聯(lián)商網(wǎng)特約專欄：在美國，倉儲式零售業(yè)態(tài)較為發(fā)達，好市多、山姆會員店，都是消費者最經(jīng)常光顧的門店。其特點是需要成為會員(每年需要繳納一定的會費)才能進店購物。超市通過提供大包裝的商品，進而降低商品單價，吸引消費者購買。

　　他山之石：在倉儲式超市購物的七個理由

　　美國一消費者表示，除非他把錢包忘在家里，不然每次去好市多至少要花100美元以上。

　　雖然每次去之前都有一個購物清單，并且決定按照清單購物，但是最后離開的時候，往往多了很多清單上沒有的東西。那么好市多做了什么?倉儲式超市為什么能吸引顧客購買他們計劃之外的東西呢。

　　1、 會員可享受超低價

　　人們批量買東西都是為了省錢，但是低價并不是倉儲零售商和批發(fā)商吸引顧客消費的唯一理由。好市多每年向會員收取110美元的會費，從中賺錢。會費成為了它支付員工高工資的來源，另外有利于保持它的低價策略，而低價策略又吸引了大量顧客進店消費，促進銷售額。進店消費的顧客往往比自己計劃得購買得更多。有時候看到商品低價到自己都不敢相信，就自然而然購買了。

　　2、按照你自己的節(jié)奏購物

　　在倉儲式超市購物，他們希望你永遠在店里。所以背景音樂既不是催促你趕快購物的快音樂；也不是讓你慢音樂，讓你無心購物。而是讓你感覺到時間是靜止的音樂。

　　3、 單價低

　　在消費者的觀念中，購買的數(shù)量越多，單價就越低。但是事實不一定是這樣的。大尺寸和多數(shù)量包裝的產(chǎn)品，消費者其實并不習慣于使用它們。拿冰激凌來說，大桶裝的冰欺凌算下來要比小包裝的便宜得多。但是你能保證在過期前把大桶裝的吃完嗎?好市多等倉儲式超市抓住消費者這種貪便宜的心理，宣傳商品的單價低。它非常懂得消費者的心理并且懂得如何定價。

　　4、 商品陳列優(yōu)勢

　　不管是倉儲式超市還是雜貨店，商品的陳列是促使人們購買的關(guān)鍵點。照相機、電腦和其他電子產(chǎn)品對商店來說是沒有豐厚利潤的。商店希望通過數(shù)量彌補利潤，所以他們往往把這些商品陳列最前端，可以讓更多的人看到它們。

　　在通道的末尾端，往往是供應(yīng)商付錢陳列自己商品的地方，因為這個位置顯眼，再加上一些海報陳列，讓消費者認為這些商品非常值得購買。消費者沒認識到的是，這些商品往往是廣告費投入最多的商品。

　　5、 購物和尋寶一樣有趣

　　山姆會員店、好市多經(jīng)常變換他們的商品，所以你永遠不知道今天在銷售的產(chǎn)品明天還有沒有，明天會銷售什么產(chǎn)品。在倉儲式超市發(fā)現(xiàn)新的東西，就像在珠寶店尋寶一樣，能激起消費者的興趣。舉例來說，市場營銷專家亨利(Harry)是好市多的一個消費者，他有一個非常富有的朋友，經(jīng)常去好市多購物，每次都會額外買很多東西。因為在好市多購物，會讓他覺得在玩自己喜歡的游戲一樣有趣，并且覺得自己很聰明。

　　6、 避免短期內(nèi)第二次購物

　　在一個非常大的商場購物其實是件麻煩的事情。因為停車場總是停滿了車;商店里都是人，導(dǎo)致購物車不好推動;收銀臺排滿了人，結(jié)賬需要排隊。所以每次消費者去店的時候，總是盡可能滿足自己的需求，避免在短期內(nèi)第二次購物。

　　7、 客戶定制服務(wù)

　　山姆會員店會通過顧客之前的購買習慣，追蹤顧客的消費數(shù)據(jù)，然后提供個性化的服務(wù)。山姆會員店會利用數(shù)據(jù)分析工具，決定哪些產(chǎn)品對某些人是具有吸引力的產(chǎn)品，然后為這些顧客提供折扣。當然顧客也經(jīng)常收到他們從來沒有買過的產(chǎn)品的折扣信息，而這也是根據(jù)顧客過去的購買行為推算出來的，顧客可能需要這個。這一個性化服務(wù)，推動了更多的人購物。消費者認為自己已經(jīng)支付了額外的會員費，所以更會抓住這種機會，這樣又促進了銷售額。

　　零售家語：倉儲式超市將在中國煥發(fā)新機?

