都超過了5年。李康林表示：“沒有5年、10年做不出品牌。”而這也意味著資本需要更多的耐心。

李康林還記得自己2014年投資飯掃光的時候，他考察了國內數十家綜合調味料品牌，發現整個行業生產鏈的現代化程度并不高，資本化程度也較低。在投資了飯掃光后，他們去重新拿地，建現代化工廠，引進設備，再造整個流程環節，等待批文，再最終去面對市場，用了長達4年的時間。

而在這樣的階段，企業的幾張財務報表并不能說明一切。李康林認為，“品牌做的事情本身很重要，它有沒有大的發展前景？有沒有在這個行業里做出競爭優勢？跟同行比較之后的結果是什么樣子的？這個是重要的。”

而到了如今，新消費的浪潮席卷整個賽道，習慣流量玩法的“攪局者”們正在擠入，給了原本平靜的賽道更多的不確定性。

創業者們不缺天馬行空的創意，但有耐心用10年時間去打造一個消費品的人卻越來越少。而以大幅度的廣告營銷投入，帶動流量與銷量的成長途徑，正在成為許多新消費品牌們瞄準的“捷徑”。

回過頭來，李康林發現，財務報表依然重要。“因為每個團隊擁有的資源是有限的，要在每個階段給予自己一個明確的回報。那么財務報表就是我們的衡量指標，去衡量他的經營狀況。”

對李康林來說，投資也是投人，他喜歡同一類型的創業者——務實的理想主義者。

理想主義，是要想清楚一個品牌背后所代表的價值觀，生活態度。但僅僅是滿懷理想還不夠，還需要有面對錯綜復雜現實的能力。

作為消費投資人，要如何在海量的信息中找到合適的標的？如何對抗“流量投資邏輯”？如何在已經“卷起來”的消費投資中前行?李康林給出了他的答案。

以下為全天候科技與李康林對話實錄，經整理：

01

投資更是“投人”

全天候科技：天圖很早就開始聚焦于消費賽道的投資，這是出于怎樣的考慮？對當下消費領域的投資熱有預期嗎？

李康林：這（聚焦消費賽道）是一個結果導向的事，2012年我們開年會做數據分析后決定的。

那個時候我們也看清潔能源，但是發現我們看不懂，也沒有什么超遠他人的認知；看互聯網，我們也沒有比別人特別厲害的地方。我們需要做差異化競爭，找一個我們自己有優勢、可以使我們的護城河變深的東西。

分析下來發現，曾經投資的項目中，消費品牌的回報是排第一的，而且比我們進入其他領域要更順暢一些，后來我們就focus在消費賽道了。

我們一直認為消費是一個長期的賽道，從來沒有想到有一天會出現當下這種火爆的場面，資本會這樣瘋狂地進入，但這個肯定也不太正常。

消費賽道的火，我覺得也就是這一年比較突出。因為那些所謂的互聯網紅利沒有了，資金總要有個去向，大家覺得進場消費大概是個方向，就都來了。

全天候科技：天圖和你對品牌的選擇有哪些偏好？

李康林：我們對品牌有我們自己的認知，我們還是愿意找可以聊得來的創始團隊，基本上還是“投人”。

我們對這類創始人大概有一個自己的畫像：務實的理想主義者。他有做品牌的初心，品牌最初的價值觀是普適的，一定有自己底層的思路。務實就是他要面對錯綜復雜的現實，他要充分地使用手上現有的資源，讓品牌慢慢成長。

