11月28日，為期兩天的第一期聯商東來總裁班學員西寧研討會正式開幕。

本次活動緣起今年10月舉辦的第一期聯商東來總裁班。一百家零售企業赴許昌深入學習胖東來的商業理念和經營哲學。由于每家企業的基因不同，企業目前的現狀不同，所以大家遇到的問題也不同。為了更好地踐行胖東來理念，為了讓每家企業的調改更加務實，本次西寧研討會邀請種子班的五位老總結合各自企業落地過程中的做法進行深度分享，并進行現場互動交流。

在11月29日上午的分享中，綠籃子董事長張兵向大家分享了綠藍子歷時一年半的調改經歷，并將其總結為六大步驟。第一步調老板、調思維，第二步調薪酬，第三步，調政策、調機制、調體制，第四步，調賣場，第五步，調商品，第六步，調團隊。

關于每個步驟，張兵都做了細致的分享，并輔以例子深入淺出講解。

以下是張兵分享全文（經聯商網編輯）：

我想把這一年半時間里企業發生的變化，以及我個人的心路歷程，和大家分享一下。

我能感受到在座的各位企業家們內心想要什么，因為我也是你們其中的一員，我們都是一樣的。為什么來學胖東來？是我們當初抱著的目的、初心。因為現在企業經營整體來說大多數都比較難，能像一家親這樣的屬于鳳毛麟角，因為環境變了，企業越來越難，我們學胖東來，我們一開始的初心就是能夠擺脫困境，走出困境，看看有沒有好的靈丹妙藥，其實我就抱著這種心態來的。

但通過與東來哥接觸，他手把手帶，我們在變化，特別我的思想發生了變化。其實最重要的就是一個企業是老板決定的，一個老板是他的思維決定的。我覺得我最大的收獲就是我的思維發生了變化。他一開始在線上開了六次視頻會，每次都是幾個小時的視頻，會反復講，講的內容和我們總裁班那三天講的內容80%是相同的。在一年半的時間內，他講的更多的內容也是這個理由，就是反復的講。一開始講我以為我懂了，但聽多了，每一次聽，每一次都有收獲，每一次都在變化，每一次都在成長，一點一點地成長，內心發生了變化。

最大的變化是人生態度，我們以前的人生態度就是兩手抓得緊緊的，努力向上攀爬，要讓自己走得更高，更成功。自己很辛苦，很累，家人員工也很累。東來哥說一句話，我不一樣，我是把你們往下拉，給你拉下來，不讓你爬得那么高。讓我們下來，自己把自己給托得很高。在這個過程中，人生態度發生了變化。為什么要爬那么高？你人生的目的到底是什么？一生就是走到山頂嗎？人生的目的是追求幸福快樂，你的一生是不是幸福快樂比你爬得有多高更重要，這個就發生了本質的變化了。

第二點變化是做事業的目的到底是什么？我們以前做事業是證明自己更成功、規模更大、更牛逼，超越更多的競爭對手，這就是我以前做事業的目的，在當地要做第一，在更大的范圍也要做第一，這就是我做事業的目的。內心總有這個聲音告訴自己，我要做得更大，超越更多競爭對手，更牛逼，我堅定地相信這是對的，一個人就要這樣，要成功。

事業的目的是什么？這個事業是不是你發自內心熱愛的事業，你不熱愛它，你就成為事業的奴隸，辛辛苦苦去奮斗創造了財富，你并沒有享受到財富。現在變了，事業是不是熱愛的事業？過程是不是幸福的？企業的目標是什么？我們要創造一個幸福的企業，老板幸福，員工也幸福，這就是一個美好的企業，不在乎企業規模的大小。

