透過去年“雙十一”，包括汽車之家、易車在內的幾家汽車垂直網站普及了“汽車電商”這個概念。先不管這一活動實現了多大的交易額，從交易的實現方式上來說，上述的幾家試水者都還不能夠被稱作“汽車電商”。
　　

　　而離“汽車電商”這個概念最近的應該就是上周五上市的Truecar。5月16日，美國汽車搜索及交易平臺Truecar以9美元的發行價掛牌上市，雖然發行價低于此前預期，但Truecar 上市首日表現不俗，收報10.06美元，較發行價上漲近12%，市值超6億美元。

　　Truecar提供什么服務

　　從購車者的角度說，Truecar提供的服務很簡單也很核心：用戶搜索想要購買的車型并選擇配置，然后獲取價格以及該車型的價格曲線圖，這也是Truecar所提供服務的核心，價格曲線圖會告訴你最近一段時間該車型的交易數量和平均價格，以及廠商指導價，工廠發票價格(Factory Invoice)等幾個價格維度。你可以很直觀的看到這筆交易是不是劃算，同時不費口舌就可以得到一個低于廠商指導價的價格。當你確定購買后，就可以拿到你所在區域經銷商的保價憑證。剩下的，就是去經銷商交錢，然后把車開回家了。
　　

　　在Truecar選購奧迪Q5所提供的價格曲線

　　無論你想買新車二手車，Truecar都可以給出一個相對透明并合算的價格。這省去了買車的很多麻煩。根據招股書披露的信息，Truecar目前占美國新車市場3.2%的份額，從2005年上線來，通過Truecar平臺賣出的車達到120萬輛，超過7700家經銷商與Truecar合作，Truecar為用戶平均每次購車行為節約了3000美元(相較于廠商指導價)。

　　Truecar轉換率優于同業傳統營銷模式

　　上面說到Truecar可能是最符合“汽車電商”這個概念的平臺。由于商品的屬性，車房這類交易依賴線下的服務，很難被線上完全替代。但Truecar在交易環節比其他汽車垂直網站多走了一步。

　　不論是國內的汽車之家、易車，或是國外的AutoBytel，汽車垂直網站引導交易的方式都是通過給經銷商匯集交易線索(sales leads)來進行的。

　　以汽車之家為例，目前汽車之家收入中超過70%的部分仍然來自廠商及經銷商廣告。剩下的收入來自經銷商會員收入，這部分收入可以看作是對交易環節的探索。當用戶在線上挑選車型時，可以看到距離較近的經銷商及其報價，而付費的經銷商會員在排名上具有優先級。

　　這種從線上給經銷商帶去的銷售線索，轉化率通常在10%左右。易車總裁邵京寧在一次行業論壇上表示，“易車目前已經能達到為全國經銷商合作伙伴提供每月300萬個銷售線索的水平，平均銷售轉化率已經超過8%”;汽車之家CEO秦致曾在接受采訪時稱，“截止到2013年6月，汽車之家在半年內產生了超過1000萬的銷售線索”。

　　這種銷售線索的匯集，本質上掙得還是在線營銷的錢，離交易還比較遠。

　　相比之下，TrueCar的盈利模式就簡單多了。經銷商只有在TrueCar給其帶來實際的銷售的時候才需要付費。新車的傭金是299美元，二手車傭金是399美元。這個傭金標準比銷售線索要高出不少，究其原因無非是轉化率明顯優于銷售線索匯集這種相對傳統的營銷模式。

　　在匯集銷售線索這件事上，易車比汽車之家做得要早，同時易車更看重在經銷商方面的關系，采用營銷平臺的思路，和600多家網站合作，匯集來自全網的銷售線索。而汽車之家更多的優勢在于媒體品牌價值和UGC內容帶來的護城河。

　　能看出不論是汽車之家或易車，都計劃在原有服務的基礎上，進一步向交易靠攏。如何能在現有汽車銷售體系下有所突破，這是汽車網站面臨的共同問題。前文提到的“雙十一”活動，算是國內汽車垂直網站一次在交易上的新嘗試，“線上付定金——線下4S店試駕——直付尾款”，通過定金的形式切入交易，并提高銷售線索的轉化率。可以預見，如果一旦打通了從線上信息服務——線下購買的交易閉環，汽車網站的發展前景將獲得更大的想象空間。
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