來源/直通IPO 

撰文/孫媛

背靠海里撈、湊湊等頭部客戶，鼎味泰上市有幾分把握？

如果你吃過7-11、羅森的關(guān)東煮，亦或光顧過海底撈、呷哺呷哺，那你大概率吃過這家公司的產(chǎn)品。 

那就是被譽為“關(guān)東煮之王”、“鱈魚王”的鼎味泰。 

繼去年10月底，鼎味泰和民生證券簽署上市輔導(dǎo)協(xié)議，擬在A股掛牌上市；今年8月，由百聯(lián)摯高資本領(lǐng)投，鼎味泰又完成近億元Pre-IPO融資，離上市更近了一步。 

作為一家成立于2009年，專業(yè)研制、生產(chǎn)、銷售海洋類食品及魚糜類制品的企業(yè)，鼎味泰不僅為火鍋品牌供應(yīng)食材，更是商超便利店和休閑零食品牌的關(guān)東煮、即食食品的供應(yīng)商。 

目前，國內(nèi)A股上市企業(yè)中的預(yù)制菜企業(yè)主要還是速凍食品，譬如安井、國聯(lián)水產(chǎn)，而鼎味泰則屬于高端鱈魚產(chǎn)品這一細分賽道中的龍頭。 

隨著一級市場對消費投資的暫緩，鼎味泰新一輪融資對于預(yù)制菜賽道來說可謂是一縷春風。然而，在IPO征途上，鼎味泰又能有幾成把握？ 

關(guān)東煮起家，75后回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，一年賣出4億

鼎味泰，誕生于有著超5000家預(yù)制菜供應(yīng)鏈企業(yè)的江蘇。 

創(chuàng)始人譚國林生于1976年，是江蘇連云港東海縣駝峰鄉(xiāng)人。年輕時他一直在太倉市打拼，干過工人、當過車間主任、干過銷售……而鼎味泰屬于他回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。 

成立早期，鼎味泰主要深耕關(guān)東煮賽道，產(chǎn)品有相當一部分用于為一些火鍋大品牌和一些便利店、連鎖店供應(yīng)食材。伴隨著商超便利店的興起，鼎味泰被業(yè)內(nèi)稱為“關(guān)東煮之王”。其中，鼎味泰的代表產(chǎn)品包括鱈魚竹輪、鱈魚豆腐、鱈魚松葉蟹味柳、鱈魚魚籽包、模擬蟹味棒等。 

彼時，國內(nèi)高端鱈魚腸市場主要由ZEK食品等韓日企業(yè)占據(jù)，中國企業(yè)的市場份額很小。而鼎味泰是與國外企業(yè)競爭的主要中國選手。 

為解決“中國制造的鱈魚產(chǎn)品達到國際食品質(zhì)量標準”這一難題，譚國林開啟了一場“對標”。 

因為主要生產(chǎn)鱈魚類的制品，為了形成自身競爭優(yōu)勢，鼎味泰專門前往美國阿拉斯加，深入原材料產(chǎn)地選購優(yōu)質(zhì)的鱈魚。以期通過阿拉斯加鱈魚的品質(zhì)，來坐穩(wěn)高端品牌地位。 

但緊靠原材料優(yōu)勢還不足以“俘獲”更多大客戶，鼎味泰在產(chǎn)品生產(chǎn)的技術(shù)工藝和研發(fā)投入更是不遺余力。其中，西川忠二的加入在鼎味泰發(fā)展中扮演著“跨時代”的作用。 

作為日本當代五位魚糜制品技術(shù)開發(fā)創(chuàng)始人之一，西川忠二從1949年起從事魚糜制品研發(fā)，在日本現(xiàn)代魚糜制品行業(yè)享有崇高地位。為了邀請他做食品工藝顧問，譚國林親自去日本邀請了三次，才讓這位83歲的老人在2016年來到鼎味泰。 

正是此舉，使得西川協(xié)助鼎味泰食品研發(fā)出鱈魚餅，受到了海底撈的關(guān)注，并把這款產(chǎn)品推廣到了全國門店。 

在海底撈的標桿作用下，鼎味泰隨即成為呷哺呷哺、撈王、左庭右院等頭部火鍋連鎖品牌的供應(yīng)商。 

2017年6月，鼎味泰從蘇州搬遷落戶到東海開發(fā)區(qū)，總投資了4億元，引進了日本最先進的生產(chǎn)線設(shè)備和技術(shù)工藝，成為亞洲最大的鱈魚糜基地。而在譚國林的帶領(lǐng)下，鼎味泰每年在研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新上投入數(shù)百萬元經(jīng)費，并計劃在未來每年以不低于企業(yè)年收入2%的研發(fā)經(jīng)費用于不斷提升企業(yè)產(chǎn)品的科技含量。 

憑借著食材跟工藝兩手抓，鼎味泰研發(fā)并生產(chǎn)了上百款高端魚糜產(chǎn)品，主要服務(wù)三大業(yè)務(wù)場景的B端頭部客戶，譬如海底撈、巴奴、撈王等火鍋品牌；7-11、全家、羅森等便利店品牌，以及良品鋪子、三只松鼠等休閑零食品牌。 

與頭部企業(yè)牽手，鼎味泰業(yè)績自然水漲船高。 

據(jù)譚國林對外透露，2019-2021年鼎味泰每年增幅在40%-50%之間。2022年，鼎味泰銷售收入近4億元，其產(chǎn)品占據(jù)了國內(nèi)高端鱈魚腸近半市場。 