生活態度也變了。我們以前生活很努力，只要干不死就往死里干。現在生活的態度是有工作、有生活、有休閑、有娛樂，做自己喜歡的事，生活的態度也變了，這樣人就輕松下來了，以前總是繃得緊緊的。我覺得我這一年半的時間，心路歷程最大的收獲就是這個，后面都是附加值。同時，我的人生觀、事業觀、生活觀發生了本質性的改變。學東來哥，我覺得最重要的就是這個理念，你可以快樂生活，享受美好的時光。他對生活的這種坦然，我們何時能做到，根本做不到，怕失去、擁有的太多反而更累，怕失去這個，怕失去那個，怕失去財富，怕失去名譽，怕失去地位，怕的太多了，所以繃得緊緊的。當我們坦然面對這一切的時候，放松了，該來的來，該去的去，這就是對人生的態度，所以就輕松了。我們以前的內心塞得滿滿的，心怎么能松下來。

第一步：調老板、調思維

所以說第一步調整一定是調老板，調思維，把我們的思維打開，讓思維發生變化，這是根本。我們以前的思維模式已經固化了，這個環境、這個教育讓我們形成一套固有的思維模式，這種思維模式相對低維，東來哥的思維模式是高維，他說他自己到了三維，我們在一維。讓我們把我們的思維達到二維、三維的維度來，我們的思維才高。第一步一定是調這個，這個調不好，其它的調不是不見效，不能真正學到東來哥的理念，讓自己松下來，讓企業松下來，我們的目標、目的與以前有本質的變化。

第二步：調薪酬

肯定是要調薪酬的，你的思維變化了，調薪酬就順理成章。薪酬怎么調？這個問題是問的最多的，在座總裁班的很多戰友們都關心這個問題。我也想調薪酬，其實在這個環境中，每家企業情況不一樣，有好的，非常好的。

第一類企業有資產，有利潤，經營狀況又好，團隊又比較成熟專業，具備這些條件的屬于好企業，像這樣的企業你想怎么調就怎么調，你可以任性。像一家親就可以任性，但多少能任性？我也想任性一把，但是條件不允許，好企業可以一步到位，調到4000，調到5000，可以一步到位，有利潤空間可以調。

第二類企業，企業有資產，但利潤不怎么樣，當你沒什么利潤，但還有資產，賬上還有幾千萬，這樣的企業也可以調，這個調就要量力而行了，你要加到多少，怎么加，你算個賬，自己把自己賬盤清楚。一開始東來哥去我們企業說我們把賬盤清楚，我認為我盤得很清楚了，但其實是一本糊涂賬。最后通過他教的方法一點一點盤，你的總資產到底有多少？你的負債有多少？供應商的欠款，你的購物卡有多少沒消費的錢？所有的賬盤清楚，資產是不是正的，賬一定要算清楚，不能是糊涂賬，真的很多企業都是糊涂賬，不要說我們這樣等級的，很多大企業都是糊涂賬，到最后爆雷了，自己怎么死的都不知道，覺得賬上的錢就是自己的錢，負債不知道，風險不知道。第二類企業就是資產有，賬上有錢，這個錢一定是你自己的，去掉所有的負債，你的利潤不咋樣了，這個你可以量力而行，加到4000，加500還是加1000，根據實際情況。

第三類企業，沒有利潤、沒有資產，像這一類企業就比較難了。我相信很多企業都處在這個邊緣了，我都基本上到邊緣了。企業前幾年快速發展，留下一系列問題。

第三類企業還有一種，沒有資源，又沒有利潤，這時候調已經很難了。怎么調？快速收縮，不要抱有任何僥幸心理，說我再等等，說不定未來會越來越好。不能等，要快速收縮，目前還沒有負債，這是我們最后的機會，要收。我身邊也有比較好的朋友親戚在租超市，我跟他一盤賬，他已經很危險了，沒有資產，沒有利潤。房產拿到銀行抵押貸款了，借了3000萬。我說看似你能平掉，這個房子你能賣得掉嗎？所以這個階段已經很危險了，要快速收縮，把不好的門店該收的收，該調的調，保留一些好的門店，這是最后的機會。

