當我們在熱烈討論榴蓮開出幾房，關注“車厘子自由”時，水果市場發生了什么？“貴族水果”為何現在能飛入平常百姓家？

洪九果品的“端對端”模式大約能解釋一半。

目前，洪九果品已成為中國最大的東南亞進口水果分銷商。根據灼識咨詢資料，按2021年的銷售收入計，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商。

“一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來。”快馬加急十幾天把荔枝從嶺南往長安運，累死了幾匹馬，這大概能解釋原初意思的“端對端”。

哪怕只是專送給楊貴妃一個人吃，荔枝在路上顛十幾天也該顛壞了。有人推測是砍了棵荔枝樹，可能還得挑棵最茂盛的荔枝樹；沒法用馬或者馬車運，所以是走水運，運到之后，再由侍衛騎馬運送，最后呈盤擺放送上。采果、保鮮、運輸、加工在古時候也一樣不落。

而2022年洪九果品的“端對端”模式，讓該公司銷售額從2019 的21億元增長到2021年的過百億，成為水果行業增長最快的企業。作為前五大客戶的阿里巴巴，也選擇成為戰略投資者，占股比8%。

沉淀了二十多年，已走到行業前端的洪九果品，也在近日向港交所遞交了上市招股書。

發家

鄧洪九的故事早在2016年央視頻道節目《致富經》中，就曾作為財富故事典型播出。鄧從一根扁擔發家，積淀了近二十年，到目前賣水果有超百億元銷售額。

故事有些長，1970年出生的鄧洪九幼年喪父、母親曾因生活困苦要拉他一起跳河，他抱著改變生活、改變命運的想法，17歲在重慶朝天門碼頭當棒棒。后來無意中發現碼頭的紅桔0.7~0.8元一斤供不應求，在老家重慶長壽進價才0.3元左右。

鄧心想，從老家拉一車到這兒來賣比零賣掙錢，一咬牙投入了全部身家2000塊干起水果批發生意，一天賺了100多塊，比以前一個月的進賬還多，嘗到了批發買賣的甜頭。這是一個起點。

2005年，那是一個改革開放成果顯現的紅利期，彼時一則新聞稱，15種中國臺灣水果將實施進口零關稅。鄧洪九盤算，若搶先一步把臺灣水果引進重慶，就算價高不賺錢，也獨此一家。

后來，超市打開門跟鄧洪九合作，但鄧洪九開出條件說，其他水果品類也要一起進超市。就這樣，有數據顯示，在爾后的2012年，洪九果品已經覆蓋了200家超市，當年銷售額超4億元。

做水果行業分銷的相關人士說，當時拿貨的水果分為三種，“西貨”，國內水果，進口水果。鄧洪九做的大部分是進口水果。那時，重慶的水果批發商更多的還是從廣州水果批發市場進貨，這個亞太地區知名市場的果菜單品交易量，曾連續十八年名列全國第一。

2011年的一次進貨，鄧洪九發現，從廣州江南批發市場批回來，無論從水果的價格、貨量還是質量，在同行中都沒啥競爭優勢，別人拿他的貨拿得越來越少。

當時的水果分銷同行覺得重慶進口水果的生意不好做——“廣州那邊是一級市場，到我們這兒都二級、三級市場了，轉手一道，就價高一級，出高價也拿不到好水果。”

不從廣州江南市場進貨，繞過傳統分銷，從哪兒做進口水果生意？鄧洪九把視野轉到了東南亞，“首選泰國”他想。問題又來了，怎樣打入一個境外市場？語言、習慣、風土人情的障礙如何跨越？如何知道當地的信息？在面對數個30多畝、分散掌握在不同果農手里的果園，如何統一收購？

收水果并非僅僅摘下來這么簡單，除了基本的采摘，要用果筐、搞運輸，每一項后面都有對接的公司。洪九果品找了一個泰國當地人當中間人，期待他負責統一收購和打款，最終耽誤一年，這位泰國中介每一個環節都沒結算完成，卷款幾百萬離開。

