3月26日-31日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國(guó)超市周正在河南許昌舉行。

第二屆中國(guó)超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國(guó)超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過(guò)一場(chǎng)主論壇(中國(guó)超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國(guó)超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月29日分論壇之《中國(guó)超市非食采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)論壇》上，廣東滿家歡超市食百采購(gòu)總監(jiān)何亮亮作了主題分享。

他表示，中國(guó)的零售行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出了增長(zhǎng)的勢(shì)頭，隨著消費(fèi)者需求的不斷變化和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，出現(xiàn)更多的創(chuàng)新和變革，中國(guó)零售行業(yè)非食商品在未來(lái)將更加美好。同時(shí)，滿家歡跟著東來(lái)哥的理念、信仰去發(fā)展，未來(lái)也會(huì)變得更好。

以下是何亮亮分享實(shí)錄（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

廣東滿家歡超市食百采購(gòu)總監(jiān)何亮亮

大家好，我是來(lái)自廣東清遠(yuǎn)滿家歡食百采購(gòu)的何亮亮，大家對(duì)何亮亮這個(gè)名字可能比較熟，對(duì)我就比較不熟了。為什么這么講呢？何亮亮是鳳凰衛(wèi)視電視臺(tái)的節(jié)目主持人，我們是同名同姓不同人。

首先非常感謝中國(guó)超市周美好之路讓各界的精英匯聚于此互相交流學(xué)習(xí)，我也非常感謝東來(lái)哥的團(tuán)隊(duì)，我們一起在上饒奮戰(zhàn)成長(zhǎng)。滿家歡在廣東清遠(yuǎn)比較小，也是東來(lái)學(xué)院中最小的企業(yè)，有很多東西不足，還在成長(zhǎng)的路上，我們一直在向東來(lái)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

這幾天參加各個(gè)論壇，也參觀了胖東來(lái)超市，非常震撼。為什么胖東來(lái)還要限流？超市把商品怎么做的這么好？把衛(wèi)生做到如此極致，也是我們所向往的，我也希望將來(lái)我們的企業(yè)有這種現(xiàn)象，我也很向往胖東來(lái)。

這幾天聽(tīng)到的最關(guān)鍵信息是胖東來(lái)又增加了10天不開(kāi)心假，我回去以后也跟我的老板建議一下，能不能申請(qǐng)到這10天的假期。

分享談不上，跟大家交流一下，講的不對(duì)的地方，還請(qǐng)大家多多指教。

給大家看下我們創(chuàng)始人老家父輩店面的實(shí)景，也是父輩經(jīng)營(yíng)的理念。這個(gè)“貨”字多了一點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)理念就是所賣的商品貨真價(jià)實(shí)，給顧客的貨要多一點(diǎn)，也就是利他多一點(diǎn)。

我們創(chuàng)始人秉承理念是“無(wú)尖不商，真誠(chéng)的為顧客提供服務(wù)，為員工保證收益”。這個(gè)無(wú)尖不商跟現(xiàn)在的無(wú)奸不商的概念是非常大的。這個(gè)“尖”字是以前古代賣米的時(shí)候有一個(gè)斗，古代的米商為了得到顧客的信任，就在米斗里面再加一點(diǎn)，就是叫無(wú)尖不商，要給顧客利他多一點(diǎn)。現(xiàn)在隨著時(shí)代的轉(zhuǎn)變，變成了奸詐的奸“無(wú)奸不商”。其實(shí)我們還是秉承著父輩的經(jīng)營(yíng)理念“無(wú)尖不商”，就是利他多一點(diǎn)，多給一點(diǎn)，就是對(duì)顧客好一點(diǎn)。

我們?cè)?017年就已經(jīng)學(xué)習(xí)了胖東來(lái)，包括陳列、方法，但是一直都是得不到顧客的認(rèn)可，主要是因?yàn)閷W(xué)的還很表面，理念的差距還很大。

2023年有幸隨著12家企業(yè)創(chuàng)始人老板一起學(xué)習(xí)，更堅(jiān)定的以全面學(xué)習(xí)胖東來(lái)為榜樣，以實(shí)現(xiàn)大眾參與、大眾認(rèn)同、大眾分享、成就大眾為方向，打造滿家歡人的滿家歡品牌，把胖東來(lái)的理念、信仰、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)準(zhǔn)則、生活準(zhǔn)則全面學(xué)習(xí)，成為一個(gè)家的文化。

我們創(chuàng)始人對(duì)員工的關(guān)愛(ài)超出了我們的想象，大概656名員工都有我們老板的微信，我們秉著溫馨、感恩、健康、喜悅，像家一樣傳遞人們的情感，啟迪生命的智慧，感受心靈的自在。

家文化在企業(yè)里面的直觀體現(xiàn)在稱呼上，都叫董事長(zhǎng)“哥”，也是學(xué)習(xí)胖東來(lái)，我們叫東來(lái)哥也叫哥，在企業(yè)里種下了真善美的種子，播放美好、創(chuàng)造感動(dòng)、分享幸福、傳播愛(ài)，這跟東來(lái)的理念相結(jié)合。

