剛剛過去的小長假，我回老家縣城逛了一下飲品市場。

細(xì)數(shù)嚇一跳：一個縣城近40家飲品店，一半都是生意冷清的 “陪跑”狀態(tài)。

而人流量大的店，都有和蜜雪冰城一樣的運(yùn)營思路。

這是縣城飲品市場的全貌嗎？

01 

縣城開店近40家，一半在“陪跑”？

這是個北方的普通縣城，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平擱全國只能算中等。

餐飲品牌里，全國連鎖的只有1家肯德基、3家正新雞排，吃頓火鍋的人均價格在35～40元；逛街沒有萬達(dá)、國貿(mào)，能看電影的奧斯卡影城入駐剛滿2年。

可以說，小城青年的業(yè)余生活很豐富，但總體消費(fèi)水平并不算高。

跑遍整個縣城，細(xì)數(shù)了一下飲品品牌，有接近40家。要知道，2年前看的時候，這個數(shù)字還是不到20家，甚至僅有2家蜜雪冰城。

到現(xiàn)在，茶飲品牌蜜雪冰城6家、書亦燒仙草1家（剛開不久）、3家本地小連鎖海蜜茶飲，1家咖門報道過區(qū)域內(nèi)連鎖品牌敬茶品沫，人氣都算不錯。

剩下的都是沒聽說過名字的自創(chuàng)品牌，除了個別位置不錯的，其余要么開在位置偏僻的角落，要么商業(yè)模式落后，呈現(xiàn)一副“陪跑”姿態(tài)。

比如這家從門頭到海報，仿佛20年前的店；

這家不了解的人，并不知道是賣奶茶的；

這家“生肖茶”的玩法很容易一陣風(fēng)過去就涼。

咖啡品牌里，意外在商業(yè)區(qū)有家幸運(yùn)咖（蜜雪冰城新開咖啡品牌）；曾在2年前去過的一家自創(chuàng)咖啡館已經(jīng)轉(zhuǎn)手，其余就是在個別快餐店有咖啡出售。

整體來說，門店不多、競爭不算激烈，但這也許是縣城茶飲店的真相——

02 

縣城飲品，我看到6個真相

1、10元是縣城茶飲的價格紅錢

這分別是敬茶品沫、海蜜茶飲的菜單：

第1張，除了個別鮮果茶12、15元，其他產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)10元以下；

第2張更極致，除了2款特別的大桶奶茶，其他產(chǎn)品價格10元封頂；

在蜜雪冰城的菜單上，同樣最高單價10元/杯。

看到幾位在門口的同學(xué)，和他們聊天，大多數(shù)都聽說過喜茶奈雪，但說起一杯20多元，紛紛表示“不敢多喝”。

縣城的消費(fèi)客群：以學(xué)生為主，零花錢不足以支撐高客單價高頻消費(fèi)。

另外，重人情的圈子里，10塊以下的價格請客喝2～3杯還沒有壓力，再高就承受不起了。

同時，價格高是收入決定的，但也受消費(fèi)認(rèn)知影響。很多年紀(jì)稍長的消費(fèi)者，覺得“又不能吃飽”，沒實(shí)質(zhì)獲得感。

2、00后是縣城的穩(wěn)定消費(fèi)群

這是縣城最熱鬧的一條小吃街，在一所中學(xué)對面，光奶茶店就有7家。

其中位置最好的3面拐角處，緊挨著開了2家大店，蜜雪冰城和敬茶品沫。

雖然生意都不錯，但看門口電動車數(shù)量，還是一眼看出哪家生意更好。

放假騎電動車出來買奶茶的，以學(xué)生為主。可以確定，小城飲品消費(fèi)的主客群，依舊以00后學(xué)生、95后年輕人為主，而前者更是維持消費(fèi)穩(wěn)定的主力。

