來源/餐企老板內參

撰文/孫雨‍‍

01

“小火鍋”熱度又起

10元老人餐，全網好評

風水輪流轉，今年輪到自助回轉小火鍋。

最近，關于自助旋轉小火鍋，新聞和爭議不斷。前幾天，一則#兒媳為帶公婆吃自助餐撒謊只要10元#新聞登上熱搜，這件事發生在山東臨沂，因怕兩位老人舍不得，就謊稱自助是10元一位。

當該自助餐飲店老板看到相關報道后，便立即在所有門店開啟敬老優惠，在11月13日-11月30日推出老人10元就餐，凡是在活動期間帶家里老人到店就餐的顧客，老人部分只收10元。

這也引得眾多網友紛紛表示，“品牌的格局太大了，老板這波操作拉滿好感度和口碑。”

經內參君了解，這家自助餐廳，主打自助回轉小火鍋，是一家已經經營8年的品牌，叫做龍哥自助小火鍋，目前門店大約有60多家，主要分布在山東地區，人均大約60元。

如果說，這是商家積極抓住流量，為品牌做一波營銷，獲得更多優質口碑。

那么，在主打性價比和收獲口碑的同時，自助火鍋商家也時常面臨不可思議的“虧本”現象。

在10月份的陜西西安，6名男生在一家自助火鍋店喝掉111瓶酸梅湯，瓶子擺滿了桌子，店家表示很驚訝，第一次見，工作人員稱自助26元一位，飲料免費。

無獨有偶，10月20日在山西呂梁，3個小伙在某自助火鍋店喝了60多瓶飲料。老板表示，店里每人收費30元，鍋底一共10元，提供的飲料都是品牌的，不是臨期的，算了一下自己大概虧了200塊。

對此，有網友表示“人均二三十的自助旋轉小火鍋，不值得這樣拼命呀，占便宜不帶這樣的。”甚至有人懷疑“雪碧每個人喝三瓶就飽了，這怕不是給倒了啊？”

類似的事情并不稀奇，因為人們對于自助餐，總是懷著“吃不回來，自己太虧”的心理，所以有人去了自助烤肉店，就一頓炫肉，因為肉是更貴的；到自助火鍋店，直接改炫飲品了。

02

人均40元，小店變連鎖

小火鍋從八縣沖進北上廣

企查查數據顯示，全國存續、在業的“旋轉小火鍋”的相關經營企業超1萬家，基本屬于個體工商戶，且集中聚集在下沉市場為多，畢竟，一二線城市早已被正餐連鎖火鍋品牌所占據。

不過在今年，全國各地似乎陸續跑出來區域性自助火鍋連鎖品牌，并且在一二線城市的購物中心開店。內參君盤點了部分相關企業，如下：

>>追著海底撈開，農小鍋進一線商場開大店

在北京順義華聯商場，農小鍋門店選址在五層，緊貼海底撈。不同的是，農小鍋店門口只有一位服務員負責結賬，而反觀海底撈門口依舊是往日隆重迎賓的景象，更顯大氣。

農小鍋該門店面積偏大，藍白色調調的多巴胺風格倒是更亮眼，店內容納大約100多個單人餐位。回轉臺上大約有100種餐品持續轉動，每個品種會有3-4盤重復的，包括雞鴨魚肉、瓜果蔬菜、炸貨等全天不限量上臺。

內參君在某周日下午3點到店，因不是用餐高峰期，店內大約有二十位顧客左右。到店后需要在門口先點餐，33元/位，鍋底另收費在5-7元不等，有清湯鍋、番茄鍋、麻辣鍋等6種可選，毛肚、肥牛卷、肥羊卷、飲品均需要單點收費，人均40元起。

進店后，顧客拿著訂單票去窗口拿鍋底，小料臺有麻醬、油料相對比較全面，值得注意的是，店內會持續強調顧客只能堂食不能外帶，這也是避免有人因不自覺而把水果小吃等帶走，造成門店食材浪費和成本增加。

>>深耕區域市場，龍哥主打產品SKU豐富度

和農小鍋的經營模式基本一樣，但是在定價方式和產品搭配略有不同。龍哥自助小火鍋進店是59.9元/位，鍋底、小料、飲品全部包含在內，目前暫時不提供牛羊肉等肉品，有應季海鮮。

據內參君了解，龍哥自助小火鍋全部為直營模式，別人投資門店，品牌方負責整體管理和運營，核心點是菜品新鮮、價格實惠、品類豐富，59.9元吃近100道菜。

“吃自助餐，人們依然是更看重性價比、產品的豐富度，人們總是會想著怎么吃回本，我花多少錢，吃多少東西才能吃回來，這頓餐才吃的值，大家的消費觀念是這樣的，理性消費占主導。”

03

曾經奄奄一息，如今重新翻紅

自助回轉小火鍋如何起死回生？

在一位鄭州餐飲老板看來，以往沒察覺農小鍋的生意有多好，但是今年感覺很明顯，這個模式顯然更契合當前的消費環境。

一位農小鍋門口排位的消費者，更對內參君直言：“便宜。現在都想著省省錢了，海底撈是聚會才會吃，平常想吃口火鍋，40塊錢更經濟實惠。”

