來(lái)源/零售顧事 

作者/顧國(guó)建

本期導(dǎo)讀：

1，外資零售業(yè)要在中國(guó)發(fā)展的兩個(gè)前提條件  

2，商業(yè)模式—羅森便利店的大加盟    

3，業(yè)態(tài)—便利店 倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店 折扣店   

4，外資零售業(yè)會(huì)失去中國(guó)新一輪購(gòu)物中心中升級(jí)式超市業(yè)態(tài)發(fā)展的機(jī)會(huì)  

5，在華外資零售企業(yè)在中國(guó)發(fā)展轉(zhuǎn)型已經(jīng)十分緊迫

2021年7月16日羅森（中國(guó)）在上海舉行25周年暨華東地區(qū)2000家店慶典，羅森（中國(guó)）宅修董事長(zhǎng)在慶典上宣布，2021年羅森要在中國(guó)大陸開(kāi)出6000家店，2025年要達(dá)到10,000萬(wàn)家。

日本羅森株式會(huì)社高級(jí)執(zhí)行董事、羅森（中國(guó)）投資有限公司總裁、上海羅森便利有限公司董事長(zhǎng)三宅示修在與我單獨(dú)交流時(shí)對(duì)我說(shuō)：

“羅森（中國(guó)）要在中國(guó)上市，上了市之后要把日本的羅森母公司收購(gòu)過(guò)來(lái)”，他真的好興奮啊！

三宅一番話后面的背景是，羅森在日本發(fā)展情況與中國(guó)相比要差的多（2020年日本羅森店鋪數(shù)14,425家，在日本排名第三），發(fā)展乏力。

在近兩年的中國(guó)市場(chǎng)上外資的零售業(yè)態(tài)，除了便利店之外倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的發(fā)展有點(diǎn)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的味道。

過(guò)去的十幾年里世界零售巨頭阿霍得、百思買、TESCO、家樂(lè)福、麥德龍等相繼退出了中國(guó)，還會(huì)不會(huì)有新一輪外資零售業(yè)對(duì)中國(guó)的投資熱潮到來(lái)？中國(guó)會(huì)成為外資零售業(yè)新的投資熱土嗎？

從行業(yè)的整體狀況來(lái)看已經(jīng)沒(méi)有了這種可能。因?yàn)楫?dāng)今中國(guó)零售業(yè)的實(shí)力、學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新能力已經(jīng)與過(guò)去完全不同，在有些方面對(duì)世界零售業(yè)還起著引領(lǐng)作用。

外資零售業(yè)要能在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的兩個(gè)前提條件：

商業(yè)模式和業(yè)態(tài)演進(jìn)式的先進(jìn)性。

商業(yè)模式：

商業(yè)模式考證的是商業(yè)活動(dòng)運(yùn)行機(jī)理的合理性與規(guī)模性，拿這幾年外資零售在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展最快的羅森便利店來(lái)說(shuō)，其高速發(fā)展的階段起始于2014年實(shí)施的大區(qū)域加盟模式之后，這個(gè)模式的核心是向有資本、有商業(yè)資源的大零售商授予大區(qū)域的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)。

相比針對(duì)個(gè)人的特許加盟制度，大區(qū)域加盟模式可以實(shí)現(xiàn)羅森品牌在較短時(shí)間內(nèi)在一個(gè)大區(qū)域里的快速展店，從本質(zhì)上說(shuō)，羅森便利的大區(qū)域加盟制度是品牌資本與產(chǎn)業(yè)資本的對(duì)接合作，雙方各有所需，一個(gè)要快速發(fā)展，一個(gè)要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)態(tài)獲得新的增長(zhǎng)。

任何一種商業(yè)模式都有著最佳發(fā)展的時(shí)間窗口，相比羅森而言，7-11和全家在中國(guó)也發(fā)展時(shí)間良久了，為什么這兩家都沒(méi)有率先在中國(guó)開(kāi)啟大加盟模式呢？這是因?yàn)椋?-11在中國(guó)市場(chǎng)采取了三種方式：

北京和華北地區(qū)由日本總部親自操盤(pán)，上海為代表的華東地區(qū)品牌特許權(quán)授予了臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)，廣州為代表的華南地區(qū)則授予香港牛奶國(guó)際，在便利店最適合發(fā)展的華東和華南地區(qū)7-11是不可能再授權(quán)給臺(tái)灣統(tǒng)一和香港牛奶國(guó)際以大區(qū)域加盟權(quán)限的，畢竟不想肥水外流。

對(duì)全家而言，中國(guó)大陸市場(chǎng)是日本全家授予臺(tái)灣“康師傅”品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)的，授權(quán)期限內(nèi)授許方和特許方為了各自的利益多次對(duì)簿公堂，弄的很不愉快，當(dāng)然也談不上授予全家（中國(guó)）以大區(qū)域的加盟權(quán)的了。

