聯商網消息：8月30日，在2017上海國際商業年會分場活動“未來已來——實體品牌變革之路”的活動現場，小米網副總裁/小米之家總經理張劍慧發表演講。

以下為演講內容摘要：

小米之家是什么？

其實小米之家就是我們小米公司旗下官方直營的旗艦店，2016年的2月份第一次試水零售實體，首店位于北京五彩城購物中心，單店面積大概在300平左右，月均銷售額是1100萬左右。

我們把2016年叫做新零售的試水年，2017年是整個加速和提升的一年。

五個里程碑

2017年是我們整個的提速年，2016年在試水年里面我們做了50家門店，在2017年我們給自己總結了5個小小的里程碑，第一個里程碑就是我們在4月份進軍了北京的核心商圈，從北五環進軍到核心的商圈。

第二個里程碑在今年的5月28號上海怡豐城門店開業，意味著第100家門店的開業。

第三個里程碑是我們在測試自己的開店能力，在7月份嘗試了一次單日同開14家店。

第四個里程碑是單月銷售額過5億，小米公司內部是一個非常小的規模，個人預估今年大概的體量是在55—60億之間，這個比例占整個小米公司的收入也是可能大概在今年會是在5—6個點。

在8月份又一次提升了自己，8月26號這天我們嘗試了一次單日開店同開16家，很快應該在下個月國慶節當天我們再挑戰一次同開20家以上。

18個月更新形象4次

很多人在問我說小米之家是怎么做的？

我是2011年加入小米公司，小米公司迄今為止已經有7年，我加入公司有6年，小米之家在過往的5年它在做什么，或者我們是怎么看小米之家這個門店的？

首先從業態來講它其實是一個門店，我們內部不會把它看成一個簡單的門店，比如我其實不是這個零售連鎖門店的負責人，其實我是小米之家的產品經理，我們內部有一個信條，叫做“用產品經理的思維去看門，用產品經理的思維去看你的營銷，用產品經理的思維去看產品和服務”等等。

我們在2015年下半年曾經做過一次樣板間，這個樣板間我們后來認為我們的店是這個樣子的，但是我們自己體驗了之后覺得這不是我們想要的，后來才有到我們開出的第一家店，就是3月份開出的五彩城店，其實五彩城也是抱著試一試看的心態，其實做整個這家店的起步到后來開出50家店我們內心都是誠惶誠恐，因為我們是一個高性價比、高品質的這樣一個產品的代表方，我們的高性價比能不能撐得起線下整個的消費升級，這當時對于我們都是未知數。

我們做出的第一版，用產品經理的思維來看門店，首先我們在形象上還是下了大的功夫，我們第一版小米之家推出之后大概走的路線就是比如說灰墻灰地，很簡潔的洞線，很簡潔的家具，完全體現產品在里面的作用。

隨著產品SKU的豐富度越來越多，我們現在在我們的門店里面會增加比如說兒童區，我們后來增加了兒童區之后發現跟兒童相關的智能家居設備的銷量調整是非常快的。

后來我們也因為生活方式類的產品越來越多，現在我們在上個月開出的南京的新店和無錫、蘇州的新店，我們開始嘗試更多生活方式類、場景類的體驗場景。

 雖然我們從開始到現在探索大約是用了18個月的時間，但是作為一家零售實體我們的形象整體是更新迭代了4次。這里面其實是拿更新迭代形象來舉一個例子，比如我們的服務支撐，比如我們的業務流程，哪怕是我們的招聘、培訓等等的模式我們做了無數次的嘗試和迭代。

講到產品經理的思維要講到“速度”和“效率”，不得不講。剛才講過往的18個月我們做了4次形象的迭代，但是過往8個月在飛速的過程中我們開出了179家門店，從2016年3月我們部門整體的人數大概規模是在200人的情況下，現在整個全國的體量179家門店，團隊人數是160人，已經覆蓋了26個省和129個城市，這里面我們研究了很多傳統的新零售的業態，我們一上來做了很多挑戰自己的事情，比如形象不是特別的固定，或者SKU的搭配不是特別的穩定，但是你敢試水我一下子開到26個省市，為什么這樣做？

