馬上就要到年底了，也到了兌換會(huì)員積分的高峰期。目前，多數(shù)藥店都采用積分兌換獎(jiǎng)品的辦法來(lái)回饋老會(huì)員。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，老套的獎(jiǎng)品對(duì)會(huì)員的吸引力已經(jīng)越來(lái)越小了，不少藥店管理者開(kāi)始思考，如何利用好會(huì)員積分，既能增強(qiáng)老會(huì)員的忠誠(chéng)度，也能增加對(duì)新會(huì)員的吸引力，同時(shí)還能提高藥店的知名度?

　　方案一：提升積分含金量

　　設(shè)計(jì)者：楊波

　　現(xiàn)在，會(huì)員積分兌換獎(jiǎng)品是藥店比較常規(guī)的做法，獎(jiǎng)品一般都是日常生活用品，但一般來(lái)說(shuō)價(jià)值并不高，因此對(duì)會(huì)員的吸引力已經(jīng)越來(lái)越小。所以我建議，藥店應(yīng)該從提高會(huì)員積分的含金量入手。

　　操作方法：

　　1.升級(jí)金卡會(huì)員：

　　普通會(huì)員在任一自然季度消費(fèi)滿1200分，即可升級(jí)為當(dāng)年金卡會(huì)員。金卡會(huì)員除獲得普通會(huì)員及顧客增值服務(wù)外，更可獲得以下增值服務(wù)：

　　1)一次購(gòu)物滿480元，就可以用卡內(nèi)的1000積分換平時(shí)要5000積分才能換的禮品。

　　2)積分加滿：金卡會(huì)員每月會(huì)員日積分達(dá)到相應(yīng)分值，可享受積分加滿超值回饋。

　　具體如下：積分達(dá)1400分直接加滿到1500分;積分達(dá)1800分加滿到2000分;積分達(dá)2700分加滿到3000分;積分達(dá)3600分加滿到4000分;積分達(dá)4500分及以上，每達(dá)到500分，加滿到下一個(gè)千分，最高加到10000分。

　　3)積分排名獲獎(jiǎng)：每季度積分排在前100位的金卡會(huì)員，將獲得本店送出的豐厚禮品。

　　2.鉆石卡會(huì)員：

　　積分5000分的金卡會(huì)員即可升級(jí)為當(dāng)年鉆石卡會(huì)員。鉆石卡會(huì)員除獲得金卡會(huì)員及顧客增值服務(wù)外，更可獲得以下增值服務(wù)：

　　1)健康手冊(cè)：鉆石卡會(huì)員不定期免費(fèi)獲得由專(zhuān)家編寫(xiě)的健康手冊(cè)，內(nèi)容涵蓋疾病的季節(jié)性防治、用藥指導(dǎo)、生活健康知識(shí)等。藥店也可以利用這本手冊(cè)與廠家一起開(kāi)展產(chǎn)品教育，實(shí)現(xiàn)與廠家的互動(dòng)。

　　2)健康信使：鉆石卡會(huì)員不定期免費(fèi)獲得本店發(fā)送的健康短信。

　　3)健康禮包：鉆石卡會(huì)員不定期獲得本店送出的健康禮包，包括購(gòu)物抵用券、體檢券、專(zhuān)家免費(fèi)開(kāi)膏方等。

　　4)免費(fèi)檢測(cè)血糖(每月一次)。

　　5)俱樂(lè)部活動(dòng)：鉆石卡會(huì)員將有機(jī)會(huì)獲邀免費(fèi)參加本店不定期舉辦的健康及休閑活動(dòng)，包括專(zhuān)家健康講座、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員旅游節(jié)等。

　　方案二：用積分兌換健康

　　設(shè)計(jì)者：洛城

　　藥店可以選擇消費(fèi)者感興趣、且和醫(yī)藥文化相契合的醫(yī)學(xué)科普類(lèi)雜志作為獎(jiǎng)品，供會(huì)員積分兌換。A藥店選擇的是國(guó)內(nèi)較為知名的《家庭醫(yī)生》，即會(huì)員客戶每月只需花100個(gè)積分(1元積1分)，即可在藥店兌換最新一期的《家庭醫(yī)生》雜志一本，零售價(jià)5元，相當(dāng)于五個(gè)百分點(diǎn)的返利。因?yàn)樗幍昝科诙际桥坑嗛啠瑑r(jià)格會(huì)低于零售價(jià)。對(duì)于消費(fèi)者而言，到藥店消費(fèi)不僅可以獲得藥品，還能獲贈(zèng)最新的醫(yī)學(xué)科普雜志，增加自身的醫(yī)學(xué)常識(shí)，當(dāng)然是一舉兩得。因此很多會(huì)員顧客都會(huì)定期到藥店來(lái)兌換，成為藥店的核心會(huì)員。

　　另外，由于是醫(yī)學(xué)科普雜志，上面必然刊登有藥品廣告，這會(huì)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品的行為產(chǎn)生很大影響。據(jù)筆者了解，因?yàn)榭吹搅穗s志上的藥品廣告，而到藥店選擇購(gòu)買(mǎi)廣告藥品的顧客大有人在，這緣于專(zhuān)業(yè)媒體的宣傳在消費(fèi)者眼里更權(quán)威也更易于接受。同時(shí)，藥店還可以在會(huì)員積分兌換的雜志里，放上藥店最新的DM單，隨雜志一同發(fā)到會(huì)員手中，可以起到搭載宣傳的效果，也就相當(dāng)于雜志免費(fèi)給藥店“刊登”了藥品促銷(xiāo)信息，比單獨(dú)發(fā)放效果好得多。

