3月26日，由聯商網主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統，打造零售行業名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月29日的《中國超市非食采購與經營論壇》上，螞蟻商聯非食產品總監周小波帶來精彩演講。

周小波認為，雖然非食在超市、在零售位置沒那么重，但是未來零售，尤其是今年想做好，一定是雙品牌去打造，一定是品牌商品加上自有品牌商品，兩條路同步行才能實現取得好的結果。

螞蟻商聯非食產品總監周小波

以下為周小波演講全文（經聯商網編輯）：

截至現在螞蟻商聯在全國有104家企業，終端員工人數超過18萬，去年營銷超過1000億，門店超過9000家，涉及全國30個省份、109個城市、710個縣城，覆蓋了3460個鄉鎮。除了天津、香港、澳門、臺灣這四個地區，其他省份地區都有螞蟻商聯的企業。

經過7年發展，我們沉淀下來四大核心板塊，第一大板塊就是聯合自有品牌開發，這個品牌不屬于螞蟻商聯，屬于螞蟻商聯所有的會員企業，大家共創共建成立的品牌，所有資產、內容、價值都是大家的。第二個板塊是螞力大數據，第三個板塊螞蟻商學院，第四個板塊是全球聯合采購。

截至目前，螞蟻商聯現在有16個品牌，SKU超5000個，孵化出了5個專業店型解決方案，以及有一個強大的數據分析團隊、品控團隊，在包裝設計上、產品研發上有自己的設計、知識產權、整套營銷方案，以及專項物流解決方案、配送方案。

剛才講了產品開發很重要，加入螞蟻商聯這幾年在我個人看來螞蟻商聯最重要并不是5000個商品，而是大數據。

通過大數據分析，我們才能了解市場、企業需求，判斷出來什么季節開發什么樣的商品，最暢銷的價格帶。通過燈塔系統分析，可以準備的判斷，在這某地區，接下來需要賣什么、怎樣營銷，這些全部依托于螞力大數據，目前螞力大數據已經實現精準預判未來大宗趨勢，幫助前端采購提前預判大宗采購的期貨價格、提前鎖定價格，保證終端利益最大和。

品控上，在螞蟻商聯有個職位是凌駕于董事長之上，就是我們的首席質量監督官，他有一票否決權，哪怕這個工廠全球第一，只要她說這個工廠驗不過，就不能合作，只要他說產品不符合標準，必須下架。螞蟻商聯有個10人的品控團隊，負責從供應商管理到質量體系管理，到成本核算，以及包裝印刷落地。

我們之前一直提到品質都是講產品品質，往往會忽略包裝品質。

過去五年我們曾經因包裝原因出現產品客訴，并且是不是說因為包裝印刷錯了，也不是標簽印的不合規，而是包裝材質本身的上游工廠原料出問題了。所以接下來大家在做開發的時候，除了關注產品本身外也要關注包裝包材問題。完善的質量售后體系管理、商品資質管理以及合規管理，保證了我們商品客訴率2023年對比2022年降低了35%。

精細化的成本分析。為什么之前我們的產品在終端沒有議價權？是因為我們完全不了解產品的成本、產品是怎么組成的也不知道，我希望大家未來做產品一定要去深挖專業知識。

可能我們平時去采一瓶某品牌洗衣液，3公斤的賣39塊錢，經銷商30塊錢給你，你已經25%點毛利了，偶爾搞個大促，你讓5塊錢，賣35塊錢。價格依然很高。但是這個產品組成是怎樣的？我們需要做的就是了解每一款產品組成成分，雖然大宗原料會有價格波動，但是只要根據配方比例調整完后只需要調整價格，就能清晰知道這款產品成本價格。

洗衣液里面核心組成最大的部分就是、磺酸、液堿、AES、酵素等，這些原料的價格，公開信息都可以查到，只需要定期關注期貨價格、大宗價格，就可以及時與供應商談判的時候掌握主動權。

