聯商網消息：6月21日，以“大愛商業，獨善社區”為主題的2019中國社區商業大會在山東濟寧隆重啟幕。本次大會共吸引近千名行業專家、企業高管以及零售精英們，共同就社區商業帶來的機遇和挑戰進行研討論道，共商共促中國零售業的全新發展。

會上，由聯商網顧問厲玲主持，與美特好董事長儲德群、河北家興商業董事長趙建光、甘肅新樂超市董事長李玲、濮陽綠城超市董事長田建忠、地利生鮮副總裁關梓辰等五位大咖帶來了一場題為“社區商業，到店VS到家“的精彩對話。

以下為對話環節全文(經聯商網編輯）：

厲玲：首先歡迎大家一起來聽我們接下來的對話。說實在話，今天題目也挺大的，社區商業到店到家。到店就是到實體店，到家就是在線上實現把貨物送到家。兩個之間有沒有矛盾，兩個之間能不能共贏，能不能雙創，相信在座的各位都會有自己的一些體會。我想先問儲總，你覺得到店到家，是矛盾嗎?

儲德群：不矛盾。上午叮咚買菜說我們是挑水的，他是自來水，這是他們做電商互聯網推廣時候習慣的語言。

厲玲：你不喜歡這個說法?

儲德群：我不是不喜歡這個說法。事實上零售走到今天這個生活方式都變了，我覺得到家到店都成了標配了，就是到家這件事情也是到店的標配，自來水和挑水是標配，是一起了，都融合了。

厲玲：是可以雙贏的?

儲德群：可以是雙贏，是融合。我覺得僅用融合都不夠，到家和到店，到家這件事，這個做法，這個方式和到店的標配，就應該融合在一起。

厲玲：我下面問一下趙總，你聽了以后，特別是我們有些實體店已經做的蠻不錯了，對你有啟發嗎?

趙建光：有啟發，而且感覺啟發比較大。關于到家還是到店的問題，我想說是取決于你的商業模式本身，如果你是做純線上的，我感覺你應該把東西送到家，如果我們是做線上線下融合的，也應該把商品送到店。至于店里面的合伙人是否能夠把這個商品送到家里面去，這件事也非常清楚。

現在不能用一個公式完全來約束這個東西是送到店，還是送到家。比如我今天家里有事，我本來是可以到店自提的，那也可以給他送到家里面。這樣的話，未來我們的商業才會有黏性。無論是到店還是到家，都是根據我們的商業模式所決定的。

厲玲：我想問一下李總，社區商業的靈魂真的是家和店嗎?社區商業的靈魂到底在哪兒，不能丟了魂，隨便去想。

李玲：關于到家和到店，我覺得不矛盾，也是消費者的需求。我們作為零售人應該去滿足。我覺得社區商業的靈魂是什么，就是你這個店能不能把那個小區里的消費者緊緊的黏在一起，讓他離不開你。

我在七八年前就開始在很多的小區布了很多的店，也就是社區小店。我已經看到了我們接下來離消費者太遠的話，就不會舍近求遠的去。我在布店的時候，就想著讓消費者來到家，到店。但是60歲以上的，我們原來就是到家，只要他給我們打個電話，我們就送到家了。雖然增加了這些黏性，但是還是一部分消費者走到了線上。

我前一段時間在多點做的時候，我還是有點擔心，我覺得他把我線下的消費者給弄走了，弄到線上了。但是我又覺得這是消費者的需求，我們必須滿足。所以現在我到店到家都融到一起了，還是很不錯。

厲玲：我想問一下關總，你對線上和線下在生鮮方面的競爭，你怎么看?

