10月9日，阿里旗下性價比電商平臺淘特宣布，上線微信掃碼付功能，目前部分用戶開始測試，雙11前完全開放。也就是說，消費者在淘特購物可以使用微信付款了，這也意味著，淘特在下沉市場的突進，前面已經沒有障礙，可以說是一馬平川了。

用戶量超12億的微信生態，是互聯網最大的流量池，也是下沉市場最后的堡壘。眾所周知，拼多多的崛起，微信生態幫了大忙，黃崢在接受財經采訪時也說，“通過在微信上創造一個分享場景是拼多多早期崛起的重要原因，早期我們沒有數據，所以我們在微信通過人來了解人，你和你的朋友有什么特征。”

如果說，低價與補貼并行是拼多多的獲客優勢，那其在微信端的流量入口就是拼多多觸達下沉市場用戶的重要渠道。可以說，沒有前期微信的流量哺育，拼多多不會這么快就達到如今的量級。

而同樣將市場定位在低線城市的淘特，前期就沒有拼多多這樣的好運了——作為騰訊生態的最大勁敵，在互聯網生態宣布互聯互通之前，阿里生態中的各端應用一直被“嚴防”在騰訊之外。

雖然，下沉市場的用戶，通過抖音、快手等內容平臺，可以做到與微信100%的重疊率，但微信支付在下沉市場的普及率，幾乎無可替代。業內人士介紹，淘寶在快手采買流量時，遇到一個問題，快手的用戶大部分來自下沉市場，他們只有微信支付，不用支付寶，“很多流量從快手導到淘寶后，卻卡在支付環節，無法成功轉化。”

淘特想要在下沉市場高速突進，接入微信生態，是必然的一步。據了解，從年初開始，淘特就啟動了相關項目，2月份，就有消息稱，淘寶特價版向騰訊提出申請，希望在微信上開通小程序，并接入微信支付，但一直在審核中。如今，淘特上線微信掃碼付功能，算是邁出了重要的一步。

淘特本來并不是阿里征戰下沉市場的“正印先鋒”，聚劃算才是，淘特現在的地位是靠自己打出來的。阿里最新財報顯示，在截至2021年6月30日的12個月，淘特的年度活躍消費者（AAC）增長至超過1.9億，這一數字，已達到拼多多的23%。在增速方面，淘特單季度新增的活躍消費者達到4000萬，小幅超過拼多多的3540萬。從這樣的一個用戶量級上來看，淘特APP已經成為僅次于淘寶天貓、拼多多、京東的國內第四大電商平臺。

據統計，在今年七月，淘特APP登頂了蘋果App Store下載總榜月度第一名；八月，淘特APP又一直穩坐蘋果App Store購物榜第一名。

從打法上來看，淘特在貨品端專注于源頭廠貨以及農產品，運營端也同樣采用補貼戰術，可以說幾乎與拼多多的打法相近。很多人有疑慮，接入微信生態后，淘特會成為下一個拼多多嗎？一位接近阿里的人士否認了這一點。

淘特有著非常清楚的價格定位，針對下沉市場的價格敏感型用戶，但“便宜”并不是淘特唯一要做的事情——電商下沉真正的勝負手在供給側，用什么商品滿足消費者需求，是淘特必須要看清楚的事情。

淘特不愿意只有“低價”這個單一標簽，因為這曾經是拼多多最核心的辨識度，淘特想要的標簽是“物美價廉”。也就是說，為了走出與拼多多更具差異化和競爭力的路徑，淘特需要極致的性價比，要么提供同質量更低價的商品，要么提供同價更高質量的商品。

因此，淘特必須深耕供應鏈，走出一條“直供”之路，不僅是工廠直供，還包括農產地產地直供和品牌直供。借助阿里生態力量做供應鏈基建，打通1688，借助外貿轉內銷鎖定產業帶工廠優質供給，打通數農體系直達源頭產地基地，積極建設M2C的供應鏈，不僅做到便宜，還要做到好貨，這是淘特的差異化思路，也是淘特增長快的原因。

