聯(lián)商網(wǎng)消息：5月12-15日，由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦的“新消費(fèi)論壇——2019中國(guó)便利店大會(huì)”在武漢召開。本次大會(huì)匯集了行業(yè)內(nèi)眾多領(lǐng)軍企業(yè)負(fù)責(zé)人，近1800人參會(huì)。

會(huì)上，西安每一天便利超市副總裁劉樾表示，未來(lái)企業(yè)要聚焦的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定是在商品的選品，還有銷售能力的搭建上。

下面是經(jīng)《聯(lián)商網(wǎng)》整理的劉樾演講概要：

今天講的都是一些我工作20多年來(lái)的一些個(gè)人的認(rèn)知，不一定對(duì)，但是希望對(duì)大家有所參考。

說(shuō)到學(xué)外資，聽到最多的是什么呢？“外資學(xué)不來(lái)。什么學(xué)不來(lái)？外資便利店的飯團(tuán)、三明治、關(guān)東煮、意大利面，不符合中國(guó)人的消費(fèi)特點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)做鮮食要做我們中國(guó)人常吃的東西，比如說(shuō)米粉，比如手抓餅、雞蛋灌餅……”

可是在北京以牛島章先生為首的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)立的店內(nèi)快餐炒制模式，之前不要說(shuō)日本臺(tái)灣，就是在全世界范圍內(nèi)都沒有這樣的鮮食制作銷售模式。它是真正通過(guò)潛心研究北京寫字樓消費(fèi)者的潛在需求開發(fā)出來(lái)的符合北京當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)的產(chǎn)品，直到今天都是北京外資便利店鮮食經(jīng)營(yíng)最根本的部分。

所以大家如果要學(xué)習(xí)，要學(xué)的是外資怎么樣通過(guò)研究分析消費(fèi)者需求（特別是潛在需求），從而開發(fā)出適銷對(duì)路的商品的思維邏輯，而不是表面上所看到的產(chǎn)品。另外，大家經(jīng)常關(guān)注的外資便利的強(qiáng)管控的特許加盟，專屬的差異化商品供應(yīng)鏈，其背后都有相應(yīng)的邏輯和歷史環(huán)境背景，大家更多的要去考慮其背后的邏輯、這樣做的原因、當(dāng)時(shí)的時(shí)代環(huán)境。

在北京的15年，伴隨公司的從無(wú)都有，及結(jié)合中國(guó)實(shí)際情況的創(chuàng)建各種制度，其間最大的感受是終于理解了在日本通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)際工作所學(xué)習(xí)到的做法、方法背后的理由和邏輯。其中最重要一點(diǎn)就是顧客的需求必須成為所有部門行為判斷的唯一標(biāo)準(zhǔn)，顧客的需求決定了賣什么樣的商品和提供什么樣的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

國(guó)內(nèi)大部分便利店企業(yè)的盈利模式是總部從品牌商或者經(jīng)銷商處進(jìn)貨，再提供給加盟店銷售，加盟店在加盟時(shí)會(huì)交一筆加盟金，之后基本就沒有什么了，總部最終要依靠的是從供應(yīng)商處收取的返利。這種模式下，要求的是加盟店數(shù)量，物流配送的效率，和較低的供貨價(jià)格及大量的進(jìn)貨。

外資便利店的加盟采取的是毛利分成的模式，不但要求加盟店的數(shù)量，更要求店鋪的質(zhì)量，另一方面是對(duì)商品的質(zhì)，這個(gè)質(zhì)是什么呢？同樣的商品比別人的便宜，同樣價(jià)格的商品比其他人好吃或者分量更足，總之比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品能讓顧客感受到更好，能吸引顧客再次購(gòu)買。這時(shí)作為便利店的總部，已經(jīng)不再是普通的商貿(mào)企業(yè)或者零售企業(yè)，而要轉(zhuǎn)變成一個(gè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。這個(gè)平臺(tái)里有原料廠商，有工廠，有第三方物流，有總部，還有加盟店的參與。在商品的流通環(huán)節(jié)中，總部真正要做的可能已經(jīng)只限于商品的選品和指導(dǎo)加盟店銷售這兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，而更多的工作在要轉(zhuǎn)換為平臺(tái)的搭建，商業(yè)模式的開發(fā)，系統(tǒng)的開發(fā)、設(shè)備的開發(fā)。還有合作伙伴的培養(yǎng)、供應(yīng)商的管理支持，以及店鋪的單品管理、信息共享、驗(yàn)證、加盟店的支持等，按照現(xiàn)在流行的說(shuō)法叫資源整合，但我更愿意說(shuō)是讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，大家共同發(fā)展，相互成就。

其實(shí)，我也在應(yīng)用之前在外資所學(xué)到的方法論用于現(xiàn)在店鋪的數(shù)值改善上，目前看成績(jī)還算不錯(cuò)，我們也用同樣的方法找到了適合當(dāng)?shù)劁N售的鮮食商品，不是店內(nèi)炒制的快餐，但用樣吸引顧客，所以說(shuō)外資最厲害的是什么呢，真的不是生產(chǎn)銷售鮮食，而是通過(guò)挖掘潛在的需求去設(shè)計(jì)商品和服務(wù)，不斷的提供之前沒有的商品和體驗(yàn)。還有就是追求商品的價(jià)值差異化，差異化大家現(xiàn)在都在說(shuō)，包括做自有品牌，但優(yōu)秀的企業(yè)不會(huì)為了差異化而去做差異化，商品不同不代表差異化，同樣的商品比別人賣得更實(shí)惠，這叫差異化，同樣價(jià)格的商品你比別人能給顧客提供更大的滿足、更好的感受，這叫差異化，別人沒有的商品你有，同時(shí)還是顧客需要的，這叫差異化。

但有好的商品只是第一步，想把商品賣好，后面還有一系列的工作要與之呼應(yīng)，這里面涉及到：店鋪所在的位置和服務(wù)的客戶群體是否和商品定位相同；店鋪的裝修以及氛圍，店內(nèi)的衛(wèi)生環(huán)境維護(hù)，店鋪人員的服務(wù)態(tài)度，價(jià)值訴求，甚至使用的設(shè)備及促銷手段是否和來(lái)店的顧客品位相一致等。

未來(lái)企業(yè)要聚焦的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定是在商品的選品（開發(fā)）和銷售能力的搭建上。其他的部分，專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做，國(guó)內(nèi)有很多可以選擇的戰(zhàn)略合作伙伴，幫助我們?nèi)ネ瓿善脚_(tái)的搭建。

國(guó)內(nèi)便利店的未來(lái)畫像一定會(huì)和現(xiàn)在的日本、臺(tái)灣的便利店有很大的不同，也沒有必要以現(xiàn)在的日本和臺(tái)灣為我們的終點(diǎn)，國(guó)內(nèi)線上線下的結(jié)合，以及橫向和縱向的產(chǎn)業(yè)結(jié)合要比日本的環(huán)境好得多，充分利用中國(guó)特有的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和IT技術(shù)，去尋找前所未有的發(fā)展空間應(yīng)該是我們未來(lái)便利店發(fā)展的方向之一。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)武漢報(bào)道）