來源/聯商網 

撰文/袁則

3月11日，在上海舉行的“2024消費品渠道營銷創新峰會”上，分眾傳媒創始人江南春在云端發表了主旨演講。他表示，企業的成功，終局決定布局，流量只是一時紅利，品牌才會有持久復利。管理不是管理結果，而是管理因果。

以下為演講主要記錄（經聯商網編輯）：

我今天分享的主題叫：存量博弈的逆周期，品牌如何的預期增長。

第一點談我的思考，市場是怎么變的，用戶是怎么變的，

應該說經歷了三年的疫情大開大合之后，疫情開放之后，反彈不及大家的預期，也有很多人在討論，中國會不會進入日本的滯漲式的30年，其實，從人均GDP的數字，口結構的老齡化程度、國際環境受到美國的圍追堵截，寬松貨幣政策好像刺激不起，城市化率呢，可能也進入了百分之六七十，開始結束了；就業形勢和收入預期出現了挑戰，家庭的資產，無論是房地產資產，還是證券的資產價格下滑，這個造就了加強儲蓄，消費沖動的下降。

如果真的進入八十年代日本的滯漲式的環境當中。我們來看看80年代日本人，認知高了、錢缺少了、還缺少欲望，但是這時候日本人是見過世面的，他不能夠接受沒有認知的商品，所以我們可以看見在1980年出現了MUJI無印良品、1924年出現了優衣庫，1989年出現了日清豚骨拉面，高品質、高品牌價值、高性價比三高公司穿越了周期。

同時我認為中國很難進入低欲望社會，愛吃、愛美、愛健康，怕老、怕死、怕孤獨，缺愛缺信心缺刺激，中國消費者對美好生活的向往依舊存在，只是今天發生了很多的改變，原來的中國消費者消費升級，從性價比到顏價比再到心價比，現在中國消費者面子、里子、腦子全要。

第二談談我的思考。

過去十年是營銷業迷失的十年，人口紅利在消失，消費預期和信心不足，線下流量在腰斬，線上紅利不再。所有的營銷都在貨找人，都在精準分發，真正的消費品牌應該是人找貨，消費者如果真的想你、愛你，非你不可，他會買不到你嗎？所以流量不是生意增長的根本，既要流量又要留心。真正的算法怎么算都算不過平臺，所以品牌要算準人心，才是增長的根本。未來十年，今天我們運用的流量平臺，ROI流量只會越來越低，終局決定布局。紅利消失之后，只有每個細分市場的頭部品牌、首選品牌才能盈利。

所以我們看流量報告，收入=流量*轉化率*客單價，實際上流量最重要的是你有多大的自帶流量比例，沒有自帶流量都去買來的流量很難賺錢。

第二部分是轉換率。你的品牌知名度，認知度，才能提升你的轉化率。

第三是成交價。成交價非常大的取決于你的議價能力，你的品牌的差異化、品牌的美譽度帶來你議價能力，所以我覺得收入=流量*轉化率*客單價，大家表面上就是流量的，但是背后最大的變量就是品牌，要從流量驅動要轉向品牌驅動，所以未來營銷關鍵，是通過你品牌精度要抓住流量的主動權，品牌認知度要提升，流量的轉化要有足夠的信任和美譽度，才能建立品牌的溢價能力。

在人口紅利、流量紅利消失的今天，在不確定的當下，只有打造高質量品牌才能穿越周期，我們覺得全世界那些最偉大的品牌有個原則叫七三原則，把這70的生意來自于品牌的知名購買，30%是以來最短期的促銷和流量轉化；如果你的生意80%是來自于短期的促銷和流量轉化，那你只不過是一種工廠型。

今天我們太多依賴流量和效果廣告，這本質上是一種用戶租賃，而品牌廣告是有復利的。從長線看，品牌廣告要超越流量廣告的復利，一年廣告流量會超過品牌廣告，但三年來看，正確的品牌廣告會超過流量廣告效果的三倍，這樣的公司才能真正穿越周期，全球很多品牌在發生改變，如阿迪達斯、耐克。

第三點，我們談談增長什么是肌肉式增長，什么是肥肉式增長。

這個市場有兩種增長方式，一種是戰術性增長，做產品，做促銷，買流量，追風口、多元化等等，但是實際上還有叫戰略性增長，核心第1部分叫提心智，產生心智認知；第2個就是擴市場，然后再擴品類，就是你要成為你所在的營銷市場的首選，你成為首選，你再擴產品、擴場景、擴渠道、擴人群，你才能取得真正肌肉式增長。

如果你在這個地方排在第三第五，然后你的增長是每個地方擴展的地方，都不是這個市場的首選，這個我們稱為叫肥肉型增長。甚至你用短期的促銷取得增長，我們叫短期的促銷，強烈的打折，取得短期的增長，我稱為叫腫瘤式增長。真正只有肌肉型增長才能帶來真正的未來。品牌一定要形成正確的定位，這決定未來的可持續發展。

