聯商網消息：“鮮食演義營業以來，帶動所在大賣場銷售同比增長30%，毛利率高出常規門店6個點。業績之外它給門店帶來人氣，更多年輕的消費者和家庭型消費群體走進步步高。”

“9月2日，鮮食演義長沙中海環宇城店開業，這已是步步高在超市區域開出的第五家（長沙梅溪湖店、長沙王府新店、婁底五江碧桂園店、益陽萬達店已開）。未來步步高大賣場將以超市+鮮食演義組合模式，今年將完成10家店的改造，2018年將對銷售TOP50的門店進行這種模式改造。”

上述兩段話是步步高集團高級副總裁兼超市事業部總經理王湘杰在接受《聯商網》采訪時提起的。王湘杰的話語中透露著對該模式的肯定和加速發展之意。那么，這個能量巨大的鮮食演義是什么？它為何能給門店帶來如此高的人氣、銷售和利潤？

鮮食演義長沙中海環宇城店開業現場

鮮食演義是什么？

鮮食演義與其說是步步高“精品超市+品質餐飲+云猴精選APP”的新零售業態，到不如說是步步高全球供應鏈的再升級，是步步高拿全球供應鏈優勢來迎合未來消費趨勢必然選擇。

2017年6月8日，其第一家門店亮相長沙梅溪湖步步高新天地B1層超市，打造國際美食、地方美食、生鮮體驗區等多個窗口。6月25日與云猴精選APP打通后，主打“精品超市+在店餐飲+APP在線配送”，提供都市人廚房解決方案，形成新餐飲模式閉環。

鮮食演義長沙梅溪湖店

王湘杰告訴《聯商網》：“云猴精選上線商品3000支，另外開辟鮮食演義的外賣頻道，云猴精選APP成為實體門店的一個翅膀，一個重要的銷售來源。周邊3公里的消費者選擇線上一鍵購買，外賣頻道的銷售占比已經達到鮮食演義的40%。”

云猴精選的引流更加快捷高效，“一方面是線下引流;另一方面，它因為更加專注在一個城市甚至一個區域，它線上引流的成本也就低一點。就是相當于它跟實體店一起來做這個事情，而不是兩個部門。”王湘杰說道。

據悉，除云猴精選外，鮮食演義也上線餓了么和美團，不僅僅線上線下商品價格、庫存完全一致，并且在營銷和推廣上也實現統一。

而鮮食演義一經亮相便艷驚四座，正是得益于步步高多年供應鏈打造和電商平臺開發，減少了鮮食演義登臺前的“打扮”時間。

營業兩個月又做了哪些調整？

任何事情都是在調整和變革中不斷走向完美。

早在6月5日《聯商網》首次在業內報道步步高正在秘密籌建新零售業態鮮食演義的消息，之所以用“秘密”這個詞，是我們在致電相關負責人時均被告之：“一切還處在調試階段，不方便接受采訪。”

那么營業兩個月的鮮食演義都做了哪些調整？王湘杰告訴《聯商網》：“總結起來就是九個字：減流程、調品種、改布局。”

1、減流程

王湘杰表示：“購買原材料再加工是鮮食演義提供的服務之一，如果設置分環節收銀實際是很繁瑣的，為此我們優化了九個店內流程，現在整個購物過程的收銀在一個地方就可以解決，每個檔口都有收銀臺，都可以付款。”

而在梅溪湖店，除了收銀線22臺收款臺外，餐飲區設置了6處收款臺，另外門店設置了掃碼購的通道，顧客通過手機支付寶或者微信掃描條形碼就可以完成結賬，非常快速方便。

《聯商網》在現場看到，當消費者置身鮮食演義中，一邊是呈現在眼前的新鮮食材，另一邊是經過擁有精湛技藝的檔口師傅烹飪的美食。而這其中的關鍵就是支付的便捷快速，讓產品變成商品再加工成美食，以最快的速度享用美食是味蕾的需要，更是增加消費體驗的重要一環。

2、調品種

王湘杰說，鮮食演義匯集美食服務賦能超市，所以在這里既有“高大上”的鮑魚龍蝦類和牛排、披薩和意大利面等西餐，又有“接地氣”的傳統米粉糕點和長沙臭豆腐，甚至廣式早點你也可以品嘗到。