我們雖然只有179家門店，但是整個今年上半年我們接待的人次不低于1500人，單店產能一直是在500萬以上，但是這里面我們179個店里面大概有接近130個店是在今年3月份到現在為止開出來的。

在過往的8月份又有一個小小的里程碑事件，小米公司成立于2016年，但是小米公司是在2011年8月16號那一天發布了我們的第一部小米手機，所以小米“8.16”在我們公司內部是一個節日，我們的小米“8.16”整個線上的活動期間，我們這次的“8.16”活動做了5天，這5天的活動我們179家店銷售規模是1.8億。

現在手機整個的品類占我所有營業額里面的不到60%，看店的經營規模和包括所處的城市。還有一個有趣的現象，就是一些體驗類的產品，包括像電視類的產品在我們店里面迅速的提升，現在內部來講我們的電視的主產品的55英寸以上大尺寸的產品我們小米之家已經進入到了主力渠道。

還有一個特別核心的數字叫做店均同比增長率和店均緩比增長率，我們一直在看我們的首店和新店的店均增長率。我們是怎么做的？我們就是兩句話：用電商的效率倒逼實體零售，用產品經理的思維去看待門店！這是我們整個在經營層面，經營管理層面最核心的兩條！

五大戰略

為什么小米之家這么火？

第一個叫做產品紅利，我們長期堅持五大戰略，小米公司的五大戰略第一大戰略就是技術創新，用技術創新做所有的產品，包括硬件產品，包括軟件產品，包括其他的產品。我們的第二大戰略就是我們的新零售戰略，這是我們公司五大戰略的前二，技術創新和新零售。后面也包括我們的國際化，包括我們的互聯網金融等等。

剛才講了我們的品牌紅利，品牌影響力，它已經有七年的基礎。

用一句話來總結的話就是：在過往五年，小米之家這個子品牌堅持著和用戶交朋友的服務理念，已經和粉絲面對面進行了五年的這種品牌建立和維護。在各大城市的同城會、粉絲俱樂部的心中都是比較有口碑的，我們認為整個品牌紅利，第一是公司大的品牌影響力，還有就是小米之家過去五年的一個積累。

  還有一點我們自己分析叫做“產品為王”，第一是空氣凈化器，這個是我們的第一代，還有一個例子是凈水器，這兩個產品都是在國際上獲過一些知名的設計大獎，比如IF，比如紅點，它們的單價是市面上同類產品的1/5或者1/10，功能不遜于同類產品。

我個人特別喜歡的一個產品就是我們的Yeelight床頭燈，通過在燈上的開關設置，以及手機操控可以變換出1600萬種顏色。我們所有產品都具備“三高”，高顏值、高品質、高性價比。為什么這樣講？剛才我一直在講效率，其實我們在想，我們通過效率提升倒逼所有的定價，同時不放松對質量和顏值的把關，最終我們希望堅持性價比贏得更多的用戶和口碑。

機遇與挑戰

最后我想講小米之家未來面臨的機遇和挑戰是什么？

我特別想講的是消費升級，到底什么是消費升級，我們認為消費升級并不是用戶不買貴的，而是用戶希望用同樣的價格買到更好更優質的產品，這是我們的一個策略。

在二三線城市迎來了新的消費升級的高峰，去年開出的179家門店里面，二三線城市的營業額占比是83%，我們跟萬達的合作現在已經達到42家店，179家店里面有42家店在萬達，今年的銷售額應該是5億的規模，整個萬達體系里面我們的店是5億的銷售規模。

最后我們認為我們還有一個很大的挑戰是，我們已經攜手了國內最知名的地產合作商的，包括像萬達。接下來自己的挑戰在于是否能夠給用戶提供真的符合用戶體驗的場景，符合用戶體驗的產品，并且能不能真的把所有小米最好的產品選入小米之家，使我們的門店迎來周周有活動，月月有新品，最終贏得更好的客流和用戶體驗以及口碑。

 （來源：聯商網 羅秀玲）