關梓辰：到店和到家的命題，首先它并不沖突，這兩件事也不是非此即彼的事。到店有到店的好，到家也有到家的好�；诂F在從社會到商業，到人性發展的角度，咱們可以拿一些數據，拿出來做支撐，做依靠。

比如說電商，現在所有電商領域滲透率最高的是什么?女裝，因為女人可能比男人，甚至比其他人，更了解自己的身體，女裝的滲透率達到了45%。但是電商里面生鮮的滲透率為什么只有7%，可能由于生鮮，第一個人們購買的習慣，還有生鮮產品可能很難達到標準化。

其實到家只是作為社區生鮮行業的其中一項服務，因為資本去推動這個領域，推動這個服務，因為它可能是電商行業最后一片藍海。所以這個事情很值得嘗試。因為過往20年這些實體的企業家，已經用自己的行為驗證了，其實大家已經不像十幾二十年之前，大家對某個新生事物出現的想法了，大家更愿意擁抱新生事物。

可能之前會出現，比如從淘寶剛起來的年代，看不起，看不見，看不懂，跟不上，基本是這四個節奏�；谔詫毜某晒�，基于其他一些電商品牌，一些互聯網品牌的成功，可能現在實體的經營者會更愿意擁抱這些新生事物，這樣才更不會被時代所淘汰。就像諾基亞一樣，諾基亞并沒有做錯什么，但是它就是被時代淘汰了。

所以對于我們自己的企業，自身而言，可能我們現在在嘗試到家，不僅在嘗試到家，還在嘗試一些其他別的領域。第一個我們抱著一顆敬畏的心，去看待這些新生的服務和新生的事物。第二個也為自己修一道護城河吧。

厲玲：最后我想問一下田總，因為田總零售業做的非常好，他剛才在臺下就說，從今天也得到了一些新的啟發，會有一些新的營銷方式，想請你看看到店到家的問題。

田建忠：作為我們干傳統行業思維的老板，我感覺還是把實事做好。肯定到店這是根基，店都做不好怎么到家呢。所以門店這一塊，我們這個行業經過這幾年的變化，特別是消費者的變化，我們現在經營的模式，以及配送的商品，適不適合消費者，能不能滿足消費者的需求，這是當下最關鍵的問題。如何把商品根據消費者消費的變化，如何更安全，更便捷，更健康。這個事是重要研究的工作重點。

把這個事做好之后，但是又不能說互聯網馬上5G時代來了，經過這幾年的發展，互聯網我們認為就是一個工具，如何把實體店服務好，通過互聯網的工具。比如實體店里面的支付已經解決了，特別是移動支付占的比例越來越高，包括支付寶和微信的刷臉設備，在超市里面消費者占比也非常非常高。所以大量的工作仍然圍繞實體店來做�；ヂ摼W我們還要關注到家的業務，但是我感覺到家只是一個補充。

愛客多他們在短短幾天內弄這么大的量，包括粉絲量，這個量非常大。這是把線上的客戶通過互聯網促銷的方式，或者互聯網售賣的方式，把線上原來不是我們的到店的客戶，引入到店里面來，拼團，店里面收款，晚上統計銷量，第二天貨到門店里面，第二天大量的顧客就到店里面提，提的時候產生了實體店的銷售。我感覺運用互聯網工具，如何讓顧客更多的到店里面來，這是我們做實體零售的本質。這是我的理解。

厲玲：剛才老總的發言，我覺得大家最終做店，不管你是線上還是線下，最重要的其實是商品，新鮮度啊，價格，性價比啊，讓消費者喜歡，一個是商品，一個是服務。其實社區商店當中，服務是占比重還蠻高的。但是我個人感覺，我以消費者來講，我覺得我們的社區店總體來講檔次不夠高。小門店，小臉的安全性，包括食品的安全，健康的安全，甚至清潔方面，我總是有點擔心，這個問題怎么看?

儲德群：目前我們做社區店最主要的，先把線下店的體驗拉起來。尤其是講到我這個店是不是有點low，現在大家都在學習了，也在找這些好的方法。現在整個實體店這邊的變化最大的就是把線下的體驗往上拉的時候，美好生活。做美好生活這一塊，我們各個地方在做店的時候更多的在做豐富上，我們做了很多辦法，在新鮮上也想了很多辦法。

但是當我們實體店把線下體驗做服務的時候，和原來不一樣了，更多想的是親近顧客。這時候很多人在打價格戰，打便利戰，包括到線上的時候。我們美特好入主了全球蛙，我除了把服務站打好，體驗上去了，顧客喜歡了。這時候服務的時候，商品的服務啊，運營，自然而然的也要重視，那是運營的重視，這是思想上變的美好。