讓菜品接地氣的另一個舉措就是口味本地化。王湘杰表示，無論是牛排、海鮮或者肉質的東西，只有和本地口味結合起來才能產生最大的效益。所以在鮮食演義你會看到湖南口味的龍蝦，湖南口味的海鮮等各種美食，這些都是經過專業廚師結合當地飲食習慣進行再次菜品開發。

據了解，為滿足年輕消費群體需要增加了廣式早茶點心和燒烤等新品類。王湘杰告訴《聯商網》：“為了上燒烤項目，鮮食演義對加工系統進行重新改造。”

因為步步高強大的供應鏈優勢，即有各種所需的食材，又有價格優勢，這是任何餐廳都無法提供的一個解決方案。在消費者眼中高大上美食在鮮食演義變得很實惠，并且一次就餐可以考慮多種美食，這是一種備受歡迎的新餐飲運動。

“新品研發也是考核大廚的一項指標，我們定期也會對消費者做問卷調查，品種改進是一項持續工程，不會一蹴而就。”王湘杰說道。

3、改布局

“鮮食演義不會獨立開店，它會賦能我們的門店，與步步高超市門店捆綁在一起發展。”王湘杰指出。

既然與門店捆綁發展，意味著鮮食演義與步步高門店合二為一，尤其是植入老店的改造過程中，一定會把有限的賣場面積做通盤考慮。

鮮食演義長沙梅溪湖店

王湘杰認為：“盡管每個賣場的面積都是固定的，但是品類組合已經發生重大變化。第一、鮮食演義的植入實際上是把傳統超市里的熟食區域擴大化，引進更多的美食，所有的東西都可以現場加工和堂吃。第二，鮮食演義的植入讓生鮮區的面積由原來的35%或40%擴大到一半，這樣讓雜貨的布局更加緊湊。”

以梅溪店為例，鮮食演義啟動后，超市壓縮傳統品類面積，把原來傳統大類升級成品類中心，取而代之的是一個個諸如文具、玩具、家居、母嬰的品類中心，與傳統超市已經發生質的變化。盡管也淘汰了諸如山貨、干貨、保健品等品類的單品，但是全店2萬個SKU基本沒有變動。

鮮食演義長沙梅溪湖店

“不是植入新模式就簡單打破原有格局，而是把新舊格局都要進行優化，形成和諧共進的有機體。正是基于這樣的思路，門店改造后我們的銷售和毛利才有如此大的提升。”王湘杰再三重申。

加入新零售陣營的鮮食演義有何不同？

鮮食演義名字的由來很有意思。王湘杰告訴《聯商網》：“對于這個新業態，大家起了很多名字，要么很土，要么很俗。后來我就說在我看來“演義”就是群雄逐鹿，中國歷史上有一個三國演義，我們就要成為群雄逐鹿里的一員。”

而用“鮮食”主要強調什么呢？“就是告訴消費者我們的食材是看得見、摸得著的，是新鮮的，這個對于食品很重要。”王湘杰補充道。

鮮食演義呈現給消費者的不僅是名字的有趣，而是背后強大的內功：

1、商品背后的供應鏈建設

讓步步高供應鏈的需求端實現升級。

王湘杰告訴《聯商網》，以前沒有鮮食演義的時候，步步高從全球采購的優質商品就只能賣，冷冰冰的東西賣給顧客，頂多提示一下顧客回家以后怎么烹飪。

“但有了鮮食演義就不同了，消費者可以選擇買，也可以讓我們做成半成品在買，再不行可以現場給你加工，你可以選擇打包帶走也可以選擇在店堂吃。透明的廚房告訴顧客很多東西不僅美味而且容易做。像牛肉海鮮，包括各種進口各種貝殼類，都是容易在家烹飪的。”

鮮食演義成為步步高多年打造供應鏈實現升級的重要一環。讓步步高供應鏈的供給端有的放矢。

王湘杰告訴《聯商網》，之所以說鮮食演義能影響到采購鏈的供給端。

“是因為步步高在全球主要的海鮮生產地都有我們的專職采購，像新西蘭、澳洲、美國，包括日本，歐洲都有專職采購。”

