6月6日，蘇寧拼購(gòu)產(chǎn)地直賣風(fēng)暴會(huì)拉開帷幕，1 元搶3包紙巾、6.6元搶家居拖鞋、9.9搶卯興水果玉米……這低廉的價(jià)格如同"浙江溫州、江南皮革廠倒閉"般的吆喝，讓千萬(wàn)人卷入了這場(chǎng)直采風(fēng)暴。

截至6月6日18時(shí)，蘇寧拼購(gòu)產(chǎn)地直賣節(jié)全場(chǎng)景銷售額同比去年增長(zhǎng)163%，全網(wǎng)累計(jì)賣出3億件。其中，日用百貨、產(chǎn)地直銷成消費(fèi)者的最愛(ài)，垃圾袋累計(jì)售出1000萬(wàn)只，益寶品牌抽紙勁賣500萬(wàn)包，農(nóng)家土雞蛋遭瘋搶800萬(wàn)顆。相比牌子貨，這些"長(zhǎng)尾白牌"得到了用戶更大的認(rèn)可。

那么，低于正常價(jià)、甚至達(dá)20%的讓利，蘇寧拼購(gòu)是怎樣做到的？

拼購(gòu)做的就是性價(jià)比之選

6月伊始，蘇寧拼購(gòu)在12小時(shí)內(nèi)訂單量同比增長(zhǎng)268%，這一成績(jī)?yōu)榻酉聛?lái)的618活動(dòng)搏得頭彩，蘇寧拼購(gòu)放出豪言壯語(yǔ):在J-10%的基礎(chǔ)上再降價(jià)20%，承諾蘇寧拼購(gòu)6月6日的價(jià)格比出廠價(jià)低20%。

早在5月25日，蘇寧的"J-10%計(jì)劃"一經(jīng)公布便吸引了多方目光。在如今電商紅包玩法越來(lái)越復(fù)雜的今天，蘇寧敢率先打響價(jià)格戰(zhàn)，反應(yīng)出消費(fèi)者已對(duì)電商紅包套路的厭煩。"J-10%計(jì)劃"沒(méi)有復(fù)雜的玩法，來(lái)就降價(jià)，永遠(yuǎn)比友商低10%。

蘇寧拼購(gòu)總經(jīng)理張奎透露："66產(chǎn)地直賣之所以價(jià)格創(chuàng)新低，優(yōu)勢(shì)在于蘇寧供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。"從2018年至今，蘇寧拼購(gòu)一直在全國(guó)各地探訪，尋找可以做產(chǎn)地直供的供應(yīng)商。有人笑稱拼購(gòu)是"10個(gè)拼購(gòu)人，6個(gè)做供應(yīng)鏈"，可見(jiàn)蘇寧對(duì)供應(yīng)鏈有多重視，竭盡所能將大部分人力物力都投入其中。

拼購(gòu)做的就是"長(zhǎng)尾白牌"商品

因?yàn)橹辈桑员阋恕ＬK寧拼購(gòu)首先從產(chǎn)地選擇就聚焦于產(chǎn)業(yè)帶，當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)諸多考慮，從產(chǎn)地帶回好的非品牌的商品，滿足消費(fèi)者99%的日常需求，從而去除經(jīng)銷商的層層"加價(jià)"，直接通過(guò)蘇寧平臺(tái)銷售到終端消費(fèi)者手中。這種"產(chǎn)地—蘇寧—消費(fèi)者"的模式，大大降低了商品在流通環(huán)節(jié)的成本，把租金、水電、人力等成本節(jié)約下來(lái)，專注產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格自然比其他友商要低20%。其實(shí)這一模式的成立也得益于用戶的"白牌消費(fèi)心理"，用戶消費(fèi)有一個(gè)知名的"定位"心智理論，你需要占據(jù)用戶的心智，去讓用戶選擇你，但是在日常消費(fèi)中，類似于紙巾、消毒液、圓珠筆、日記本、水果、拖把、電池等大量"白牌"產(chǎn)品不需要十分強(qiáng)烈的品牌價(jià)值溢出，廣大的消費(fèi)者更對(duì)價(jià)格敏感，產(chǎn)品質(zhì)量。