另一方面，用戶數到一定規模后，淘特除了繼續加大供應鏈投入，同時還開始加大消費者投入，砸紅包、開啟平臺官方補貼、升級服務體驗等，但作為后來者，淘特小心避開拼多多踩過的坑，例如拼多多最為消費者所詬病的“砍一刀套路”，淘特完全放棄采用，并且所有的補貼、優惠玩法都簡單直白，避免套路。

雖然淘特最直接的對手就是拼多多，但淘特并不想成為下一個拼多多，阿里的基因也注定了淘特不會成為拼多多。接入微信掃碼支付后，淘特難免要與拼多多正面對抗，到那時，淘特還將走出什么樣的差異化路線，才是大家都期望看到的。

接入微信生態

微信生態是下沉市場的重要入口，拼多多正是借助這個入口深入了下沉市場的腹地。而淘特，則一直不得其門而入。

但這一情況，正在逐漸成為互聯網的歷史。

今年2月，就頻繁有消息傳出，淘特計劃開通微信小程序，但這一說法至今未果。在前幾天淘特的媒體溝通會上，淘特事業部總經理汪海表示，自今年2月起，淘特就向微信提交了小程序和微信支付申請，但仍停留在審核中。

“我們的產品經理聯系不上相關負責人，也沒有人工客服，每隔兩三天就給騰訊發份郵件希望能有進度，到現在幾十封郵件。淘特的微信小程序和微信支付申請都還沒有回應，一直停留在在審核中。”淘特產品負責人鄒衍說。

7月中旬，又有多家媒體報道稱，阿里巴巴和騰訊正在考慮逐步對彼此開放服務。在8月3日的2021財年Q1季度財報分析師電話會上，阿里巴巴CEO張勇表示，對于商家來說，解除外鏈屏蔽能降低流量費用，帶來經營便利；對消費者來說，支付工具多樣化可以提升便利度，互聯互通是多個平臺參與者的共同關切。這一席話更是加大了阿里與騰訊生態互通的可能性。

9月份，靴子正式落地。9月9日，工信部有關業務部門召開了“屏蔽網址鏈接問題行政指導會”，并在會上提出有關即時通信軟件的合規標準，要求限期內各平臺須按標準解除屏蔽，否則將依法采取處置措施，當場給下達的“限期”是9月17日。

在《微信“開放”第三天，互聯網有什么不一樣？》一文中，有業內人士向燃財經表示，鏈接屏蔽問題雖然得到很多網友關注，但這其實只是近半年來工信部啟動的針對互聯網行業專項整治行動的一小環，“這些步驟與反壟斷監管密不可分，但總的來說，互聯互通無論對行業發展還是用戶使用體驗，都是利大于弊的。”

如今，淘特宣布主動接入微信支付，也正是互聯網生態“破冰”的一部分。值得注意的是，淘特并非和微信支付直連。微信掃碼付是淘特通過和微信有合作關系的第三方支付機構合作，實現與微信的互聯互通。

在消費者下單頁面，新增了微信掃碼付的支付方式，消費者點擊后自動生成付款二維碼。保存圖片后可以通過微信掃碼進行支付或者發送好友代付。每個二維碼對應相應的一個商品，支付有效時間30分鐘。

目前，微信掃碼付功能已向部分用戶開放測試，今年雙11將完全開放“微信掃碼支付”功能。淘特方面表示，目前平臺商家也已開始批量簽約開通多元化支付協議，或在月內接入微信支付。

鄒衍介紹，微信掃碼支付是在直連微信支付進展緩慢的背景下啟動的，希望早日和微信直連。微信端的流量入口是拼多多觸達下沉市場用戶的重要渠道，正是因為能夠在微信生態內完成瀏覽、下單、支付環節，拼多多才得以吸引如此多的下沉用戶。顯然，這一點，也是淘特很難超越的一個關鍵環節。

