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李佳琦的勁敵,來了

來源: DT財經 鄭曉慧 2023-05-29 15:26

來源/DT財經 

撰文/鄭曉慧

章小蕙,一半人崇拜她,一半人不知道她。

5月22日,她第一次在小紅書直播,熱度沖上6億,比第二名高出5.8億,更多年輕人才認識到這位90年代就風靡香港的“初代帶貨鼻祖”。

圖片來源:小紅書博主 @小依醬

不少人拿她和董潔做對比,后者今年2月以“不吵鬧、不浮夸、慢條斯理”的直播風格出圈。章小蕙直播也被夸為“溫柔、松弛、有氛圍感”,但最終預估的銷售額比董潔今年2月份第一次直播還要高。

在被問到下次什么時候再直播,她說“花開花落會有時”。

她到底是誰?她的直播帶貨和別人的有什么不同?為什么小紅書女孩都愿意信任她、被她狠狠拿捏?

章小蕙帶貨,有多火?

現在回頭看,章小蕙直播的成功,其實早在90年代甚至更早之前,就已經寫好了注腳。

1963年,章小蕙出生于香港一個富裕的家庭,愛藝術、愛哲學、愛買買買:4歲跟媽媽逛連卡佛,12歲研究香奈兒時裝;80年代很多人還不知道愛馬仕,她就已經熟知該如何訂貨,有自己的時尚專欄。

在購物這件事上,她有經年累月的積累,是許多人心中名副其實的帶貨女王。

人們或許不會刷到她的每一篇短短的筆記,但聽到她要花好幾個小時直播、集中推薦不同好物,不少人都會關注。

果集·千瓜數據顯示,平時章小蕙相關筆記的熱度一般,但從5月10日預告章小蕙第一場小紅書直播,關注度就迅速漲了起來,后續(xù)預告直播選品也非常火。

5月22日下午6點左右,章小蕙直播的熱度斷層式領先,不少路人都被吸引進去。

一位粉絲數量1萬左右的KOL向DT財經表示,“之前并不認識章小蕙,只是當天自己也在直播,恰好發(fā)現章小蕙的直播熱度斷層式地高,所以就進去看了看”。

同樣是在小紅書的第一場直播,董潔的人氣更高,章小蕙銷售額更高。

董潔今年2月24日第一次在小紅書直播帶貨后,人氣和銷售額都沖上新高,被稱為“小紅書直播一姐”,總觀看人數達到144.6萬,銷售額預估達到1508.4萬元。

章小蕙的人氣雖然不及董潔高,但也接近百萬;銷售額成績更好,預計達到2622.3萬元,比董潔第一場直播高出大約1000萬元,有些商品還沒講解完,就已經售罄。

在持續(xù)6小時的直播結束后,大家不斷在評論區(qū)追著下一場直播時間,迫不及待希望章小蕙直播間補貨。

章小蕙直播,什么賣得最好?

套裝,尤其是護發(fā)套裝,是章小蕙直播間賣得最好的產品。

根據果集·千瓜數據,章小蕙直播銷量最高的TOP 10產品中,有6個是套裝,其中4個是和洗頭發(fā)、護發(fā)相關的套裝,比如綢緞發(fā)盒子,包含預習發(fā)膜油、洗發(fā)水、發(fā)膜、堅果油、毛巾發(fā)圈和枕頭發(fā)圈。

95后小紅書博主 @小依醬 是章小蕙的十級鐵粉,這次也在章小蕙直播間購買了銷量最高的綢緞發(fā)盒子。

“其實這幾個盒子都是章小蕙公眾號和小程序一直在主推的,基本上老粉應該都知道,里面的發(fā)膜我也已經回購過三四次,真的很驚艷,很適合我”,小依醬說。

圖片來源:小紅書博主 @小依醬

值得注意的是,章小蕙不是單純在帶貨,而是販賣她自己的“解決方案”。

在傳統(tǒng)直播里,套盒是一個品牌給主播提供的組合方案或優(yōu)惠套裝,比如塞很多小樣,讓套裝“看起來很劃算”,最根本的目的還是為了賣貨。所以套裝里往往會包含消費者不需要、用不上的產品。

但章小蕙個人品牌出品的“玫瑰盒子”,是她根據自己的經驗,把不同品牌(尤其是小眾品牌)的產品組合在一起的,一套使用下來,就能完成一個護發(fā)、護膚等流程。

本質上,章小蕙賣的是她的專業(yè)、背書和品味。

圖片來源:玫瑰是玫瑰官方賬號

另外,從品類上來看,章小蕙賣得最好的產品基本圍繞個人形象的護理,均價超過500元。董潔賣得最好的產品TOP 10則更加生活化、接地氣,有一半是零食,均價100元出頭。

小紅書女孩為什么被她俘獲?

