來源/聯商專欄

撰文/熙領商業評論

上周，我太太身體不舒服，胃口也不好。我兒子難得孝心大發，要去給媽媽買奶茶，晚上8點，零下5度，逼著我開電瓶車帶他去商場，理論是：“開汽車太費油。”

于是我帶著這個勤儉節約的大孝子，在寒風中騎了兩公里電瓶車，鼻涕泡都凍出來了，趕到了離家最近的一個購物中心。

結果進去一看，一大半的店，包括星巴克都大門緊鎖，除了幾家餐廳內有幾個寥寥的顧客，其他繼續開著業的也是門可羅雀。至于奶茶，兩家撤柜了，還剩一家沒開門。其中有一家，叫做喜茶。

這中間，固然有在第一波沖擊中，很多店里店員陽性較多，無法保持正常開業的原因，但很多店一看就已經清盤了，設備都搬走了，桌椅凌亂地堆在那里。站在空蕩蕩的大廳中，那種撲面而來的蕭索與冷清，是我從業以來第一次見到。

誰念西風獨自涼，蕭蕭黃葉閉疏窗，沉思往事立殘陽。而那些繁華的往事，已經仿佛過去了很久。 

疫情三年，很多商業舉步維艱，特別是到了2022年，都是掙扎在生存與倒閉之間。購物中心如此，商戶也是如此。

2022即將過去，2023馬上到來，似乎，從來沒有這么盼望新年的來臨。或者，從來沒有這么盼望著前面一年的過去。有人說，2023年，會是復蘇的一年，也有人說，2023年，依然會很艱難。

這兩年，老丹已經不敢當神棍了，以前的預測，多少還有個趨勢參考，現在黑天鵝太多，不管預測什么，都容易被打臉。這里，只是一些期望，和一些思考。

真的會面臨報復性復蘇么？

個人觀點，商業市場的復蘇，是大概率事件。元旦前，已經看見了一篇文章：“那些‘陽康’們，逐漸填滿了北京的餐廳”。

隨著前面幾波的沖擊過后，康復的那批消費者，必然會開始回歸正常的消費場景。特別是近一年來，社交與娛樂都被壓縮到了極致的年輕消費者，幾乎一定會成為消費重啟最重要的力量。

但是，就這么簡單的說，商業市場，以及商業地產會很快回到曾經的峰值，還為時尚早。

首先，參考國外的經驗，即使是在比較樂觀的情況下，3到4個月的緩沖期也是要的，以國內的情況與條件，這個周期可能更長。

在這個周期中，部分人的消費恢復得會快一點，例如身體健康，充滿活力的年輕人，但由于復陽的可能性依然存在，中年人和老年人的消費，會在 “必要”與 “非必要”之間平衡。

其次，三年疫情，還帶了一個后果，就是對未來的不確定性。包括經濟、收入以及健康等，而在這種不確定性下，很多消費肯定會受到遏制。

前幾天，商業圈都在傳一句話：三年了，商家都等著我們報復性消費。但我們最終都選擇放下仇恨。消費如此，商戶也是如此。

2020年初，大家都在希望著“沒有一個冬天不會過去，沒有一個春天不會到來”。只是沒人知道，這一次的冬天，會是三年。

這三年里，很多品牌沒能扛過去寒冬，消失在了時間的長河中。

2020年，餐飲企業注銷32萬家，2021年90萬家，2022年僅上半年，餐飲關閉近40萬家。這里面有電臺巷、時萃咖啡、宜芝多、東方既白，丸龜制面、查餐廳……等等我們耳熟能詳的名字。

“到了2022年，大家把能透支的都透支完了”,一位資深餐飲人這樣哀嘆。

除了餐飲，根據《聯商網》的數據，2022年上半年，關閉的服飾2800多家，便利店700多家，美妝600多家，超市100多家，專業店59家，休閑娛樂20多家，百貨26家……

以上還僅僅是“不完全統計”。

當這么多品牌倒下，購物中心的空置率上升，幾乎是必然的現象。而這些空出來的商鋪，找到新的租戶并不容易。因為老品牌恢復元氣需要周期，新品牌這兩年生存率更低。

所以，復蘇會到來，但有兩個趨勢必須要注意：

· 復蘇需要時間，可能比想象中會慢一點，準備好渡過“黎明前的黑暗”。

· 即使是復蘇了，可能也不再是2019年前的情況了，很多變化都在發生，甚至會長遠的影響商業地產市場的未來。

改變，從自己開始

2021年，我在一篇文章中寫道：商業中心的未來，拼的是精細化運營。所謂精細化運營，包含了商戶調整、租戶管理、市場推廣以及物業管理等一系列動作。

上個月，有個外地的老朋友說：“老丹，我想去上海看看，你能不能幫我介紹點品牌？我這里都空出來了。“我沉默了一會，很坦白的告訴他：要是喝酒就來看看，即使約到品牌商，估計也只能聊聊。因為大部分品牌，現在都沒什么開店計劃。

