“2022中國華中預制菜產業大會暨展會”于7月12日-13日在長沙盛大舉行！本次大會暨展會由中國商業聯合會指導，建發會展集團、思爾福主辦，數十家餐飲類、零售類商協會及國內預制菜產業龍頭企業聯合參與。作為華中地區首個預制菜專業主題展，本次大會暨展會聚焦預制菜革命，旨在深度探索和思考預制菜行業，助推華中預制菜賽道跑出國民級品牌。

在大會暨展會論壇上，廣東佰順農產品供應鏈集團總經理王東開展了“探索運用‘研發+集配+金融’模式，助力預制菜企業蓬勃發展”的主題演講。王東表示：2021年，我國預制菜市場規模3459億元。全新的渠道策略，新品牌紛紛上市，運作模式不斷創新，當下的預制菜銷售主場不僅僅有商超或社區門店，抖音直播、小紅書種草、連鎖直營、加盟店等線上的創新模式不斷地涌現。

以下是王東的精彩演講匯編：

1 行業背景

在廣東，預制菜行業的發展正如火如荼。2020年5月，廣東省率先發布了《廣東省人民政府關于培育發展戰略性支柱產業集群和戰略性新興產業集群的意見》，把中央廚房納入現代農業與食品產業集群。2021年4月，廣東省農業農村廳、地方政府、農業龍頭企業等組成學習調研組，奔赴山東學習中央廚房一體化智慧模式。2021年10月，2021中國(東莞)農產品食品化工程中央廚房(預制菜)峰會在食博會上召開，會上成立了廣東中央廚房(預制菜)產業聯盟。2022年12月，啟動2022年廣東預制菜雙節營銷系列活動。2022年3月，《關于加快推進廣東預制菜產業高質量發展十條措施》頒布。2022年4月，發起預制菜產業夏季行動，以“夏八招”落實“菜十條”。

同時，廣東也創造了十個“第一”，創建全國第一個預制菜集成推廣平臺；開展全國第一場集群營銷活動；舉辦第一個全國性預制菜高峰論壇；成立全國第一個省級預制菜產業聯盟；制定全國第一個省級預制菜產業發展支持政策；舉辦全國第一個省級預制菜產業發展大會；規劃建設全國第一個預制菜產業園；推出全國第一份十大預制菜名品目錄；簽發全國第一批RCEP原產地預制菜證書、發布全國第一套預制菜關鍵核心技術；制定全國第一套預制菜標準體系。這些都是廣東預制菜發展的重要里程碑。

在推動預制菜發展當中，廣東可謂一馬當先，而佰順農產品在整個行業發展推動過程中，積極參與，全面布局，跟隨著行業共同快速發展。

2021年10月，在第六屆中國國際食品及配料博覽會上，廣東農產品食品化工程中央廚房（預制菜）產業聯盟正式成立，我們是聯盟的發起單位之一。此外，我們也是中國預制菜產業聯盟成員企業，這個聯盟是在農業農村部貿易促進中心指導下成立的全國性的組織，我們在聯盟里擔當著重要的角色，同時，我們作為廣東省預制菜的龍頭企業，積極參加了廣東省農業農村廳組織的預制菜各項重要活動，積極落實”菜十條”“雙節營銷”“夏八招”等工作部署。經過多年的沉淀積累了上下游企業服務的經驗，我們正在與聯盟里的相關企業共同搭建廣東省預制菜供應鏈服務體系。

2 預制菜市場的特點

我們是第三方的冷鏈供應鏈的服務商，此前主要從事大宗貿易、凍肉和水產品進口，在進入到預制菜行業這兩年來，我們在為預制菜企業服務過程中，發現了一些行業的痛點問題。

眾所周知，今年開始國內各省、各地市，各種各樣的預制菜政策、產業聯盟和預制菜的產業園如火如荼地進行，整個行業發展火熱。在高熱的背景下，有7萬多家的企業涉足預制菜，我們可以看到，有將近56.6%的企業是這5年之內成立的，中小規模為主，行業集中度低，規模以上企業數量和占比有待提升。2021年，我國預制菜市場規模3459億元。全新的渠道策略，新品牌紛紛上市，運作模式不斷創新，當下的預制菜銷售主場不僅僅有商超或社區門店，抖音直播、小紅書種草、連鎖直營、加盟店等線上的創新模式不斷地涌現。