每一個(gè)企業(yè)都有自己的使命，我們的企業(yè)文化也是完全學(xué)習(xí)東來(lái)的。我們以顧客為中心，為家人謀幸福，愿景是做本土行業(yè)的卓越領(lǐng)跑者，價(jià)值觀是誠(chéng)信、感動(dòng)、擔(dān)當(dāng)、成長(zhǎng)。

我們是怎么進(jìn)行企業(yè)文化的？

首先，從董事長(zhǎng)一直到基層員工，我們做了五個(gè)一：立一個(gè)志，讀一本經(jīng)，改一次過(guò)，行一孝，日行一善。就是把身邊發(fā)現(xiàn)好的東西，哪怕是扶著顧客起身的一件小事，都把它作為榜樣在門店去體現(xiàn)。

其次是愛(ài)自由。因?yàn)槲覀儐T工的文化水平都不是很高，讓他做那些高大上，他是做不出來(lái)的。我們告訴他什么是愛(ài)？尊重自己與別人，提升溝通能力，尊重一個(gè)人也是愛(ài)的體現(xiàn)，把愛(ài)的體現(xiàn)讓員工都能了解。就像鄧總說(shuō)的一句話：滿家歡不是他的滿家歡，是大家的滿家歡，也是全體員工的滿家歡。

經(jīng)營(yíng)方面，我們也是學(xué)習(xí)東來(lái)哥。首先，發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切，今天杜總又加了一個(gè)“專業(yè)”，因?yàn)槲覀冋娴暮懿粚I(yè)，所以我們要多向他們學(xué)習(xí)。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是保證民生、提供時(shí)尚、創(chuàng)造品質(zhì)和幸福的商業(yè)模式；經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則是專業(yè)的能力、先進(jìn)的技術(shù)、科學(xué)的方法、健康的運(yùn)營(yíng)。

我做采購(gòu)其實(shí)還不到一年，團(tuán)隊(duì)也是從門店挑選上來(lái)的幾個(gè)人，搭建才一年左右，但我們喜歡去做，這很重要。

非食有很多功能性的東西，以前說(shuō)只要能用就可以了，現(xiàn)在我希望這個(gè)東西不只是多功能的？而是我們?cè)谏钌现缾?ài)自己，懂得生活。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2023年所有消費(fèi)品是47.15萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)了7.2%，食品增長(zhǎng)9.6%，非食增長(zhǎng)3.7%。其中非食的服裝、鞋帽、針織品增長(zhǎng)12.9%。

數(shù)據(jù)上看出，非食還有很大的增長(zhǎng)空間。我認(rèn)為非食商品是貫穿生活的全部場(chǎng)景，是人們進(jìn)行生活理念，展現(xiàn)個(gè)人品味的重要載體，令人傾心的“精致”生活，推動(dòng)著行業(yè)全方位升級(jí)。

非食也面臨著很多挑戰(zhàn)、威脅、機(jī)會(huì)，我覺(jué)得優(yōu)勢(shì)方面是搶先上新，我們要把新的商品提前能展示在賣場(chǎng)。第二個(gè)是通過(guò)情景陳列跟顧客互動(dòng)，沉浸式購(gòu)物，以講故事的方式把非食商品呈現(xiàn)給到顧客。現(xiàn)在的非食品占比較低，坪效也低，傳統(tǒng)的商品轉(zhuǎn)型比較慢，經(jīng)銷商不愿意去，商品的迭代慢，款式老舊。

我們的機(jī)會(huì)是市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，剛剛看到國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的非食是增長(zhǎng)12.7%，市場(chǎng)需求是在增長(zhǎng)的。

我們面臨的一些挑戰(zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多和政策風(fēng)險(xiǎn)的增加。現(xiàn)在國(guó)家對(duì)非食商品出了很多政策和要求，同時(shí)客戶需求變化比較快，很多顧客現(xiàn)在個(gè)性化比較多。

關(guān)于品類消費(fèi)者需求的分析。線上線下融合購(gòu)物成為一種趨勢(shì)，消費(fèi)者在非食品類的采購(gòu)中更注重線上與線下體驗(yàn)的一致性。二是便捷性和個(gè)性化需求增加，消費(fèi)者傾向購(gòu)買方便攜帶、定制化的非食品商品。三是消費(fèi)者對(duì)健康需求的提升，連我老媽去超市買東西的時(shí)候，食品也會(huì)看保質(zhì)期。

我們一直在思考一個(gè)問(wèn)題。到底賣什么東西？商品怎么樣才能是顧客所需求的？學(xué)習(xí)胖東來(lái)后是不是把胖東來(lái)所有的商品照搬過(guò)去就可以了？

