聯(lián)商網(wǎng)消息：7月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的中國新店鋪發(fā)展論壇在杭州如期開幕。本次論壇以“新內(nèi)容運(yùn)動”為主題，探討商場、品牌商的內(nèi)容變革。吸引了數(shù)百位零售商業(yè)中高管到場參會。

在會議的最后，傳統(tǒng)四大百貨巨頭中高管圍繞主題為“連鎖商業(yè)‘內(nèi)容自制’商品力與渠道力”展開了一場精彩的對話，以下為對話實錄：

對話主題：連鎖商業(yè)“內(nèi)容自制”商品力與渠道力

嘉賓主持：聯(lián)商網(wǎng)COO 林國童

對話嘉賓：

銀泰商業(yè)助理總裁、西選創(chuàng)始人 夏正宇

金鷹商貿(mào)商品中心常務(wù)副總經(jīng)理 周紅林

天虹百貨自營事業(yè)部總經(jīng)理、Rain&Co 項目創(chuàng)始人 劉滌月

新世界百貨LOL總經(jīng)理 安海燕

從左至右：聯(lián)商網(wǎng)COO林國童，銀泰商業(yè)助理總裁、西選創(chuàng)始人夏正宇，金鷹商貿(mào)商品中心常務(wù)副總經(jīng)理周紅林，天虹百貨自營事業(yè)部總經(jīng)理、Rain&Co項目創(chuàng)始人劉滌月，新世界百貨LOL總經(jīng)理安海燕
林國童：每位用兩分鐘時間介紹一下自己的項目，包括明確自我評價，是優(yōu)良還是普通方向，門店SKU等來勾勒這個項目。

夏正宇：兩年前我從一個非常傳統(tǒng)的百貨人，商業(yè)地產(chǎn)購物中心一路做下來，做了二十多年以后，在兩年前我做了西選這個品牌，成為這個品牌的創(chuàng)始人，當(dāng)年也產(chǎn)生了一天銷售額高達(dá)100多萬的業(yè)績，而且只有1000多平米。

西選到現(xiàn)在已經(jīng)有20家實體門店，在上海、安徽、浙江地級市寧波、杭州、湖州、嘉興、金華都有西選的門店，到今天正好是兩周年，到今年整個銷售業(yè)績接近3個億左右，做得都是進(jìn)口商品門類。

銀泰商業(yè)助理總裁、西選創(chuàng)始人 夏正宇

西選是選擇了跟銀泰完全沒有相關(guān)的產(chǎn)品，我們做得是食品、母嬰和童裝從開業(yè)到現(xiàn)在每一個月的報表全部都是盈利的，90％以上的店鋪都是盈利的，同比的店有些是30%以上的增長，我們在所有能夠開的同類店里面業(yè)績是最好的，就是80個平方開在百貨里平效和業(yè)績都是全樓全館最高的產(chǎn)出。

金鷹商貿(mào)商品中心常務(wù)副總經(jīng)理周紅林

周紅林：客人不管你環(huán)境做得再好，服務(wù)做得再好，還是需要你提供性價比，所以性價比是零售不能回避的問題，所以供應(yīng)鏈整合是我們做得第一件事情。第二，我們這兩年發(fā)展消費朝向消費升級方向，第三部分是從三年前開始做了很多國內(nèi)品牌投資，基本上是以資金支持方式進(jìn)入，發(fā)力做自有電商。

劉滌月：天虹百貨自營事業(yè)部會做得專一點，基本上以代理品牌和自有品牌兩條線出發(fā)的。同時天虹做百貨自營。

我們還是基于消費者和市場機(jī)會來選擇品類。我們在自有品牌部分，我們和金鷹比較像，我們也會有幾個系列，天虹有Rain系列，一個是中高端的買手店，另外我們做了一個雜品集合店，跟美麗生活相關(guān)的。另外我們會做一個Home系列，還有一個店是跟兒童相關(guān)的。除了女裝類，其他三個品類是百貨部分做生活化和顧客黏性來講是比較容易切入的一個點，相對來講標(biāo)準(zhǔn)化會強(qiáng)一點。

