來源/紅餐網

作者/何沛凌

今年火鍋賽道的競爭愈發白熱化。

企查查數據顯示，2024年1-5月，火鍋相關企業累計新增注冊2.26萬家，注銷吊銷2.66萬家。

顯然，經歷了數年入局企業數量的飆升后，火鍋賽道在今年加快迎來洗牌。而在此背景下，部分火鍋品牌的聲量卻能逆勢上漲，這是為什么？它們采取了怎樣不同的打法策略？

01

火鍋市場競爭白熱化

品牌如何通過性價比贏得市場？

當火鍋進入下半場，品牌該如何應對？伴隨消費降級，降價是很多火鍋品牌首先選擇的策略。

9.9元鍋底、8.8元冰粉自助、0元甜品任吃……今年，火鍋賽道也開啟“價格大亂斗”模式。

海底撈旗下的平價火鍋品牌“小嗨火鍋”，今年以來持續調低產品價格，原價19.8元的鴛鴦鍋底降至9.9元，肥牛的價格則從開業時的28元降到了23.9元。

△圖片來源：小嗨火鍋

海底撈也在5月底推出了8.8元冰粉自助，十余種小料任選任加，讓顧客實現“冰粉自由”。

△圖片來源：海底撈火鍋

熊喵來了火鍋、鹵校長老火鍋、胡慶一重慶火鍋等一眾火鍋店，延續著此前的甜品免費策略。其中，熊喵來了火鍋還推出免費的兒童餐，為進店的兒童提供炸雞、薯條等產品。

△圖片來源：鹵校長老火鍋、胡慶一重慶老火鍋

雖然價格戰此起彼伏，但不少火鍋品牌并不一味依賴價格戰取得競爭優勢，而是通過提升產品性價比來提升品牌的綜合競爭力。

以熊喵來了火鍋為例，其一直走“高質平價”路線，人均在80元左右，堅持“不時不食”，從全國乃至全球搜羅優質食材。

近年來，熊喵來了火鍋通過舉辦“尋味峨眉”美食節、“喵上北海”美食節等活動，進一步聚焦特色優質食材，放大食材優勢。

比如去年開始，每逢5月逮蝦旺季，熊喵來了火鍋便到廣西北海尋找“蝦中之王”黑虎蝦，制作成蝦滑配送至門店。此外，其陸續發掘了峨眉雪魔芋、峨眉龍須筍、北海海鴨蛋等地方特色食材，進行創意研發，比如推出加入了海鴨蛋的功夫牛肉丸等，使得自身的出品更有特色。

△圖片來源：熊喵來了火鍋

熊喵來了火鍋相關負責人向紅餐網透露，今年舉辦的“喵上北海”美食節在線上取得了不小的關注，在與“抖音心動上新日”IP合作期間，直播開播首日僅用半小時，熊喵來了火鍋便沖上全國火鍋榜第一名，2天直播成交額達1654萬。

譚三娘鮮切牛肉自助火鍋（以下簡稱“譚三娘”）是新近冒頭的火鍋品牌，僅創立一年多便在全國開出了超130家店，增長勢頭不俗。品牌創始人劉強告訴紅餐網，譚三娘之所以能快速打響品牌，關鍵是選對了鮮切牛肉自助這個賽道，為消費者提供物超所值的健康鮮牛肉，滿足他們“吃飽”和“吃好”的需求。

據了解，譚三娘按位收取自助餐費，人均在93-99元不等，做活動時人均還能更低，比如“抖音心動上新日”IP活動期間，通過抖音線上渠道下單的晚市單人團購券能低至78元左右。人均不過百元的譚三娘，在消費下行的當下具有很強的性價比優勢。

02

提升內容生產的能力和效率

火鍋品牌借勢流量出圈

近兩年實現逆勢上漲的火鍋品牌還有一個共同點，那就是積極擁抱線上平臺，從流量中尋找機遇。

湊湊火鍋近年來攜手平臺，不斷嘗試流量新玩法。例如，5月18日，湊湊火鍋將其品牌八周年慶生活動“搬”到了線上，聯合抖音生活服務推出了“湊湊八周年，湊在一起發”主題活動，并開創了品牌“周年慶大場直播”新模式。

活動期間，呷哺集團CFO馮輝煌， 湊湊火鍋COO黃文景現身直播間，親自參與互動環節給粉絲發放福利，比如限定周邊免費送、全年最低價周內代金券、1元秒殺茉香奶綠……據了解，八周年慶活動取得了首日直播交易額破千萬的成績。

譚三娘品牌的迅速崛起，也得益于其“內容生產”的能力，以及對“流量效率”的掌控。

在劉強看來，品牌總部除了要做好最基礎的餐飲產品研發、門店管理等服務外，還要不斷拓展線上服務的深度和廣度，通過線上運營為門店賦能。

譚三娘內部有個“苛刻”的要求，從創始人、品牌招商部再到各地區代理商，幾乎每個人都要會打造個人IP，公司則要在各地區、全國形成一批有影響力的IP矩陣。

△圖片來源：譚三娘鮮切牛肉自助火鍋

劉強表示，為了提升矩陣賬號主理人的內容輸出能力，去年到今年，公司總共投入了1000萬用于對員工進行直播、短視頻等的實戰培訓。

掌握了內容生產能力后，譚三娘不斷復用這一能力，提升“流量效率”。流量效率的核心是轉化效率，即如何用流量反哺成交。

據劉強介紹，目前，譚三娘的門店自播頻率能固定在每周4-7場，形成了成都、北京、天津、武漢、上海等多個自播標桿區域。

得到抖音“心動上新日”和“心動大牌日”IP加持后，區域自播的單場交易額還成功突破百萬，比如譚三娘湖北7家門店曾創下單日交易額175萬的成績，流量轉化為成交的效率進一步提升。

