聯(lián)商專欄：近三年來，日本服裝行業(yè)滯銷庫存積壓加劇，苦不堪言。

從銷售與消費(fèi)的雙向價值交換角度看，核心問題在于供應(yīng)過剩和與需求不對應(yīng)的沖突。顯現(xiàn)出來的現(xiàn)實是服裝流通的適時、適品、適量的供求調(diào)整功能快速下降。

1、歸因分析

從流通體制結(jié)構(gòu)內(nèi)部分析，根源是從1990年代以后急速發(fā)展的垂直分工向水平分工的轉(zhuǎn)換。垂直分工指的是傳統(tǒng)的分級批發(fā)零售流通；水平分工指的是一體化SPA流通。

傳統(tǒng)的做法是分級批發(fā)零售流通機(jī)制，主要做法是根據(jù)季前的展示會和樣品推廣，接受批量訂貨，批發(fā)商可以調(diào)整生產(chǎn)的供求時間節(jié)奏，發(fā)揮渠道調(diào)整作用。

在針對傳統(tǒng)批發(fā)零售機(jī)制不靈活、灰色利益交易地帶難以躲避的弊端以后，大家推崇的制造零售一體化的SPA體制應(yīng)運(yùn)而生，主要做法是在季節(jié)前幾個月一次性訂購買進(jìn)批量貨，省略了流通分級調(diào)整機(jī)能，看上去時間壓縮了，暢銷的東西更加暢銷。

但是近幾年來，這種機(jī)制帶來的問題開始顯現(xiàn)出來，就是不暢銷的東西全部積壓，來不及分級調(diào)整轉(zhuǎn)銷，暢銷的東西短時間內(nèi)被其它業(yè)者模仿投入加工，同質(zhì)化突然增大，導(dǎo)致熱品變成相似品過剩積壓。

事物總是兩面的，有利點往往也帶來不利點。SPA體制有兩個驅(qū)動點：低價格和大批量，這兩個驅(qū)動點帶來了批量膨脹和產(chǎn)地遠(yuǎn)程化、預(yù)定時間長的由快轉(zhuǎn)慢的新問題，導(dǎo)致最終消化率降低。

另外，品牌自主規(guī)劃的單個品類、品項批量猛增，帶來總體服裝行業(yè)供應(yīng)量飛速增長。1990年以來 28年間，日本國內(nèi)服裝購買數(shù)量增長18%，但服裝供應(yīng)量猛增2.42倍，過半的供應(yīng)數(shù)量必然滯銷。

2、驗證分析

有兩個數(shù)據(jù)可以說明，SPA流通機(jī)制是造成大量滯銷庫存的主要原因。一個是W/R比率，一個是大品牌SPA經(jīng)營者的庫存周轉(zhuǎn)演變。(參見圖示)

第一、W/R比率，可以顯示流通效率。W是指批發(fā)交易額(B2B)，R是指零售交易額(B2C)，從直接的關(guān)系推導(dǎo)，批發(fā)額除以零售額的系數(shù)越小，也就是中間流通額越少，流通效率會越高。

1990年的紡織品、衣服、日常用品流通的W/R比例為2.54，也就是說批發(fā)交易是零售的大約2.5倍。這個比例到了2000年被壓縮為1.84，2018年演變?yōu)?.65和1.00之間。

無論是OEM還是ODM，都屬于SPA體制代表，隨著制造零售一體化加速發(fā)展，看上去流通效率大幅度提升，不過，供求矛盾擴(kuò)大了，流通效率反而惡化了。因為沒有充分考慮消費(fèi)者的意愿，忽視了最終消化率下降的客觀現(xiàn)實。

排除了中間流通環(huán)節(jié)的不健康因素，本意是提高效率，搶占先機(jī)，結(jié)果是風(fēng)險和機(jī)遇都集中在SPA運(yùn)營商身上。批發(fā)機(jī)能省略以后，沒有很好的替代機(jī)制出現(xiàn)，SPA運(yùn)營商自身不能很好地解決自身循環(huán)與行業(yè)總體循環(huán)矛盾問題，反而使大小流通環(huán)節(jié)效率都變低了，包括大品牌庫存周轉(zhuǎn)陷入僵化。