天虹百貨自營事業(yè)部總經(jīng)理、Rain&Co項目創(chuàng)始人劉滌月

另外我們做自營，百貨自營事業(yè)部成立8個月，今年也有將近2個億的銷售額，我們未來目標(biāo)是百貨自營業(yè)務(wù)，希望能夠達(dá)到10-15%的零售份額。

安海燕：新世界百貨有做自營品牌叫LOL， LOL是愛、生活是息息相關(guān)在一起的。品牌2013年創(chuàng)立，第一家店開在上海浦東，巴黎春天自己的店鋪里面。

新世界百貨LOL總經(jīng)理 安海燕

從浦東店始，第一個月做了二三十萬的業(yè)績，今年是LOL品牌跨到第四個年頭，在三年里一直在新世界百貨里面開店，從浦東第一家巴黎春天，到三個月開到上海K11那家店，從第一家店大概30萬左右，第二家店第一個月就達(dá)到100萬的業(yè)績。

目前LOL品牌在全國開了12家店，在2017年門店會預(yù)計達(dá)到20家左右。我們從自營三年時間里，在新世界百貨開店，2017年開到新世界百貨之外，我們和上海大悅城有了第一家店合作，未來也會攜手更多合作伙伴，把LOL做大做強(qiáng)。

從品類來說， LOL是原創(chuàng)生活概念店，整個店鋪商品都是以買手制的概念進(jìn)行選貨組貨，包括定制貨品，設(shè)計師的調(diào)性和特色，提供這樣一些非常有品質(zhì)感的商品給到消費者 。

林國童：你們的項目從你接觸開始，從0到1的跨越，或者最初的樣子，你的定位設(shè)想和門店經(jīng)營模式，它的差別在哪里？銀泰第一家店當(dāng)時杭州是很火，排隊號都領(lǐng)到1萬號，但是那時候跨境購做得很好，實際上后來您說，這個東西后面也是收縮的，做得更多別的事情，咱們從這個角度，重新梳理一下，從0到1，或者從1到2，從最初到現(xiàn)在，它的變化，和現(xiàn)在很明顯的樣子，還有一年之后的設(shè)想，從夏總您開始。

夏正宇：我們所做的工作都是從原來大體系當(dāng)中自己開辟出一條新的道路來，很多新內(nèi)容，在創(chuàng)新的時候是有一些表象的，但是走著走著，一方面會被自己的慣性思維所左右。

從第一個店到第二十個店，每一個店都在改變，就是沒有一個戰(zhàn)略是創(chuàng)業(yè)想出來的，都是做出來的。在改的過程當(dāng)中，實際上自己在進(jìn)步和提高，融合了更多自己摸索出來的經(jīng)驗。

做創(chuàng)新品牌自營也好，是沒有一條完全標(biāo)準(zhǔn)的道路可以讓我們走，我一直認(rèn)為實體店才是最終未來能夠長期存在的形式，而跨境電商，它可能是一個時代政策的產(chǎn)物，所以我在2015年的時候都在做進(jìn)口海外購實體店落地，跨境只是線上在做這塊，慢慢修正自己的思路。

周紅林：做品牌這個事情是九死一生的事情，大家都在講萬眾創(chuàng)業(yè)，但有誰講他賺錢的。

我們最開始做的時候，覺得代理一些品牌把自己的產(chǎn)品差異化，后來發(fā)現(xiàn)這個時代變化太快了，經(jīng)典單品爆款會改變大家對一個品牌和一個商業(yè)很大的認(rèn)識，這個倒逼我們?nèi)パ芯抗⿷?yīng)鏈，把一些不合理的產(chǎn)品性價比現(xiàn)象還原，讓客人覺得買起來很輕松，很超值，我覺得這是一定要做的。

第二，我們很缺人才，缺產(chǎn)品經(jīng)理的人才，毛利率多少，出多少地推，線下怎么推廣，平面怎么設(shè)計，供應(yīng)商怎么談判，我在用這些方式訓(xùn)練我的團(tuán)隊，讓他們有一個產(chǎn)品思維 。

劉滌月：從一開始，我們整體還是想得比較清楚，一方面我們認(rèn)為需要專業(yè)的人，專業(yè)的組織去做這件事情，這是初心。另一方面，我們百貨做自營商品兩條路一定要想清楚，第一，我們要做反差異化的好商品。第二，我們還是希望做質(zhì)優(yōu)價廉的好商品。

