來源/東四十條資本 

撰文/魯智高

從2024年開始，2個月內便有3家新茶飲公司申請在港上市，競爭正變得越來越激烈。

在數千萬用戶的支持下，滬上阿姨從上海走向全國，不僅擁有超7200家門店，還于近日敲擊著港交所的大門。

這個成功故事的背后，是一對夫妻超過10年的打拼。從安利（中國）辭職后，單衛鈞與妻子周蓉蓉選擇投身新式茶飲賽道創業，通過聚焦下沉市場和開啟加盟模式，讓全國300多個城市的用戶都能喝上滬上阿姨，公司9個月就入賬超過25億元。

與此同時，滬上阿姨也獲得嘉御資本、金鎰資本、知一投資、熠美投資、瀚暉資本和金鼎資本等青睞，估值在3年內漲了超過35億元，目前約為51億元。這也意味著，持股約75.42%的單衛鈞與周蓉蓉，身價也將超過38億元。

夫妻創業，坐擁超7200家門店

10年前，滬上阿姨在上海誕生。

從山東舉家搬到上海后，一直想創業的單衛鈞與周蓉蓉，無意中發現茶飲店門前總是排滿長龍。察覺到中國茶飲市場存在巨大的機會，他們選擇一同辭去安利（中國）高級銷售經理的職位，踏上了創業的道路。

當時，這對夫妻關注到一家既賣八寶粥又賣珍珠奶茶的小店，并決定將血糯米、紅豆、青稞、燕麥等健康的膳食營養融入奶茶當做創業的發力方向。在具體分工上，周蓉蓉負責門店經營，而單衛鈞則負責將店進行裂變和復制。

經過3個月左右的準備，滬上阿姨于2013年7月在上海人民廣場開出了第一家門店。憑借開創的“現煮五谷茶”，這家25平方米的店剛開業就吸引到眾多客戶，一天最多能賣出近2000杯奶茶，第一個月的銷售額就超過30萬元。

2014年，這家公司選擇往三四線城市擴張，重點深耕下沉市場。隨著加盟模式的開啟，滬上阿姨也在江蘇、山東、河北、天津等地扎根，門店數量于2015年超過200家。在大步擴張時，單衛鈞發現適合熱飲的五谷茶雖然在北方市場廣受歡迎，但在南方市場卻不敵水果茶等冷飲。

通過深入調研，滬上阿姨選擇于2019年推出新鮮水果茶，最終實現了門店在全國各地快速增長。招股書顯示，截至2023年9月30日，這家公司擁有7297家“直營+加盟”門店，覆蓋了中國全部四個直轄市，以及位于五個自治區和22個省份的300多個城市。

不過滬上阿姨的野心不止于此。早在2023年4月，單衛鈞便公布了公司的萬店戰略：2023年計劃新增門店3000家，年底營業門店數預計將會突破8000家，簽約門店超過10000家。

據窄門餐眼的數據顯示，滬上阿姨目前的門店數量超過7700家。雖然距離萬店還有約2300家的差距，不過從該公司的發展速度來看，顯然也不是什么太難的事情。

經過多年發展，這家公司最終擁有了“滬上阿姨”、“滬咖”和“輕享版”三大品牌，不僅能夠提供茶飲，還能滿足客戶對酸奶、咖啡及零食的需求。

超7000萬用戶支持，9個月入賬超25億元

目前，“滬上阿姨”為該公司的主要品牌，會提供鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、酸奶昔及袋裝小食等產品，主要產品的價格范圍在7-22元。

這家公司在2022年推出的“滬咖”品牌，能提供包括咖啡拿鐵、茶拿鐵及茶咖拿鐵等在內的咖啡飲品，主要產品的價格范圍在13-23元；“輕享版”品牌則于2023年推出，主要提供多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋，主要產品的價格范圍在2-12元。

從2021年開始，滬上阿姨近3年每年平均都推出超過100款新產品，同時不斷升級現有產品，持續滿足消費者的各類需求。單衛鈞曾直言，為了讓消費者喝鮮果茶，他和妻子天天研究什么樣的鮮果和茶搭配最好。