我們認(rèn)為一個(gè)賣場(chǎng)的最佳狀態(tài)是商品價(jià)值占比80%，其他設(shè)備、服務(wù)、人員、環(huán)境占比20%，這說(shuō)明我們對(duì)商品的要求越來(lái)越高。做零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)最大的價(jià)值，最基本的責(zé)任就是保障老百姓對(duì)民生的需求，無(wú)論是商品的選品或者是經(jīng)營(yíng)規(guī)范，始終堅(jiān)定圍繞著民生的目標(biāo)。

商品選擇時(shí)，我們把2萬(wàn)個(gè)SKU調(diào)成了8000個(gè)。這些商品首先滿足民生基本需求，然后盡量選擇高品質(zhì)的一二線商品，當(dāng)然這點(diǎn)我們還要沉淀。再次我們需要優(yōu)選一些特色商品，這些商品是特色的、時(shí)尚的，包括自有品牌。 

基于這樣的選品準(zhǔn)則，我們現(xiàn)在把非食歸類成了家居用品、廚房用品、五金園藝、文化用品、休閑百貨、服飾、個(gè)人清潔、家居清潔六大類，系統(tǒng)上也與東來(lái)系統(tǒng)對(duì)接。

品類分好后，就要考慮供應(yīng)鏈。我們所處的是四線城市，供應(yīng)商資源很差，所以我們首先取消了批發(fā)部，至少要選擇經(jīng)銷商；然后我們與貿(mào)易商合作，引進(jìn)一些進(jìn)口的非食、日化；和電商合作，比如京東。

去年優(yōu)化了28家供應(yīng)商，現(xiàn)在跟廠家合作的有18家。會(huì)對(duì)他的產(chǎn)品、產(chǎn)量、價(jià)格、交貨期做評(píng)估，跟供應(yīng)商都保持良好的溝通。

今天上午也談到了成本控制，其實(shí)我們目前還達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，東來(lái)已經(jīng)分析到每一分每一毫。我們?cè)诜治龀杀镜臅r(shí)候，這個(gè)商品值多少錢？第一個(gè)是從廠家的渠道，第二個(gè)是跟京東比價(jià)格，然后倒推這個(gè)商品到底值多少錢？我們預(yù)估它的包裝值多少錢？里面的商品值多少錢？這樣核算成本去定價(jià)。我們不定時(shí)給采購(gòu)的喜歡這方面的人員去培訓(xùn)，讓他們了解這些東西去怎么談價(jià)格。 

我們也跟其他企業(yè)一些聯(lián)合采購(gòu)，節(jié)省采購(gòu)成本。在定價(jià)的時(shí)候，圍繞經(jīng)營(yíng)的初心，從商品“產(chǎn)量與渠道”兩種方面同步精進(jìn)。

我們也面臨著很多問(wèn)題，因?yàn)?0-40%空間的商品是自采，但采購(gòu)的專業(yè)度不夠，采購(gòu)回來(lái)的東西是滯銷的。對(duì)此，我們一方面完善庫(kù)存管理，另一方面通過(guò)系統(tǒng)測(cè)定如果銷售非常困難的商品，立馬采取其他的促銷活動(dòng)。剛剛鄧總發(fā)了信息給我，說(shuō)以后不允許有捆綁打折的商品，要在顧客喜歡的情況下銷售出去。

在運(yùn)營(yíng)方面，我們通過(guò)情景化陳列設(shè)計(jì)跟顧客進(jìn)行互動(dòng)，使商品更加生動(dòng)形象地展示在顧客面前。體驗(yàn)感提升后，顧客逗留時(shí)間增加了，有可能會(huì)帶動(dòng)銷售的提升。 

針對(duì)非食品類采購(gòu)運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題。我們主要從以下幾點(diǎn)解決。

首先，分析這個(gè)商品為什么不好賣？除了數(shù)據(jù)分析，還與員工、促銷員溝通復(fù)盤，真正了解不好賣的原因，然后改進(jìn)。其次，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作和執(zhí)行力強(qiáng)。第三個(gè)是提高質(zhì)量的意識(shí)和責(zé)任感。我們把國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)到門店員工，讓他知道什么東西是符合標(biāo)準(zhǔn)的，提高所有員工對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求。

我覺(jué)得中國(guó)的零售行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出了增長(zhǎng)的勢(shì)頭，隨著消費(fèi)者需求的不斷變化和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，出現(xiàn)更多的創(chuàng)新和變革。同時(shí)，超市也將更加注重可持續(xù)發(fā)展和社會(huì)責(zé)任。因?yàn)楝F(xiàn)在的商品更注重的是健康，在生產(chǎn)開(kāi)發(fā)商品的時(shí)候也帶著社會(huì)責(zé)任在里面，推動(dòng)行業(yè)的綠色轉(zhuǎn)型。

我們有理由相信，中國(guó)零售行業(yè)非食商品在未來(lái)將更加美好。我也相信我們的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)跟著東來(lái)哥的理念、信仰去發(fā)展，未來(lái)也會(huì)更好。

我的分享完畢，謝謝大家。