出品/聯商網

撰文/拾一

以小商品見長的義烏，一直都是淘寶、拼多多的天下，但如今又有新力量強勢殺入。

不久前，京東發布的最新財報顯示，今年二季度，在京東“春曉計劃”的持續發力下，二季度新增商家數量同比增長417%。增長背后，來自義烏的中小微商家貢獻不小。

過去，在京東上經營的義烏商家寥寥，用商家的話來說，“一年前，你想在義烏招個懂得做京東運營的人都很難”。如今，情況卻發生反轉，不少小商品商家將京東視作一個新的機會點。

曾經“互不來電”的京東與義烏商家，為何在最近大半年中擦出火花？究其根本，一切的改變源自京東戰略方向的調整——“重拾低價”。

作為國內小商品聚集地，想要在低價領域大展身手，義烏無疑是京東必須啃下的硬骨頭；同樣，對于義烏商家而言，京東新策略的推出往往伴隨著補貼與流量扶持，也意味著機會紅利的出現。

有人回歸，有人試水：

“只要一點點藍海跡象，就得試試”

今年6月，主營拖鞋類目的紅鶴公司在京東開出了首家RED CRANE居家官方旗艦店。作為一家2016年起步，客單價在10元左右的義烏商家，此前它的線上主陣地一直是淘系、拼多多以及抖音。

談及為何在今年加入京東？紅鶴CEO丁強坦言，“目前對我們來說是一個切入的好時機”，在他看來，目前京東給到的相應扶持政策，正好紅鶴商品各項價格段都可以匹配上。

事實上，這并非紅鶴首次與京東平臺接觸。紅鶴運營經理潘飛透露：“2016年的時候，我們也有不同類目入駐過京東平臺。但對比淘系來說，拼多多來說，當時京東向我們這類商家資源傾斜相對較少，我們自己的店鋪很難獲取到流量，最終就退了出來。”

在潘飛看來，今年京東整體發生了很大變化，“我們入駐進去之后，流量的傾斜度還是比較高的，各項給到的拉新補貼，活動入口還是比較多。對于我們這樣的新商家來說，在初期就可以快速成長起來了。”

同樣是“老友”的還有小皮鼠家居日用。這家曾在京喜售賣應季小商品以及廚房小工具的企業，今年5月后陸續在京東主站開了十余家不同類目的店鋪。

“今年京東準備打低價嘛，劉總（劉強東）在會議上講京東要打低價，有一個方向是扶持義烏產業帶。我們嗅到這樣的契機，就來京東主站開店了。我們其實對京東是非常熟悉的，只不過今年開啟了一個新的方式合作。”小皮鼠CEO周玉良如是說。

主營日用百貨、收納用品以及家庭清潔，趕在618前一天在京東開店的歐凱斯日用品有限公司，則是首次接觸京東的純“新人”，但它選擇此時入駐的核心原因，同樣是京東低價策略帶來契機。同時，歐凱斯公司董事長吳祥炬表示，自己專注于做優質產品，低價不低質，這與同樣擁有更好品質和服務體驗的京東非常契合，希望未來能通過京東把自家的歐凱斯家居成功品牌化。

“今年義烏半年就增加了幾十萬新的公司主體，因為他們嗅覺也很靈敏，也很頑強，哪怕一點點微波利潤也愿意賺。”在歐凱斯公司董事長吳祥炬看來，義烏是草根的一群商家，“只要平臺能夠持續穩定地帶來一定的價值，我相信任何商家都是愿意投入的。因為現在畢竟一片紅海，哪怕看到一點點藍海跡象我們都愿意加大力度。”

“春曉計劃”打破壁壘：

入駐門檻降低，0元試運營

在與幾位義烏商家的交談中，《聯商網》發現以前京東與義烏商家之間最大的壁壘，一方面來自雙方調性的不契合，但更為關鍵的其實來自于京東過高的“入駐門檻”以及由此帶來的較高的初期試錯成本。

義烏當地一家提供代入駐以及店鋪初期代運營的服務商表示，義烏聚集著眾多薄利的小商家，以前京東入駐要求多，門檻高，過高保證金以及繁瑣的入駐流程就勸退了很多義烏當地商家。

