當下，零售商的角色儼然成為一個供應商資源的整合者。隨著房租成本、人工費用不斷上升、利潤急劇下降，越來越多的零售企業(yè)傾向于繞開層層代理的傳統商品分銷體系，直接與上游產地（農產品基地、制造企業(yè)）對接，供應鏈的垂直化整合成為零售企業(yè)的新課題。
　　

　　創(chuàng)建于1995年的步步高商業(yè)連鎖股份有限公司（SZ.002251），擁有超市、百貨、電器、餐飲以及商業(yè)地產等多種業(yè)態(tài)，其門店分布在湖南、江西、成都、四川、貴州等多個區(qū)域。由于其業(yè)態(tài)分布廣、門店數量多（2010年底為162家），步步高早在五年前就開始探索供應鏈的垂直化整合。
　　

　　如今，步步高不僅在江西、湖北、廣東、廣西、浙江、海南、內蒙等多個省市建立了自己的農產品采購基地，還在湘潭市建立了自己的農場和豬肉屠宰加工廠；在非食品方面，步步高商超系統中，60%以上的非食品實現了與廠家直接對接，在服裝品類，這一比例超過了70%。

　　不過對零售業(yè)而言，在社會分工越來越細化的今天，向上游延伸供應鏈，取代部分上游產業(yè)的功能頗具挑戰(zhàn)。首先，在涉足上游產業(yè)時，如何通過精細化管理有效降低成本，為企業(yè)取得更多利潤；其次，在組織商品和貨源時，如何能夠保證將市場信息及時反饋到生產企業(yè)，所選擇的商品是具有競爭力的；最后，在物流和配送層面，如何做到信息的無縫對接和供應鏈的有效整合？
　　

　　讓“農民”成為“工人”

　　超市涉足農業(yè)，將原有的以家庭為單位的耕作模式轉化為現代化的工廠式作業(yè)，在這個過程中如何有效控制人力成本？

　　在一座頂高約6米的蔬菜大棚里，許先生正在為腳下一排排稚嫩的蔬菜苗澆水，而他的助手則用長桿撐開棚頂的黑紗遮住太陽，以避免蔬菜苗在強烈的日光下過度暴曬。約莫十厘米的菜苗載種在一排排呈現方格狀的穴盆中，周邊鋪灑著一層富含有機肥料的草炭土。

　　“這些菜苗是白菜苔，九月中旬的時候我們就會將它們移出大棚，定植在陸地上。”許先生告訴記者，由于這些白菜苔采用了大棚種植的技術，要比普通生長的白菜苔早上市半個月。

　　許先生并非本地的農民，而是來自福建的農技師。他為之效力的韶豐生態(tài)農業(yè)科技有限公司是步步高集團全資子公司，也是步步高位于韶山市的農產品種植基地。與很多工廠的工人一樣，許先生住在公司提供的宿舍里，每天上午6點到10點上班，下午3點工作到10點，享受8小時的工作制。

　　資料顯示，成立于2007年的韶豐生態(tài)農業(yè)科技有限公司位于韶山市韶光村南環(huán)線風光帶。公司總投資9000萬元，建立育苗自控溫室1400㎡，育苗連棟鍍鋅鋼架大棚36480㎡，鍍鋅鋼管大棚200畝，露地無公害栽培30畝，采后商品化產檢處理車間900㎡，路、渠、田埂休整土地60畝，水塘30畝。公司每年共種植蔬菜1350畝次，生產各類優(yōu)質蔬菜3000多噸。其中南瓜、玉米、大蒜、黃花菜、香菜五個品種獲得農業(yè)部綠色食品認證，并培育各類種苗950萬株。

　　“我們將韶光村的土地承包了下來，進行了基礎建設和土壤改良之后種植各類蔬菜，目前公司生產的各類蔬菜供步步高位于長、株、潭地區(qū)的門店銷售，”韶豐生態(tài)農業(yè)科技有限公司總經理周小鈴告訴記者，由于步步高商超系統直接與基地對接，產自自己基地的蔬菜比批發(fā)市場要便宜10%-20%。

　　在蔬菜基地的管理方面，不同與傳統意義上以家庭為單位的耕種，韶豐生態(tài)農業(yè)將當地的農戶組織起來，按照公司化管理，給他們發(fā)工錢，將“農民”變成“工人”。

　　“目前公司常駐的工人有30-40人。他們分為普通工人和農技師，其中農技師不僅要求精通農作物耕種，還對學歷有著較高的要求。普通的工人根據分工不同，可分為育苗、打藥、整地等多個小組。工人每天按時上班，按月領取工錢，其工作量由每個小組的組長進行統計和考核。”周小鈴對記者表示。