當你這個心更強的時候，一想到要便利，便利他要到線上，他要到家，你自然就會做。但是線上和線下是兩種客戶，也在鼓勵叮咚買菜，也要到線上買，這是兩種人。一旦到線上買過之后，就不想到線下了，這么多菜往家拿。

所以線上線下的結合，只要你以客戶為中心，做零售人都是這樣，習慣了，在運營我們注重商品，注重運營，那是運營商的東西，在商品這一塊是加強運營，在腦子里面你的方向是對著顧客的。所以線下的體驗像老王家重視那么做好的同時，叮咚認為他只會做線上的，不是的，我們是線上線下都做，如果感興趣的話，像家興是做全球化，也是為這個方便，做起來了。

所以顧客要的價值我們在運營當中，線上，就是你說的到家到店不是PK，是標配，全球蛙是美特好的標配，也是家興的標配，做實體店都會做的。愛上一座城，我們這么愛，到家到店的方式我們不會不做的，一定會做的。

厲玲：我想問一下趙總，服務上面，社區店對于服務來講還有哪些是可以增長的空間。

趙建光：關于社區我已經做了五年，我從五年前就開始研究社區商業，現在應該說社區商業絕對不是一家便利店，它將會變成一種新的商業模式，是線上線下融合的一種商業模式。剛才老師在問這個體驗感現在太差，其實從我們本身來講，我們已經做了很大的升級改造。比如說店面形象、衛生、環境，以及商品的陳列，里面文化氛圍的打造。因為我們現在不能把片子放出來，如果有時間把片子放出來，大家會感受這是一家能夠讓人心動的便利店，能夠是一個驛站。

剛才提到一個用什么樣的方式去解決未來的服務問題，便利店，把它叫便利店，或者叫社區商業，一定會有很多的服務板塊賦能。我們想到第一個賦能的條件就是吃飯，吃飯這個主題是我們每個人都離不開的，大家知道美團為什么火，無非就是通過每個人離不開的一日三餐，讓它火了。

現在這個問題，將來以后這個驛站也好，便利店也好，是不是美團的出口呢?它有可能會變成美團的出口，即便是不變成美團的出口，我們也做了我們自己的中央廚房工廠，我們也滿足區域性的社區需要。我們是做本地社區生活圈，而不是做全國的社區生活圈。因為全國的社區生活圈每個地方的生活習慣都是不一樣的。

今天我們來的大多數都是做本地社區生活的，我們這個本地社區生活無非就是包子、米飯、面條，烤這個烤那個，就是這點東西。我們的中央廚房工廠里面完全能夠滿足這個需要。

另外我們在我們的體系里面做了直播間，就是每個社區都會有一個群到兩個群或者三個群，我們建立這個時候，當我們明天要吃什么的時候，未來就跟做天氣預報一樣，今天是夏至了，今天是吃面條的季節，今天我們推薦幾種面條，一二三四五，大家伙就會在這個時間，第一時間下單，下完單以后，我們會在第二天送到社區去，由社區自提。不方便的孤寡老人，比如說烈軍屬，我們會把東西送到家里面，這是一項服務。

第二項服務，我們現在已經開始收快遞了，現在都不愿意把快遞送到家里面，不是不愿意，是我們認為不安全。我們社區里面完成這樣一項服務，可以完成這樣一件事。

第三件事，我們現在洗衣服這件事做了，而且大家會想，五年前我們研究洗衣服的時候就想未來的社區究竟什么是未來社區的剛性需求。人們的消費升級，人們的生活習慣在改變，新的生活方式在隨著時代的變革而變革，在變革的過程背后，我們認為洗衣服就是剛性需求。不但洗衣服，洗床單，洗被罩，洗我們家的沙發、坐墊等等，就是一個剛性需求。

我們做了以后，現在究竟是什么情況，我們這個品牌叫庫洗，我們做了這樣一項服務，我們在服務北京164個社區，不但北京164個社區，我們現在還在對接了很多第三方。這里面包括北京站、北京西站、北京南站，大部分的鋪草都是我們洗的。北京28所大學，我們都是做服務的。中國互聯網的公司，有兩到三家的服務也是我們承接的。