我們認為品牌不是一兩天之內燒錢燒流量就能起來的事兒，它需要的是一個長期主義。

我們投資的很多項目，在某個時間點上，肯定都是有吸引我們的地方。像鮑師傅的創始人鮑總（鮑才勝），他是一個非常堅定的長期主義者，他對市場的認知也和大部分人不一樣。

我們投它時，行業里還沒有人注意到它，大家都在投互聯網。當時鮑師傅只有10多家店，剛在上海開了一家，顧客一直在排隊。

剛開始鮑師傅被很多品牌仿冒，但他還是堅定做自己的品牌，用了很長的時間，直到消費者對它的辨識度慢慢提高，在產品端上可感知的價值也在提升。

現在已經不一樣了，那些假的店已經被打掉了，鮑師傅也從一線城市開到了三四線城市。從我們投鮑師傅到今年烘焙這個行業起來，中間差了大概三、四年的時間。

我覺得所有優秀的企業家都不是講故事的心態，他們都是非常堅定的長期主義者，對品牌是有敬畏的。

全天候科技：如何理解“品牌”？對于不少新品牌在品牌營銷上大手筆投入的現象怎么看？

李康林：天圖對消費品的定義是它在C端是由品牌驅動的。

品牌背后是一個價值觀的體現，是它對生活的一個態度，這個東西支撐著品牌能夠走多遠。具體表現出來，就可能是它叫什么名字，發放的渠道，價格區間，slogan，slogan的變化也代表它價值觀的遷移。這些所有的象限，綜合起來才支撐得起一個品牌。

有人會將品牌和營銷混淆。但營銷只是一個品牌在某一個渠道上表達自己的一種方式，品牌背后的價值觀、生活態度等都跟營銷沒有關系。

目前有一些新消費品公司，實際上是靠著營銷來驅動。一定意義上來說，它是流量驅動的，花錢買流量，通過補貼的方式，甚至它有可能都沒有成為品牌，就賣出了很多貨。

這是美元基金的一個標準打法，本質上就是玩流量。那么同時拿了這些美元基金的錢的創始人也因此受到影響，他們當然有可能去迎合美元基金的口味。

我覺得也沒有什么問題，許多品牌上市之后，馬上就獲得了非常大量的融資金額，使得它有機會能夠再調頭，從而去做品牌。

我們還不能在這個時間點上，就認為它是成功或者失敗，我們要看它后續怎么去把融資得到的大量資金，用來建設品牌，最后能不能夠真正產生品牌。

02

不認同流量邏輯

全天候科技：近一年來線下消費投資火爆，是因為機構們對消費賽道的投資邏輯變了嗎？

李康林：這些線下消費被投，可能就是美元基金在投完一部分消費品牌之后，把目光投向了線下。

他們（美元基金）買流量的那套邏輯非常清晰，要迅速的花錢買流量讓銷量上去，然后換取一定的市場份額，把整個（線上）流量都內卷成大家都買不起，到最后他們也都買不起了。這個時候他們會發現線下開店其實也挺賺錢，并且線下流量現在還很便宜，他開始在線下接著買流量接著砸，最后把線下的流量也卷起來。

大多數的美元基金就是這樣一個流量思路，它不是品牌思路。品牌它的核心價值觀是什么？它想表達的生活態度是什么？很少人去思考。

更多還是說流量在哪，我就把錢砸到哪里去，把流量的成本迅速卷起來，別人就買不起了。如此可能會造成比較大的社會資源浪費。

 但買流量能不能買成品牌？美元基金已經燒了很多錢了，流量邏輯也已經燒了10年了。但過去這么多年，包括線上包括線下，你能舉出任何一個買流量買成品牌的嗎？

我從來沒有認同過流量邏輯，而且我也沒有投資過流量邏輯的公司，至少我已經用我的腳投票了。

全天候科技：許多投資人覺得消費已經投不起了，那怎么辦？

李康林：我覺得大多數人沒有想明白自己投資的是什么。

如果我們認為這個公司在當下的發展前景中，它擁有中國最大的消費市場，站住了最大的一個品類，而且它的所有底層邏輯都是ok的情況下，它有可能是10年以后的歐萊雅，在任何一個時間點投它都不貴。

