所謂絕，可以理解為“滅絕”，手機圈的朋友都清楚，早期的一線品牌波導等廠商已退出歷史舞臺。今年的三碼90%以上“隱退”，五碼機80%以上想轉型做品牌，品牌機70%以上的廠商慘淡經營。

　　所謂冷，今年在海南、陜西、浙江、廣東等省做培訓，走訪很多商家，特別是與當地前幾名的手機連鎖零售商負責人交流，手機銷量與往年相比下滑30%以上，普遍市場反映一個字“冷”。

　　消費者的變化，據調查得知，如今的消費者對手機已普遍有了品牌的覺悟，因為近幾年來高仿機、3碼5碼機等種名目的山寨機短視逐利行為，導致產品的粗制濫造，高達30%以上的返修率，一批批消費者從“受害”中吸取了教訓，買手機還是買品牌有保障。

　　有一個事實可證明這一點，我有幾個朋友是做電視購物，今年播放一個手機電視購物的片子，無論你多能“忽悠”，說的天花亂綴，進線率相比2008年下降60%，手機電購已步入夕陽階段。

　　終端零售商的變化，同一些手機店的經營者交流時，發現他們也覺悟了，過去只要手機進貨價便宜，就拿來銷售。產品銷售出去，賺了些錢，但隨之而來的是一大堆的售后問題，很多手機廠商說沒有就沒有了，上游廠商經營不好一走了之，可終端手機零售商還要生存，正所謂“跑了和尚跑不了廟”，得罪顧客的下場可想而之。所以，今年很多三、四線市場手機零售商都意識到只有經銷品牌手機才有發展。

　　手機上游廠商的變化，今年起，金立、聯想手機步入國產手機一線主流品牌行列。OPPO、步步高有了自己的核心競爭力，魅族作為國人自主知識產權的智能手機，以全國直營品牌連鎖店，集銷售、體驗、售后與一體的運作模式，在3G時代智能手機發展看好的前景下有了自己的位置。最難過的應是那成百數千的中小型手機廠商，在品牌戰起跑線群雄逐鹿于中國手機之都深圳。

　　透過生意“冷”的現象，我想揭開手機店生意不好的本質，很多零售商這樣反映，近段時期，“賣場生意冷淡，產品利潤空間低，人員流失大，租金上漲的厲害，等一系列問題。”他們把這些歸結為手機店生意不好的原因。其實則不然！

　　我認為當生意不好時，你所看到的所有現象都是表層的。而沒有看到問題的本質，不信你可以去問一下做服裝的生意好嗎？做珠寶的生意好嗎？做餐飲的生意好嗎？

　　所以，手機零售生意不好，不完全是行業發展的問題，它與社會經濟、消費者等都有著必然的聯系。

　　無獨有偶，當我們聯合《通訊商情》精選北京、西安、成都、上海、南京等八地市作調研時發現，每個地區仍有22.5%的手機零售商生意特別好。究其成功原因有三個要點：

　　1、品牌給力

　　為什么說品牌給力，因為品牌手機零售商，上游資源商會優先選擇它們。所以，它們資源占優勢。消費者會優先選擇它們，因為它們是品牌，這意味著售后、品質就有保障。身邊一位朋友不小心在水貨手機商城買了一部蘋果，3天后屏幕就壞掉了，退換無門，售后無人。只能認倒霉，事后他說：“以后買手機只認品牌手機店！”

　　2、產品給力；

　　國產品牌500多家，3碼、5碼、高彷、山寨數以千家所謂的手機廠商。這么多的產品，甄別評估產品就非常重要，選好“產品馬”，雖不能日行千里，日行800里也行啊！河南鄭州一手機零售商，老板特別會選產品，在今年這樣冷的背景下，它一款機子還有300-700不等的毛利。

　　3、銷售團隊給力。

　　同樣商圈，同樣一條街上，不同的手機店為什么有不同的銷售業績？

　　同樣的消費者，為什么會在競爭對手的手機店做了購買決定？

　　在同樣市場背景下，比產品、行銷、價格都已是過去式！

　　最給力的，是銷售團隊，是有銷售力的銷售團隊，保險公司賣“虛無”的銷售理念可以賣上市，靠的是銷售團隊，靠的是一個個“三寸不爛之舌的說服力”。理財產品為什么會具有如此的吸金能力，賣的是“千萬富翁”的預期。

　　所有外因皆原于內因，市場、消費者、競爭都可以歸結為外因，內因就是你的銷售團隊，老板本人對手機銷售的觀念與態度。如果毛主席被國民黨的白色恐怖所嚇倒，我想也就沒有新中國；如果歷史上每一次金融危機之后，所有的企業都選擇退出市場，那么也就不會有世界500強的存在了。如果劉翔腳部受傷，就選擇放棄的話，我想也沒有2010的亞運冠軍了！

　　讀過資本論的都知道，歷史上每一次金融危機也好，經濟蕭條也好，都會帶來新的生產力。正像歷史上每一次“改革”都推進人類文明進程一樣。中國的手機零售業也正經歷這樣一場前所未有的“經營”危機，這一輪危機勢必也將帶來中國手機零售業的“結局”式洗牌。

　　這場“結局”式洗牌。必將是按照經濟發展的規律，弱肉強食，物極必返，不能適應新生產力發展的，不能給社會創造更多價值的，沒落的“夫妻檔”、消極的“個體店”、昏庸無能的“中小型連鎖店”在這場洗牌中將會被淘汰、收購、兼并。取而代之是能代表新模式、新生產力，善于學習，敢于創新的新型手機零售業態。

　　所謂新型手機零售業態，它必須是三個符合：

　　符合當今市場經濟環境的生存模式，如：開放式的賣場，品牌化的運作線路，靠服務增值來創造價值。

　　符合當今主流消費者的價值趨向。如蘋果手機賣的不是硬件，而是一種超前的生活應用方式。

　　符合當今打造學習型團隊與組織的要求。

　　具體來說，面對產品同質化，促銷雷同化，經營手段枯竭化。手機店最實效的突圍策略就是塑造銷售團隊的差異化。銷售團隊的差異化，是不容易被模仿的，是核心的競爭力。

　　為什么這樣說呢？我們可以回顧歷史上每一次戰爭，勝利的一方一定是有戰斗力的軍隊，是嗎？我們可以觀察周圍生意好的店，它的店員無論在態度、銷售技巧方面一定比生意不好的強，認同嗎？

　　你可以不學習，但是你不能阻止競爭對手學習！正像我們上文中那22.5%生意好的手機店，銷售團隊的貢獻是不可估量的。

　　講到此，我想說的是，中國手機零售業生意不好的本質，是銷售團隊不好，是由學習力的困乏導致銷售技巧的缺失，從而引發銷售份額的下滑，最終產生生意不好的現像，這才是本質。其它的所謂“生意冷、行業不景氣、鋪租上漲”都是現像，是借口，因為事在人為，任何市場背景下都有生意好的，也同樣有生意差的，所以，你的手機店生意好與不好，關鍵是心態，是你的觀念。心冷生意冷，心熱生意熱。當所有人消極時，正是積極者的機會！
　　（周鑫）