羅森（中國(guó)）是羅森本部運(yùn)作，以張晟為主的中國(guó)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)親手操盤(pán)的，他們更懂的中國(guó)市場(chǎng)，更懂得要向總部要哪些放權(quán)，更懂得中國(guó)市場(chǎng)的各種運(yùn)作方式，所以說(shuō)，目前羅森便利的店鋪總數(shù)已經(jīng)成為外資便利店的第一位，這與羅森（中國(guó)）決策經(jīng)營(yíng)層的中國(guó)化緊密相關(guān)。

業(yè)態(tài)

在中國(guó)市場(chǎng)上，外資零售業(yè)當(dāng)今還在以一定速度發(fā)展的業(yè)態(tài)主要集中在便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店和折扣店這三種業(yè)態(tài)上，目前與國(guó)內(nèi)相同業(yè)態(tài)相比具有比較的優(yōu)勢(shì)。

1，便利店。是一種即時(shí)性需求滿足，便利性零售業(yè)態(tài)，相比百貨店、大賣場(chǎng)、超市等業(yè)態(tài)受到網(wǎng)絡(luò)零售的沖擊是較少的，除了即時(shí)性購(gòu)買特征之外，其商品的特性也在溫度帶上阻礙了網(wǎng)羅零售對(duì)其的侵渉，如熱食和0-5度的冷食等。網(wǎng)絡(luò)零售在到家服務(wù)上作為第三方服務(wù)平臺(tái)助了便利店一臂之力。

中國(guó)市場(chǎng)上的便利店顧客群最近幾年發(fā)生了很大的變化，第一是中小學(xué)生的加入、第二是老年人的加入，第三大家可能想象不到，就是農(nóng)民工特別是快遞小哥的加入（他們收入的增加也促使他們也要享受城市快捷便利的生活），這三部分人的加入推動(dòng)了便利店銷售的增長(zhǎng)。

另外一個(gè)原因，即時(shí)性消費(fèi)過(guò)程中的兩個(gè)特點(diǎn)，即消費(fèi)的數(shù)量規(guī)模少量化和一次性消費(fèi)完一個(gè)包裝，這兩個(gè)特點(diǎn)也使得便利店業(yè)態(tài)成為現(xiàn)代城市生活必不可缺的零售小業(yè)態(tài)。

我在20多年前就說(shuō)過(guò)，便利店是具有四大功能的，即銷售站點(diǎn)、物流站點(diǎn)、信息站點(diǎn)和社交站點(diǎn)功能，目前，中國(guó)市場(chǎng)的便利店在這四大站點(diǎn)的功能開(kāi)發(fā)上有著巨大的空間，比如，銷售站點(diǎn)上的生鮮餐飲化、物流站點(diǎn)上的顧客自提業(yè)務(wù)，社交站點(diǎn)上的小區(qū)客廳和食堂等。

2，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員商店。

沃爾瑪是在中國(guó)最早開(kāi)出倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制商店的，但一直沒(méi)有在中國(guó)火起來(lái)，直到2019年8月Costco在上海開(kāi)出第一家店之后的火爆場(chǎng)面，點(diǎn)燃了倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員商店發(fā)展的熱潮，后面的原因是兩個(gè)：

第一， 在網(wǎng)絡(luò)零售的沖擊下以零售業(yè)的第一主力業(yè)態(tài)大賣場(chǎng)等其他業(yè)態(tài)哀鴻一片，需要轉(zhuǎn)型尋找新的能夠帶來(lái)新的增長(zhǎng)的業(yè)態(tài)；

第二， 經(jīng)過(guò)5年多的“新零售”運(yùn)動(dòng)，中國(guó)零售似乎并有找到成功的商業(yè)模式和零售業(yè)態(tài)，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員商店的那種火爆以及不畏網(wǎng)絡(luò)零售的那種霸氣，給到了處于迷茫之中的中國(guó)零售業(yè)新的希望。

從各個(gè)渠道得到消息是，全國(guó)各地都紛紛邀請(qǐng)Costco去開(kāi)店，就像當(dāng)年各地招商首選沃爾瑪家樂(lè)福一樣，給到最好的條件。沃爾瑪似乎已決定不再開(kāi)購(gòu)物廣場(chǎng)新店了，重點(diǎn)發(fā)展山姆會(huì)員店。

但令人吃驚的是，上海的Costco店周一至周五銷售額能達(dá)到600-700萬(wàn)，周六周日到1，600-1，700萬(wàn)銷售額的也是常事，高性價(jià)比的商品和品牌影響力穿透了消費(fèi)者的心，這種商業(yè)奇觀出現(xiàn)在當(dāng)今魔都上海，實(shí)際上是在拷問(wèn)中國(guó)的零售業(yè)者，我們?yōu)槭裁醋霾怀鰜?lái)！