依托于品質管控、數據分析和標準制定，最重要的戰略合作伙伴的支持，截至目前，螞蟻商聯沉淀下來40多個供應商，其中做到全球第一占30%，全國第一占60%，行業第一做到90%。

再來講下非食品牌矩陣。目前我們有6個非食品牌，第一個非食品牌是極貨，是在2019年3月21號杭州聯商網大會上發布的，剛剛走過第一個五年，接下來給大家講講未來極貨的5年會怎么走。

螞蟻商聯非食板塊矩陣涉及8大分類，1200個SKU，包含衛生用品、廚房用品、清潔用品、季節性用品、一次性用品、塑料制品、女性護理用品等，基本上涵蓋了現在超市板塊、百貨分類、非食板塊各個單品各個分類。

這個品牌在創立初期我們就鎖定了它的方向，圍繞生活方式打造一盤適合它的商品。我們提煉出來幾個關鍵詞：優質、務實、生活、家。這5年下來，我們依然緊緊圍繞這幾個字去開發我們的產品。

去年10月我們完成了品牌升級，未來5年，極貨流量品銷售會占到60%，中端款銷售會占到20%，IP款會占15%，差異化會占5%。

針對極貨我們做了一個分層，15%流量品SKU數量的目的是控制售價，真實讓利，讓產品真正回到它該賣的價格，而不是虛高。以平價引流，打造爆款產品，滿足消費者基本生活需求。目標人群以注重性價比家的庭用戶為主。特點在各個分類中的Top商品，宗旨是低價日常用，購買無負擔。基于這個特性，這套包裝我們去設計的時候，就實現可復制化、扁平化、識別度高。

單品為什么要簡化包裝、弱化包裝，可復制呢？

實際它扮演的角色就是一個炮灰商品，可能這波賣完以后我就換單品了，順應市場趨勢及時開發商品

我們在過去兩年做了兩款洗衣液，一款是2022年做的，一款是2023年做，累計銷售突破了2.5億。這款洗衣液之所以能賣到這么好，是因為銷售人多了，14萬人參與銷售這款產品。

我們現在回頭想一想，自己門店在搞一款洗發水活動的時候，有幾個推銷員在推？并不是說銷售沒機會，并不是消費者非要跑線上買東西，而是線下我們的人有沒有賣東西。

基于這個痛點，我們大數據部門研發了一個全民帶貨小程序，這款小程序可以實時讓所有員工在線上進行交易，比如剛才那款全民帶貨一樣，你賣一箱加10塊錢，為什么員工賣著賣著不愿賣了？一，他覺得消耗的是自己的人際關系。二，賣完以后不能立馬拿到錢。現在所有的員工都可以通過平臺精準的知道今天賣了多少錢，獎金多少錢，并且我立馬可以提現。所以說能創造2.5個億銷售。

終端款SKU數量占80%，現在1200個單品里面有900個我把它定位為中端常規款，它的目的是滿足消費者品質生活需求，塑造品牌核心競爭力，目標人群以家庭用戶、大眾消費者為主。特點是整合產品線，搶占貨架排面，以及通過包裝演繹產品功能賣點，進行生活場景化演繹。宗旨是物美價優，好貨不貴。

這盤貨定位是終端傳統貨架，不是促銷品。在產品呈現上使用場景呈現而不是分類呈現，比如極貨拖把，我們犧牲掉了一組貨架裝了一面墻，這個墻就是模擬了家庭衛生間的門，我們通過很簡單的幾個粘鉤、幾個掛鉤就很好把衛生間背后的門陳列好了，同樣解決的是消費者家庭收納痛點問題，通過演繹場景演繹，影響消費者購物決策，達成連帶銷售目的，所以我們必須給消費者一個購買理由。無論是陳列還是促銷，一定是基于場景化，基于對照消費者的痛點來打造促銷、商品組合。