我倒是覺得，現在最主要的，是可以把本地的品牌再深挖一下。我們有個項目，在二線城市，不大，當時因雙減空出來很多，聯系很多連鎖品牌也都不肯入駐，后來干脆就在項目所在區域掃街，找了一些連鎖店很少，甚至是單店，但本地運營還可以的商家，慢慢也填上了。

在目前的形勢下，除非你的項目是稀缺性的位置，且不可替代，異地品牌去開店的可能性很小。

疫情一個很大的影響是，很多連鎖品牌，都已經把資金鏈撐到了極限，即使進入到后疫情時代，恢復也是一個緩慢的過程。

而一些深耕本地的中小規模品牌，反而可能回血速度會更快一點。

此外，就是一些新創品牌。

疫情后，商業消費和模式都會有很大改變，雖然這幾年新品牌的生存狀況有些慘烈，但能夠大浪淘沙活下來的，一定是有較強的適應能力的。

從商戶調整的角度，我從2021年說到2022年，就是一定要改變傳統的招商與商戶調整思路。

不要迷信于自己所謂的品牌庫，一定要走出去，去開發更多的商戶作為儲備。

第二是商戶的管理。

上周和一個招商人員聊天，他說：“好消息是，終于能看到明天了！”，“不好的消息是，大多數商戶還在要扶持政策。”

減租、免租，幾乎成了這兩年商業地產運營人員，和租戶之間最熱門的話題。但三年過去，很多購物中心，也減不動了，再減下去，就不是扶持誰的問題，而是同歸于盡了。

在這個情況下，只有一個很殘酷，但是很必要的方法：把有限的資源，用在那些能活下去的商戶中！

這幾年，一直聽到一種論調：購物中心要通過運營吸引更多的客群，來保證商戶的營業額。

前面半句是對的，購物中心，確實需要通過定位、主題、業態、品牌以及運營，搭建一個良好的生態平臺，從而吸引更多客戶。

但后面一句，其實是錯誤的，就是你保證不了商戶的營業額，或者說，這個也不是購物中心的責任。只要是做過一線運營的，都知道即使是隔壁的兩家餐廳，一家天天排隊，一家可能高峰期都坐不滿。

而運營的責任，第一是保證所有商戶都能有一個良好的運營環境，第二，就是找到那些既有運營潛力，又適合自己的品牌，把他們招進來。還有一個潛在的任務，就是把那些明顯不適應市場的清出去。

因為那些活不下去的，可能你怎么救都活不下去。這不是什么女朋友和媽都掉河里了，救誰不救誰的倫理題目，而是商業運營的正常邏輯。商鋪空出來沒關系，關鍵是下一步填不填得上去。甚至可以借此機會，進行一些必要的調整。

芳林新葉催陳葉，流水前波讓后波。商業江湖，本就是適者生存。如果過去的三年，我們失去了很多。現在，要精確的計算存糧，撐過黎明前的黑暗，才有可能迎來明天。

強者愈強的時代

馬太福音有句話：“凡有的，還要加給他叫他多余。沒有的，連他所有的也要奪過來。”

1968年，美國科學史研究者羅伯特·莫頓提出了“馬太效應”，他把“馬太效應”歸納為：任何個體、群體或地區，在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。未來的商業地產，如果還不理解這個原理的，可能都會遇到生存問題。

首先，先問自己一句：目前的消費，對比三年前，是增加了還是減少了？有人會說，這三年減少的消費，都積累了起來，現在到釋放的時候了。但你要明白一個道理：只有消費才能帶來繁榮，只有繁榮才能帶來增長。

影響消費信心的，并不是你現在手里有多少錢，而是你認為未來還能賺到多少錢。從2021年開始，我個人的消費就有一個明顯的變化，就是目的性更強。

這個目的性，體現在兩個方面，第一，是一些可買可不買的東西，不買了，第二，是一些可去可不去的商場，不去了。

特別第二點，因為消費頻率減少，所以在選擇購物中心時，更加地有傾向性，一定會選擇那些環境好的，服務周到的，業態和品牌更喜歡的。簡單來說，就是既然消費精簡了，那么就要把有限的消費，花在更值得的地方。這不僅是我的改變，身邊的朋友，很多也都有類似的轉變。