　　方案三：巧打親情牌

　　設(shè)計(jì)者：朱麗華

　　積分兌換應(yīng)走出單個(gè)會(huì)員積分兌換的老套路，打打親情牌，比如可以允許以家庭為單位，實(shí)施積分簡(jiǎn)單相加按總積分兌換相應(yīng)檔次獎(jiǎng)品的辦法，來(lái)進(jìn)一步吸引顧客參與到會(huì)員卡的使用上來(lái)。

　　一是推行主輔卡，即以家庭為單位設(shè)置主卡一張，輔卡若干張，主卡輔卡所有積分均可匯集為主卡總積分，也可單獨(dú)使用，辦理時(shí)可簡(jiǎn)單查驗(yàn)一下辦理人的戶口簿等原始證件。

　　二是推行情侶卡，即對(duì)無(wú)家庭戶口本的單身男女推出的一項(xiàng)措施。辦理時(shí)以男女雙方一同辦理為主，有積分時(shí)則男女卡所有積分均要匯總至女方會(huì)員卡，主打關(guān)愛(ài)女性和知心愛(ài)人牌。

　　三是推行單位卡，即對(duì)機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位等部門(mén)實(shí)施的積分兌換制度。比如某部門(mén)一次購(gòu)置較多的藥品，藥店就可以實(shí)施即時(shí)積分兌換，根據(jù)所購(gòu)貨物數(shù)量和總金額以優(yōu)惠價(jià)格出售。

　　四是推行時(shí)效放寬制度，即給當(dāng)期未按時(shí)到店兌換獎(jiǎng)品的顧客延時(shí)兌換的機(jī)會(huì)，改變到期不兌換自動(dòng)清零的做法。顧客可以在任意一次兌換期間自由選擇到藥店兌換相應(yīng)獎(jiǎng)品。

　　打親情牌，就是要給顧客便利，“便”是方便，“利”是利益。如家庭主輔卡的推用，可以使家庭成員使用任意一個(gè)卡，均可獲得同等的積分，這樣家庭中的每一個(gè)成員來(lái)藥店購(gòu)藥都不用刻意拿取另外一張卡。給會(huì)員自主選擇何時(shí)積分兌換的權(quán)利，使會(huì)員積分永不失效，保護(hù)會(huì)員所獲利益的最大化，也會(huì)使顧客感受到藥店對(duì)會(huì)員的尊重。

　　專(zhuān)家點(diǎn)睛

　　關(guān)注會(huì)員的情感需求

　　文 一舟

　　年末和年初是藥店銷(xiāo)售的旺季。零售業(yè)態(tài)旺季的到來(lái)，往往是商家競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)期。具體到“會(huì)員行銷(xiāo)活動(dòng)”，很多藥店以“會(huì)員積分送禮品”和“會(huì)員日促銷(xiāo)活動(dòng)”為主。此兩類(lèi)活動(dòng)只能滿足顧客的“功能需求”，僅僅如此的話難以達(dá)到培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的目的。會(huì)員制管理應(yīng)在滿足顧客功能需求的前提下，主要圍繞如何滿足顧客的情感需求開(kāi)展工作。

　　筆者認(rèn)為，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況，來(lái)制定全方位的會(huì)員活動(dòng)。除目前常規(guī)的“會(huì)員日促銷(xiāo)活動(dòng)”以外，還有以下方法可以運(yùn)用：

　　1.每周各門(mén)店“幸運(yùn)會(huì)員”抽獎(jiǎng)活動(dòng)：具體操作方法是，門(mén)店從上周來(lái)店消費(fèi)的會(huì)員中隨機(jī)抽取3~5名獲獎(jiǎng)會(huì)員，并在店前用POP公示，最好是通過(guò)電話溝通，通知獲獎(jiǎng)會(huì)員在規(guī)定時(shí)間來(lái)店，領(lǐng)取獎(jiǎng)品，并在店前用“頒獎(jiǎng)”的形式發(fā)放。

　　2.每月“金牌會(huì)員”頒獎(jiǎng)活動(dòng)：以公司為單位，凡當(dāng)月會(huì)員消費(fèi)金額在前10位的為“金牌會(huì)員”;前11~20位為“銀牌會(huì)員”，再后10位為“銅牌會(huì)員”。分別給予價(jià)值不等的禮品。由公司統(tǒng)一組織在旗艦店進(jìn)行頒獎(jiǎng)活動(dòng)，并在每個(gè)店前公示。

　　3.季度會(huì)員免費(fèi)健康體檢活動(dòng)：規(guī)定在季度內(nèi)或者累計(jì)積分達(dá)到多少分的顧客都可參加。

　　4.年度會(huì)員免費(fèi)旅游活動(dòng)：規(guī)定在年度內(nèi)或者累計(jì)積分達(dá)到多少分的顧客都可參加。

　　5.會(huì)員有獎(jiǎng)健康講座活動(dòng)：定期或者不定期，以區(qū)域門(mén)店或以公司整體為單位，根據(jù)當(dāng)期有消費(fèi)的會(huì)員，有針對(duì)性地邀請(qǐng)會(huì)員參加。注意三點(diǎn)：一是邀請(qǐng)知名專(zhuān)家講課;二是不能做促銷(xiāo);三是組織工作。

　　6.另外，定期發(fā)放“會(huì)員健康宣傳冊(cè)”;老會(huì)員和重點(diǎn)會(huì)員定期回訪;定期會(huì)員“健康需求座談會(huì)”;公司重要活動(dòng)，如“司慶周年活動(dòng)”時(shí)，開(kāi)展以回報(bào)會(huì)員為主題的感恩活動(dòng);如會(huì)員特大優(yōu)惠，會(huì)員繪畫(huà)書(shū)法攝影大賽，會(huì)員健康娛樂(lè)活動(dòng)等。
　　（醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)）