挫折也是機遇。“交學費”之后，鄧繞開中間人，籌了一億元直接在當地建工廠，招了1000多名泰國工人。建自己的團隊，把通語言的人變為自己的職業經理人。并且以期貨交易的方式簽下四萬多畝果園的長期收購合同。

泰國當地的果農一看有在地工廠，人跑不掉，也更加放心不怕被騙，雙方逐漸建立起信任關系。泰國采摘的水果運5天，直接運輸到重慶分銷，貨源問題解決了。

重慶水果市場同行當時認為，鄧洪九一定程度上改變了重慶進口水果分銷的格局。

“端對端”

解決貨源問題，洪九果品發展出“端對端”模式，也就是說，水果原產地直采，直發銷售地。這也是招股書提到的最核心的戰略優勢，“打破傳統分銷，節約了分銷費用，降低了損耗。”

傳統分銷的流程很長，要經過一級、二級或者更多級批發市場才到零售終端經銷商，每一次運輸，水果都要壞一些，每一次轉手，價格都要拉高一回。

據國金證券統計，從產地采購到銷地一級批發市場損耗率為8%，加價率15%，一級到二級，損耗率4%，加價率10%，二級至終端經銷商，損耗率5%，加價率20%，到消費者手里繼續損耗8%，加價35%。整個過程的損耗率大概在20%，加價率在45%。

招股書數據顯示，2021年洪九果品損耗率為1.3%，而行業平均損耗率介乎約1%至5%。

最初以泰國為案例做的嘗試，公司收獲了一些成果。據前瞻產業研究院數據，2021年泰國是我國第一大果品進口來源地。而招股書顯示，于2021年，洪九果品在泰國的榴蓮采購量占中國向泰國進口榴蓮總量的10.1%。

“南百果，北鮮豐，西洪九”，分散的水果市場中，百果園與洪九果品各自市占率大約在1%左右。洪九果品進口榴蓮量的占比之重，議價空間和競爭力可想而知。

機遇和挑戰總是伴隨而來，解決了“供”，接著是大量進口后“銷”的問題。東南亞果品成熟的時候，國內水果市場也到了大批出貨的時令，大批優質貨源的優勢在這個節點轉化為降價、積壓、甚至滯銷的風險。

在泰國果品的探索經驗中，洪九果品拓寬銷路、打入商超。這并非跳幾次泰國舞、免費試吃、優惠贈送，就真能成功。成功最根本、最有效的方式是降價，因為“端對端”成本之低，再加上果子直接運過來，賣相好、味道甜，別的批發商根本接不住。

后來，洪九果品形成了終端批發商、新興零售商、商超客戶、直接銷售4條分銷渠道。其中，終端批發商收入占比保持過半，商超的需求增加，但占比下降；在戰略上，洪九果品更注重拓展新興零售商（包括社區團購、社區生鮮連鎖及電商購物）。

盡管新興零售商2019-2021年收入占比分別為22.7%、17.4%、20.7%，有所起伏、增長不明顯，招股書解釋是因為直接銷售的收入大幅增長。

阿里巴巴中國及其聯屬公司也被確認為洪九果品2019年、2020年及2021年的前五大客戶之一，并在2020年成為洪九果品股東，占股8%。

降價拓銷路體現在2019-2021年平均售價和盈利的下降。六大核心果品，除了榴蓮，都在下降，車厘子從2019年的64.3元降19元到45.3元，盡管起因是被檢測出陽性，通過調整價格以調整供需。

四條分銷渠道，除了商超和直接銷售在2020年平均售價有所上升，其他都在下降。新興零售商和直接銷售降價尤甚，2020年-2021年，前者平均售價從14.4元跌5元至9.4元，直接銷售從19.2元降7元到12.2元。