經過今明兩年改造，鮮食演義門店數量突破60家甚至更多，那么對商品的消化能力會越來越強。

例如，9月份主推新西蘭的青口貝，駐扎在新西蘭的采購就可以提前準備，整個營銷、銷售跟采購就能夠聯動，鮮食演義就成為帶動銷售的新引擎，銷量大帶來的是更好的溢價能力。但實際上鮮食演義的海鮮價格已經比海鮮餐廳低了30%-40%。

經過需求端集中主推帶來供應端采購量的增加，讓溢價能力增強，商品價格更有優勢，從而讓整個供應鏈更佳良性循環。

把步步高中央廚房發揮得淋漓盡致。

王湘杰表示，鮮食演義迅速形成自己的優勢，步步高的中央廚房功不可沒。

生鮮加工中心是步步高歷經多年打造，在廣大消費者中有著良好口碑和社會認可度，是食品品質保證的象征。鮮食演義七成檔口屬于自營，而成品和半成品多為加工中心提供，保證食品的品質。

因為鮮食演義與步步高門店同步發展，區域主要以湖南江西為主的西南區域，在口味上能夠確保一致性。

2、自營IP背后的團隊打造

不做二房東模式的聯營，強化鮮食演義這個大IP。

王湘杰表示，打造自營IP才能更好的管控好商品的品質、價格和研發，其中人是關鍵。

為此，鮮食演義的組織架構打破傳統的生鮮副總，下面設魚課、肉課、熟食課等，快節奏和高品質的餐飲行業用零售行業組織架構缺乏戰斗力。

每家鮮食演義設總廚一名，然后按照檔口管理。總廚除了日常管理之外，要對食材和新品研發負責。王湘杰說，如果總廚認為其他地方有比步步高采購東西更好的品質，他可以自主去采。這種逼格的機制就是保證食材是最好的。

而為了培訓和儲備更多餐飲人才，步步高成立餐飲學院。

王湘杰告訴《聯商網》，總部成立的餐飲學院是一個正式的機構，有專門的負責人，他會根據開店計劃做統籌規劃，每家鮮食演義需要哪些檔口，每個檔口需要哪些的人員，餐飲學院會提前進入人才的全方位培養。

而對于已經開的鮮食演義，餐飲學院都有對應的崗位培育計劃，例如對新品和技能的培訓等。據了解，9月份將要新開的鮮食演義員工現在正在梅溪店和王府店學習，就是根據餐飲學院制定的規劃執行的。

因為餐飲學院分了詳細的檔口，有中式、西式、海鮮，還有專門切牛肉分崗細致明確，餐飲學院成為鮮食演義這個組織架構支撐點，支撐著“人才”這個最關鍵因素。

在王湘杰看來，餐飲只有把知識產品掌握在自己手里，才能做強做大。所以鮮食演義就是要給顧客最放心最美味的美食，而且不斷有新美食新驚喜出現的新餐飲。

未來鮮食演義的演化邏輯？

在結束采訪時，腦海中突然冒出一個問題：未來鮮食演義還有哪些調整？當一個人本能地喜歡上一個品牌的時候，最關心的可能就是它的未來了。

王湘杰說：“餐飲和零售是一樣的，像“H”或者“工”字一樣，一端是供給，一端是需求，連在中間的是供應鏈。不管資本和電商如何熱炒，這個基本公式是永遠不會變的，做好這三塊，你就永遠是市場的贏家。”

在王湘杰看來，未來他會圍繞“人”做文章，從廚師的能力和顧客的口碑改進鮮食演義，讓需求端與時俱變才能越做越新，越做越好。

同時圍繞“貨”做文章，把顧客喜歡的品類做的更大更好。例如在長沙這樣的內陸城市，海鮮的需求量很大，海鮮這個品牌本身延伸出來的美食就很多，另外像蔬菜水果的現場加工，也越來越受顧客的追捧。挖掘更多上升市場的品類，成為鮮食演義必備能力。

鮮食演義的演化邏輯是什么？王湘杰笑稱：“圍繞著顧客轉，讓顧客說好、很好、真的很好，這是鮮食演義的目標，圍繞著這個目標開展我們的工作，你說這個過程是“迭代”還是“精進”都無所謂，我們的目標和邏輯就是這么簡單。”

（來源：聯商網 程相民）