而為了拿下更多市場，鼎味泰不僅在去年7月份，投入超千萬元在日本大阪成立研發(fā)中心，譚國林在今年年初更是加入了“出海搶單”熱潮。 

在先后考察了日本、新加坡、澳大利亞等多國超市和餐飲市場，譚國林爭取到日本海產(chǎn)品重要的供應(yīng)企業(yè)瑪魯哈的億元框架訂單，并與澳大利亞一家知名商超企業(yè)簽訂了意向協(xié)議。 

海外的初步拓展成績，似乎在佐證鼎味泰的市場增長潛力。 

4年8家資本押注，鼎味泰IPO還有幾道坎？

鼎味泰的快速發(fā)展以及期待跑步上市的動作，跟資本助力也有一定關(guān)聯(lián)。 

2014年后，外賣市場的快速發(fā)展和冷鏈物流逐步普及，讓預(yù)制菜及相關(guān)企業(yè)數(shù)量以年計飛速增長。 

據(jù)灼識咨詢和藍鯨財經(jīng)的研究數(shù)據(jù)顯示，2017年全國約有7140家預(yù)制菜企業(yè)，2020年增加至12367家，2021年更是激增至59400家。 

資本關(guān)注到鼎味泰的時間點跟預(yù)制菜的風口有所契合。 

2019年，鼎味泰首次獲得一級市場青睞，智融私募基金、弘章資本、源時基金成為其A輪投資方，隨后鼎味泰在2022年6月完成毅達資本領(lǐng)投的近億元戰(zhàn)略融資后，便在4個月后，簽署上市輔導(dǎo)協(xié)議，擬在A股掛牌上市。 

據(jù)資料顯示，在一期年產(chǎn)15000噸高端海洋速凍食品能力基礎(chǔ)上，毅達的投資于鼎味泰來說主要用于新工廠二期投資建設(shè)，且2022年底，項目已竣工投產(chǎn)。全部達產(chǎn)后將實現(xiàn)年產(chǎn)60000噸高端海洋食品產(chǎn)品的規(guī)模，年銷售額達20億元。屆時，鼎味泰或?qū)⒊蔀閬喼拮畲蟮镊L魚制品生產(chǎn)商，成為當之無愧的“鱈魚王”。 

據(jù)東海縣一季度工業(yè)經(jīng)濟成績單中顯示，2023年第一季度鼎味泰銷售成功突破1.1億元，與2022年同期相比增長超過了30%。 

那么，問題來了，相較于2022年的4億銷售額，擴產(chǎn)后誰來買單？ 

如果說過去，鼎味泰依靠著海底撈、湊湊等大品牌連鎖餐飲客戶得以快速成長，那么2022年，鼎味泰的增幅達到歷史新低，只有10%也是因為餐飲大客戶的業(yè)績影響。以海底撈為例，其去年營業(yè)收入同比減少15.5%；其中，來自持續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)則同比下滑20.6%。 

依托餐飲大客戶不僅讓鼎味泰要跟行業(yè)“共患難”，也讓鼎味泰難獲得更高議價空間，導(dǎo)致公司的毛利率受到一定影響。同時，火鍋食材領(lǐng)域行業(yè)壁壘不高，也意味著鼎味泰所面臨的競爭加劇。據(jù)天眼查顯示，現(xiàn)存與火鍋食材相關(guān)的企業(yè)就有1.2萬余家。 

而且魚糜產(chǎn)品也并非鼎味泰獨有，天眼查顯示，與“魚糜”相關(guān)的企業(yè)更是高達1.5萬余家，其中江蘇以3900余家位列第二。為此，鼎味泰以高品質(zhì)破圈，每年都會從阿拉斯加采購3000噸左右的高級鱈魚，且數(shù)量還在隨著業(yè)務(wù)的增長而增長。但隨著近年來，全球天然捕撈的鱈魚供給不斷縮小，原材料成本壓力也不容小覷。 

從近日百聯(lián)摯高資本入局，百聯(lián)集團以零售與渠道資源賦能鼎味泰自有品牌線下拓展來看，鼎味泰正在做餐飲食品即食化的轉(zhuǎn)型升級，以大型零售連鎖和開拓國際市場來展開多元化布局，以期來破局擴產(chǎn)后的銷售難題。 

于一級市場的投資方來說，休閑食品健康化、兒童零食社交化的大背景下，高蛋白、低脂肪、富含DHA的鱈魚腸和冷藏即食蟹柳，有機會成為奶酪棒的補充甚至上位替代，在3-5年內(nèi)再創(chuàng)一個百億品類，也是鼎味泰的機遇所在。 

但是，鼎味泰所看到的魚糜行業(yè)走向高端化、多元化的趨勢，頭部企業(yè)也都在布局。 

譬如2013年，海欣收購“魚極”品牌，致力打造高端品牌形象；2018年，安井推出“丸之尊”，定位高端化。與鼎味泰相比，安井已突破百億營收，海欣、惠發(fā)食品也達到了十幾億的規(guī)模，同行業(yè)的安井食品、國聯(lián)水產(chǎn)、海欣食品、得利斯等公司都加大了對高端魚糜制品的布局，魚糜產(chǎn)業(yè)集中度高，意味著競爭也更為激烈。 

在鼎味泰之前，也是海底撈供應(yīng)商之一的水產(chǎn)預(yù)制菜企業(yè)鮮美來就三闖IPO未果，過度依賴大單品、毛利率降低以及品類加工技術(shù)門檻不高等問題在其招股書中昭然若揭。 

可見于鼎味泰，能否實現(xiàn)增收增利的多元化布局以及構(gòu)建產(chǎn)品技術(shù)壁壘，將成為其順利登陸A股的關(guān)鍵。