如今，淘特已經借助淘寶完成了冷啟動階段，如果突破微信支付和小程序的封鎖，這意味著淘特有機會和京東、拼多多一樣具備面向微信生態消費者的服務能力，也將找到最適宜扎根的土壤。這也將是騰訊體系首次向阿里的核心電商板塊開放，下沉市場的電商格局勢必將發生改變。

淘特的勝負手

淘特從上線至今，不過500多天，但取得了非凡的成就，比如，數次登頂蘋果App Store下載總榜。

某種層面上來講，淘特的霸榜和用戶的高速增長，或許剛好驗證了“淘特路徑”的有效性——借助阿里生態力量做供應鏈基建，打通1688，借助外貿轉內銷鎖定產業帶工廠優質供給，打通數農體系直達源頭產地基地。一系列的組合拳，帶來了今天高增長的淘特。

這一打法之所以行之有效，是因為如今的下沉市場，早已不是前幾年的下沉市場了。

長期以來，在爭奪下沉市場的平臺眼里，似乎這塊市場中的用戶心智是“極低”的——好像只要價格夠低、補貼力度夠大，下沉市場用戶就會愿意買單。在這樣的“共識”下，下沉市場長期深陷無腦的補貼戰、價格戰之中，消費者權益難以得到保障。

如今，隨著電商進一步深入，下沉市場來到發展拐點，“便宜”不再是唯一的良藥。想要爭奪新的下沉市場用戶，就必須要知道，“下沉”不等于服務質量和產品質量的降低。拼營銷的階段過去了，平臺必須拼品質、拼服務，產業端的可持續才是這一階段下沉市場爭奪戰的關鍵。

提到“低價”，目前下沉市場消費用戶必然首先想起拼多多，這么多年，拼多多已經在用戶心中建立起低價心智。而淘特想要從拼多多手里爭奪用戶，除了“低價”以外，重點還要落在“好貨”。在淘特看來，“低價”并非他們想要的標簽，“物美價廉”才是，為此，淘特主攻兩點——工廠電商化和產地直供。

與拼多多相比，淘特在C2M方面的優勢更為明顯。去年上線100天，淘特就聚集了國內145個產業帶，120萬產業帶商家，50萬外貿商家，超過30萬外貿工廠。

淘特的成功，很大一部分原因要歸結于它對中國供應鏈和中國市場的獨特理解，與制造工廠的深度綁定誕生的“淘特直營”模式。

中國是制造業大國，是毋庸置疑的“世界工廠”。每一個工廠鏈接著每個城鄉的萬家燈火。中國工廠的基本特點是：長期重生產、輕運營，難以直接觸達消費者。與此形成強烈反差的是，幾十萬家工廠如火如荼地入駐淘特，通過淘特直營，一鍵觸達消費者。

淘特直營（淘特工廠直營店）于2020年4月1日正式上線，是以產業帶M2C商品為核心供給的線上工廠店。在這里，工廠不用線上開店，淘特提供銷售趨勢，工廠據此開發新品，再交給淘特運營和銷售，目標是“用最小成本實現工廠數字化”。旨在為中小企業解決遠離市場、缺乏渠道、線上運營門檻高等痛點。

傳統渠道下，從工廠到消費者至少隔著品牌商、代理商、零售商，大量中間環節拿走高額利潤，導致消費者出高價，工廠還賺不到錢。

晉江伯味食品科技有限公司創始合伙人陳建榮對此深有體會。“伯味食品”是早期入駐淘特平臺的食品商代表，今年4月起，來自淘特的訂單開始呈現爆發式增長，從10多萬單增長至上月的30萬單。

陳建榮說，他以前對線上接觸不多，能夠在淘特平臺獲得成功，與淘特直營提供的“企業服務”密不可分，淘特會有專門人員幫企業梳理產品、上線產品以及運營銷售產品。在線下，這樣的客戶基本找不到。陳建榮更重視的是，過去代工訂單資金結算周期長達一個季度，淘特僅為15天，對于工廠來說，相當于現金結算。