這兩年，即使是最樂觀的專家們，在鼓吹商業升級的時候，也不得不加上一句話：“消費更加理性了。”就像你男朋友答應你，等你生日，一定送你個寶格麗Magnifica系列，但是有個前提，就是不超過1000塊人民幣。

某個人理性，可能是個性的原因，大多數人都理性，那就一定是經濟的原因。就像世界上沒有選擇困難癥一樣，所謂的選擇困難，一定是缺錢，否則就不會在店里糾結來糾結去，而是會淡淡的說一句：“把這幾個都打包。”

長周期還有較多變數，但最少在2023年，消費即使逐步復蘇，總量也很難恢復到過去的程度，當人們的消費越來越理性時，消費時除了注重產品價值外，會更多的考慮附加價值。

從商品的角度，是性能、質量、樣式、價格都更加有優勢的產品，會脫穎而出。在購物中心層面，那些環境、空間、氛圍、主題以及品牌更加出色的項目，會獲得更多的消費額，而那些大眾化的，缺乏特色的商業，會連最后的殘羹剩飯，都不一定能吃到多少。

消費的更加集中，必然會造成商業地產市場的馬太效應。

天之道，損有余而補不足。人之道，損不足以奉有余。

《道德經》闡述了同樣的觀點，在這些智慧上，中西方表達出了驚人的一致。我們將要面臨的，就是這樣一個形勢。所以，未來的商業市場，平庸就是原罪。

學我者生，似我者死

俗話說：天下文章一大抄。中國商業地產的二十年，其實就是不斷在抄襲中進步的過程。

早期的購物中心，就是抄襲的歐美的SHOPPING MALL，后期的特色商業，也多有借鑒香港和日韓的商業。

更不要說，最早一批的中高端商業，開發商大部分不是港資就是外資了。

在這個過程中，有的企業抄著抄著，慢慢進行了總結提煉，并結合國情，發展出了適合我國特色的商業項目。

而有的，依然在原封不動抄襲的道路上堅定地走著。

可問題是：這個世界上，幾乎沒有完全相同的兩個商業地產。

我在過去的五年中，只要講課，就一定告訴學員：不要簡單地抄襲項目，要注意觀察項目背后的邏輯。

但依然不斷有學員給我說：“老丹老師，我想做個太古里，你給我說說怎么做？“

那種感覺，就像一個身高165，月薪8000，長相平凡的男生給我說：“老丹老師，我想娶劉亦菲，你能不能幫幫我？”

老丹老師想說：我要有這個本事，還能輪到你？ 

我在一篇分析太古里的文章里說過，太古里好不好，真的好，你可以去學習它背后的商業邏輯，比如空間處理的特色，品牌搭配的原理等，但你幾乎不可能去復制一個。

目前國內的很多商業，在抄襲上，或者說借鑒上，基本不動腦子，只想著完全COPY，結果東施效顰，不倫不類。

比如在氣候惡劣的北方，非要學新天地做大型街區，在二三線城市，一定要去做“高端”商業，在完全以居民生活消費為主的地方，搞什么動漫主題商業。

這類產品，在消費旺盛時，還能勉強生存，但在未來，可能第一波死亡的就是他們。

商業是能夠學習的，但你要學習的，是其他優秀案例的操盤手法，同時，也要結合自身的資源和能力，尋找最適合自己的方向。

而不是大手一揮：“照這樣的，給我來一個！”

五年前，我就說商業地產正在進入個性化時代，那么今天，隨著消費與市場的變化，商業市場的細分，已經是最基礎的底層邏輯，在這種情況下，還準備去抄個萬達廣場或者萬象城的，基本都看不到未來。更不要說，你也抄不來。

何況萬達廣場還是萬象城，也都在跟隨市場不斷地調整。

晚清大畫家吳昌碩說過：“化我者生，破我者進，似我者死”。

齊白石也說過這樣的話：“學我者生，似我者亡”。

做商業不理解真正的核心邏輯，照著案例抄一個就能賺錢的時代，結束了。

2020年到2022年，商業地產的消費下滑觸目驚心。

2023年，消費可能會有所回升，但競爭會更加殘酷。

我們用了三年，終于看到了曙光，但離走出陰霾，還有很長的路要走。

所謂“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”。

但沉舟側畔，不是誰都能競渡。

病樹前頭，春光尚好，但萬木還是要爭一爭，才有自己的春天的。