3月13日，由聯商網主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業、數千從業人士，是聯商網面向中國超市行業舉辦的規模最大、專業度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國折扣店發展論壇》于3月15日拉開帷幕。該論壇的最后一個議程為圓桌對話，無屆創新資本聯合創始人蔡景鐘、聯商網董事長龐小偉、小紅島創始人顧以問、折扣牛創始人馬昕彤以及聯商網顧問木易就當前折扣店的中國式創新相關問題展開了討論。

問題1：折扣店是不是存在中國式的創新，如果存在是什么？

無屆創新資本聯合創始人蔡景鐘

任何一個零售和商業類型都要圍繞消費者需求和市場需求做文章。

我認為中國的折扣店模式是創新的。一方面，中國的市場環境在過去二十年，走過了西方國家走過的路徑。另一方面，過去十年中國的電商是其他國家沒有經歷的。還有一個背景是中國有很好的制造業，有很發達的工廠，能為自有品牌的發展提供源源不斷的動力。因此，在這樣的背景下，勢必會出現一些適合中國本土、創造力的人來做這些事情。

事實上，每個品牌的本質也是不一樣的，包括的會員制、運營機制、效率都是不一樣的。比如小紅島的系統就有幾十個，也是企業自身創造的，這是傳統企業想不到的東西。

聯商網董事長龐小偉

對于中國做折扣店是前所未有的，需要注意的第一點是經典的折扣店模型，西方以德國為代表的創新在中國市場是否依然適用，這是值得挑戰的。

第二點是電商，無論是ALDI還是Trader Joe’s并沒有在互聯網環境中成長，但中國創業者是在互聯網充分競爭的環境當中成長起來的，所以在中國做折扣店不會做電商或者沒有電商基因，或者沒有對此解決方案的深刻洞察，做折扣店是非常兇險的。

第三個是商品或本土消費文化，這涉及到了消費者和本土的中國消費屬性的問題。

中國的創新第一是業態，門店的面積，SKU數量；第二是需要考慮電商變量；第三是需要根據中國消費者和中國的消費文化。

不變的是SKU數量要少，其次是極致的成本控制，消費者需要的是好東西和低價格。

小紅島創始人顧以問

這個問題我認為是這些方面，第一是人群不一樣，Costco的消費群體是中產階級，二戰之后經濟受限，中產階級經濟滑坡，對商品的追求不一樣。ALDI在德國經歷過二戰，定位為窮人的超市，中國則是經過幾十年的發展，受到互聯網環境的影響，豐富的供應鏈以及年輕人群的不一樣，產生的需求也不一樣。

第二個是環境不一樣。首先中國的互聯網基礎設施相比國外是最先進的，其次中國的供應鏈基礎非常成熟，再者中國的城鎮化發展和國外不一樣，相比于國外，中國的城鎮化高度密集發展。

折扣牛創始人馬昕彤

把東西賣便宜是能力，但前提是要活著。

看零售就是看結構，看你競爭對手的成本結構，再看你的成本結構，算一算這事能行就行。嚴格意義上來講，沒有軟折扣，硬折扣邏輯，本質上就是你能比別人履約成本低，然后你能比別人加價率低。

中國商超類的品類結構管理最牛逼的就在河南，有大張有胖東來，有萬德隆，他們今天的產品品類結構搭建、生鮮區的鮮度搭建的能力是極其牛逼的。胖東來來給到我們的啟發是用好的服務好的產品結構，不停地煥發你對美好生活的向往。

聯商網顧問木易

折扣店一定要保持住底線，怎么保持？就是做到透明，無論是供應鏈、商業運行法則還是加價體系，都是公開的。

以后的世界很多東西都是會透明的，想通過中間環節過多地去加價，或者說搞信息屏蔽的時代已經不可能了，電商基本上就已經砍掉了這么一個時代，其實折扣本身也是這樣，去掉所有的屏蔽環節，公開攤在那里。

問題2：怎么看待折扣店的門檻（低毛利），是不是未來有更多的人入局？

無屆創新資本聯合創始人蔡景鐘

硬折扣這個業態難度最高。

第一、把價格往上做是最容易的，往下砍最難；

第二、SKU做加法容易，減法難。

第三、對內部要求很高，各方面都要做減法，對企業的要求就更高效。

同時，折扣行業的發展空間又很大，背后有很多能力。比如自有品牌，目前國內自有品牌的占比還很低，難度很大，但空間很大。

未來折扣店不僅是把價格做低，還有注重品質，做出差異化。比如像山姆一樣去開發新產品。這方面國內的折扣店還很欠缺。

小紅島創始人顧以問

首先，折扣零售本身是零售，零售最核心的是用戶，需要花時間研究客群，用戶以及用戶的場景和場景的組合，折扣只是形態的問題，核心需要研究大家對好商品的低價的追求，這是目標人群的一個大痛點。

其次，折扣從兩個方面來看，第一個是底層，同時也是價值觀的問題，計算成本結構和成本效率，設置供應鏈都需要非常克制的價值觀，是需要挑戰人性的。

第二個是表層，低價，少SKU，挖掘長鏈條只是表面的方法，傳統零售鏈條在每個環節做完之后，需要做供應商的鏈條，合作伙伴的鏈條，工廠的鏈條，源頭的鏈條等，這是一個長坡的經營路徑，是有挑戰的，并不是表象所看到的東西。

聯商網董事長龐小偉

折扣店最大的差異是自有品牌。首先，有自有品牌出現的店鋪才叫折扣店，其次折扣不是一個短期的行為，而是在經營模式上長期把某一部分的成本消滅才叫折扣。

折扣店是更難更高維度的競爭，需要把某幾項成本長期消滅，因為這就意味著店鋪在正常經營的同時還需要有利潤，所以折扣店其實是難度更高的。

折扣牛創始人馬昕彤

把東西賣便宜是能力，但前提是要活著。

做折扣店需要具備兩點能力：

1、能忍別人所不能忍。零售本質上是進銷存，有個詞叫搬運效率，就是周圍一公里內做到最便宜就行，關鍵提升履約效率。

2、能人所不能。是否具備一些復雜性商品的處理能力，品類管理能力。折扣牛從以前只追求供應鏈低價和效率，到現在去追求一些品類管理能力。折扣店要做的是，以更低的毛利與周邊做出差異化。

聯商網顧問木易

低毛利只是表象，折扣店的門檻其實非常高。首先，折扣店的所有環節都要折扣；其次，你所看到的東西都是坑；最后，當你對供應鏈、管理體系、經營哲學、甚至對折扣店的理論有一定的研究，再思考下進入折扣這個行業。我認為，折扣比任何商業業態門檻都高。