如果你是行業的老大，那就分發品類，上天貓就夠了；老二多快好省上京東，上午定下午就到了；老三就垂直聚焦，一家專門做特賣的網站；在特賣領域更專業；老四拼多多省的多。在今天中國的一個品牌核心的問題是，你這個公司的優勢點是什么？你跟競品的差異點是什么？解決了消費者什么痛點？必須是三點合一！它是競爭戰略的濃縮。一個好的廣告顧客要認、銷售要用、對手要恨，所有的品類要回答一個問題，你是哪個品類的首選？我覺得所有的突圍要回答一個問題，你是哪個品類、哪個功能特性、哪個場景或人群的首選，比如新新能源車，比亞迪是新能源的首選，李斌的未來是服務最好的電動汽車，小鵬和問界是智駕最好的電動汽車；李想是中國奶爸中國舒適家庭首選車，方程豹是越野首選等等，每個人都可以在自己的細分市場成為首選。只有成為首選，才有未來的發展前途。如波司登是羽絨服首選，定位向反走，定位羽絨服專家；九牧王是全球領先的男褲專家，重新定位中國褲王；七匹狼用雙面夾克引領，奪取中國夾克之王的認知；GXG是男生通勤的首選；火鍋連鎖中海底撈是服務最好的火鍋，小龍坎是川式麻辣火鍋的首選、珮姐火鍋是重慶火鍋的首選、巴奴是毛肚火鍋的首選、左庭右院鮮牛肉的首選等，每個公司都可以在自己的領域找到獨特的定位。

第二分享一下這些年的營銷。這些年的營銷變成千人千面、一對一的精準營銷分發，而是規模化精準；營銷不是去中心化，而是再中心化，大眾小眾之間，關鍵要有分眾。精準分發很容易進入信息繭房，你的人群非常有限，怎么打造生意增長呢？現在種草、KOL看似內容豐富，事實很難形成統一的認知，現在是內容越來越碎，認知越來越淺。所以我們覺得，應該是1+N+X，1是中心化媒體的引爆，N個內容、N個場景、N個事件的N倍放大，S就是海量增長，這才是更科學的從一對一精準，轉向規模化精準的營銷方式。

第三點分享媒體傳播怎么變的。2019-2022年，傳播最大的變化是分眾跟移動互聯網在漲，2023年電視繼續下降52.6%，互聯網漲了5.2%，分眾漲了19.9%。在凱度中國城市居民廣告關注研究當中，我們看到到達率最高的是互聯網廣告，95%，電梯廣告79%，電視廣告51%；三大媒體消費者看內容和看廣告上，基本都是看內容，看廣告比例只有百分之十幾，在戶外，消費者更不會去看廣告；而只有在電梯、影院這樣封閉的空間中，消費者主動看廣告的概率四十幾到六十幾，廣告觸達的質量是不同的。凱度的CEO王幸有個觀點，今天傳播很復雜，這么多的媒體、這么多觸點，他認為是雙微一抖一分眾。“線上社交媒體雙微一抖，小紅書、B站成為年輕人社交的重要選擇，而線下以分眾傳媒為代表的消費者每天必經的公寓樓，寫字樓、商場、影院等生活空間媒體，是消費者核心接觸點。線上線下共振是核心。”現在各種各樣的種草成了營銷的標配，大規模種草的紅利已經結束了，茫茫草原上，你種的草怎么被消費者發現呢？難度越來越大，要種草，更要種樹！要把品牌的核心價值曝光的耳熟能詳，消費者搜你的時候，你種的草才會向你分發過來。所以品牌傳播三個路徑，第一融于社會重大事件及重大話題，比如醬香拿鐵；第二融入社會熱點娛樂和塞斯；第三融入消費者的核心生活場景。要用確定的媒體打贏不確定的傳播環境，投廣告和投資一樣，要有確定性。

中國的主要行業，要經歷一次存量逆周期的競爭，第一階段短缺經濟，是主要競爭生產和供應端；第二階段是渠道端，誰渠道滲透率高誰可以贏；今天優質的生產資源也過剩了，今天的競爭，是用戶選擇權的競爭；一個品牌，要在消費者心智中回答一個問題，選擇你而不選擇別人的理由。從這個角度說，誰不能成為頭部品牌，誰就失去了未來。過去20年，渠道流量為王，百花齊放，未來10年，應該是品牌為王，頭部聚焦。品牌是商業世界最大的馬太效應，從長期看品牌往往會吸走大部分行業利潤。

后疫情逆周期，品牌集中度會越來越高。突圍之路，我認為像德魯克講的，企業的基本功能只有兩個，第一個是創新，創造差異化的產品和服務，第二是通過市場營銷，成為顧客心中的首選。企業的成功，終局決定布局，流量只是一時紅利，品牌才會有持久復利。管理不是管理結果，而是管理因果。把因做對了，把創新的差異化價值做對了，我一定是對的。最后，引用奧格威的一句話：錢沒有花在投資品牌上，就會花在促銷打折上。花在后者會越促越低，花在前者，才會讓你的品牌成為人們生活中的一部分”，祝愿各位的品牌，會成為中國人生活的組成部分，謝謝大家！