招股書顯示，除了產品組合（其他水果拉低平均售價）的原因，自2020年9月起，洪九果品向客戶提供優惠價格，以進行促銷，旨在進一步推廣優質水果產品及鞏固客戶群，建立品牌和聲譽。

水果是非標品，價格彈性比較大，品牌可以讓非標品變成標品，有溢價且價格穩定。2021年，洪九果品以自有品牌銷售的水果占總收入的73.3%，遠超同年水果分銷市場上30%的平均品牌化率。

這些探索經驗正在復制到其他原產地國家。洪九果品成為中國最大的東南亞進口水果分銷商。根據灼識咨詢資料，按2021年的銷售收入計，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商。

得供應鏈者得天下

借著消費升級的東風，消費者對水果的需求持續增長，且愿意花更多的錢吃好水果。或許不再存在“孔融讓梨”，而是“日炫一盒車厘子”。

根據灼識咨詢數據，中國鮮果分銷市場規模已經由 2016 年的人民幣 6860 億元增長至 2020 年的人民幣 9493 億元，CAGR（復合年均增長率） 8.5%。

洪九果品從2019年起，每年收入翻倍增長，從21億元、58億元、增長到2021年的103億元。雖然促銷推廣等致使毛利率有所下降，但收入增長非常迅猛，從同行中跑到前列。

據通過互聯網賣水果的業內人士說，生鮮渠道商例如盒馬鮮生等，對果品的質量要求相對更高，要長得差不多大小，賣相要好看等等。

當打著洪九果品小標、分揀成小份裝、差不多大小、個個飽滿圓潤的果品送到我們手里，一盒四個，四個都甜，買100回，99回都是這種品質。一份標準化果品背后的供應鏈價值躍然紙上。

可以想見，從采摘果子，到消費者手上，經歷了怎樣一個加工分揀包裝、儲存保鮮運輸、最后銷出的過程。

例如果園的管理，怎么種才能結出又大又好的果子；運輸方面，裝箱用泡沫筐、塑料筐還是紙箱，節約成本同時保鮮；要填充什么形狀、什么材料的配件去保證不撞壞；整個運輸過程中怎樣保鮮。甚至裝卸時的一根傳送帶節省的人力物力對于整個供應都極其重要。

有管理學家提到，21世紀不是企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。

截至2021年12月31日，洪九果品在泰國和越南組建了近400名雇員的當地團隊，負責與當地果園開展緊密合作，并向當地果農共享先進種植技術，包括催花、疏果及采摘，水果品質提高從種植開始。

此外，在泰國及越南的水果產地的果園附近擁有16個水果加工廠，能即時加工，工廠配備適合不同果品品類的機器；在全國各地有60個設溫控的分揀中心，智能分揀機器自動稱重分揀，節省人力，加工為品牌化標品。

甚至在果品堆碼方式、溫控、保鮮工藝等領域，都有根據不同的季節、溫濕度、熟度制定差異化的工藝標準。

國泰君安研報指，水果行業痛點在于從種植端到銷售上下游各環節的割裂，導致協同效能低。

如何讓供應鏈更好協同、更加靈活，既不積壓庫存，也能順利按需出貨，洪九果品建立數字化供應鏈系統——洪九星橋大數據系統，能夠收集供應鏈全鏈路的數據。

招股書顯示，可以根據客戶需求時效、市場行情、物流費用波動等靈活制定物流組合方案，以達到優化物流路徑及降低成本。

亦能結合不同水果品類生長特點、采購時點及市場行情，靈活確定采購訂單的數量、價格及周期，從而提升相關果園供應的可預期性，進一步推動與他們的合作關系。

還可以通過市場預判、評估水果保質期規劃出最佳到港口岸時間和最佳市場投放時間，減少因市場價格波動及產品品質變差帶來的風險。

該公司稱，已將積累的行業知識及過往數年積累的一手技能轉換為一整套標準化的技術規范及操作要領。目前，洪九果品銷管費率下降，規模化效應初步顯現。