3月26日，由聯商網主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統，打造零售行業名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月28日的分論壇會議之《中國超市生鮮經營論壇》上，更知果語董事長馮真文講解了更知果語團購模式的多樣方式和方法，并以優秀門店為例，分享了如何從0到1的先進經驗。他認為，創新的團購方式有助于經營者們在當前的環境下獲得更強的生存能力和競爭能力。

更知果語董事長 馮真文

以下為演講全文(經聯商網編輯)：

感謝聯商網一年一度的超市周讓我們有緣相聚許昌，也希望大家通過在超市周期間學習和交流聯系走向我們每個人的美好之路。大家好，我是更知果語的董事長馮真文，今天由我來給大家分享一下我們線上的運營，讓大家在經營過程中多一些方式和方法。

2019年，更知果語由三個合伙人共同成立，這是一個專注于水果生鮮、優質農產品銷售的全國性合作平臺，致力打通產地與社區銷售通路滿足城鎮居民對優質水果生鮮農產品日常需求，經營理念是顧客滿意，豐富的商品，合理的價格，溫馨的環境，完善的服務。

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團購的多種方式

今天重點分享線上運營。更知果語從三年前開始接觸團購，這與傳統意義上的團購有所區別。之前我們做的是單品團購，并沒有做到綜合團購。我們是一個水果店，但是線上團購融入了更多日常用品，去年我們團了一次家庭用的衛生紙，團購時間1天，最終團購量達到11500多提，一提10斤，團購金額最終是43.8萬。一個水果店能把生活用品做到這么大的量，所以我們認為線上團購有很大的市場。

這里有一個公司團，就是下面門店不需要獨立開團，由公司開團，門店轉發鏈接所完成的團購。最近一次團購我們把單品開團改成組合團，有水果，有零食，有雞蛋，僅一次團購就達到了48000枚雞蛋。這次團購用了一天時間，總銷售額是37.6萬，跟團人次是14000多人。

這次銷售所產生的利潤大概是5-6萬，同時為門店帶來了1.4萬人次的流量，客流進店后會進行二次轉化，這跟商品主推、商品試吃有著很大的關系，所以團購賦能不只是單一賺錢，也為門店引流，這跟傳統意義上美團或者新盛有著本質上的區別。

接下來跟大家分享單店團購。這是果語小冀店，是我上次參加超市周后變化最大的門店。首先，我們為員工增加了休息時間，為所有店員繳了社保。由于水果店有很多小板塊或小規模，所以社保之前很難解決。

其次，生意和線上各方面也都開始改變了。小冀店有1000多平米，銷售額在新鄉能排到第六名，在團購活動力度大一點的情況下，能夠做到4000多人跟團和5000多人跟團，現在這個單店爆發出來的團購量非常可觀。

我們今天來學習了解在實體經營過程中如何把基礎做得更好，在這同時可以更好地銜接線上。每一次貨盤上架之后，可以第一時間通知門店私域流量，將團購信息傳遞給顧客，完成首單的轉化率。

我們現在的開團模式是這樣的，上午先定好品，下午開團，開團后其實沒有實物，再通過開團以后的數據開始訂采購量，訂庫存，基本上可以做到沒有積壓或者很少的庫存。

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關于公域轉私域

我們門店每天都有自然流量，同時還會通過地推獲取新的顧客，之后會將獲取的流量嫁接到線上的團購。在這里可能很多朋友會問，如果嫁接到線上后，會不會影響店內銷售？會，但是可以忽略不計。

之前我做過一個單品是貝貝南瓜。當時我在門店了解過這個單品銷售利潤能達到3-4塊錢/箱，我們上了團購后，利潤下降到1.4塊/箱。但要注意的是，一次團購量可能有500-600多箱。所以即便對我們門店之后幾天貝貝南瓜的銷售有影響，但顧客真正感受到了滿意的價格，另外，銷量起來了之后，利潤也會有更多，所以對于門店的影響就可以忽略不計了。

