來源/聯商專欄

撰文/鄒通

2月14號，茶飲品牌滬上阿姨向港交所遞交了招股書，保薦人包括中信證券、海通國際和東方融資。

滬上阿姨的招股書中有哪些數據值得關注？茶飲品牌紛紛沖刺上市又釋放了哪些信號？本文將深入探討這些問題。

一、加盟商“養活”了滬上阿姨

招股書數據顯示，近期三年，滬上阿姨的業績穩定增長。具體來看，2021年、2022年以及2023年前九月，公司的營收分別為16.40億元、20.99億元和25.35億元，呈現出逐年遞增的態勢。

與此同時，凈利潤也在相應增加，2021年為0.837億元，2022年升至1.49億元，而2023年前9個月的凈利潤同比增長更是高達188.7%，達到了3.24億元。

滬上阿姨的收入來源主要有兩個方面：

首先是加盟商的收入貢獻，主要營收來源。具體來說，通過向加盟商銷售貨物（包括食材、包裝、原材料和設備）所獲得的收入約為20.2億元，占總營收的79.7%。

此外，加盟服務費用（包括經營、培訓和營銷等支持）收入約為4.2億元，占總營收的16.4%。綜合這兩項收入，加盟商對滬上阿姨總營收的貢獻高達96.1%。

另一方面，直營店也貢獻了一部分收入，盡管占比相對較少。這主要包括電商業務、付費會員福利卡以及直營店的商品消費等。盡管這些業務為滬上阿姨帶來了收入，但在其總收入中的占比相對較少。

滬上阿姨在收入增長穩定的同時，店面規模也在穩步擴大。截至2023年9月底，其門店數量已達到7297家，遍布全國各大城市和地區，實現了廣泛的市場覆蓋。

根據滬上阿姨的招股書顯示，2021年至2023年是其快速增長的三年。從2021年到2022年，滬上阿姨的門店增長率達到了40.5%，GMV增長率更是高達45.8%。

在從2022年到2023年前9個月，門店增長率依然保持在37.5%，GMV增長率更是攀升至57.7%。這一強勁的增長勢頭在五大現制茶飲店品牌中名列前茅。

在現制茶飲品牌排名中，滬上阿姨緊隨蜜雪冰城和茶百道之后，位列第三。盡管競爭激烈，但滬上阿姨憑借其卓越的增長表現和品牌影響力，成功躋身行業前列。這一成績不僅彰顯了滬上阿姨的品牌實力，也預示了其未來的發展潛力。

二、滬上阿姨隱藏的增長邏輯

我們不禁要問，滬上阿姨在2021年到2023年這三年間，如何實現了如此強勁的增長？其背后的增長邏輯究竟是什么？下面我們進行詳細分析。

在我看來，滬上阿姨能三年期間強勢增長，主要來自于它的三種策略，分別是切換賽道，在賽道上尋求增量；擴大加盟，在規模上尋求增量；聚焦下沉，在市場上尋求增量。

首先，切換賽道，從原先專注且市場規模較小的茶飲細分市場（現煮五谷奶茶），拓展到了更廣泛的水果茶市場。

滬上阿姨原有產品以奶茶搭配五谷為特色，如糯米、紅豆、青果、燕麥等，創造了獨特的五谷式奶茶，使其在競爭激烈的臺式奶茶店中脫穎而出，店面規模迅速擴展至4000家。

然而，為了突破增長瓶頸，滬上阿姨在2021年5月決定進行戰略調整，將原先的現煮五谷奶茶轉型為鮮果茶。這一決策基于市場調研，因為近年來水果茶在創新空間和擴張潛力上相較于現煮五谷奶茶具有更大的增量。

a.創新空間更豐富。五谷奶茶的產品創新靈感來源于奶茶與五谷的結合，而水果茶則源自于茶飲與各種水果的融合。相較于五谷奶茶，水果茶在原料和小料的選擇上更加豐富多樣，因此其創新空間更具想象力

b.增長空間更大。北方冬季漫長，人們更傾向于選擇能帶來溫暖和補充能量的飲品，因此五谷奶茶在北方，尤其是山東省，備受歡迎。由于滬上阿姨主要定位為五谷奶茶，其增長空間在一定程度上被局限在了北方地區。為了突破地域限制，滬上阿姨明智地決定將茶飲賽道從五谷奶茶擴展到更廣泛的水果茶領域，從而打開了新的增長機會。

c.客戶群體更多。根據艾瑞咨詢2021年發布的中國新式茶飲行業分析報告，水果茶以58.5%的占比成為消費者心中的第二大消費偏好，僅次于奶茶。這一市場趨勢的轉變不僅豐富了滬上阿姨的產品線，還為其帶來了更大的客戶群體。如截至目前，其累計會員數量已超過7190萬，季度平均復購率達41.3%