“再加上京東曾經給人以‘商品中高端、只賣自營’的刻板印象，自然與義烏產業帶的調性不符，這也是為什么過去多年京東在義烏當地沒什么聲音。一年前，你在本地想招個懂得做京東運營的人都很難。”這無疑再次提高了義烏商家入駐京東的困難程度。

如果說，去年底京東宣布重拾低價讓義烏商家看到了機會與紅利，那么今年初推出的“春曉計劃”，則是京東真正實現義烏“破冰”的關鍵。

今年1月，京東發布消息稱，即日起，京東面向各類商家發布“春曉計劃”，通過為自然人提供快速入駐通道、0元試運營等12項扶持政策，加大對商家的扶持力度，為商家減負增收。今年5月，京東在義烏設立“京東商家運營中心”，由京東的專業團隊為本地商家提供對接服務，并聯合當地優秀的服務商、商協會等，建設完整的商家服務生態，為本地商家提供從入駐、客服、培訓等全流程服務。緊接著6月，京東通過“特色產業集群中國行·走進義烏”大會，將“春曉計劃”全面透傳到義烏本地，為義烏商家提供“開店扶持、成長扶持、供應鏈扶持”三大維度12項扶持舉措，幫助商家把義烏的源頭好貨賣向全國。

全面開放個人、個體戶入駐，提供“0元試運營”、“新店大禮包”以及本地化全鏈條服務，京東核心解決的是中小商家入駐門檻和初期生存問題。

吳祥炬表示：“今年6月，我們店鋪的垃圾袋、一次性手套等單品參加了京東9.9包郵活動，流量增長非常明顯，轉化率也很高，基本上有7%到8%。在京東的扶持下，現在店鋪訪客量對比6月剛入駐時翻了100多倍。”

同樣，潘飛透露，“京東9.9包郵頻道流量很大，還有新人專享的活動流量也很大。除了固定頻道，基本上京東上有活動我們都會參與。”

跑贏低價之戰：

升級“春曉計劃” 劍指義烏產業帶

雖然京東推出的“春曉計劃”面向的是全國商家，并未特指義烏產業帶。但正如前面所說，想要真正跑贏低價之戰，義烏是京東不得不拿下的“戰略重鎮”。

劍之所指，不言而喻。

8月28日，京東又推出“春曉計劃”升級舉措20項。按京東方面的說法，這些舉措的升級是為了進一步幫助新入駐的中小商家實現確定性快速增長。

從內容來看，20項升級舉措主要圍繞流量、成本、運營以及服務四方面，主要涉及對商家的流量傾斜，以及“0元試運營”取消90天限制，入駐審核流程繼續加快，最快1分鐘開店，以及新推出“貨源推薦”等內容。

在流量方面，根據新的流量扶持舉措，新商家在京東可獲得最長28天流量加速，最高可獲2倍流量提升，還可以獲得內含廣告、推廣紅包等權益的“新店大禮包”。另外，新商家還可以在開店90天內完成指定任務，企業商家最高可獲5000元廣告投放虛擬金獎勵，個人及個體戶商家最高可獲2500元廣告投放虛擬金獎勵。

在成本方面，京東取消了原先90天的“0元試運營”期限，部分商家“0元試運營”時間無限延長，期間不用繳納質保金和平臺使用費。針對更多類目的企業商家，京東繼續推出階梯保證金標準，進一步降低商家的開店負擔。對于擁有貨源優勢的工廠型商家，還可入駐京東供銷平臺，免交平臺使用費，部分品類質保金0元起。

在運營方面，京東針對所有類型的商家減免約70%的資質材料審核，個人僅需身份證、最快1分鐘就能通過“京東招商”微信小程序、公眾號、京麥APP等渠道開通店鋪。此外，京東也為商家升級了商品發布系統，個人及個體戶商家發品時效相比之前提升30%。

在服務方面，核心體現在物流服務上，一方面，京東將自身的供應鏈能力開放給商家，另一方面也與“三通一達”、極兔、德邦等第三方快遞公司深度合作，開放給商家靈活使用，商家寄件物流費用最低3折起。

結語

半年多時間，從推出“春曉計劃”再到升級“春曉計劃”，在吸引新的中小商家入駐，打造極致性價比的商家生態的路上，京東已經快步跑起來了。

雖然后來居上并不是件容易的事，但幸運的是，只要釋放出紅利信號，降低入駐門檻，在義烏這片土地上，從來不缺嗅覺敏銳、敢于嘗試的“草根商家”。