第四類企業是最差的企業，負債、虧損。這個基本上就是癌癥，很難調了，除非東來哥去調。比如嘉百樂，東來哥帶了3000萬和團隊過去干，有可能調過來，真的是這樣。跟著哥的理念走了，我們企業馬上就變好了，不可能。我們今天要為以前犯下的錯買單，沒有神丹妙藥，我們要面對現實，根據我們的實際狀況去調整。其實負債企業也有調整的方法，我們現在就是盡最大的努力把風險降到最低，這樣是好的方法，不要讓自己負更多的債。如何更好地體面收場，這也是調整的方法。

因為在座大多數都是企業老板，今天有四位總裁班學員來發自內心分享，不知道對你們有沒有啟發和借鑒。其實我們企業目前的狀況并不好調整，沒有利潤，但是還好一點，我有一點資產和積蓄，賬上還有點錢，我的資產大于負債，這個我沒有壓力，我可以做，還有時間給我去調。

假如不是遇到東來哥，我說我們綠籃子真的死無葬身之地，還是按照以前的方法去走，你說走到最后會怎么樣？前面就是懸崖，真是懸崖，我們太幸運了，走到懸崖邊上的時候，東來哥在后面拍了拍我們，回頭是岸，這就是最大的收獲了。我們調薪酬一定不能盲目、樂觀，一定要科學理性。

第三步：調政策、調機制、調體制

這一定要調，我們以前制定的機制很多都是壓榨員工的，根本不是站在員工的立場去制定制度、體制和機制的。這個不調，你光漲薪酬，當然薪酬有作用，是很關鍵的一步。但接下來這些細節的東西是無聲無息的，會滋潤員工的心，所以這個一定是調的。制度如何調整？制度是向善的，站在員工立場的，是保護員工的，關愛員工的，而不僅僅是約束、懲罰。從這個方面去調整，讓他有一個更好的制度環境。

東來哥說我們胖東來最好的就是我們的體制，他經常說這句話。什么體制好？他的制度和標準很多是與我們反著來的，我們要去學，要去看，要去真正理解他的制度的初心。企業也是個小社會，我們的制度就是法律。我們站在什么立場立法？是保護統治者的，還是廣大員工？這個是根本，立法的根本，這個方面要去調整。我們已經有很多地方做錯了，現在慢慢調過來，讓員工感受到企業在變化，企業看到了自己以前的不足，讓員工看到希望，員工最怕的是看不到希望，所以要讓員工重新看到希望，建立信任信心。這比什么都重要，員工都不信任我們了，你說我們還怎么調？我們第一步一定要建立員工對企業、對老板的信任，我們是發自內心去改變的。

一步步往下走，每一步我們綠籃子都在經歷，我們這一年半沒有低谷嗎？有很多次低谷，走到低谷然后又上來。為什么時間久了要見東來哥？到低谷了。特別到低谷的時候想再讓他給我們講一講，我們在低谷中再走上來，真是這樣，我也有很多次低谷。

第四步：調賣場

賣場一定要調，光有理念，但是專業不行，賣場不行，理念能掙錢嗎？我們昨天看了一家親兩個賣場，都在負一樓，但逛起來很舒服，沒有壓抑的感覺，他的賣場很大，但走起來舒服通暢。

現在絕大多數賣場都不是好賣場，我回去之后，特別是在上饒，沒有一家能看得過去的賣場，看著都不舒服。為什么不舒服？因為我們以前規劃賣場的立場就有問題，只是站在我們自身的利益和角度去規劃，要讓賣場最大化被利用，擺更多的貨架，陳列更多的產品，讓顧客走更多的路，把整個賣場都能走一遍，站在這個立場去規劃賣場。你說這個賣場能是顧客心目中的好賣場嗎？不可能。要把它顛倒過來，好賣場的樣子是顧客心目中的好賣場，不是我們所謂的好賣場，一定要從這個角度去調整它。

所以說我們回來就干，我們干了有3個多月，調了12家店，速度也很快。為什么快了？因為掌握了原理，以前調一家賣場真的很花錢，隨便調一下能花兩三百萬，我們現在調了12家店，總共才花了兩三百萬。我說不花錢，大家就出點勞動力調一調，讓這個通道更通暢，商品的關聯更合理。賣場規劃真的太重要了，以前我不這么認為，但通過跟賈總深度學習，發現賣場規劃太重要了。你看他賣場的規劃，逛起來就很舒服，特別是附近的這家店，那么大、那么深，規劃不好的話，就像一個死胡同，規劃好了逛起來就像逛街。

