出品/零售顧事

作者/顧國建

本期導讀：

生鮮方向：鮮活農產品和3R商品的標準化

標品方向：擴張網紅與新國貨商品的商品力和營銷力

進口商品方向——貿易商品牌的發展

自有品牌商品的幾點思考

結尾提示

時間進入到2021年底，要說對明年零售業的預判，這點可以肯定，那就是零售業進入了比拼供應鏈能力的階段，任何零售業態的創新、發展與延續都需要過供應鏈能力這一關。

本文就商超企業主要的商品品類供應鏈能力的提升提出一些方向性的思考，同時把難點也一起提了出來，供大家參考討論。

生鮮方向：鮮活農產品和3R商品的標準化

中國農產品尤其是鮮活農產品存在的最大問題是標準化問題，超市生鮮發展的基本方向是完成鮮活農產品的標準化，具體可歸結為產品的標準化、與之相關的物流配送體系的標準化，賣場營運系統的標準化等。

在超市生鮮餐飲化的過程中，生鮮的半成品加工、熟食面點加工、烘培品加工、餐飲品加工的標準化越顯迫切了，因為關系到超市業態的生存。

除標準化之外，生鮮供應鏈的核心要求是成本控制上的源頭采購、品質和安全的自控和可控性強、常年相對穩定的價格。

對源頭采購做實地探究就會發現源頭采購在制度上正在大面積地從經紀人制度退化為中間商制度，（農業生產還是組織化程度低，超市基地直采還是要付現金沒有稅票，導致大量的開票與資金墊付公司出現）。這是我在2021年最大的發現，為此我慚愧至極。

要做好源頭采購是需要在產地建倉（長半徑產品），產地建倉的意義在于對鮮活農產品進行分等分級的初級加工把產品標準化，同時不把農產品加工中的廢棄物帶入城市，減少城市污染和碳排放量。

現在行業內對永輝超市看好的不多，但從我多次深入永輝的源頭直采基地，看了永輝的產地倉運作，認為永輝正在恢復其傳統的基地直采優勢，這個優勢是國內任何一家連鎖商超企業不具備的，如果對接業態轉型得當，永輝還是很有希望的，因為這個采購優勢可以支持它的價格優勢。

大的連鎖商超企業都在試行從基地直采向基地的訂單種植轉型，這種轉型的意義在于從品質、安全、口感、貨源和價格上的全方位的流通諸要素可控，也能從產銷銜接上真正帶動現代農業的發展。

必須理解，農業現代化必須是建立在流通帶動的標準化建設基礎之上的。

中國農業只有進入訂單農業才能真正實現農業現代化，其中需要大的連鎖商超企業的流通帶動，也需要大的農產品集成化供應商的發展帶動。

中國農業的現代化不缺國家政策的支持，最缺的是大的社會資本進入，因為只有大資本推動的市場化規模性訂單農業發展起來，農產品標準化才能建立起來。

本來社區團購是有可能成為一股最大的社會資本力量來推動訂單農業發展，中國農業對其也抱有很大期望，但現在從上到下對社區團購的理解認識上有點偏了題，可惜了！

社區團購政府之手引導的好，真的不是“搶了白菜的生意”，而是中國農業看到了國家支農政策在社會大資本加持下的現代化希望。

社區團購教育到了商超企業的是，商品能在最短時間賣出去了，沒有退貨，貨款付的快，這才是現代流通要的效率！

生鮮中的鮮活農產品常年穩定價格是很難做到的，因為對商超企業而言基地采購與市場采購永遠是一對矛盾，鮮活農產品的市場（批發市場）價格在一年中的相當一部分時間可能都要低于基地采購價格，對這種價格倒掛商超企業要有平衡和運作好這兩種價格的能力和手段，才能保持相對常年穩定的價格。

市場采購的鮮活農產品標準化和可追溯性將是商超企業供應鏈能力提升的價值性指標。

超市生鮮食品的餐飲化，生鮮食材品向加工品和3R（即食即熱即烹）商品發展是大趨勢，如果超市生鮮占比能夠達到60%，而3R商品能夠占到超市總銷售的15%-20%的話，超市毛利率會普遍提高到26-30%（去了損耗），超市門店的線下流量就會大幅度增加，盈利水平就會大幅度提高。

3R商品要提升銷售占比關鍵是要提升加工效率和品質，要好吃！半成品加工的工廠化、烘培食品和面點熟食的標準化胚料配料、餐飲品中推行預制食品復熱還原等這些工廠化標準產品就顯的特別重要了。