　　步步高將農戶公司化管理，與農作物耕種、配送有機結合了起來。以種植湖南最受歡迎的辣椒為例。每年1月份的時候，農技師開始在大棚中對辣椒進行育苗。辣椒苗種植在穴盆中，由于天氣寒冷，大棚中還通有地熱。4月初，辣椒苗長到了20CM的高度。這時，工人開始將辣椒苗定植在大棚外面的陸地上，一個月之后，辣椒將上市。

　　“6月份，辣椒集中上市，也是我們公司最繁忙的時候。工人們4點鐘起來摘辣椒，將長成熟的、形狀符合標準辣椒采摘在周轉筐里面，然后由物流公司的車隊直接配送到湘、株、潭三地的門店。”周小鈴告訴記者，在辣椒上市的旺季，公司每天要向步步高的賣場供應3-4噸辣椒。8月份左右的時候，辣椒相繼下市。工人們開始清園、整地、施肥，準備下一輪的作物種植。

　　除了在韶山建立自己的農產品種植基地之外，步步高還在江西、湖北、廣東、廣西、浙江、海南、內蒙等多個省市建立了自己的農產品采購基地，并且在湘潭建立了具有跨省配送資質的豬肉屠宰加工廠。對于基地采購農產品，步步高采用類期貨的方式，在該產品上市之前就與簽約農戶談好價格和數量，鎖定價格。產品上市后立即送入在當地租賃的冷庫，并不斷通過冷鏈物流配送到門店。“零售商垂直化整合供應鏈目的有兩個，一是保障食品安全，另一個是提高經營效力。產地直采不僅提高了企業(yè)的利潤空間，在零售業(yè)同質化經營越來越嚴重的今天，更為企業(yè)提供了富有競爭力的商品”。步步高集團董事長王填告訴記者。

　　零售企業(yè)不斷向上游延伸供應鏈的趨勢越來越明顯。除步步高外，家樂福、沃爾瑪、TESCO等外資零售商以及山東家家悅、永輝超市等本土企業(yè)也紛紛借力“農超對接”開展農產品的源頭在采購，零售商逐漸演變成農產品資源的整合者。

　　“這于中國的農作物產業(yè)格局不無關系，由于我國缺少具有雄厚實力的大型農場，無法滿足超市的大規(guī)模、標準化的采購。因此，作為終端的零售商反而成了農產品資源的組織者、整合者。”王填告訴記者，由于零售商在農產品前期種植階段就已經介入，統一提供種子、肥料、技術支持等的生產資料，保障了食品安全。

　　變“坐商”為“行商”

　　商品的“買斷”式直采要求零售商有著極端敏銳的市場嗅覺，對潮流趨勢有著準確的判斷。零售商是如何來選擇他所采購的商品品類和數量？

　　位于湘潭市的步步高總部行政大樓，步步高自有品牌高級總監(jiān)潘元培正在辦公室整理票據。“我現在除了到總部開會就是在外出差。每個月幾乎有三分之二的時間在外面，你看，需要報銷的發(fā)票剛剛才有時間整理。”潘元培指著桌上厚厚一疊票據說。

　　64歲的臺灣人潘元培是步步高重金聘請來的外籍經理人中的一員，他有著將近四十年的“買手”經驗。所謂買手（BUYER），按照國際上的通行說法，是往返于世界各地，常常關注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應商聯系，并且組織一些貨源，滿足各種消費者不同的需求一種職業(yè)。

　　事實上，除了建立農產品種植基地之外，在非食品方面，步步高也不斷向上整合供應鏈資源。據了解，步步高目前有60%的非食品實現了與廠家的直接對接，其中有部分商品甚至以現金買斷的方式獲得更優(yōu)質的產品。而買手潘元培的工作便是為步步高尋找具有競爭力的商品。

　　走進潘元培的辦公室，仿佛置身于大賣場的一角。在這個十來平方米的空間，擺放著他從全國各地采集的樣品。“我通過參加廣交會、華交會等商品展銷會發(fā)現好的商品帶回來與采購部的同事進行討論，然后確定是否購買以及購買的數量”。潘元培告訴記者。

　　記者了解到，步步高的商品采購體系分為兩種模式。一種是傳統的坐等供應商上門談判的采購模式；另一種則是主動出擊，到全國各地甚至全世界尋找特色商品，而這些商品除了在步步高自己的賣場，很難在其他超市買到，從而成為步步高獨具特色的優(yōu)勢商品。潘元培負責后一類商品的采購。

　　“直采商品對供應商來說是一種刺激。當他們發(fā)現自己提供的商品賣得不如直采商品的時候，他們就會想辦法尋找更好地商品。這一種競爭機制使得賣場商品結構得到很好的改善”。潘元培告訴記者。

