8月29日-30日，2020中國社區(qū)商業(yè)大會在山東濟南隆重啟幕，本次大會以“拼團直播重塑商業(yè)價值”為主題，探索社區(qū)經(jīng)營新思路。來自全國的行業(yè)專家、企業(yè)高管和社區(qū)拼團操盤手等齊聚泉城濟南，共商共促中國社區(qū)商業(yè)的全新發(fā)展。

在8月30日的會上，著名零售企業(yè)拼團操盤手齊瑞鵬帶來《如何提高粉絲活躍度》的主題演講。

齊瑞鵬認為，用戶活躍度是綜合商品力和服務(wù)能力的產(chǎn)出。選擇社區(qū)拼團的商品要從精選、應(yīng)季、性價比、差異化等四方面入手。在提高用戶活躍度方面，通過社區(qū)拼團，線上線下融合，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，深度運營用戶；注重差異化商品供應(yīng)鏈商品力、服務(wù)能力、履約能力打造（5%以內(nèi)）；區(qū)域零售有巨大的拼團潛力，運用好身邊的資源（公共 媒體 用戶等）；結(jié)合自身情況，找到自己合適的就是最好的。

▲著名零售企業(yè)拼團操盤手齊瑞鵬

以下為齊瑞鵬演講主要內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯整理）：

我認為，用戶活躍度是綜合商品力和服務(wù)能力的產(chǎn)出。

當(dāng)時我們決定要做社區(qū)團購時，就想基于門店線下，每天40萬的接待客流做線上大而全場景的時候，以生鮮為主力去滿足顧客的需求，所以從商品方面和大家做幾個點的分享。

第一，圍繞大生鮮的家庭便利我們設(shè)計了3500個SKU商品池，生鮮占40%，非日配40%，日配20%。

第二，生鮮，從水果蔬菜和海鮮商品方面，我認為高風(fēng)險的商品是堅決不要碰的。何為高風(fēng)險？就是業(yè)態(tài)有些特殊性，比如說標(biāo)準(zhǔn)化不高的，一切以顧客為中心一定要超期望值滿足顧客，而不是為了要賣這個商品而賣這個商品。所以我們走了一些彎路以后后來就做了一些優(yōu)化，比如說高風(fēng)險的生鮮商品就不賣了，包括有些不太標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)態(tài)。

第三，食品，線下主要滿足便利，線上我們想通過大生鮮來做高頻引流，同時圍繞家庭生活便利商品結(jié)構(gòu)，所以更多會引進網(wǎng)紅性包括地域性很強的的差異化商品。

最后，民生商品。在民生商品上面，不管是大賣場，還是便利店，在做社區(qū)拼團的時候，米面糧油竟然進了TOP10，我認為這個是不健康的。

比如說米面糧油和日化，我們會計算顧客的消耗周期來去做品類性的補充，我們更多是通過這種商品去培養(yǎng)顧客的習(xí)慣。比如說到了每周五就是賣糧油的日子，到了每周四就是賣洗護的日子，可能半個月露出一次，而不是經(jīng)常高頻去賣這類型商品。因為我們公司有點特殊，整體毛利達到20%以后才能上，所以給我們采購提出了更高的要求。

如何選擇社區(qū)拼團的商品？

第一，精選。我們的社區(qū)拼團商品不要大而雜，一定要精選。精選一定是站在顧客的角度去思考，商品怎么和線下門店和周圍的大賣場有差異化，去做精選。未來2-3年小眾商品一些品牌會是崛起的機會。今年比較火的鐘薛高或者其他的商品，這種價格很高，客單很高。它的銷售比如說在便利店或者商超合適場景銷售是高于一些大眾化雪糕的，因為它的賣點是乳品添加量比較高，這種產(chǎn)品會越來越大規(guī)模鋪向市場。

第二，應(yīng)季。因為我們更多通過生鮮商品作為引流，從一開始比較偏大而全的場景，每天百十來個商品，從銷售上面來看還OK，其實從效率上來講，商品一多以后，供應(yīng)鏈成本和履約成本，從印記的角度來講我們做了精選，現(xiàn)在上傳的商品最多40個以內(nèi)。

第三，性價比。從性價比上面來講，因為我們業(yè)態(tài)是便利店，可能和中大型生鮮賣場同行還不太一樣，我們制定了一個目標(biāo)，必須有20%的毛利同時，還得比永輝等大賣場低10%的價格，這樣在供應(yīng)鏈上對采購也提出了一些要求。有兩個前置指標(biāo)就會篩選掉大部分低效能的商品，除了需要補充民生的商品。

第四，差異化。差異化打造不單是找差異化商品，而是從商品背后去延展，教會顧客如何買到好的商品和適合自己的商品。

把賣商品轉(zhuǎn)向創(chuàng)造需求并滿足，這前面要做一個功課，就是教會顧客怎么樣找到自己合適的商品。基于便利店的城配體系我們就把SKU數(shù)縮小，做精選，差異化選擇，更多推動產(chǎn)地直采的概念。

如何提高用戶活躍度？

1、通過社區(qū)拼團，線上線下融合 培養(yǎng)用戶習(xí)慣，深度運營用戶；

2、注重差異化商品供應(yīng)鏈商品力、服務(wù)能力、履約能力打造（5%以內(nèi)）；

3、區(qū)域零售有巨大的拼團潛力，運用好身邊的資源（公共 媒體 用戶等）；

4、結(jié)合自身情況，找到自己合適的就是最好的。