從商業(yè)模式上說(shuō)，Costco是批發(fā)商店，而盈利模式是會(huì)員費(fèi)收入而不是商品的進(jìn)銷差價(jià)，用零售的模式做批發(fā)到了中國(guó)歪打正著上了“社交網(wǎng)絡(luò)上的代購(gòu)”，所以在Costco和山姆會(huì)員店里每天都會(huì)有許多會(huì)員客單價(jià)超過(guò)上萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元的會(huì)員顧客，值得中國(guó)同行學(xué)習(xí)。

3，折扣店

德國(guó)折扣店奧樂(lè)齊在中國(guó)上海已開(kāi)出了十多家店，店鋪的規(guī)模都在400-500平米左右，保持著勻速發(fā)展，但從業(yè)態(tài)定位和商品上來(lái)看體現(xiàn)出與奧樂(lè)齊（中國(guó)）與世界其他國(guó)家不同的特點(diǎn)。

第一， 在業(yè)態(tài)定位上一改以“藍(lán)領(lǐng)”為目標(biāo)顧客的定位，轉(zhuǎn)變成以白領(lǐng)和高端收入人群為目標(biāo)顧客的定位，這個(gè)改變無(wú)疑是正確的，因?yàn)橐陨r食品為主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的折扣店，如果以低端和底層消費(fèi)需求為定位的話，那就會(huì)進(jìn)入與菜場(chǎng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)和社區(qū)生鮮店一片低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)中，很難向品質(zhì)化發(fā)展提升；

第二， 奧樂(lè)齊在商品上的品類管理是做的非常優(yōu)秀的，一直在做減少品種的動(dòng)作，在肉類和烘培這兩個(gè)核心品類上，性價(jià)比超過(guò)了國(guó)內(nèi)所有的超市（不含倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店）；

第三， 商品結(jié)構(gòu)中本土化的適應(yīng)性改變明顯，重點(diǎn)突出，主要體現(xiàn)了當(dāng)?shù)匕傩盏目诟锌谖兑蠛推放破茫?/p>

第四，店鋪選址理念的大變化，開(kāi)始轉(zhuǎn)向城市軌道交通站點(diǎn)等這些高人口流量地選址，可能房租會(huì)增加1倍，但銷售額可能會(huì)增加5倍！奧樂(lè)齊還根據(jù)乘坐軌道交通白領(lǐng)居多家中就餐早晚兩餐的特點(diǎn)，推出家庭晚餐和早餐的套餐系列，市場(chǎng)反應(yīng)甚好。

以上三種以外資為主體發(fā)展的零售業(yè)態(tài)，保持了在中國(guó)市場(chǎng)上的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，但要取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)還要看外資企業(yè)自己的能力，也要看中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)追趕的能力。

但外資零售企業(yè)在能夠進(jìn)入新一代購(gòu)物中心里的超市業(yè)態(tài)上明顯是缺位的，永旺和伊藤洋華堂GMS業(yè)態(tài)中的生活超市有能力進(jìn)入中國(guó)正方興未艾大發(fā)展的新一代購(gòu)物中心里嗎？趕上新一輪購(gòu)物中心發(fā)展為升級(jí)過(guò)的超市業(yè)態(tài)帶來(lái)發(fā)展的紅利嗎？

但一批出自于區(qū)域零售商的超市新品牌，如武漢的悅活里、成都的鄰你生活正在成為新的城市商業(yè)中心里的主力業(yè)態(tài)，這些升級(jí)過(guò)的超市品牌將會(huì)隨著當(dāng)今和未來(lái)中國(guó)零售業(yè)新一輪購(gòu)物中心的發(fā)展而取得新的發(fā)展。

在華外資零售企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展轉(zhuǎn)型已經(jīng)十分的迫切

1， 首先是業(yè)態(tài)要轉(zhuǎn)型，行業(yè)中比較一致的觀點(diǎn)認(rèn)為，歐美式的大賣場(chǎng)（Hypermarket）要轉(zhuǎn)型，日式的大型綜合商場(chǎng)（GMS）也必須要轉(zhuǎn)型，而且要快！歐美的大賣場(chǎng)通過(guò)出售把轉(zhuǎn)型的壓力給了接盤(pán)者，日本的GMS那就必須在自己手里完成轉(zhuǎn)型；

2， 外資零售企業(yè)還要實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理者和員工的職業(yè)生涯價(jià)值創(chuàng)造，中國(guó)零售企業(yè)現(xiàn)在普遍推行的合伙人制度對(duì)外資企業(yè)的薪資體系和年功升職體系都產(chǎn)生了巨大沖擊；

3， 經(jīng)營(yíng)管理權(quán)上的放權(quán)和信息機(jī)系統(tǒng)的升級(jí)改造是擺在外資零售企業(yè)面前的一件大事，否則，就會(huì)落后于中國(guó)零售業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的步伐；

許多外資零售企業(yè)都被賦予了為母公司零售業(yè)務(wù)在世界各地新發(fā)展提供新的零售業(yè)態(tài)和商業(yè)模式的重任，外資零售業(yè)對(duì)中國(guó)零售業(yè)期望很大呢？