　　不過，商品直采并沒那么簡單，這對買手的工作經驗和個人素養(yǎng)有著很高的要求。“買手不但要熟知商品特性，還要對消費者購物習慣有著深刻的理解，并且能夠預測市場流行的趨勢。這需要具有豐富工作經驗的人才能做到”。步步高超市事業(yè)部市場總監(jiān)馬戎駒表示。

　　以超市常見的塑料水杯為例。“我們預測今年流行的色彩是桃紅、天空藍、粉綠等幾種顏色。我們將這些顏色的杯子摞起來排成一排陳列，可以對消費者產生視覺上的沖擊，還能夠起到裝飾賣場的作用”。潘元培指著貨架上的塑料水杯告訴記者。

　　每年潘元培都要參加無數的交流展銷會，而三月份舉辦的華交會以及四月和十月舉辦的廣交會是他必須參加的。

　　“受到美國經濟影響以及人民幣升值等因素影響，我國外向型的生產企業(yè)開始越來越重視國內的訂單。這對零售商來說是一個好機會，這意味著從本土超市也可購買到質優(yōu)價廉的外貿商品。”潘元培表示。

　　與傳統收取供應商進場費，并且延期付款的方式不同，直采模式是采用現金一次性買斷商品，并且不能夠退換貨。零售商雖然少了進場費等相關通道費用的收取，但是獲得了更大的利潤空間。

　　在步步高長沙紅星店的賣場，有一款牛仔褲買的比較好，每月能賣出兩百多條。工作人員黃小姐告訴記者，這款牛仔褲是步步高直采的商品，零售價僅為49.9元，而同樣品相的供應商供貨的牛仔褲則賣到139元。

　　由于不能退貨，現金一次性買斷，因此，商品直采非常考驗一個買手的眼光和對市場的判斷。“我的經驗是看去年的銷售數據以及同類型商品在市場上的銷售情況，”潘元培告訴記者，為了確定直采商品的采購量，他甚至要統計賣場周邊居民的數量來作為參考。

　　波次化門店配送

　　在供應鏈垂直化整合過程中，如何通過后臺來將上游資源進行整合？步步高在逐步提高商品產地直采的比例，向上游延伸供應鏈的同時，其善配送中心如同整個供應鏈的心臟，將來自產地源源不斷的商品通過儲存、分揀，最后進入步步高的所有賣場。
　　

　　資料顯示，步步高物流園位于湘潭市昭山開發(fā)區(qū)，規(guī)劃用地239畝，總建筑面積為110890平方米，其中包括日用消費品、農副產品配送中心、第三方物流庫、日用消費品、農副產品展示交易中心、低溫倉庫、農副產品加工中心、生活服務中心、第三方物流中心等多個物流項目構成。

　　記者來到步步高物流園的2號倉庫，這里主要貯存和配送休閑食品和雜貨，步步高配送體系在這里可窺一斑。

　　在3000多平方米的倉庫，記者看到不斷有叉車司機穿梭于高層貨架，他們按照手持終端的提示，將需要的商品從貨架上取下，置于叉車，然后運往倉庫指定的發(fā)貨區(qū)域。而叉車司機手持終端通過無線局域網與倉儲管理系統鏈接。信息系統告訴叉車司機，需要分揀商位的置以及數量等。

　　“為了提高配送中心運行效率，我們采用波次的方式來給門店配送商品”，步步高配送中心工作人員鄧先生告訴記者。

　　所謂波次化配送是指步步高將所有門店的訂單分為不同的波次，從周一一直排到周日。鄧先生給記者展示的波次配置表可以看到，一個波次可以處理8家門店的訂單，每天配送中心可以運行8個波次。

　　每天下午一點，鄧先生就會打開信息系統，運行“波次”。所謂運行波次也就是釋放“任務”，既將信息系統根據門店的訂單而集成“任務”分解到每個波次。而通過后臺的“波次管理”，進而將這些“任務”分解到每一個叉車司機。

　　對于叉車司機來講，所謂“任務”就是其手持終端顯示的，將某類商品配送到某指定的發(fā)貨地點。叉車司機根本不知道他所分揀的商品是哪家門店的，完全考信息系統在后臺“運籌帷幄”。不過，當叉車司機把每一波的所有任務都完成以后，這也意味著，這一波任務中，所有門店訂單所需的商品得到了分揀和配送。

　　當一家門店的商品分揀完畢時，位于倉庫門口的機房工作人員會打印出庫單與這一波商品同時配送到門店。門店可根據出庫單標明的商品數量和品類進行驗貨。

　　據了解，步步高物流園項目分成三期工程，一期為常溫庫，二期為低溫庫，三期為第三方物流，現一期工程已全面完工，投入使用。常溫倉儲庫的商品存儲總量可達100萬箱，日吞吐量可達30萬箱，配送的貨物品種可達12000個，能滿足步步高未來五年發(fā)展的需要。
　　（中國經營報 記者 趙向陽）