出品/電商在線

撰文/劉奕琦

春節，有人忙著團聚，有人忙著“搞錢"。

”直播間里寶寶們，用發財手點一點左上角的關注按鈕，新關注的人數超過15個，就給大家開一波盲盒王炸！”喜慶的紅棉襖，掛著鞭炮掛飾的背景墻，接二連三的吉祥話……于斌的直播間里，洋溢著滿滿的新年氣氛。

從臘月28到正月初四，她已經連軸直播了一周時間。“爭取10天賺2萬元，然后給自己放半個月假”，雖然辛苦，但她依然咬牙堅持。

非春節期間，她的時薪通常是200元—300元左右，到了過年，這個價格可以達到400元—600元，如果突破既定的銷售目標，還有另外的獎金。“春節假期，于斌一場直播大約播5小時，能夠賺超過2000元，而她有的時候一天能接兩場直播。

“雖然到手工資沒有日常的3倍那么夸張，但已經很滿意了”，10天時間，于斌可以賺到普通打工人2個月的薪資。

（春節期間開播的主播們）

春節“卷”直播間，有人為了高薪資，也有人為了高流量。因為快遞和供應鏈問題，愛惜羽毛的大主播們在這段時間通常不會開播。而過年，又恰好是普通用戶閑暇時間最多，在短視頻平臺上逗留時長最久的階段。“即便是不投流的自然流量，直播間也有很明顯的上漲趨勢”，宋曉柒觀察道。

近幾年，圍繞著直播電商行業的“造富神話”和“流量故事”頻頻出現在大眾視野里。行業鏈條里的每一個角色，就像是一顆顆無法停止的陀螺，緊跟著轉動的軌跡，卯頭前進。春節，像于斌、宋曉柒這樣依然堅守在一線的直播電商從業者，并非少數。

大年初三，單場成交額破10萬

宋曉柒 26歲 做直播一年左右

宋曉柒是東北人。今年冬天，她的家鄉哈爾濱火爆全網。在“南方小土豆”們紛紛占領中央大街、索菲亞教堂、冰雪大世界的時候，她選擇留在距離三千多公里的廣州，不回家過年。

“我的抖音賬號在年前開始起號和起量”，曉柒不敢松懈。她跨入直播電商行業的時間不到一年，正式開播僅3個月。選擇春節假期開播，一方面是為了盡量收回原先投入的成本，另一方面也是她想給自己押注一個機會。“聽說去年，有個賣JK制服的新主播，7天賣了將近200萬的貨。”

“想做直播帶貨，想來南方創業”，早在兩年前，這個念頭就已經深植她的心中，直到去年年初，新冠疫情對人們生活的影響逐漸褪去，才得以實現。

曉柒并沒有太多的試錯成本，一開始打算找合伙人，尋覓后無果就決定獨立創業。如今，她的直播團隊依然只有她一個人，除了當主播，也身兼運營、場控、選品等多個職責。在她租住的房子里，一臺手機、一副支架、一個打光燈組成了一個簡易的直播間。初來乍到的頭半年，她幾乎沒有賺到一分錢。

曉柒瞄準的賽道是服飾。剛開始做直播時，她賣得大多是從廣州石井拿的尾貨，單價較低。過年期間她逐漸將商品往單價更高的精選貨品調整。“流量大，適合拉新，精選貨能吸引到的粉絲質量和黏性比低價尾貨更高一些。”

快遞，是春節開播的主播們最頭疼的一個問題。和其他品類相比，服飾品類的退貨率比較高，再加上長時間不發貨，又將大大拉長用戶的決策時間，增加退貨的可能性。為了保證發貨速度，曉柒只敢上架和自己相熟的供應鏈的產品。“我怕高退貨率影響賬號，開播前，和他們再三確認，初八當天一定要把貨全都發出去。”

開播幾天，涌入直播間的新用戶數量依然超出了她的想象。“第一次在新年開播，前期準備不是特別充分。大概到初三，就發現這家供應鏈已經沒有什么貨可以賣了。”有一天晚上，她在賬號櫥窗里連著上架了三款衣服，結果都出現0庫存狀態。因為缺貨，直播間無法承接住新客，曉柒眼睜睜看著流量就像跳崖一樣，一下子就降下來了。

為了防止再次出現這種情況，她只能減少貨品。“日常一場直播要上十幾個款，現在只能上4個款輪番介紹。”但即便如此，靠著新客戶和有限的款式，她還是在初三當天突破了10萬元銷售額，是日常開播的2倍多。

春節直播，拿入行敲門磚和積累經驗

于斌 29歲 做直播3年

“今年明顯卷了很多”，在直播電商行業里摸爬滾打了3年，于斌明顯感受到錢越來越難賺了。

主要表現在兩個方面，一個是薪資變低了，另外就是接活兒越來越難了。前兩年，招春節期間代班的成熟主播，幾乎是一場聲勢浩大的搶人大戰，有些公司甚至能開到上千元的時薪。“別說10天賺2萬了，底薪加抽傭，有的主播一場直播就能搞定。”