第一，確實是符合當下的經濟大環境，匹配消費需求和消費力度。

比如，年輕的學生群體或者是小白領，是自助旋轉小火鍋的核心目標消費人群。而且回轉小火鍋模式一般只提供單人用餐位，所以更適合一人食，或者兩人最佳，人數再多的話選擇正餐火鍋店會更好，畢竟在社交聚餐具有更大環境用餐優勢。而回轉模式，更在于方便快捷的用餐。

第二，回轉模式的取勝點在于產品SKU的豐富度打造和門店選址的精準。

內參君觀察到，在自助回轉小火鍋門店，搭配的產品SKU至少要20種以上，大門店甚至要在近百種，主要是展現產品豐富度，琳瑯滿目的產品配上合適的定價，能夠打消掉人們對于吃自助餐卻不能吃回本的顧慮，從而提高人們的預期值和用餐體驗感。

甚至橫向比較，大家今年常說的麻辣燙刺客，吃一份麻辣燙至少要30元起，而這樣一份自助小火鍋的性價比顯然要更高更值得，這就是菜品優勢的升級。

“精準抓住流量，在任何行業，誰能夠率先掌握更大流量，他的生意會更容易做大。所以自助回轉小火鍋就要在門店選址做功夫，可以花更多錢拿更好的位置，而更好的位置代表更好的流量。”一位自助火鍋店老板說道。

同時他也強調，回歸餐飲本質，就是要把產品做好，沒有抓住本質而一味追求表面的東西是不能長久的。“流量是放大器，你把產品做好，流量自然能帶來更大收益，如果做的不好，流量同樣會把問題曝光并放大。

有時候，還要跟著消費喜好走，比如說龍哥自助小火鍋更強調產品的豐富性，但并不僅僅局限于做火鍋，包括它門店暫時也沒有提供傳統的牛羊肉毛肚等涮品，顧客們進店反而更喜歡里面的炸雞，如果炸雞算爆品，那么門店就要把這款產品做到更好吃和高品質。”

第三，在人力成本逐年增加，人口老齡化加速，回轉模式好處是節省人力，減少前廳后廚用工。

據內參君了解，龍哥自助小火鍋曾在2017年對菜品做過一輪調整，據說是有顧客反映，大家都在同一個大份碗里夾菜，感覺不衛生不安全。所以門店嘗試把大份菜改小份，但沒多久就放棄了。

因為經過一段時間測試，不僅顧客用餐的浪費現象嚴重，而且人工成本增加。采用大份菜模式，菜品的浪費僅限于小鍋里，小份菜模式既占用餐桌桌面空間，還經常剩下許多菜品，而且前廳后廚增加了許多人，包括前廳收拾盤子擦桌子，到后廚再去洗刷。

“這種模式，對于服務員的專業度需求不高，前廳的話安排一兩個服務員就可以，甚至用保潔來直接收拾桌面就可以，充當服務員角色，包括就餐提示和其他問詢回答之類的。后廚呢，就現在來看幾乎大部分菜品都不需要有復雜的刀工或者是擺盤需要，只是負責裝盤即可，甚至可以招攬小時工來，用工相對更靈活，成本也便宜。”一位業內人士表示。

此外，商場的空置率，租金的下降或許給了自助旋轉小火鍋進商場的機會。如果是過去幾年的北京購物中心，可能很難看到像地攤串串、地攤麻辣燙、自助回轉小火鍋等門店身影，檔次不夠，所以人們感受不到這些品類的豐富和熱度，而近兩年，這些品類品牌都出現在商場負一負二甚至三四五層，隨著品牌的不斷升級，正在被購物中心所容納。

同時，隨著供應鏈尤其是預制供應鏈成熟，能夠基本滿足門店里的食材配送需求，供貨量更穩定，不會出現斷貨的現象，門店可以做到及時補貨，比如丸子類、下滑類、豆制品類等等。“這樣看來，門店能夠定價人均四十多，其實毛利依然可以保證在50%到60%。”

04

這波熱度能維持多久？

餐飲老板該不該入局“小火鍋”？

很明顯，自助旋轉小火鍋品牌們正在發力。商場開店、產品創新、聲量造勢、多巴胺類的門店風格…似乎大家都在這個復蘇年努力做升級和突圍。

至于賺不賺錢，只有品牌自己知道。

從側面看，農小鍋這類的品牌，實現持續經營業績最考驗和最直接的在門店復購率和客流用餐頻率。它把門店開在商場的有利位置，無疑是看重客流量優勢，也有助于提高品牌知名度，模式可復制強，推動品牌拓店招商。

但是，不具有更多創新可能性的模式或品類，極易出現同質化，競爭力順勢降低，比如從門店風格上，主打都市風、小清新或小時尚，有點大同小異。

那么，可能面臨的挑戰是，一旦選址不夠好，意味著客流減少，翻臺率達不到，而整體定價相對更低，可能賺不到錢。而且門店模式不適合做太大的，還是小店型更穩妥，保證一定的翻臺率。

就目前來看，區域品牌居多，做區域市場相對更穩定可控，而做全國連鎖還需要很長一定時間。

未來，自助旋轉小火鍋模式的熱度還能持續多久？內參君將持續關注。