據我們了解，影響中小預制菜企業成本和產品價格的共性因素有“冷鏈物流成本高”“產品單一，研發能力不足”“渠道開拓難”等。

首先，我們來聊一聊“冷鏈物流成本高”的問題。預制菜面向市場渠道主要有C端和B端，大部分是在B端銷售，很多的生產廠家可能感受不到冷鏈成本對于預制菜發展的關鍵作用，但是有很多的連鎖門店卻深有感悟。這里我分享一個例子，在廣東有一家做潮汕鹵味的店，他們有600多家店，從中央廚房生產出來的商品，先配送到不同城市的區域倉，再由區域倉配送到門店，配送時間是晚上12點到早上8點，而且門店鑰匙交給配送倉，按照100公里的配送范圍，一部冷鏈車輛配送10到12個門店，每一個門店成本110塊，而這個成本，如果能有多家連鎖餐飲門店的企業來一起統倉共配，成本是還有優化的空間的。

從C端來看，很多中小企業都在埋頭抓生產，并不十分注重電商渠道的供應鏈建設，另一方面，有很多的MCN公司和主播都在找可以做預制菜一件代發的工廠，可很多工廠一聽到要提供一件代發的服務，都是無從下手。從這個層面來看，一方面是產品不知道往哪賣，一方面是賣貨的人找不到好產品，供需之間由于冷鏈物流的通道沒有建立，導致成本居高不下，這些不是企業不想做一件代發，不是生產能力不夠，而是整合供應鏈的能力不夠導致的。

第二、我再說說“產品單一，研發能力不足”的問題，。我們接觸到很多小型的預制菜加工廠，他們有很多的想法，也有一些自己獨特的配方，他們想做產品的研發，但是這些中小企業不像大企業，能夠有充足的資本投入研發團隊，或是委托第三方研發平臺來進行研發，現在很多第三方研發平臺一個單品菜系研發成本動輒20萬、30萬，很多中小企業看到這么高的成本很大程度會望而卻步。而且研發能不能成功，研發成功之后是不是可以量產，都是困擾中小企業發展的因素。其實，預制菜研發成功后，距離市場還有“最后一公里”，也就是找一些小的平臺進行試加工，小批量的試產，推出渠道之后再試水市場，但大工廠不會愿意接，不會愿意因幾百份的訂單來改變生產線，小的工廠又不放心，加工工藝是否能達到標準化生產的標準。所以，目前市場上預制菜的品種只有不到日本預制菜品種的六分之一，這是一個很大的因素。 

最后，我們來看看“渠道開拓難”這個問題。現在預制菜很火，但是渠道開拓難，預制菜要想進入到渠道當中，不是那么容易的事情，比如很多的社區電商，他們在選品的時候，產品本身需要足夠的價格優勢，同時也需要強大的供應鏈能力，一般的社區電商平臺，不會允許預制菜工廠把大批貨物放在中心倉，只會按每星期多少量配送過來，如果中心倉離預制菜工廠很遠的話，企業的物流成本很高，進入平臺里面賬期資金壓力也是很重。很多中小企業，他們在渠道開拓方面是有難點和痛點的。

3 發展思考

基于發展和發現的問題，我們是如何為他們想辦法解決的？

第一個是“冷鏈物流成本高”問題，我們通過在東莞國家骨干冷鏈物流基地來打造集配中心，解決預制菜在流通上的堵點痛點問題。

第二個問題是“產品單一、研發能力不足”，我們通過打造預制菜中試平臺，怎么把這問題解決之后進行小批量試產，由我們提供解決的方案。

第三是“渠道開拓難”的問題，通過預制菜數智一體化供應鏈平臺，幫助企業尋找銷售渠道和線上線下渠道的對接。通過在東莞國家骨干冷鏈物流基地聯合國內大型冷鏈物流企業與互聯網銷售平臺，打造“”商流+金融+物流”的預制菜運營模式，運用“”研發+集配+金融”的功能一體化，助力預制菜企業蓬勃發展。當企業缺資金的時候，我們可以通過供應鏈金融工具，來為企業提供周轉資金，解決中小預制菜企業發展中資金周轉的問題。