很多工廠總結出淘特直營為他們帶來兩個核心價值。第一：工廠通過淘特建立了他們的自有銷售渠道，渠道的穩定性至關重要，甚至會影響生死；第二：通過淘特，工廠更了解自己的消費者，從而提升綜合競爭力。

淘特直營模式是工廠和消費者的雙贏，對工廠的“薄利多銷”，對消費者的“好貨又便宜”。目前淘特與1688超級工廠合作，打造了一系列工廠直營的爆款，包括垃圾袋、抽紙、掛鉤、手機膜、口罩、襪子、拖鞋等等。

“產地直供”模式與工廠直營類似。淘特直連源頭產地合作社和果農，他們負責種植，淘特管理采摘、分選、加工、包裝、運輸等流程環節，最后在產區的淘特供應鏈產地倉發貨。通過構建“極短鏈路”，最大化去掉中間環節成本，縮短農產品從田間地頭到消費者餐的流通鏈路。同時，在淘特官方補貼下，讓這些農產品賣得快賣得好，最終實現一端普惠消費者，一端助農增收。

全國人民每天吃的1000顆雞蛋里，平均有1顆來自淘特平臺，這個數字聽起來有些驚人，但事實如此。汪海介紹道，在電商產品中，雞蛋很難賣到全國。如何讓全國人民吃到“好貨低價”的雞蛋，淘特努力做了兩件事：第一件事是產地直供+官方補貼，淘特在河北、河南、山東、湖北四個核心主產區挖掘了三十多個產區，與合作社、養殖基地達成產地直供協議，淘特實行官方補貼，讓一顆雞蛋低到4毛錢，最低時只有一毛九；第二件事是在覆蓋核心產區的地方設7大區域倉，覆蓋河北、湖北、山東、河南、山西、湖南、江西，區域倉就近配送，80%以上次日達，90%以上“隔日達”，讓新鮮的好雞蛋更快到達消費者手中。

9月22日，上線生鮮食品類目半年的電商平臺淘特發布“助農半年報”。依托產地直供模式，淘特上線農副產品數量同比2月翻2倍，銷售規模同比2月翻5倍。通過官方補貼等措施，截至9月，淘特“以消促產”帶動全國近500個縣區、11萬農業合作社將農產品賣到五環外，成為助力大山深處農產品觸網、推動農業產業升級的新通道之一。

半年報顯示，淘特通過深耕全國5000多個產地，上線農副產品數量同比今年2月多了1倍，品類包含果蔬時令、水產海鮮、五谷糧油、干果炒貨以及各類農副產品，銷售規模同比2月增加4倍。

其中，“單品擊穿”策略效果顯著，累計銷量過10萬單農產品超過500款，累計銷量過100萬單農產品超過20款。淘特通過上線海南三亞芒果、山東煙臺大櫻桃、甘肅民勤蜜瓜、湖北宜昌陽光玫瑰葡萄、臺州三門梭子蟹、四川會理石榴、遼寧盤錦大米、江西尋烏獼猴桃等當季時令款，讓縣域消費者對不少產地區域品牌有了消費心智，淘特也成為小鎮青年嘗新嘗鮮的主流通道之一。

淘特能夠迅速成功，最重要的原因是淘特看懂了電商下沉真正的勝負手是在供給側，用什么樣的商品和價格服務能滿足消費者需求。淘特深耕供應鏈，走的是工廠直供的可持續的路，從工廠直供到源產地基地直供和品牌直供，都依托著阿里深耕供應鏈的模式增量。

從這一點，可以看出，雖然共同對標下沉市場，但淘特走了和拼多多差異化的路線，淘特不想成為拼多多，也不會成為拼多多。

淘特不學拼多多

淘特不想成為拼多多，從其不跟隨拼多多的“營銷戰術”上也可以看出來。

在獲客的創新打法上，鄒衍認為，拼多多的“砍一刀”實際借用了微信紅利，結合社交關系鏈和極致低價的貨品，找到了差異化人群。“但時代已經不一樣了，微信紅利我們借用不上，因此需要找到自己的增長手段。例如合理利用集團的力量進行冷啟動，以及做信息流媒體投放、運營玩法等等通用的增長方式。”