所以第四步一定要調賣場，把用以前的思維方式規劃的賣場調整一遍，顧客就能感受到你的變化，很多顧客進來說你的店變大了、變通透了、變美了，其實還是以前那個店，只是你動了動，所以調賣場是很關鍵的。

第五步：調商品

這么多年來，特別是我自己，做超市做了20年，商品真的不用心、不專業。以前不知道在學啥，就想學一些技巧，心根本沒有靜下來，用心做產品。我們現在要去補這個課，東來哥說一個好賣場，商品占著80%的作用，其他的裝修、服務、環境、衛生等等加起來只能占到20%。做商品很關鍵，我們要把產品梳理好，每個品類都要往專業的方向去調整，我們以前不專業，真的不專業，特別是生鮮這一板塊，以前也沒有做過生鮮，但是超市不做生鮮就“死”，沒辦法硬著頭皮去做，又不喜歡又不專業，你說你能把生鮮做好？根本不可能。

我們要去補它，去調整。現在我們在做肉禽、水果蔬菜、水產，一個品類一個品類做，我們這十幾家兄弟企業大家相互學習，學習的過程中大家真是敞開心、手把手去交流。特別是我們這個總裁班，100多家企業又分成每個小組，這個里面有很多優秀的企業，每家企業都有優秀的一面，我們可以相互學，因為我們現在都是戰友了，這種感情真的是花錢買不來的。你現在到外面學習，他就帶你看一看表面，他很難掏心掏肺地跟你交流，但在這個平臺不一樣，大家都很真誠，受東來哥這種理念的影響，你都不想說假話，說的都是真話，所以學起來也快。雖然我們以前做得不好，做了很多錯事，但現在回過頭來再去做也是可以的。

特別是我們這幾個月，陳列變化真的很快，第一年學東來哥的理念就是興奮，你說有多大變化，思維上有了變化，實質的業務的變化真的不大。但這半年時間的變化可以說是翻天覆地，真的變了。他們基本上每個月來一次一家親，他們自己組織，他們來了之后根本不找賈總，也不找劉總，直接去門店找他們對接的人，大家都熟了，這么熟該找誰找誰，直接去找，每個月都來，去學習、去交流。還有其他幾家比較優秀的企業，比如萬家惠、滿家歡，他們每月都去，還派人到現場給你指導，特別這半年時間，我覺得他們在不斷提升，僅僅4個月，你說繼續往下走，他們的專業能不能提上來？肯定能。

其實我們第一年也是懵懵懂懂的，跟在哥后面學，哥說你放下，我們就放下了，放下后你要拿起來，光放下拿不起來不行，所以稀里糊涂的一年過去了，一盤點，業績增長了兩個點。學胖東來薪酬加了2000萬，業績增長兩個點。我心里觸動了，為什么？開始找問題出在哪？是東來哥的理念出問題了嗎？根本不是，是表面變了，內心骨子里的東西沒有變，真的沒有變。特別是這次去上饒，對我們這12家企業的觸動真的太大了，回來就帶我們團隊開會，自我檢討。為什么自我檢討？檢討內心的這種驕傲，認為自己還可以。一開始我們團隊去上饒，我們團隊都是這樣走路的，自以為是，嘉百樂還值得我們學習嗎？做這么差。老板心里是這種狀態，你的團隊也是這種狀態，因為你根本沒有把自己放下來，你還能學得進去嗎？你滿了。

其實東來哥一開始就跟我們說了一句話，他說我最擔心的不是不能把你們調好，而是把你們調好了之后，你們囂張。我們說我們不會囂張，哥，我們根本不會囂張。你會，你沒成功到一定程度，你成功到一定程度你，就囂張了。就是這樣我們還囂張，做得這么差，什么都不是，還驕橫。那一次哥在上饒罵我們，你做這么差，什么都不是，你們還驕橫。這句話真正觸動了我，讓我內心真的感覺到痛了。覺得自己做得還可以，其實啥都不是，專業又沒專業，團隊又不成熟，賣場做成那個樣子，還自以為是，整個團隊也是這種狀態，怎么能學得進去？