但是如果你今天擔心的是，這個公司每一筆交易都是虧錢的，也不知道它什么時候能賺錢，算不過來這個賬，然后每家店的估值都非常離譜，開一家店可能只要200萬，但是現在估值是一個億。你就要想明白它背后支撐它這個東西的是什么，那50倍的空間在哪里。

如果你沒想明白的話，你當然睡不著覺，所以我覺得單純的描述一個市場現象，都不能夠表達出你對這個事情的認知，它是有原因的。

對我來說品牌就是長期主義，不被雜音影響。我不會因為別人投了一個很貴的東西，我自己沒投進去，或者說它曾經很便宜的時候我看過但沒投，然后他們抬了50倍的價格又轟進去了，然后我覺得沮喪，不會的。

如果會，那就是底層邏輯有問題。你一開始覺得它貴的原因和你最后覺得它便宜的原因，這兩個東西是沖撞的。如果你的投資理念在這么短的時間之內就發生了沖突的話，我覺得你肯定不適合做投資，至少你沒有能力幫別人管錢。

投資一定是一個堅定的事情，一定要想明白背后的邏輯是什么，不然的話這事就很難做了。

03

“堅持到最后的人沒有多少”

全天候科技：如今許多消費賽道似乎已經飽和，品牌同質化嚴重？

李康林：要等待一個品牌成熟，要用5年、10年以上的時間。有一些資本可能沒有耐心，但是市場永遠是給品牌很長的時間的，消費者也會跟品牌很長的時間。

所以我說，一個品牌的創始人自己要想清楚要用多長時間做一個品牌。如果你本來預計的就是打持久戰，你肯定不會因為市場的變化所動搖，你會按照5年、10年的長期主義來做自己的計劃。

我沒有覺得同質化。品牌背后是價值觀，每個創始人的理解是不一樣的。包括品牌名、設計、它表達的意思，傳播度以及大家的直接感受度，定價這些東西都是不一樣的。

例如大家如果都跑百米賽跑，最終金牌和最后一名差的就沒有多少。但如果大家是跑10萬米，跑馬拉松的話，金牌和最后一名就差很多。所以不能一邊說長期主義，然后又對剛剛誕生兩三年的品牌要求說你不能同質化，對不起，他們也做不到。我們沒有必要要求一個剛誕生的品牌，在自己的賽道中，就拉出一個非常大的消費者端就能感知到的區別。

消費品本身它滿足人類某一個特定需求的時候，它的功能性那部分是高度重疊的。所以投資人更多的是從別的地方去找（差異）。

大家真正拉開距離，那是要在10公里20公里之后。

全天候科技：近一兩年消費投資熱，會成為常態嗎？

李康林：今年上半年這種瘋狂的程度，我覺得可能不至于成為常態，大家都會慢慢的有一個敬畏心，慢慢的許多人會發現這個事情沒有那么容易，需要心思的。

其實投資和馬拉松是一模一樣，大家以跑百米的速度沖到一個行業里，都很興奮，然后就憑著非常大的熱情做這件事情，認為自己可以做好這件事情。但能夠堅持到最后的就不多。他們大概跑到兩三公里就放棄了，有的人可能會堅持再走一陣，跑到5公里再退賽。一場馬拉松的完賽率我估計只在30%、40%左右。

當然能不能堅持是一個必要條件，不是充分條件。

全天候科技：相較其他領域，消費投資是否門檻更低？

李康林：即便我做了這么多年，天圖focus在消費投資上十多年，我們團隊里應該也沒有人會認為這是一個容易的事情。

因為消費領域，你把絕大多數消費品的包裝撕掉之后盲測，大家都是吃不出區別的。在完全吃不出區別的情況下，你能夠把整個價格帶做出來，然后在渠道里賣得很好，然后在全國，或者全世界都有形象，我覺得這還是一個非常了不起的事情。

這個世界上有很多天賦異稟的人，但至少我自己不是，這個事對我來說是有很大挑戰的。