從消費(fèi)者消費(fèi)偏好角度分析，2008年金融危機(jī)以后，從多方面調(diào)查研究證明，日本消費(fèi)者“消褪式”生活意愿強(qiáng)化，對服裝的價格更敏感，購買數(shù)量需求下降，過去象征式服裝需求演變?yōu)槠胀ǖ纳钣闷�，花費(fèi)很多金錢、依靠“打扮”美化或者填補(bǔ)自己人格的需求快速冷卻。

同時，與SPA低價格商品相比，高價格批發(fā)流通品牌商品消費(fèi)更加萎縮，支持高價格品牌消費(fèi)的偏向出現(xiàn)兩極化，部分支持者轉(zhuǎn)化流失。

第二、大品牌庫存周轉(zhuǎn)，普遍不樂觀。國內(nèi)優(yōu)衣庫在2018年8月決算中，庫存計算標(biāo)準(zhǔn)有變更，庫存周轉(zhuǎn)從前期的5.01次下降到3.10次，到2019年8月決算時，同樣的計算方法，期周轉(zhuǎn)次數(shù)下降到2.43次。無論是商社倉庫，還是生產(chǎn)廠家倉庫，總體趨勢在惡化，考慮到其他相關(guān)因素，實際上周轉(zhuǎn)次數(shù)已經(jīng)接近2。

日本國內(nèi)無印良品的情況也是基本相似，2019年2月公布的商品周轉(zhuǎn)次數(shù)為4.95次，綜合整體調(diào)整以后，落到2.44次，考慮到生產(chǎn)廠家和開發(fā)設(shè)計等庫存因素，再加前一個季節(jié)的產(chǎn)品積壓庫存和已開始預(yù)定生產(chǎn)的庫存，總體也是接近2了。

3、其他因素

大規(guī)模、多品牌SPA的流通機(jī)制，導(dǎo)致效率降低，還有其他影響因素。

第一、店鋪分散，多渠道兼顧，不得不加大鋪貨量。由于多店鋪展開，采購規(guī)模不得不擴(kuò)大，店鋪庫存分散，供求差距造成的機(jī)會損失和實物越來越大，數(shù)據(jù)化管理無法規(guī)避實體店鋪銷售的需要。降低單品和品項庫存，庫存變薄，就等于削減店鋪現(xiàn)場的聚客活力�？紤]到在線銷售的儲備，店鋪庫存必須要增加變厚。

第二、從服裝銷售主渠道的百貨店店鋪分析看，復(fù)合化組合經(jīng)營的隔閡很難打破。那種適合新興消費(fèi)趨勢，穿越品牌和品類之間、樓層區(qū)域之間的利經(jīng)營，目前還看不到。由于網(wǎng)購普及，戶外休閑趨勢對應(yīng)品牌專門店業(yè)績分化，路邊店、綜合商業(yè)設(shè)施中的集合店、租賃店經(jīng)營的戶外體育越野、城市郊外休閑類服裝，營銷思路逐漸開放，復(fù)合化選擇的消費(fèi)觀念已經(jīng)流行起來，可是百貨店為主的品牌專門店還在拘泥于自己的傳統(tǒng)思路，不愿意大幅度改變，更不愿意改變自己和其它品牌組合，女裝、男裝分布在不同樓層，雖然體育品類也有一些情侶類組合搭配，但主導(dǎo)感知印象還是單一性別、單一品類專柜。

超越品類壁壘最好的例子可能就是堂吉訶德和藥妝連鎖店了，他們的銷售額、毛利額持續(xù)提升不是偶然的，一張重要原因是在商品組合上不斷尋求創(chuàng)新。

歸結(jié)為一句話，不能夠適時跟進(jìn)消費(fèi)總量和消費(fèi)偏好調(diào)整，是日本服裝業(yè)的問題所在。而且這個問題目前沒有很好的解決方法，隨著人口持續(xù)萎縮、消費(fèi)價值觀更加佛系，服裝生產(chǎn)、流通的格局將會出現(xiàn)更多的變數(shù)。日本從2019年10月份開始提升消費(fèi)稅，一直到2020年1月份的服裝市場表現(xiàn)趨勢，一路走低，服裝經(jīng)營者的壓力好大啊。

（來源：聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員 潘玉明，本文僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商立場）