我們做這個項目的本身變成了洗衣房，并不是想這樣做，關鍵是給社區做了一個賦能，變成一種生態。今年的三八婦女節，我們一天的收益量是一萬件。當我們完成這樣一個，社區的老百姓是不是我們有了黏性呢。當我們有了黏性之后，我們有一個小程序，不但洗衣服，還賣菜，還賣水果，還賣洗衣液，等等，是不是跟社區建立足夠的黏性。當我們建立這個黏性，未來是否在社區里面實現會員制會員呢。

當我們實現收費會員的時候，我們再想辦法迭代更多的服務，比如說，大家知道Costco上中國來了，我們認為并不可怕，因為是給我們一次晉升的機會，他們14個點，我們12個點能夠滿足這個需求。今天上午房總提了10個點的概念。我在來之前也做了一個概念，比如社區未來商業的利益，五段利益分配法。我們從工廠社區消費者里面如何分配這個利益關系。

厲玲：接下去我來問李總，社區商店最重要的服務對象應該是周邊的居民，也就是我們算五百米，半徑五百米，居民每個都不一樣，社區商店假如你做的話，會做成千店一面，怎么做社區的個性化?

李玲：要想做社區商業，首先要把供應鏈打造好再做，出去沒有供應鏈，我覺得只能是死路一條，也做不成。也不能千店一面，因為客群不一樣，定位不一樣，商品的結構不一樣。根據這群的客群，你確定你的商品更多的是什么。我覺得社區店提供服務是很重要的。

現在社區店，我覺得我們的口號是居家過日子，新樂是你的好鄰居，我覺得社區店就是一個鄰居�，F在很多消費者有時候家里面走的把鑰匙放下，孩子來了拿一下，反正大了。就是消費者覺得有我們這個店，他覺得很溫暖。

我認為做社區店，首先是作為我們把員工服務好，員工把消費者服務好。我們首先是要有硬板的商品，我覺得供應鏈是重中之重，我們有生鮮、物流，中央主食加工中心，有種植基地，他只有覺得你的商品品質是一流了，他才能肯到你的店里來。我那時候做了中央主食加工中心，種了地的時候，我就想著誰來你就線上，再來厲害的人，水源在我這兒呢，哪個水龍頭來，得找我來。

厲玲：因為隨著年紀大，我還是很喜歡在社區內購物，因為活動范圍要稍微小一點。我覺得我對社區商業的要求就是，你讓我不離開，我常常在這里，我總是想到這里。周老師買個菜要開汽車去，他的社區商業一定沒有服務好，沒有留住他，至少說基本生活應該留在社區。

我自己覺得社區商業，大家做生鮮的，我剛才提的問題是社區商業總體來講規模小，不是很到位，不是說社區超市或者生鮮店不理想，就是總體配套不夠理想。我可以買到菜，可是我做不到好的美容，我做不到好的運動，吃不到好的東西，就是吃飯。

所以李總剛才講還會有去經營菜市場，這都是非常重要。我就希望社區的居民因為你而不愿意里快，因為你我想多逛幾趟。大家都在做大超市，大賣場，最近流行一句話，像法國女人那樣購物，優雅，從容，小量，多批次。

最近流行這句話，我希望去進行那樣的生活方式。購物不要那么累，逛商場不要那么粗魯，雞蛋打折，沖進去，明天打折，一下就來了，這樣的社區商業我可不愿意去，我看到搶雞蛋我就怕了。

我問一個問題給關總，如果錢大媽開到你附近了，你怕嗎?