2019年，蘇寧拼購(gòu)深度幫扶李俊彥團(tuán)隊(duì)所在的吉林老頭溝村，為土特產(chǎn)定制電商包裝、談物流，成立海之巖蘇寧拼購(gòu)店。產(chǎn)品上線首日突破1000單以上，2019下半年電商銷售額達(dá)200萬(wàn)。通過(guò)蘇寧拼購(gòu)模式，拼購(gòu)村、拼工廠在平臺(tái)直接對(duì)話消費(fèi)者，洞察反饋、改善經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，樹立品牌效應(yīng)，延邊蘋果梨也從當(dāng)?shù)氐牟恢娣N，變成大家喜歡的甜脆蘋果梨。

除此之外，蘇寧拼購(gòu)助力黑龍江慶安梁家窩棚屯的"億米多"大米創(chuàng)下216萬(wàn)元單日銷售額、安徽合肥東風(fēng)村的"樂(lè)益天"乳酸菌飲料單日銷量環(huán)比增長(zhǎng)171倍、河北保定市高陽(yáng)縣南路臺(tái)村的斜月三星毛巾單日銷量增幅87倍。

"本來(lái)我們家鄉(xiāng)的瓜果都沒(méi)人要，每季都要浪費(fèi)一大批，現(xiàn)在蘇寧一下子讓我們的特產(chǎn)變了現(xiàn)，全國(guó)的消費(fèi)者搶著訂，還讓本地的村民、低保戶有了收入，這在以前是完全不敢想的事兒"，某蘇寧拼購(gòu)旗艦店店長(zhǎng)向我們透露道。

目前，2年多的時(shí)間，700個(gè)日夜的努力，蘇寧拼購(gòu)已在在全國(guó)范圍內(nèi)建成了40座拼購(gòu)村、23個(gè)產(chǎn)業(yè)帶、71家拼工廠、87個(gè)拼拼農(nóng)莊。蘇寧的"拼購(gòu)網(wǎng)路"為中國(guó)大江南北的特產(chǎn)插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，讓無(wú)污染高性價(jià)比的特色農(nóng)產(chǎn)品涌向更廣闊的的市場(chǎng)。

拼購(gòu)就是做"優(yōu)選"貨源

來(lái)自安徽南陵縣新中村的商戶汪駿表示:"我們廠已為66產(chǎn)地直賣風(fēng)暴備足了貨，村民也準(zhǔn)備好了加班，保證618期間所有訂單48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨"，他驕傲地說(shuō)，"蘇寧拼購(gòu)對(duì)于我們這些'農(nóng)村種地人'來(lái)說(shuō)是最好的朋友。"

未來(lái)，蘇寧拼購(gòu)將聯(lián)袂蘇寧生態(tài)資源正式啟動(dòng)"包山包海包廠"計(jì)劃，將投入10億資源、養(yǎng)成100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)盟，助力產(chǎn)業(yè)振興。針對(duì)廣州、義烏、舟山等多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的商戶，蘇寧拼購(gòu)將包銷1000萬(wàn)雙涼拖、1000萬(wàn)件T恤、500噸帶魚、3億包抽紙、500噸小龍蝦等商品。

目前，蘇寧66產(chǎn)地直賣風(fēng)暴會(huì)直播間還有驚爆好貨，除10萬(wàn)件6.6元包郵商品外，19.9的掛脖電風(fēng)扇、23.9的伊利經(jīng)典牛奶、17.9的家養(yǎng)土雞、17.9的櫻桃……從日用品到蔬果生鮮應(yīng)有盡有，一系列從原產(chǎn)地發(fā)出的源頭好貨。

任何拼購(gòu)生意的本質(zhì)就是滿足百姓日常生活性價(jià)比之需，說(shuō)白了就是"白牌"長(zhǎng)尾商品的性價(jià)比之爭(zhēng)，你的毛巾多便宜?你的肥皂多便宜?你的水果多便宜?都是老百姓衣食住行之中的小物件，低客單價(jià)，高頻消費(fèi)，必不可少，價(jià)格敏感，品牌溢出力較弱。

蘇寧拼購(gòu)精準(zhǔn)洞察到拼購(gòu)生意的本質(zhì)，頻繁簽約拼購(gòu)村，產(chǎn)業(yè)帶，拼拼農(nóng)莊，拼工廠之價(jià)值在于直采可控供應(yīng)鏈，性價(jià)比直降具備優(yōu)勢(shì)，結(jié)合蘇寧供應(yīng)鏈=物流管理與豐富零售管理經(jīng)驗(yàn)去偽存真，選取更具備"價(jià)值"，符合市場(chǎng)要求的產(chǎn)品提供給用戶。

拼出未來(lái)，勝利可期。