既然章小蕙直播間里的產品客單價都相對較高,那么究竟是誰在消費呢?

DT財經對比果集·千瓜的數據,發(fā)現關注章小蕙和董潔粉絲年齡層相似,都是25-44歲為主。

但章小蕙的粉絲中,有41.62%的人集中在一線城市,經濟實力可能更高,可以說是“小紅書里的富貴花”,對生活品質有追求、有講究。

對此,DT財經進一步采訪了4位在章小蕙直播間下單的女生——年齡基本上都是30+、40+,月入3萬以內或左右。

她們喜歡章小蕙直播間的首要原因是松弛、有內涵。

在深圳生活的Wendy說:“就像她最早在公眾號分享的詩歌、文章一樣,很有內涵,我到現在都還記得她引用美國詩人的一句話,人生沒有錯誤的轉彎,只有驚喜的路,太治愈了。”

其次,正如前面提到的,章小蕙直播比較顛覆性的點在于,她賣的不是貨,而是自己十年如一日的生活方式和人生態(tài)度。

對于章小蕙的直播間“夢想櫥窗”,消費者購買的也不僅僅是物品,還有“夢想成真”的可能性。

所以哪怕消費金額較高,大家都認為是值得的,“貴點也沒關系,少而精嘛,品質和效果最重要,而且章小蕙的玫瑰盒子已經搭配好了,非常省時間,不用自己再做功課去研究”,小依醬說。

這不僅是基于過去的積累,章小蕙在直播間的表現也很有說服力。

她會把自己是如何挖到某個小眾品牌的故事娓娓道來;講到眼影盤的顏色時,還會引申到文藝復興的油畫,“就像是書里的人走出來了,和我之前了解到的她非常一致”,小依醬說。

41歲的Qin平時很少看直播,或者看直播也不買,“但在章小蕙直播間從頭看到尾,護膚和美容儀都各買了大幾千,最后總共買了2萬左右,不過基本上都是本來就需要的,直播前就已經做好功課”。

大家相信章小蕙不是為了大Logo而消費,而是發(fā)自內心喜歡一樣物品,喜歡章小蕙對審美、品味和個性的思考。

坐標上海的Catherine在章小蕙直播間購買了11樣產品,提到,“一開始覺得她推薦的東西和我品味相符,買過一次覺得不錯,就對她的分享建立起信任感,所以這次她直播就買了很多”。

Catherine印象最深的是章小蕙和大家分享關于“個性“的幾句話,“當你有一個審美系統(tǒng)的時候,你可以說我喜歡這個,我不喜歡那個,當你有這種思維的時候,就是你的風格的開端,要非常珍惜這個開端,因為它是讓你和所有人不一樣的獨特的個性,就是大家所說的氣質”。

寫在最后

1997年,亞洲金融危機爆發(fā),前夫破產,章小蕙開了自己的服裝店,獨自還債2.5億,在專欄上推薦的物品總是迅速售罄,被亦舒夸贊她是自成一派的“玫瑰”。章小蕙個人品牌名因此也叫做“玫瑰是玫瑰”。

這一段經歷,讓許多人現在依然對章小蕙產生好感和信任,也自然而然地產生了消費驅動——愛自己、取悅自己、為自己花錢。

于是,章小蕙一場直播下來,比起強調低價,品質、功效和情緒價值才是最重要的。

畢竟,既然都要買,何不買能力范圍內最好的?

本文為聯(lián)商網經DT財經授權轉載,版權歸DT財經所有,不代表聯(lián)商網立場,如若轉載請聯(lián)系原作者。

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