關梓辰：我先不回答怕不怕，我先回答一下，我們除了社區以外，包括線上，線上我們去年嘗試的做線上就三個人做，在YY平臺上賣，一年也沒有說特別用心的在管，也能賣兩個多億。

所以線上肯定是未來的一個趨勢，但是我們現在在做零售的人，可能跟叮咚的底層邏輯，理解的叮咚的表面和叮咚底層的邏輯可能有點不一樣。在我了解叮咚買菜這件事最大的核心在于什么，我可以一天不吃水果，你能一天不吃菜嗎。他為什么叫叮咚買菜，為什么叫美團買菜，要的是高頻次和高復購。

線上買菜復購的數字是68%，這是我們自己的數字，這個也差不多是平均數字。所以這個才是買菜的核心。并不是他能把這個菜送過去。究竟接下來他要賣什么，就是他的底層邏輯其實不是像剛才我們在討論的，僅僅是一個服務而已，肯定有它重大的意義。

回來說錢大媽的事。我們現在一個是到店，一個是到家的外賣，還有一個是到小區。我們是把店不當成團，把店當成倉，一個店覆蓋周圍三公里的30個小區。

厲玲：你的店有多大，要覆蓋三公里的30個小區。

關梓辰：我們店四百平到一千平，覆蓋周圍30個小區。怎么覆蓋，我們做了一個獨立的項目，叫做明日鮮生，打的口號就是批發價，到樓下，今日訂，明日達。所以我們打的宗旨就是你顧客想在哪兒買，我就在哪兒賣。包括有時候我們自己都會調侃，我們門店的服務跟在座的幾位前輩比差的太多了，我們自己調侃自己，人家都是軍事化管理，我們是軍事化售賣，老百姓過去挑，我們可能店員，放，不許動，都是這個態度。

但是沒辦法，回到李總之前講的概念，因客而變。我指的是某一個區域，不是我們地利在全國所有的門店，可能這個區域的人在意的就是便宜，我可以服務給你好，五塊錢成本進不來的東西，我賣八塊錢，能服務的很好，但是我就賣五塊七毛錢，我沒辦法做到那種服務。老百姓你給他服務好了，賣八塊錢，他也不買。你服務沒有那么的好，但是我們肯定不會惡意去傷害，可能他還是過來買。所以這個也是我們能夠做到，我們生鮮門店的損耗只有2%。這個應該在同行業里面最低的。

厲玲：錢大媽沒有損耗，損耗為零。

關梓辰：對，他那個最后一折根本就買不到，我去試過。所以剛才說到錢大媽在我們旁邊開店怕不怕，因為 我們能把肉賣到別的小區里面，把肉賣到別的便利店里面，那個店的店主和消費者的客情關系，社交關系，可能是一個強紐帶，強屬性的。

厲玲：所以你還是小批發。

關梓辰：批發是一個概念，還是零售。

厲玲：2B就是批發。

關梓辰：對。

厲玲：2C才是零售，2B，那是不一樣的做法。所以你可以那么兇的對消費者，放下，別動，我們這個菜就是這個價，因為你大量的是在走2B，小商戶那邊。

關梓辰：不是，也是老百姓，C端客戶。

厲玲：你對C端那么兇，我們可不敢，嚇死了。因為你的重點2B，無非是小。

關梓辰：我指的是我們經營的某一個地區，某兩個地區，我們在北京的、成都的、天津的店，我們也不敢這樣。

厲玲：對，應該是因地而異，服務也是因人而異。我想問田總，怎么這會大家都在說生鮮啊，賣菜啊，賣菜好像變成很高大上的行業，資金也去了，人也去了，真的這么掙錢嗎?

田建忠：其實任何資本都是逐利的，無利不起早，即便是看現在的模式。

厲玲：他們都說資本推著我們成長。

田建忠：對，現在說一直虧多少億，新的模式一直在燒錢，但是看未來。但是這個未來到底是陽光照耀還是坑，現在還沒有驗證。首先可持續發展，包括今天講到第四個就是可持續發展，對于傳統零售業發展，我感覺大家在做的大多數都是區域零售業，不要盲目的攤東西，關注、擁抱、少投入。

我的觀點還是百分之八九十的時間和重點放在基本功上，把基本功做扎實了。到店的這種顧客的訴求不會改變，因為人有社交功能，這個基本社交的功能，這種需求不會改變的。特別是隨著老齡化的加快，老年人，其實兒女守在旁邊的不多，他們吃完飯沒事就溜達溜達，在路邊拉個人聊天侃大山也不多。他就到店里面逛逛，這個店逛逛，那個店逛逛，真正到超市里面頻率是比較高的。