　　美國的倉儲零售業(yè)態(tài)如此發(fā)達和受到消費者追捧，奇怪的是在中國倉儲式零售發(fā)展過程中紛紛折戟。沃爾瑪在進入中國將近20年的時間內(nèi)，山姆店只開了十家左右。早在2003、2004年沃爾瑪在昆明和長春的山姆會員店迫于經(jīng)營慘淡先后轉(zhuǎn)型為購物廣場業(yè)態(tài)。而其他零售商，無論是最早進駐的萬客隆，還是普爾斯馬特、麥德龍超市，各家會員倉儲超市只要一進京，要不了幾年，或是轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，或是增加各種吸引個體消費者的生鮮產(chǎn)品、降低會員卡辦理費用。

　　倉儲式超市在中國發(fā)展可謂是一波三折，然而或許將在最近幾年迎來轉(zhuǎn)機。沃爾瑪在中國關(guān)閉大量一二線城市盈利不佳的門店，將重拾10多年來不夠重視的會員制倉儲式超市業(yè)態(tài)，計劃未來在一二線城市大力布局沃爾瑪山姆會員店。另外，去年大型商超中國頻頻關(guān)門的背景下，麥德龍新開12家門店，銷售額增長8%。這些信號，是不是預(yù)示著中國倉儲式零售業(yè)態(tài)迎來春天?在文中提到的美國消費者在倉儲式超市購物的理由或許會成為中國倉儲式超市發(fā)展的理由：

　　1、消費者觀念的改變

　　每年收取固定會員費對早期中國的消費者來說是不可思議的事情，又或者每年消費者購物的數(shù)量有限，會費過高，消費者覺得不劃算。所以在早幾年，不少超市都得頻頻降低或者取消會員費。但是隨著生活品質(zhì)和收入的提高，消費者更注重商品品質(zhì)，同時，相對于個人和家庭的收入，會員費占據(jù)的比例變得少了，因此，對于會員費的收取消費者也變得更容易接受了。

　　2、私家車擁有量增加

　　私家車對倉儲式超市來說是非常重要的一點，因為倉儲式超市選址偏遠，而大部分商品又是批量購買。如果沒有私家車，對于消費者來說是非常不方便的。隨著中國私家車擁有量的不斷提高，倉儲式超市的消費方式也會成為新的生活消費方式。

　　3、批量購物更符合中國的家庭消費

　　對于歐美國家的人來說，四代或者三代住在同一個屋檐下的可能性是非常低的，一般孩子滿18周歲就會出去租房子住。但是在中國，這種現(xiàn)象還是常有的，而從文化上來說中國是個非常重視家庭觀念的國家，他們更愿意把東西和家人分享。所以倉儲式零售商的批量包裝更符合中國的家庭消費觀念。

　　不過，這并不是說倉儲式超市未來幾年在中國的發(fā)展將一帆風順，對于零售商來說還是面臨著不少的挑戰(zhàn)。比如：消費者購物習慣的培養(yǎng);中國區(qū)域發(fā)展差距大，并不是每個地方的經(jīng)濟和消費意識都已經(jīng)達到了發(fā)達地區(qū)水平。只是對于中國市場來說，倉儲式零售業(yè)態(tài)還幾乎是空白(武漢的中百倉儲市場占有量只能算一般)。在天時地利人和的情況下，搶占先機者才能奪得消費者。倉儲零售也許已經(jīng)符合了天時地利人和的大背景了。
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