基于這幾個初期的方向，我們會比較明確，我們到底是碰哪些品類，不碰哪些品類，初期在幼兒時代還是比較容易成長起來的，但是到了一定程度，你想要變得很優(yōu)秀就很難了，因為這就非常考究專業(yè)力了，需要商品人花很多時間去訓(xùn)練出來的功夫。

從0到1很容易，但是從1到20的時候會有一定瓶頸的，這就是百貨所遇到的瓶頸的問題。

安海燕：我們都是從傳統(tǒng)的百貨開始走一條創(chuàng)新的路，就是自營這個品類。是用怎樣一個商品詮釋出來我們這個品牌為消費者接受，同時在零售百貨里面走出一條創(chuàng)新的路。

要磨煉內(nèi)功，一定要把商品力做大力的提升。不足以代表LOL特色概念的商品都把它拿掉，所有品類都做過一些變更。從第一次開第一家店到現(xiàn)在，我們把LOL全國的店鋪重新做了一下梳理。

當(dāng)初開店的時候就說，所有LOL復(fù)制，但是區(qū)域不同，消費客群不同，品質(zhì)要求不同，我們對全國的門店重新做了梳理和定標(biāo)，根據(jù)標(biāo)的不同開不同的店鋪。黑標(biāo)店鋪面對高端群體，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、調(diào)性和概念，金標(biāo)店鋪更加親民，銀標(biāo)店是應(yīng)對年輕群體，喜歡的東西直接就買，不喜歡的東西看都不看。

從第一家開始到現(xiàn)在，所有店鋪都賦予它活力。

林國童：再推敲一下，因為咱們是有民企、有港企、有國企，你們所做的項目和本人團(tuán)隊，其實是盈利和創(chuàng)新，現(xiàn)在和將來平衡貫通的過程，夏總當(dāng)時也是立下軍令狀，也是創(chuàng)始合伙人方式去做，周總也提到自己造血曾經(jīng)內(nèi)容提供商，你們覺得自己在公司所處的地位，焦慮、困惑，或者你們看得到的競爭對手是誰或者怎么樣？

夏正宇：政策因素對我們進(jìn)口商品的制約性還是挺大，進(jìn)口商品這兩年發(fā)展的非常快，

零售這幾年變化非常快，一夜之間，一個業(yè)態(tài)非常紅，然后迅速又有新的產(chǎn)品來覆蓋。

新內(nèi)容運(yùn)動第一條首先對我們傳統(tǒng)零售，實際是實體零售人的水平不夠，所有零售業(yè)的改變就在于自己的慣性思維和心態(tài)，對于百貨人自營來講，技能是靠練出來的，而且這種練是要勇敢的。

周紅林：你過去會的所有東西，你會用上去，然后你發(fā)現(xiàn)還不夠。這在傳統(tǒng)上做商業(yè)也好，做規(guī)劃也好，你可能不太獲得這些資源，因為你并沒有參與全過程。你光靠看是沒什么感覺的。   

劉滌月：在零售行業(yè)里面，甲方做的是寬度，但是乙方做的是深度，無論是現(xiàn)在還是未來，大家需要的不光是寬度，還要有深度。每一個細(xì)節(jié)，每一個要點都必須要親自做一遍，這對做百貨人的意識能力提升，不敢說立竿見影，但卻是有著非常久遠(yuǎn)的影響。

安海燕：機(jī)遇與競爭是并存的。從一開始不知道這家店到底應(yīng)該長的像誰，誰是我們的競爭對手，我們和誰模仿一下，未來能做到哪一個品牌的樣子，其實幾年下來感觸最深的，你就是你自己，你把你自己的特色做好，讓消費者認(rèn)同，從一開始店鋪里面的布局，事無巨細(xì)什么都要去關(guān)心，最后毫不夸張的說，我們自己至少是很OK的全才，因為我們什么都經(jīng)歷過，而且有非常深入地去做它。

商品生產(chǎn)不在我們手里，如果要做差異化的競爭，其實真的是很困難，因為同品類和同品質(zhì)的商品，很快你就可以看得到，它出現(xiàn)在你周圍其他店鋪里。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)）