另外中老年，特別是退休之后的人，基本購買商品的時間和地點是固定的，基本都是。雖然今天王衛講到他們的忠誠度不高，雖然忠誠度不高，但是他的活動半徑基本是差不多的，是固定的。所以這些人你要給他購物的場所。

還有一個是，本身我們社區店，剛才講到門口夫妻店的菜店，衛生啊，安全啊，不太好。他們的存在是什么，是我們沒有做好，如果我們做好了，可能他們就不存在了。或者我們做好了，可能能引領他們進一步改善自己的管理。

其實生鮮這個社區店不是考慮的像賣菜那么簡單，后臺是極其復雜的一個過程，這個我知道不是一天兩天能夠練成的。所以現在談論到家到店，這個不是對立的，一定要讓顧客到店，感受體驗。但是有些人適合在線上買，那就滿足他們，提供這種服務。包括我們這個公司也是，綠城在濮陽做線上做了兩年多，接近三年了，但是我們一直不投入，投入小，不是不投入，我的關注度也比較低，也不怎么燒錢，去年做了四萬多塊錢，但是沒有虧錢。

所以零售任何一個模式的健康發展，一定要靠盈利去支撐，沒有盈利的支撐最后燒來燒去還是燒個大窟窿。過去的經驗和教訓，包括無人零售剛剛過去的那一輪浪潮，所以我們要冷靜下來，要適合自己才是最好的，適合自己市場存在是最好的。

厲玲：都在創新名詞，我以為新零售三個字有點過時了�？墒怯中碌膩砹�，叫做智慧零售，數據零售，人工智能零售，還說新零售的3.0，1.0還沒有搞清楚，現在已經出3.0版了，永遠在創造名詞當中。所以讓零售人，讓零售界弄的慌兮兮的，但是我覺得零售人沒有慌兮兮。大家還是要靜，靜下心來才會有沉淀，沉淀才會有智慧。我順便問一下關總，你的店有多少個SKU?

關梓辰：八百到一千二，常賣的，總共的SKU四千到五千。

厲玲：我覺得國外做零售往往強調SKU別太多，做深，做強。而我們總是做的比較多SKU，錢大媽說是五百個，他覺得很少，我覺得已經很多了。你們對這個問題怎么看?為什么要做那么多品種?特別是你們螞蟻商聯，李總，我那次看王衛的店，洗頭水那么多干嗎，兩個就夠了，比如說鹽，能不能減少SKU，減少一點，以適合這個社區，更專業一點點。為什么我們總是強調多，別人就強調精、專。這個問題你怎么看?

李玲：其實我也在歐洲走了很多國家，研究了歐洲的消費者，我覺得我們是亞洲人，更趨向于日本的消費模式。因為我們中國人個性化需求太多了，既要商品的一些品種上，比如說你喜歡茉莉花型，我就喜歡草莓型、蘋果型，這些必須得有。

第二是價格帶，價格帶的商品你必須有，你不能說你什么鮮型都有，但是你沒有高的，沒有低的，這個也不行。

第三是個性化消費，像我前一段時間進了衣服上的一個小東西，我沒想到它一個月，突然銷量還很大的，剛開始那是一個補充性品類，必須得有。我覺得這是我們，我們阿迪也看了，螞蟻聯盟的人都去了阿迪，數了很多店的SKU數，覺得我們能不能仿造阿迪做，我覺得我們不是歐洲人，我們是亞洲人，我們必須消費者有這種需求，我們必須滿足他。所以要因客而定，客人需要這個，我必須有這種商品。

厲玲：我同意你，我們亞洲人有一些個性，但是我不是很同意，因為你總歸做不完嘛，你不可能把所有的東西做完，你只有選擇。所以如果要把物流鏈做的更有效，可能還是應該在品種方面稍微專業一點。但是這個沒有數量，包括關總那邊八百到一千二，你還會擴大，還是會?