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如何從0到1

很多朋友會問，你們是在原有基礎上做嫁接，那我們如果從零開始該怎么做？今天跟大家分享一下，年前我在山東濟寧做了一個單店(140平方)，這個店的團購是從裝修期間開始做的，以前地推很簡單，拿著宣傳頁給顧客講解，有的送點小禮品，加一個微信，進一個群。這次我們沒有選擇這樣的做法，我們在門店裝修期間做了一個團購鏈接，并上架了商品，然后在做地推的時候很詳細給顧客講解商品和價格，很多顧客對這個很感興趣，然后我們會教顧客怎么下單。

第一天加了220個微信好友，完成了381人的團購，當天在地推過程中完成181人團購，集中到第二天下午五點提貨，因為當天上產品也是沒有實物的，是在當天晚上獲取到銷售數據以后，第二天上午開始采購，下午運送到門店，再通知顧客下午五點來店里面提貨。在181人來提貨過程中，有很多路過的顧客很感興趣，就來詢問團購的方式，很多顧客當場就下單，第一次最終完成了381人跟團。

第二天我們沒有去做地推，而是換新的商品進行第二次團購，做到了561人跟團，第三次是824人跟團。這個門店開始鋪貨準備營業，因為641人是一個小團，所以我們上完貨以后又開了一個團，開這個團的目的很簡單，就是考慮這個店還用不用做一場開業活動？當天晚上1257人跟團，那這個店就完全沒有必要做任何的開業活動，因為明天哪怕只有80%的人來提貨，這個店也有上千人次進店，當天店內營業額是1.3萬，線上成交3萬多，人均客單在27-28元之間。這就是新店從0到1的整個過程，基本上沒有用賠錢的方式獲客。

在第三次團購達到824人的時候，我們的毛利率已經做到1800多，所以我們說不是做任何東西都是要去賠錢的，關鍵在于每次團購需要做好規劃，哪些產品作為引流品，哪些產品作為利潤品。正常一次團購大概需要三個引流品，這三個引流品可能不賺錢，但一定要讓顧客產生查看鏈接的興趣，這樣才會有下單的概率。

剛剛聊到社區團購，美團就是一個例子。大家都很了解美團現在采用的方式，設置一個提貨點，再給到店長10%的傭金，由店長負責提貨。在這個過程中，從分揀、分裝、運輸、提貨點，再到店長傭金，它的運營成本逐漸變高，可能達到20多個點。它跟我們「店內+線上團購」的競爭力完全不同，所以沒有必要擔心我們做團購時會不會跟美團發生直接沖突。我們的門店每天的房租不變，人工不變，水電不變，是在現有基礎去嫁接線上，線上帶來的銷量或者營收能幫助你攤薄運營成本，通過增效來降本。

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二次轉化率

我們每次做團購既要考慮到銷量或者利潤，還要考慮到顧客到店后，我們需要完成的二次轉化。比如說今天店里面出的某一個品作為主推就不可能上團，而是在顧客到店以后專門介紹和試吃，讓這個品成為顧客到店以后轉化出來的銷售。

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經營的加減法

經營的加減法是針對規模小一點的超市或者個體分享的重點。

主營業務減法主要體現在面積、品類、房租、水電、員工方面，就是把我們的店做得更精致一點，再稍微小一點點，讓你的投資成本、運營成本再低一點。門店品類縮減以后，線上也會有更多的操作空間。如果門店的品類足夠豐富，還可能會對其他品類造成沖擊。

主營業務加法就是要打造屬于自己的私域流量，包括線上團購和抖音小時達。同城團購券就是用最低的成本去經營一個主體，再通過這個主體去導入更多的商品。

我之前分享過的一個比喻可能不太恰當。以前的商超想要面積再大一點，業態再全面一點，品類再豐富一點，認為做到一站式購物的時候，競爭力也就大了很多。

但是現在大家看到了嗎？很多大的綜合體一旦倒下，基本上就廢掉了。那我們現在要做什么呢？我只需要拆分出某一個板塊，比如我可能更偏愛于水果這個板塊。我以水果作為經營主體，再通過線上去搭建全品類的產品。比如，我們去年賣了衛生紙，年前年后大概賣了十幾萬只鮮花，前兩天趕在三八婦女節前開展的衛生巾團購。像這樣的品類在店里是不可能呈現和銷售的，但我們可以把它搭建到線上去團購，這樣有助于我們在當前的環境下獲得更強的生存能力和競爭能力。