今年，在直播電商行業的大本營杭州，市面上流動的主播變得越來越多，市場出現了“僧多肉少、搶不到單”的局面。《中國網絡表演(直播與短視頻)行業發展報告（2022-2023）》顯示，截至2022年末，我國網絡表演（直播）行業主播賬號累計開通超1.5億個。

(春節期間，主播們在直播間里整活兒）

原先只要積累3—5個月左右的上播經驗就能接到兼職的單子，現在需求方可能要求至少要1年的直播經驗。春節期間，一些為了進入直播電商行業的新人主播，會特意選擇不回家。不是為了賺錢，而是為了能接到一些平價單子，拿到入行的敲門磚和積累上播經驗。

在電商公司里做了多年招聘的HR徐哲說，很多人外行人一聽到你是做直播的，第一反應就是“肯定很賺錢吧”。但事實并非如此，今年過年，他們公司原本的全職主播放假回家了，所以只能臨時招一個兼職的，一天播8小時，薪資是300元。

“我所在的城市是福建南平，當地直播電商產業不算發達。這個價格和上海、廣州、杭州相比并不高，但仍有不少人前來咨詢應聘。”徐哲表示，大部分人來試播后的效果并不理想，沒有直播經驗，和鏡頭缺少互動感。最終，在朋友的介紹下，徐哲招了一個放假在家的大學生，過年假期7天時間，只能完成3天的正常開播。

曾經，靠一句“OMG”俘獲了“所有女生”的李佳琦，靠直播迎來“甄嬛傳”結局的羅永浩，豪擲1億買樓的楊家兄弟……一臺手機就能實現的素人造富故事，也讓很多人產生了“我上我也行”的錯覺。

“這些故事看看就行了”，徐哲說，如今，在很多公司，主播和運營、客服一樣，只是電商化過程中的一顆螺母角色。當行業的聚光燈打在金字塔的底座上時，我們可以看到，招聘平臺上，5000元底薪招全職主播的招聘帖比比皆是。

（圖片來源于《中國網絡表演(直播與短視頻)行業發展報告（2022-2023）》）

《中國網絡表演(直播與短視頻)行業發展報告（2022-2023）》也證實了這一點。報告顯示，以直播為主要收入來源的主播中，僅有0.4%的主播月收入在10萬元以上，95.2%月收入為5000元以下。

陪讀的寶媽，把直播間搬回了老家

李然 37歲 做直播1個多月

臘月十五，淘寶主播李然從天津開車趕回河北滄州老家。后備箱里除了年貨，還有一堆她的直播設備。她是一名手工領域的達人主播，直播時所需材料包，加上補光燈、背景板、手機支架、桌面裝飾等，大大小小填滿了大半個后備箱。

回到老家后的第一時間，她就在臥室的一角騰出一張空桌子，作為新的直播“基地”。在此之前，李然是一名陪讀的全職太太，主播是少數時間和空間較為彈性的職業。雖然入行時間不長，但一邊勾毛線，做手工花籃，一邊和直播間的粉絲聊天，已經成了她每天必不可缺的一項功課。

李然目前粉絲數并不多，約2500人，但她依然很珍視這份職業，“除了賺錢，有時候你自己也會感覺很治愈。”不同于帶貨主播。她絕大部分的收入來自于流量獎勵，收入從一開始不合格無結算到幾分錢，再一步步到幾塊錢。春節期間，直播間的流量一路上漲，最多的一天獎勵達到了900元。

（李然的直播間）

雖然家里人偶有微辭，但來自數據的正向反饋還是給她打了一劑強心針，大年三十當天，她一直播到下午三點，“下線后就急匆匆開車去鄉下，和親戚一起包餃子過年。”

早在節前，“不打烊”就已經成為了各大直播平臺搶占用戶關注的重要營銷手段，淘寶直播的不打烊從臘月二十四一直延續到正月初七，推出傳統年俗、特色美食、新年彩妝等多項欄目。快手用年會的形式舉辦“鐵晚”，并邀請多個大牌明星助陣。抖音則在過年期間推出“新春吃喝玩樂節”，打響本地生活賽道的龍年首戰。

在平臺的推波助瀾下，各大小直播間也在用自己的方式實現“不打烊”，李然的方式是把直播間打包回了老家。

隨著直播電商行業的發展，黃金的流量紅利期已經逐漸褪去。品牌不再只迷信押注大主播直播間，而是將直播變為眾多營銷手段中的其中一環。面對趨于成熟的直播行業，新主播也不再跟風于一日造富神話，而是開始專心尋找和撿拾前人們留下的稻穗。

沒有正式團隊的宋曉柒，粉絲不足1萬的李然，10天賺2萬元的于斌，不同于稍有風吹草動就引起輿論浪潮的大主播們，他們才是直播平臺里的大多數，甚至比大多數主播還更幸運一些。通過孜孜不倦耕耘，這些春節期間開播的主播們，已經打拼出了一片屬于自己的一畝三分地。