為什么譚三娘要如此押注線上平臺？劉強表示，火鍋是最容易走向世界的餐飲品類，而火鍋品牌想要走向世界，首先要擁抱流量平臺，這樣有利于品牌在全國構建影響力，然后再輻射向海外。

抖音平臺顯示，譚三娘的話題播放量已累計超過了2.3億。

△圖片來源：抖音

與抖音生活服務的合作還帶來了實打實的銷量增長，以今年6月譚三娘的“蝦牛一夏”主題活動為例，該活動與“抖音心動上新日”IP合作，活動首日門店流水破新高，活動期間門店銷量提升超80%。此外，活動還吸引了約4.8萬新用戶下單。

隨著與平臺合作的逐漸深入，劉強愈發感到“順勢而為”的重要性。

一方面，對于譚三娘這樣的新興品牌來說，抖音提供了品牌加速建設的可能性。借助短視頻、直播、圖文等真實、豐富的內容，品牌的矩陣賬號全方位展現了品牌文化、產品體驗等，放大了品牌的可見度。

另一方面，品牌對流量風向的捕捉，乃至品牌未來的規劃，也可以從平臺方面獲取一定的指引。“市場在變，用戶在變，平臺的流量規則也在變，作為品牌，要有一定的前瞻性，要能預估到未來流量更偏向哪里，但更簡單的做法是從平臺方面獲取一手的信息，這也有助于我們調整品牌的打法和戰略，在瞬息萬變的市場中占領先機。”

03

精準流量助推品牌建設，

品牌和平臺共生共贏

事實上，在流量的加持下，品牌不僅能加速走完“從0到1”的過程，還能通過精準的活動營銷和人群覆蓋，穩固品牌的“地基”。

去年，熊喵來了火鍋規模快速擴張，一年內新開門店數超150家，總門店數突破230家。如今，品牌到了需要穩扎穩打、進一步筑牢根基的新階段。

截至目前，熊喵來了火鍋和抖音生活服務已經開展了兩次“心動”系列營銷合作，一次是去年11月初，熊喵來了火鍋在品牌周年慶之際與“抖音心動大牌日”IP合作，另一次是今年5月，圍繞“喵上北海”美食節主題，與“抖音心動上新日”IP合作。

談及兩次合作的不同之處，熊喵來了火鍋媒體經理何浩宇表示，通過打法的變化，今年直播引流人群的覆蓋更加精準，更有利于品牌提升復購、積淀品牌價值。

去年品牌周年慶時，熊喵來了火鍋邀請了明星嘉賓助陣“抖音心動大牌日”直播，取得了近5000萬的整體曝光、3000多萬的成交額，數據十分亮眼。但團隊隨即發現，明星引流來的訂單中有不少屬于沖動消費，整體核銷率并不高。

今年的“喵上北海”美食節，熊喵來了火鍋繼續與“抖音心動上新日”合作，并改變了營銷策略，沒有請明星，而是在品牌官方賬號做晝夜雙主題的直播，針對性覆蓋不同的人群——白天，主播和蝦農一起入蝦田撒網捕蝦，展現黑虎蝦鮮活、在水中跳躍的畫面；晚上，主播約上三五好友組露營風火鍋局，營造呼朋喚友吃火鍋的社交氛圍感。

△圖片來源：熊喵來了火鍋

何浩宇表示，今年“喵上北海”美食節活動期間，抖音根據品牌需求的變化以及活動主題調整算法，使得觸達的人群比以往更加精準，整體核銷率比去年提升了15%。

核銷率數字提升的背后，是品牌對于目標消費人群的吸引力在增強。

這不僅靠平臺的大數據來實現，更重要的是，“抖音心動大牌日”“抖音心動上新日”兩大營銷IP已經逐漸引領用戶心智——通過一場場大牌直播、一次次有力的優質產品折扣，抖音在用戶心中種下“不止品質，更享優惠”的觀念，從而影響用戶的消費決策，每一個合作品牌既是生態的建設者，同時也是這波認知紅利的分享者。

回望2023年，抖音生活服務業務快速發展，覆蓋了370多座城市、超450萬家門店，平臺總交易額增長256%。

而以“抖音心動大牌日”“抖音心動上新日”系列營銷IP為載體，抖音生活服務為眾多商家提供了一站式營銷整合方案，覆蓋新品牌入駐、頭部品牌節點、品牌大促等全營銷場景。

餐飲品牌們也越來越多地開辟線上生意陣地，并將“抖音心動大牌日”“抖音心動上新日”視作品牌建設的重要戰場。僅今年以來，就有海底撈、湊湊火鍋、喜茶、奈雪的茶、CoCo都可、塔斯汀、麥當勞、西貝莜面村、豪客來、黃記煌三汁燜鍋、熊喵來了火鍋、譚三娘等餐飲品牌，在抖音平臺或發布新品、或辦周年慶、或展示全新升級后的品牌形象……

從上述合作中不難看出，抖音生活服務也在謹慎地物色自己的合作對象，仔細挑選那些秉持長期主義發展理念，同時具備較強爆發能力的品牌。在未來，品牌和平臺的雙向奔赴也將共同書寫更多精彩的故事。