4 預制菜研發功能

“研發+集配+金融”模式主要有三大功能，包括預制菜的研發功能、預制菜的集配功能，以及預制菜金融功能。

第一是預制菜的研發功能。我們在做預制菜產業服務的同時，我們也幫助很多企業進行銷售。這個銷售過程中，我們思考佰順能不能做自己的產品，開始感覺這個想法有點幼稚，因為沒有生產的基因，但是從多年積累的資源來看，我覺得我們具備了一定條件，最近，我們集團研發了一款干鍋牛蛙的預制菜產品，梳理了一套研發預制菜產品的流程，包括“”產品構思、市場調研、產品設計、產品迭代、產品試制，批量生產”六個步驟。

一是產品構思，我們為什么想做牛蛙預制菜？最近的水產品很熱，出圈的酸菜魚、小龍蝦等大單品已經“爆單”，但是我們最近發現還有一個非常好的單品目前還處于發力的階段，那就是牛蛙。據悉，目前全國的牛蛙養殖規模是50萬噸，但市場上銷售的牛蛙產品并不多，互聯網上銷售的牛蛙預制菜產品也僅有十一二種，我們目前只要稍微發力，就有機會在這個單品里跑到前五名，甚至前三名，所以我們決定投入資源來進行牛蛙產品的研發。

那么我們在產品構思上有兩個原則。第一味道還原，預制菜的味道須還原到大眾可以接受的口味，這個還原有兩方面的，一個是原材料、加工工藝能不能還原到在門店吃的牛蛙口感，味道能不能還原到門店里吃的味道，這就是剛開始做產品構思的時候，強調原材料的口感和味道，要還原到跟門店接近，甚至超越門店。第二是使用簡便，在定產品形態的時候，發現很多的預制菜，包括牛蛙預制菜，大多是即開即烹的產品，產品里的牛蛙還是生的，回去之后還需要自己解凍烹飪后再加調味料，目前大多數沒有烹飪技巧的小白，無論即開即烹的產品再簡單他們都不會嘗試購買，因為他們根本不懂怎么烹飪。所以在設計產品的時候，我們就將產品定位為即開即熱的產品，來滿足沒有烹飪基礎的消費者進行購買。同時我們發現，即使是即開即熱的產品，市面上也有料包和蛙肉混合在一起的產品形態，這樣的產品看起來挺方便，但是加熱之后口感不好，復合調味料和牛蛙長期混合在一起，牛蛙的鮮味沒有了，只有復合調味料的味道，所以我們的產品是采用AB包的方式，雖然成本高一些，但對于口味的還原度和方便性會有更好的體驗感。  

第二步就是做市場調研。首先要做食材產業鏈調研，做預制菜需要充足的原材料，否則一旦預制菜出圈成為爆品，后續生產能力和供應能力會受到考驗。為了做牛蛙預制菜，我們分別去廣東的汕頭、湛江，還有海南、福建、湖南的養殖基地去調研，去到養殖基地現場去看，同時做菜品風味的定量化調研。這是對原材料的調研。另外一個，就是對目前市場上同類產品的口味各價格的調研。我們把市場上所有能買到的牛蛙預制菜，都買來一遍遍試吃，針對不同的口味、不同的價格、不同的包裝、不同的受眾人群，都做了非常詳細的市場調研分析。這些數據，對我們整個產品的規格、價格、包裝、口感、渠道契合度都提供了非常有用的決策依據。