最后5%的高端實際上是為了提升品牌形象。

這5%核心就是差異化，可以講愛、工藝、環保、理念，今天我們是圍繞家打造了4個IP熊，并且扮演不同角色，實際這四個熊的角色未來在開發產品的時候是獨立的，會基于熊媽媽、熊爸爸、兒子、女兒不同性格對應到不同產品線上，基于一家四口的家庭去開發產品，今年10月份產品會打造出來。我們還基于IP、基于場景打造了一個門店，現在都在說百貨動銷慢、周轉慢、庫存壓力大，可能周轉天數有些單品會在100天、200天，甚至500天以上，為什么？因為來客數下降，電商沖擊。在這樣的情況下怎么辦？通過減少單品，按照場景化，主題化，店型化，保留必要單品即可。

舉一個例子，我們做了一款洗臉巾，在終端零售價搞促銷7塊9，正常賣9塊9，但是這個店型打造完后，基于IP形象風格和集中陳列演繹，賣15塊9。還是同樣的商品，就是因為購物環境不一樣，商品通過營銷、通過購物環境，氛圍營造提升產品價值。所以說在終端除了產品自身夠硬的話一定是有效可行營銷方案。

有這么好的商品以后，怎么能實現滿足消費者需求到最終生活提案、從價格促銷到價值促銷邁進。

結合生活場景組織商品、營銷，圍繞廚房場景、衛生場景、浴室場景、客廳場景、臥室場景去整合這盤貨，并不是合作經銷商讓我賣這個就賣這個，而是要自己做計劃，下個月主題就是廚房主題促銷，把你的30家供應商叫過來，圍繞廚房你們家能提供什么？能提供幾個商品，整合完后就是一個廚房解決方案，是你向供應商要東西，而不是他給東西。

在促銷端如何給消費者購買的理由？

很多人都在做牙刷禮盒，兩支牙膏加一個牙刷賣個39塊9。越做消費者越不買賬，覺得就是促銷品，只值這個價格。通過專業知識的教育，營銷消費者。例如口腔護理場景：圍繞一刷二線三漱，一用牙刷刷，二用牙線剔，三用漱口水，這是一個完整的口腔護理的流程。

過去一年我們也打造了很多關于口腔禮包方案，做了兩款不同香型牙膏，兩支牙刷、一包漱口水、一盒牙線。為什么是兩個不功效型牙膏？你得告訴消費者，早上牙膏和晚上是不一樣的，早上和晚上口腔里面的菌落是不一樣的，通過專業知識教育去打動消費者購買。

沒節造節，不成熟的市場是需要爆品的，而成熟的市場是需要品牌，品牌怎么去放大？消費者的口碑傳播太慢，我們要跟節氣、跟公益掛鉤。

當大家都在三八節賣衛生巾的時候，我們在賣紙，賣大家賣的都不好的本色紙，因為3月12號是植樹節，植樹節大家想跟超市有什么關系？跟竹漿紙有什么關系？其實關系特別大，因為這邊如果有做紙的采購應該會知道，全國90%以上的衛生紙，甚至說生活用紙都是用的木漿。而木漿的原材料就是參天大樹，而中國是竹林面積是全球最大，占到全球面積的1/3。6箱面巾紙同原材料就是一棵十年大樹，一個家庭每年用的抽紙數量？我們在3月12號那天提出，我們既然不能種樹，能不能少砍樹？

過去做了三年，是我們自己在干。今年我們聯合中國綠化基金會，聯合美國IGA以及CGF發起了一個全球性的“以竹代木，翠我山河”活動。活動發起后，有很多非螞蟻商聯的企業加入，比如說大潤發也通過我們的響應加入到活動中來，打造了主題貨架。

所以說通過少砍樹這個動作，可能就能改變一些社會生態。我們今年還加入種樹的行動中，聯合中國綠化基金會，消費這沒購買一件極貨指定竹制品，就會向中國綠化基金會捐贈0.1元，用于百萬森林計劃固沙造林活動中。

雖然上面講了那么多自有品牌品牌的好，但是未來零售，尤其是今年想做好，一定是雙品牌去打造，一定是品牌商品加上自有品牌品牌商品，兩條路同步行才能實現我們想要的結果。