關梓辰：八百到一千個指的是我們線上平臺銷售的SKU，線下的是三千到五千個。因為SKU數量多，剛才李總說了，我給您舉一個真實的例子，首先線上的人消費邏輯可能要更精準一些，等于他的精準足以讓我們把SKU數量做到很精簡。我們最開始平臺上了兩百個SKU，該有的全都有，但是銷量不僅如人意。后來把兩百個SKU增加了六百個，其他的營運動作什么都沒做，銷售額增長了45%。這是線上。所以SKU數多還是少，還是要符合中國的特性。

厲玲：要多一點，但是又不能太大，太大你的店面就要很大。這是選擇的問題，我個人喜歡選擇小一點的。

李玲：現在通過品類管理之后，品類管理對商品的優化，到現在SKU數多了，店面的品種多了，點是店的陳列面小了，并且消費者感覺更好了。

厲玲：就是沒有占面積，就是量。

李玲：就是在這個品類里面有這個，在很多廠家的產品當中我選這一個就行了。

厲玲：我再問一下趙總，人們說新零售是人貨場的重建，我今天聽下來你們總在建人貨場，這有矛盾嗎，新零售是人貨場，傳統零售不建人貨場。

趙建光：關于人貨場只是一個概念問題，其實我們做了這么多年商業始終沒有離開人貨場，我曾經寫了一本書，就是互聯網時代傳統商業向死而生。我在這里面用七個觀點來敘述了一下，這是我們現代商業所面臨的一個情況。

第一我們認為需要場地，我們這里面的場地既包括線下的場地，也包括線上的空間。

第二現在需要足夠的體驗，剛才老師提到的，現在我們一個傳統的百貨商場，進去以后全是商品，屋子里面黑呼呼，沒有任何的感受，現在年輕的80后怎么進去。如果沒有體驗的商業，未來能生存嗎，不能生存。

另外一個就是商品的去中間化，現在都面臨著馬云顛覆線下一個最大的說法，線下的渠道環節太多了。現在作為我們來講，現在是如何去中間化，讓我們的商品更有競爭力。舉個例子，前兩天我也談了一個爆款，一雙在中超里面賣到19塊5的拖鞋，是中國最好的拖鞋，這個拖鞋也在日本的便利店里面，也是最好的。在

中國的市場上大部分都賣19塊5到29塊5之間。這個爆款讓我做，我能做到19塊5兩雙。那是什么原因造成的這個情況呢?就是我們去中間化。如果沒有去中間化，未來的商業，特別是未來的社區商業，怎么走下去。

另外一個就是藝術，我們是如何把文化藝術結合起來去做。因為我現在做了一個小鎮，我在十年以前喜歡收藏，我大概有一千多部收音機，有兩百多個鋼琴，有一千個左右的座鐘，都是過去傳統商業的時候，三轉一響，我想把我這個小鎮變成一個能夠讓人們體驗，能夠會呼吸的展覽館，讓各個攤位通過這個東西展示出來。

我們說現在的商業所面臨的壓力是，就是我們如何適應這樣的一個需求，包括今天也提到一個，我多說兩句，提到一個水果的問題。今天下午我們談論了半天，一直都在談論水果，其實水果的渠道也在變革。怎么變革呢?榨果汁也是水平。還有很多，把水果切完了，把它一塊一塊的凍起來也是水果。未來的市場一定是一個細分的市場。

厲玲：因為也講到關于社區店在品種啊，管理啊，服務上面，剛才趙總特地說人文，為啥說傳統零售商后面是收藏家。這種人文的關懷，社區商店是不是非常重要?

儲德群：我覺得非常的重要，我們現在想，比如開到小區門口，以為越近就越有生意。不錯，便利了，但是有時候也不一定，不是因為越近不是越有生意。

厲玲：近是自然的，而是要做一些事情。

儲德群：對，線下這一塊，剛才厲老師提到的，為什么我們的SKU少一點呢，做SKU做寬，做廣，不往深里做。現在線下人們的消費就是升級了，消費升級的時候，我們更需要往深里做，就是選擇要多。選擇多了，不僅商品的選擇要豐富，品質要好，新鮮，你服務的品種要多。我的需求滿足了，不行，我還得開心，我還得高興，還得讓他非常高興的被滿足。