標品方向：擴張網紅與新國貨商品的商品力和營銷力

超市中的標品大都是電商“友好型”商品，這類商品的經營難度很大，目前國內商超企業將網紅與新國貨商品作為標品翻新的指示標商品，這一做法無疑是有道理的，從這兩類商品進入市場的路徑來看，都是先在線上測試消費者喜好和市場容量，測試成功之后鋪貨線下。

必須理解網紅與新國貨商品兩者的一些區別，前者代表著的是消費新趨勢，是增量的市場，后者代表著的是懷舊的消費心理，是存量的市場，目前對這兩類商品的經營存在著這樣兩個難點，第一，如何識別這兩類商品？第二，如何快速地引入這些商品？

這兩個問題不但商超企業存在，對網紅和新國貨品牌商同樣存在，甚至問題更嚴重，因為對他們而言，線上測試是經濟的、有規模的，但線上銷售掙不了錢，要靠線下銷售掙錢，但線下銷售走的還是傳統銷售通路，觸達不到真正好的合作伙伴，這才是大問題！

今天特提出商品力和營銷力概念，商品力是指企業能快速捕捉到這類商品信息通過開發和引入迅速在賣場中展示陳列，營銷力是指能夠運用各種線上線下的手段很好地把這些商品銷售出去，達成滿意的銷售規模和收益，這需要零售商與品牌商的共同努力。

提出營銷力的概念就是為了告訴大家商品力的體現是需要依靠營銷力的，因為互聯網提供了許多提升商品力新的營銷手段和方法，網紅和新國貨商品打法不同了！

零供之間的合作從去中間商化的直銷開始向數據共享、產品共同開發、新品首發，實時對賬自動付款等方向發展。

進口商品方向——貿易商品牌的發展

進口商品一直是商超企業中近年來銷售業績不斷上升的品類，但這個品類遇到的問題也非常之多，主要表現在：

1、綜合性進口貿易商不多；

2、進口代理商規模小，資金實力不足；

3、守法可持續供貨的貿易商少；

4、進口商品的價格不穩定；

5、來自于不同國度的同種與不同種的商品標準的不一致。

從中國超市未來發展的趨勢上來看，必須學會用全球的眼光看世界的商品，博采眾長用全球的商品來提高中國超市的商品豐富度和性價比。從我的眼光來看，銷售規模超過30億的超市企業都有必要設立進口商品事業部，向國際市場要資源，要商品的競爭力。

在此提出這樣的口號，買全球，賣全國。

目前，中國的進口商品正在從商品的代理制向進口貿易商品牌化的發展，這種發展的原因就是為了解決以上的5個問題，超市企業的進口商品事業部應該也是有很大的機會升級為品牌化的進口商品貿易商，這種升級目的之一就是要將全球的制造轉化為超市自有品牌定牌的制造。

自有品牌發展的幾個思考

這幾年中國超市企業自有品牌的發展迅猛，對這種迅猛之勢我的態度是積極的，但也提出幾個思考供大家參考。

1，從商業的邏輯上說，自有品牌的開發必須建立在好的品類管理基礎上，通過自有品牌開發為顧客提供精選、差異化和高性價的商品。缺乏了這個基礎開發出來的自有品牌只能叫“貼牌”換包裝而已，要形成完整的品類結構和差異化性價比優勢是談不上的；

2，中國超市企業開發自有品牌商品還處在初級階段，還沒有形成開發自有品牌的一整套標準，目前只有廈門元初食品具有了整套標準，而且是國際認證過的標準，非一日之功啊！以此為榜樣，大家要努力跟上！

3，對企業來講自有品牌開發出來了怎么把它賣的好，這也是有大學問的，自有品牌商品不但要研究開發的技術，研究銷售技術也成為了企業品牌戰略重要內容，自有品牌影響力與企業品牌影響力是成正比的。

4，對聯盟性自有品牌開發組織來說，做好成員企業對聯合品牌商品工廠訂單規模量與成員企業的銷售規模量的平衡預算、成員企業的采購訂單處理，物流配送服務，銷售指導也是至關重要的。

5，零售商自有品牌開發在利益基點上要考慮好與制造商品牌，網紅品牌、新國貨品牌之間的關系，盡可能地設計好各品牌的結構差，這個結構差的核心是能為自己帶來最大的綜合收益。

結尾提示：

1、2022年大賣場業態的公司將爆雷頻發，不能壯士斷腕必死無疑！

2、2022年生鮮電商必須要讓投資人看到盈利的曙光，否則難以為繼！

3、2022年還在迷茫中的商超企業，需要檢討的是當消費升級了，你的業態、你的商品結構，你的打法還是老套套沒有升級，真的要變了。