東來哥讓胖東來整個團隊過去，他們是一種什么樣的心態？他們不是抱著去幫助嘉百樂的心態，而是去學習的心態，認為這是一次非常難得的學習機會。胖東來做得這么好，還向嘉百樂學習。哥是在鍛煉他們，讓他們具備更全面的能力。紅麗以前在胖東來只是個分管業務的，他現在讓她坐在總經理的崗位上歷練她。這半年過去了，你說紅麗能不能成長？真能成長，紅麗現在的這種能力駕馭一個企業完全沒有問題，一個課長駕馭一個門店完全沒有問題。他讓他們的團隊在成長，不僅僅在幫助嘉百樂，更是在歷練他們的團隊。他說我們胖東來團隊以前在胖東來他感覺不到，因為胖東來條件太好了，各種標準、制度都很成熟，你在崗位上做好就行了，但是你面對這樣的環節還能行嗎？你就懵了，未來胖東來遇到這種環境怎么辦？他都能想到這么遠，他讓員工去成長。

胖東來的團隊有個特點，無論什么時候看到他，他都沒有驕傲自滿。人一被崇拜都會驕傲的，那么多企業崇拜，為什么胖東來不會驕傲，這就是胖東來文化的核心，永遠抱著一顆謙卑的心。我們總認為胖東來會走到天花板，但是他不會。一個企業的天花板在哪兒？就是當你滿的時候，你內心滿了，企業的天花板就到了。胖東來的員工、團隊，東來哥內心不滿，他永遠沒有天花板。我們內心滿了，所以天花板就到了。

這個時候，我真正發現自己沒有學到胖東來的理念，回來后開始帶著團隊改變，真正把自己放下來，永遠保持一顆謙卑的心。比你做得小的，做得差的，在他身上也能看到閃光點。東來哥為什么這么偉大？他就是在普通人身上也能學到好多東西。他說我跟你們交流，我分享給你們，我也能學到東西。我們一開始認為他是謙虛，其實不是，我們每個人身上都有好的閃光點，他都能看到，他都能吸收，他也在不斷成長，他帶著團隊也是在這樣做。

第五步，還要調整我們的專業，讓我們變得更專業。胖東來門店為什么這么優秀？你看他所有的品類，烘焙方面，好利來等連鎖大品牌向他學習，這就是專業；餐飲方面，他開個美食城，西貝、海底撈也向他學習，這就是專業。所以我們也得朝著專業的方向去發展。

第六步：調整團隊

我們要帶領團隊朝著這個理念去走，不僅老板要朝這個方向走，整個團隊也要朝這個方向走。團隊怎么調？其實在座很多人都非常關心我的團隊沒有胖東來團隊的狀態，當然沒有，因為胖東來堅持了接近30年的時間，始終用這種理念一步一步走。我們才多久？我們才學了一年多，有的學的時間更短，你們才剛剛開始。這個路很漫長，他需要時間去沉淀，一點一滴地去改變。

特別是公司發生事情的時候，你用什么樣的理念去處理？上次發生了一件事，我就沒有放過它，為什么？我們以前處理問題就是和稀泥，現在不行，這件事你必須要處理明白。我們以前做事不分是非，只是站在“這個事對我有沒有利、對企業有沒有利”的角度去處理，這樣根本不行，這樣會帶偏企業的理念。這個事是不是正確的？是不是符合理念的？我們一定要這樣去思考。當我們遇到所有問題的時候，都用這種理念去思考，就慢慢地把團隊帶到了正確的方向，所以我們需要時間一點一點去踐行它。

通過這一年半的時間，我把自己走過來的經歷進行了總結，這六個步驟一步一步往下走。今天我把心得分享給了總裁班，希望對大家有一些啟發，謝謝大家！