通過楊枝甘露、厚芋泥波波奶茶、高山雪松拿鐵、茉莉龍井拿鐵、桂花小丸子等產品，滬上阿姨獲得了眾多用戶的認可。截至2023年9月30日，這家公司的微信小程序注冊會員達到約7190萬人。

能夠打動這么多人的味蕾，優質食材的新鮮度與及時送達發揮著關鍵作用。這有賴于八個大倉儲物流基地、四個設備倉庫、九個新鮮農產品倉庫和十九個前置冷鏈倉庫搭建的供應鏈，以及該公司對加盟商的要求：需要向其集中采購平臺采購大部分食材。

在保證產品高品質的同時，滬上阿姨也通過向加盟商銷售食材、包裝及其他原材料、設備等貨物，以及提供經營、培訓、營銷和各類其他支援的加盟服務，獲得了大量的收入。

招股書顯示，在2021年至2023年9月的報告期內，這家公司的營收分別為16.4億元、21.99億元和25.35億元。其中，加盟商業務貢獻的收入均超過94%。

良好的運營，也讓滬上阿姨近年持續處于盈利狀態。招股書顯示，該公司在報告期內的凈利潤分別達到0.83億元、1.49億元和3.24億元。

公司估值51億元，創始人夫妻身價超38億元

一路走來，滬上阿姨共完成4輪融資，累計金額近5億元。

2020年11月，嘉御資本獨家投資滬上阿姨7500萬元。次年10月，這家投資機構又獨家投資該公司5300萬元。此時，這家公司的估值達到約15.6億元。

在嘉御資本創始合伙人、董事長衛哲看來，最重要的是滬上阿姨做對了“人貨場”三件事，并都給出了最標準的答案，同時成功把一線城市的一線口味帶到下沉市場的年輕人中間。

衛哲認為，茶飲的“人”是95后、00后新消費人群；“貨”——現制奶茶，比預包裝和傳統的調制奶茶更受95后、00后歡迎；“場”——現制茶飲是高頻低客單價的貨，高頻低客單的店要足夠小，低頻高客單價的店要足夠大。

也是基于這樣的原因，在滬上阿姨2023年7月通過增資及股權轉讓完成的2.3億元B輪融資中，嘉御資本又拿出5000萬元支持該公司。與此同時，這輪融資的投資方還包括金鎰資本、知一投資、熠美投資等。

到了2024年2月，這家公司又獲得瀚暉資本和金鼎資本等投資的約1.21億元，自身的估值也達到約51億元，相當于3年內漲了超過35億元。

上市前，單衛鈞與周蓉蓉共持股約75.42%，嘉御資本持股約9.15%。按照51億元的估值粗略計算，這對夫妻的身價將超過38億元，而嘉御資本的持股價值則超過4.6億元。

不容忽視的是，自2024年以來，包括滬上阿姨在內，還有蜜雪冰城和古茗申請在港上市。從最新情況來看，預計茶百道不久后將在港交所進行上市聆訊。再加上已經上市的奈雪的茶，未來至少或將有5家新茶飲公司齊聚港股。

此外，雖然喜茶目前還沒有上市的動作，但背后強大的股東方及市場影響力也值得重點關注。啟信寶顯示，從2016年開始，喜茶在5年時間里共完成5輪融資，投資方包括IDG資本、美團龍珠、黑蟻資本、騰訊投資、紅杉中國、高瓴、蔻圖資本、淡馬錫、L Catterton和日初資本等。另據《21世紀經濟報道》報道，喜茶2021年7月的估值達到600億元，刷新了中國新茶飲的融資估值紀錄。

隨著新茶飲公司近期密集申請上市，也意味著這個市場進入了更加殘酷的競爭階段。

參考資料：

1、《山東成滬上阿姨首個千店“根據地”，創始人單衛鈞：我們與加盟商是“生態伙伴共同體”》，山東商報