3、用“小紙條”和流行歌曲，打動小城青年

在當(dāng)?shù)貙W(xué)生心中，海蜜茶飲開了多年，是個能與蜜雪冰城抗衡的品牌。這個品牌在拉攏年輕人上，確實(shí)有一套，僅從表層，就透露出不少打動小城青年的點(diǎn)：

這是店里的留言墻，不管門店面積大小，都有這樣一張密密麻麻的墻。是年輕人的傾訴地，也是把顧客關(guān)系維穩(wěn)的象征——畢竟消費(fèi)者信任這家店，才會寫。

在一家大面積的蜜雪冰城，同樣有這樣一面墻。

再看看這個品牌一家店的全貌，粉色風(fēng)扇、粉色藍(lán)色坐墊的桌椅，另一家店的屋頂是星球。不夠時尚，但有種恰到好處的溫暖感，讓消費(fèi)者進(jìn)來不緊張、更隨意。

再看店里的文案，“生活中的苦，杯子里的甜蜜”、連吧臺后面都有“開間溫暖的小店，遇見溫暖的人”，營造一種生活平穩(wěn)、歲月靜好的感覺。

大屏幕上，也在循環(huán)滾動流行歌曲MV；

在敬茶品沫的菜單上，說散就散、三生三世、剛好遇見你都是流行語、或者熱門歌曲元素。

——都是可以打動“小城青年”的細(xì)節(jié)。

4、下沉市場開大店，已成為主流

蜜雪冰城、敬茶品沫、海蜜茶飲，全部在學(xué)校周邊開有大店，并且都在100平以上。

縣城市場開大店已經(jīng)成為主流。曾經(jīng)老朋友見面、放學(xué)約同學(xué)沒地方去，現(xiàn)在越開越多的大店滿足到店坐坐、聊天的硬性需求。

而對品牌來說，店大，也是品牌勢能的顯現(xiàn)。搶占小城青年認(rèn)知，誰的空間大，誰的品牌就站得穩(wěn)。

簡單的商業(yè)邏輯，在大城市上演后，又在小縣城流轉(zhuǎn)。

5、校園、街邊，比商場更能匯聚人流

盤點(diǎn)幾家生意好的門店，雖然在商場、人流密集的十字路口都有布局，但大店都集中在學(xué)校附近，甚至蜜雪冰城在一個初中旁邊連開2家。

縣城是熟人社會，商業(yè)環(huán)境也不發(fā)達(dá)，隨處可見的街邊店、匯聚年輕人的校園店，比商場更容易成為聚會、聊天的場所。

6、區(qū)域頭部與全國連鎖的競爭，正成為主流

細(xì)數(shù)下來，這40家店里，生意好的品牌不超過15家，基本都是全國連鎖和區(qū)域頭部品牌。

基本可以判斷，下沉市場，也在進(jìn)行馬太效應(yīng)的分化：強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者消失。

但海蜜茶飲、敬茶品沫這樣的品牌涌現(xiàn)，也在說明：從下沉市場突圍，未必沒有機(jī)會。

結(jié)語

也許是在廣深、上海逛多了商圈，習(xí)慣了飲品創(chuàng)意和玩法翻新；也許是采訪了太多成功案例，聽了太多高營業(yè)額、充滿智慧的經(jīng)營策略。

縣城探店，總有一種“這些品牌太普通、沒有亮點(diǎn)”的感覺。

但和在縣城開店的老板聊天，對他們來說，客單6元/杯的產(chǎn)品，一天賣200杯，自己親自管店，一年的經(jīng)營額足以支撐門店營收和對生活的期盼。

“1天賣2000塊，我就覺得不少了，一年下來就不少賺。”有老板說。

生意好的店依舊存在，組成下沉市場里的競爭力。

而這，才是下沉市場的真實(shí)全貌，也是國內(nèi)飲品市場的最大基數(shù)。

相比驚訝、困惑，不如正視和接受。無論在哪開店，都離不開對這個行業(yè)的看好與熱愛。