第三步是產品設計，預制菜是食品的工業化、流程化，中間每一個步驟的標準化非常不容易，譬如整個工藝流程包括“宰殺、切塊、腌制、預烹、包裝、速凍”設備等的選擇。還有復熱的手法，通過熱水隔著食品袋進行加熱，微波爐還有卡式爐等其他的加熱設備，我們發現，最好的復熱方法是用卡式爐直接進行加熱，復原的口感是最好的。此外，食材原料和味型的設計，也是產品開發的關鍵點。 

第四是產品迭代，第一批預制菜出來之后，我們非常驚喜，但不是驚艷，因為味道確實非常好，但牛蛙的損耗非常大，一只活的牛蛙宰殺之后只有6成凈肉，油炸之后又只剩6成；此外，牛蛙的原材料怎么通過油炸工藝復原到門店里面吃的口感又是一大挑戰，為此我們做了非常多的嘗試，不斷地控制牛蛙的大小，控制油溫，控制腌制的時間，控制生產線的速度等。

第五是產品試制。目前準備小批量試產的產品已經經過了16次調整，也就是做了16次的嘗試才準備推出市場的中試產品。還有非常非常多的測試，包括內部的測試，目標客群的外測，每做一批樣品都找客戶來品鑒，包括餐飲的客戶、C端的客戶，露營公司的客戶，請他們提出意見，口味上、包裝上和復熱時間上，一遍遍把數據收集回來進行測試然后再調整。

第六就是批量生產，這時又遇到了一個問題，一是很多大的水產品加工工廠沒有做熟蛙的生產線，二是整個研發產品出來之后，要定產品的形態，要知道市場的受眾，要知道成本怎么控制，要知道加工廠在哪里。所以現在很多中小企業，哪怕你把原材料的工藝標準定出來，包裝材料標準定出來，也很難找到第三方加工平臺進行小批量試產，這也是預制菜研發的一個痛點問題，需要做好前期研發的規劃來解決。

第二是預制菜的集配功能。目前，我們現在跟國內一家大型的冷鏈物流公司合作，聯合打造粵港澳大灣區預制菜集配中心。該中心設置在我們東莞國家骨干冷鏈物流基地的第四期冷庫內。我們這個冷鏈基地的地理位置特別好，周邊擁有四條高速，兩座跨海大橋，物流半徑在廣州、深圳、惠州、佛山、香港、澳門幾個核心城市，不用一個小時就可以完全覆蓋。同時通過預制菜產品的“集中管理、倉內分揀、打包配送、一件代發”服務功能，有效降低預制菜企業在“”冷庫租賃、人力投入、物流配送”的成本，提高冷鏈物流服務的效率與質量。

第三是預制菜的金融功能。在做產業服務的過程中，我們發現很多渠道商在銷售預制菜時，遇到一個很大的問題就是缺乏流動資金，比如說我們有個渠道商要買一批預制菜，大概需要一千萬的貨款，傳統的做法是必須要把一千萬給到工廠，工廠再發貨儲存在倉庫里面慢慢銷售，銷售周期長，造成資金壓力很大。對此，我們創新推出了“”預制菜現貨質押”的供應鏈金融業務。例如A渠道商想買1000萬預制菜，B是工廠，這時候A只需要向B繳納30%(300萬)的定金，剩下700萬由佰順負責墊資，但是貨須儲存在佰順的監管倉里，此后，渠道商賣多少就支付相應的貨款，這樣的話大大降低了預制菜流通的資金壓力，有助于渠道商快速發展。

那么，有些朋友就提問了，如果這個貨賣不出去怎么辦？其實工廠是愿意回購的，一般工廠的預制菜生產利潤在15%左右，如果是30%定金交給工廠，工廠再用7折回購，工廠回購的成本比生產成本還要低，所以工廠大部分是愿意回購，目前這個業務在東莞已經開始運作了，在預制菜銷售企業和生產企業當中受到歡迎。

以上是佰順農產品供應鏈總經理王東帶來的精彩演講，在此，誠摯地感謝中國商業聯合會的指導，以及各主辦、協辦單位、協會、合作媒體對本次大會暨展會的大力支持與肯定，我們將繼續砥礪前行，以匠心精神為您呈現更具價值、優質的內容，期待和您更好的相遇。