自從淘寶特價版升級改名淘特后，作為特區獨立運作的淘特在獲客玩法上顯然有不少創新，例如“白盒玩法”，無套路、真拿得到錢，都是新用戶使用淘特后的“真香”體驗。

而拼多多在社交裂變上的玩法爭議不斷，不管是“100元領現金”還是“800元領現金”，其中的玩法都越來越復雜，甚至被網友詬病“一分錢難倒英雄漢”。

淘特注意到下沉市場的裂變“弊病”，因此，在奪取新用戶上，淘特的關鍵詞就是“無套路”，給用戶提供的優惠玩法更直接。

今年618期間，淘特拿出10億元首次上線官方補貼頻道，實行頻道內買貴必賠。同時，淘特在促銷模式上抓住用戶痛點，采取了簡單玩法，不用用戶找好友拼一把，也不需要砍一刀，而是“買完就返”，無需消費者使用購物券等形式在淘特平臺上購物。

在鄒衍看來，相對于拼多多復雜的優惠玩法，淘特的簡單玩法是構建核心壁壘的動作。比起電商領域常看的月活躍用戶數，鄒衍更關心的是代表用戶粘性的日活躍用戶數。在他看來，比拉新更重要的是用戶活躍度，因為留存和活躍是基礎，淘特更重視的是用戶運營的能力，他還聲稱，“如果我的留存沒做到一個水位，我不會去做拉新。”

10月9日，淘特官宣從即日起至11月11日，提前開啟年度最大的促銷季“特省節”。繼去年“1元更香節”之后，此次淘特聯手200萬商家，為消費者準備了長達34天的“天天萬份免單”福利。

今年，淘特為消費者準備了“10億元請客紅包”，消費越多的用戶將獲得越多“滿減”“買返”優惠，每天至少1萬份商品直接免單，還有2500萬件源頭直供貨品定價1元包郵到家。據介紹，淘特“吃穿用”全品類1億款商品將參與此次大促。

去年此時，淘特前身“淘寶特價版”在10月10日推出“1元更香節”，聯合120萬中國廠長，為全國消費者帶來百萬件從產地直發的“1元包郵”好貨，也讓這成為中國工廠產業帶的首個大促節。今年，淘特延續了這場性價比的狂歡，在本屆“特省節”大促，參與的商家和產品規模更大、玩法更多。

從大促期間的時令生鮮就可以看出這次“特省節”力度：山西運城富士3斤僅4.9元，云南哀牢山冰糖橙3斤9.2元，四川浦江愛媛果凍橙2.5斤7.9元，還有甘肅白銀冰糖心蘋果等地方品牌美食。

“本屆‘特省節’，賣法直白、特別省心，可以說是‘閉眼買都劃算’。”淘特運營總經理黃愛珠介紹，“我們不會設置復雜的套路，而是以‘9.9元隨即挑選3件’‘3元隨機選3件’等便捷打包的方式，讓消費者以實惠價格選購生活雜件。同時，我們還設置了完備的‘極速退款、壞單包賠、30天包退’等保障消費體驗的服務，在省錢的同時也省去了后顧之憂。”

除了賣法直白簡單，在服務體系上，淘特也格外注意“無套路”。除了提供好貨商品，在售后服務保障上，淘特也做到了“晚發必賠、極速退款，壞單包賠”。

淘特不想成為只有低價標簽的友商，如淘特運營總經理文珠所說，“淘特真的不是純粹的做低價，而我們是去中間環節的好貨低價，是做一個讓消費者省錢、讓供給源頭賺的直供電商。”

參考資料：

《淘特上線微信掃碼付，雙十一前夕等待互聯互通的臨門一腳》界面新聞

《淘特啟示錄：從零開始，不到兩年直追拼多多，大公司如何內部創新？》謝璞筆記

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