洪九果品日前通過聯交所聆訊，距離敲鐘上市只差臨門一腳。

與百果園商業模式相比，洪九果品不靠特許經營費、不靠會員費，主要賺終端批發商的錢，以及通過包裝水果品牌實現溢價。

這種差異化策略，讓公司迅速成為年入百億的水果大商、水果行業的隱形冠軍。

水果行業C端難做，公司專注B端同樣面臨資金和獲客的雙重考驗。降價和促銷后，公司盈利水平下降，未來如何講好故事？

從“棒棒”到水果大王

洪九果品的成長史， 離不開掌門人鄧洪九早年的“棒棒”經歷。

鄧洪九17歲在重慶朝天門碼頭扛起扁擔，加入“棒棒”隊伍，幫人卸貨做苦力，后來才轉型水果小販。

他發現在重慶當地紅橘銷售特別好，就拿出所有家底2000元從老家長壽進了一批紅橘，投入市場后馬上賣完，且獲利不少，引起了他對水果批發的興趣。2002年，鄧洪九和妻江宗英共同設立重慶洪九果品，專事水果分銷業務。

2005年，他與臺灣一家企業合作，將首批4.4噸臺灣水果運進重慶市場，一下打響了知名度，從此公司在進口水果業務上一發不可收拾。

截至目前，公司形成了榴蓮、火龍果、龍眼、葡萄、山竹、車厘子6大核心品類矩陣，且大部分來自東南亞熱帶水果產區。

2019年至2021年，公司營業收入分別實現20.78億元、57.71億元和102.80億元。同期，年內經調整利潤分別為2.28億元、6.62億元和10.90億元。

水果分銷是公司主要業務，2019年至2021年，向終端批發商銷售收入分別為10.63億元、30.40億元和54.79億元，分別占公司收入的51.1%、52.7%和53.3%。

另外，新興零售商、商超、直接銷售渠道在公司收入中占比分別為20.7%、11.5%和10.7%。

據灼識咨詢數據，2021年，按照銷售收入計，公司為中國第二大鮮果分銷商，市場份額1.0%。

截至目前，鄧洪九家族及員工激勵平臺合計控制公司46.06%的表決權，構成控股股東集團。公司自2018年以來完成6輪融資，累計融資金額超十億元。2020年，阿里巴巴參與公司C+輪融資，以5.91億元認購8%股權，成為最大外部股東。

招股書披露，本次上市募資將用于完善水果供應鏈、打造水果品牌和推廣產品、升級數字化系統并開發水果產業互聯網平臺、償還銀行貸款及補充流動資金等。

榴蓮之王

很少有人知道，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商。

2022年前5個月，公司榴蓮銷售收入15.51億元，為公司總收入的27.07%。據灼識咨詢數據，按收入規模計，公司在中國榴蓮銷售市場份額為8.3%。

2021年，公司在泰國的榴蓮采購量，占中國向泰國進口榴蓮總量的10.1%。

2019年至2021年，公司榴蓮銷售規模分別為4.73億元、21.07億元和34.82億元，占公司總收入的22.8%、36.5%和33.9%。

最近幾年，受益于中國市場對進口優質水果的需求，公司榴蓮銷量從2019年的1383.74萬千克增至2021年的9377.42萬千克。同期，銷售均價從34.2元/千克增至37.1元/千克。今年前5個月，銷售均價飆至49.5元/千克。

據招股書，公司所售榴蓮主要來自泰國東部的尖竹汶府、南部的春蓬府，經在泰國工廠分選、包裝、保鮮等工序后進入中國各大批發市場，還滲透進盒馬生鮮、永輝、物美等大型賣場。

隨著榴蓮價量提升，它對公司利潤貢獻越來越重要。2019年至2021年，分別貢獻毛利潤9956.2萬元、3.99億元和7.22億元，占公司毛利潤總額的25.51%、41.59%和44.76%。同期，榴蓮毛利率分別為21.0%、18.9%和20.7%。2022年前5月，升至31.2%。

B端生意

水果生意歷來靠量大價廉的優勢，百果園和洪九果品趟出了不同的路子。

百果園從18年前開始介入水果種植端，迄今形成從源頭種植、原產地采購到門店銷售的全產業鏈格局。洪九果品多年來側重銜接上游采購端，負責選品、物流直至銷售給終端批發商。

前者通過門店規模擴張降低成本，后者從原產地果園直接到終端批發商，將風險降到更低。

簡單來說，百果園主要獲利來自加盟商和C端客戶，洪九果品主要是賺終端批發商的錢。

不過，水果市場因為競爭關系，銷售成本一直居高不下。2019年至2021年，百果園銷售成本分別占比公司收入的90.2%、90.9%和88.8%，同期，洪九果品銷售成本占公司收入的81.1%、83.4%和84.3%，較百果園低不少。

但是，無論是將水果賣給終端消費者，還是向B端批發商供貨，兩家企業賺錢都不太輕松。由于天氣、氣溫、豐產周期及物流因素，水果很難實現標準化，損耗率高，導致水果企業整體盈利水平低下。

2019年-2021年，百果園毛利率分別為9.8%、9.1%和11.2%，洪九果品稍微好點，毛利率分別為18.9%、16.6%和15.7%，也處于下行趨勢。

這主要是洪九果品通過營銷、降價等形式刺激銷售，導致水果平均售價從2019年的14.9元/千克降至2021年的10.3元/千克。特別是向終端批發商的平均售價從14.1元/千克降至10.0元/千克，拖累了公司整體盈利水平。

水果行業對資金量要求很高，屬于密集型行業，這幾年來洪九果品靠借貸保持運轉。截至今年3月，公司一年內須償還銀行貸款合計14.89億元，同期現金及現金等價物約4.44億元。