總而言之，通過切入水果茶賽道，滬上阿姨能夠吸引更多消費者的關注，進一步擴大市場份額，實現更快速的增長。據滬上阿姨COO透露，其鮮果茶產品的銷售占比已經超過60%，可見產品線轉型較為順利。

其次，擴大加盟，增加加盟門店在店面總規模上的占比，增加加盟業務方面的收入。

根據招募書，2021年至2022年間，滬上阿姨的加盟門店占比分別為90.3%和98.1%，而直營門店占比約為1%。

截至2023年9月30日，滬上阿姨的門店總數達到7291家，其中加盟商門店占比超過99%，而直營門店比例已降至不足1%。

這顯示出近些年滬上阿姨在有意增加加盟門店的占比，降低直營門店的占比。這和它的盈利占比有關，畢竟它主要營收來自于加盟商。

所以，它自然樂意通過提高加盟商在品牌店面規模上的占比，擴充更多加盟業務的收入，提高總營收的規模。如此，不僅財務賬面上好看，公司收入上也有所增加。

這一策略確實也為滬上阿姨帶來了顯著的增長。如加盟商對滬上阿姨總營收的貢獻高達96.1%。

最后，聚焦下沉市場，尋求更大增加的空間。

滬上阿姨為適應不同層級城市（三四線城市+各類小鎮）的市場特性，拓寬市場覆蓋，吸引更多消費者，特別推出優享版店面。產品價格更低，選址更靈活，店面面積縮小，專為三線及以下城市消費者和加盟商量身定制。

滬上阿姨招股書顯示，公司戰略聚焦下沉市場，計劃將輕享版品牌概念升級為2.0版本，以更好地契合下沉市場需求。此戰略使滬上阿姨店面規模得到進一步拓展。截至2023年9月末，滬上阿姨網絡中約49.0%的門店位于三線及以下城市。

三、2024年，茶飲品牌在港股IPO市場表現活躍

2024年初，茶飲行業迎來上市熱潮。除了滬上阿姨、蜜雪冰城、古茗、茶百道等品牌積極籌備或已提交上市申請，力求成為“茶飲上市企業第二股”。

1月2日：古茗和蜜雪冰城兩大茶飲品牌同日向港交所遞交主板上市申請。

1月4日：茶百道，另一家茶飲品牌，也在2023年8月15日向港交所遞交了上市申請書。

2月14日：滬上阿姨，一家以五谷奶茶和鮮果茶為主打產品的茶飲品牌，也在港股IPO市場中加入了競爭。

按照這個趨勢走，2024上半年可能會迎來第一波上市潮。

為什么2024年初茶飲品牌紛紛爭相IPO？資本對茶飲品牌的熱情下降，品牌方寄望通過IPO籌集資金，以構建競爭優勢。

過去，茶飲品牌在資本的推動下估值高漲，但隨著投資回報率的下降和消費市場的回歸理性，資本的態度變得冷淡。

從融資數據看，2021年新茶飲行業的融資額超過83億元，但到2022年已降至45億元左右。2022年至2023年4月，新茶飲行業的融資主要集中在天使輪，其他融資事件也多為早期階段。

資本趨于理性，融資規模縮減，茶飲品牌籌資難度增加。為了搶占“茶飲品牌上市第二股”的先機，迅速籌集資金并構建競爭優勢，成為各茶飲品牌面臨的關鍵問題。

茶飲品牌籌集到資金后，構建哪些方面的競爭優勢呢?

首先，實現“萬店規模”，構建規模優勢。目前，除了蜜雪冰城外，其他已IPO的茶飲品牌尚未達到萬店規模。因此，大部分茶飲品牌希望通過籌集資金，加速店面擴張，提高市場占有率，形成更廣泛的覆蓋。通過規模效應降低原料成本，減輕加盟商的壓力，提高盈利能力，并緩解品牌的營收壓力。

其次，構建和優化供應鏈體系，構建增長優勢。這些企業計劃利用IPO籌集的資金，投入更多資源于供應鏈的優化和創新，以形成自己的競爭壁壘。例如，滬上阿姨計劃將香港IPO募集的資金用于提升數字化能力、研發原材料和食材、升級設備、加強供應鏈能力、擴張門店網絡、投資營銷活動等。

綜上所述，新茶葉企業選擇IPO是為了快速擴張店面和優化供應鏈體系，從而建立競爭優勢和競爭壁壘。這一戰略決策有望為這些品牌帶來更廣闊的市場前景和更強的競爭力。