所以服務的品種就增多了。所以我們線下的店現在在朝著這個方向改。這一改，剛才隔壁老王，包括房總，我特別喜歡他們的店，我現在也做這樣的店。一做之后確實增長很快，是滿足了顧客的需求。

我們把它叫做服務站，服務站是肯定對的，不是因為近，近也是其中一個服務便利，最后要打好服務站，你要想讓顧客喜歡你，服務站要打響，線下的短兵相接，此消彼漲，服務站還是很重要的。

同時我們還要阻擊對手，包括線上的對手，包括線下的對手，互聯網電商也是我們最大的對手。你和他打的時候，你要打價格戰，這時候就不能做深了，線上能不能做秒殺，我們的特價日，會員日，就是阻擊他們，打價格戰。

線下就做深，就做服務，做品種，往深里做，線上我就做少，做寬，和品牌商一起來讓利，去打。這樣下來之后，我們既打出自己的特色，服務站體驗升高了，我們當然要在乎便利了，我們同時打價格戰，顧客有好東西便宜買，我們打價格戰，這樣打起來就熱鬧了。還有很多顧客喜歡好東西，品牌性的產品，個性化的需求，我們找他們一起來干。線上線下立體的，天上地下陸海空一起干。

厲玲：以后有機會。

儲德群：有機會，就是可以這樣。

厲玲：最后請田總給我們社區商業到店到家的小小論壇，做個小結。

田建忠：我還是這個觀點，線上和線下是有機的融合，相互影響。線上和線下的購物場景不一樣，消費商品結構不一樣，產生的毛利率也不一樣，最后給顧客帶來的體驗不一樣，顧客訴求的體驗不一樣。最后發現線上一定是線下一個重要的補充，另外通過線上互聯網的工具如何促進，把不是線下的會員拉到線下來，把實體店做好。謝謝。

厲玲：請為本次的2019中國社區商業大會用兩句話做個評價。

儲德群：今天的會議特別好，我喜歡愛客多的“愛上愛客多，幸福一座城”。我也喜歡老王家說的，愛上他那個超市。我也希望愛上美特好，愛上家興。我喜歡這句話，愛上美特好，我們各自做好超市，愛上愛客多，愛上這座城。

趙建光：今天這個會我感覺特別生動，我今天上午就跟組織方說，我說這樣的會應該讓大伙多體會，多參加，因為層面比較高。這里面既涉及到大賣場，又涉及到綜超，又涉及便利店，是一個好的趨勢。目前正處在線上線下快速融合的時代，這個時間開的好。我再多說一句話，因為我也是做傳統商業出身，做了幾十年，在現在這種情況下一定要注意做好自己，腳踏實地，去浮躁，練內功。路必須一步一步的走，事必須一件事一件事的做。同時告訴大家，一年太久，只爭朝夕。

李玲：做好商品，做好服務，擁抱互聯網，腳踏實地的做好自己的企業。

關梓辰：首先先充分的認可聯商網和愛客多這兩個主人辦的這場會，像這種會也參加過一些，我覺得這個會，四個字，殊途同歸，因為真正坐到一起的，真正在會場的，真正能交流的，都是在做一個行業的。這個會我覺得質量很高很高，因為之前參加的會可能遇到過一些講故事的，玩概念的，創造概念的，所以有一些水分。我覺得這次的會質量非常非常高。

田建忠：每次參會都有想不到的收獲，每次跟行業大佬們在一起交流，都有很多的啟示和啟發。非常感謝聯商網，感謝愛客多，給我們這樣一個平臺，讓我們在一塊交流、學習、提升。謝謝。

厲玲：所以剛才五位嘉賓給我們的大會總結的，儲總是大愛，愛這愛那，愛零售，愛愛客多，大愛，愛聯商網，還愛厲玲吧。趙總給我們講的是新鮮，鮮活，主題鮮活，內容鮮活。李總給我們講的是腳踏實地，零售人要腳踏實地，別這山看著那山高，只要好好做，肯定能爬上那座高山。關總給我的感覺是，我沒想到那么年輕的人，1986年，就是零售自有后來人，大家最后不管你做什么，零售為消費者服務，我們殊途同歸。最后田總還是感謝。

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（來源：聯商網濟寧報道）