出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員柳二白

4月30日，家家悅在三地同開三家門店。在4月底召開的2021年一季度業績說明會上，家家悅說今年計劃新開100家門店。如果按計劃完成開店，家家悅將要邁入千級門店的量級，這不僅是對家家悅，對實體零售也將有重要意義。

今年，在疫情影響，消費下降，社區團購等沖擊下，超市業態焦慮叢生，雖是如此，實體零售商仍奮起拼搏，不畏艱難，在遍布荊棘的征途上奮勇向前。“莫聽穿林打葉聲，何妨吟嘯且徐行”，這成為許多奮勇向前零售商的寫照，雖然步履蹣跚，但他們仍沒有放棄前進的步伐，仍在探索與追求。

今年市場狀況不好，但家家悅并沒有放慢開店的速度，從官方宣傳上，可看到近期他們將在濟南、濟寧、新泰等地開出新店，家家悅進一步夯實山東市場，并以此為中心，輻射周邊，向其他省市拓展。

4月30日新開的三家門店中，景悅街天河店是家家悅進入石家莊的第一家門店。石家莊的超市競爭早形成三足鼎立之勢，除了本土超市北國之外，家樂福和永輝在石家莊都有不錯的布局。

在出租車上，司機師傅說他們買東西大多去北國超市，問為什么時，他說第一個想起來的就是北國，烙在腦海里了。當他聽說要開一家來自山東的超市時，立即表示了歡迎，他說就要多家競爭，不能一家獨大，有選擇才是好事。

家家悅天河店位于石家莊的西北角，周邊高樓林立，樓體很新，是一個新樓盤比較集中的社區。

撲面而來的現場感

臨近中午，外面購物中心開業的熱潮正在散去，超市內卻聚集了大量顧客。店內有許多防疫的宣傳和設置，這應是門店為開業做了許多和防疫相關的準備工作。

從客流分布就能看出，消費者現在對什么最感興趣，哪里才是實體門店的競爭力所在。門店生鮮區和食品區的顧客最多，尤其是生鮮區，到處摩肩接踵，人擠人、人挨人，好在門店規劃通道時，設置得很寬闊，一條通道可同時讓兩三輛購物車并行，因此雖然人多但并未給購物帶來太多障礙。

天河店在品類布局上有明顯的側重點。日雜品僅少量涉及，洗化品也做的是精選，其余的面積都給了食品和生鮮，尤其是生鮮，目測大概占了超市面積的二分之一。資料介紹，天河店的面積有4000平方米，可看出，生鮮在門店的重要地位。

如果資源匱乏，招商能力欠缺，要填滿如此大的空檔，不是一件容易的事。一些超市把生鮮壓到少到不能再少，主要原因是缺乏資源，沒有能力組合到這么多的商品，只得縮小面積。

為了迎接開業，店內做了許多價格促銷，人氣最旺的仍是生鮮品。西紅柿的售價是0.99元一斤，不常買菜的人，也能感到這個價格的沖擊力。西紅柿陳列面積很大，有許多顧客在挑選，隨手拿了幾只，都新鮮飽滿，品質很好。更為難得的是，在店內逗留的幾個小時中，員工分幾次上貨，每次西紅柿的品質都始終如一。其實是這樣，低價促銷要有品質作保障，如果只貪圖價格低，毫無品質，這樣的促銷還不如不做。

（價格低品質好的西紅柿）

榴蓮前面也圍滿了顧客。讓人備感貼心的是，每只榴蓮上都套了一個簡易網兜，方便顧客拿取。有榴蓮購買經驗的人都會為這個方式叫好。榴蓮滿身是刺，不好拿取，盛在購物袋里也能把袋子扎破，這個方式免除了提取之苦。超市經營需要有愛生活、肯動腦的員工，一個小創意就能給顧客帶來大方便。

（套在榴蓮上的網兜）

最讓人流連忘返的是超市內的熟食區。這里是視覺、嗅覺、味覺的盛宴。在蒸屜上有一直冒著滾滾熱氣的小籠包；堆得和小山一樣的醬豬蹄和豬頭肉，員工把肉切成了小塊，用牙簽串好，鼓勵顧客品嘗，品嘗的顧客大多會選一塊放在購物車里；有油光閃閃的各種口味的豆腐制品，賣相頗好；還有現場炒制好的熱菜，以及各種即食的肉串，都堆積如山，讓人看了不禁想要購買。

正值工作日的中午，許多寫字間的人來買飯，一個有葷有素的盒飯是12.5元，對吃工作餐的人來說，這是一個不錯的選擇。

緊貼民生，才能與消費者離得更近

在家家悅天河店外，觀察了一會兒消費者拎的購物袋，因有開業促銷，基本上沒有空手而歸的消費者。消費者手中出現最多的商品是：西紅柿、榴蓮，散米、油、牛奶、衛生紙等，這可能與開業促銷有關，也可看出，民生商品最受歡迎。

老年顧客購買喜歡散裝米、油、蔬菜、雞蛋等商品；年輕顧客喜歡買水果、休閑食品、蔬菜等，出店的年輕顧客手中幾乎人手一只榴蓮，18.9元一斤的價格有很大的吸引力。

門店需要有獨特的魅力，才能吸引消費者購買。這種魅力歸根結底要與消費者的生活息息相關。在天河店，有一個最大的感觸是，這里完全可以成為家庭的后廚房。如果自己想在家做飯，這里能提供較多選擇的蔬菜、魚、肉，讓一餐吃得很豐盛；如果要在家里招待客人，又想少動手的話，這里也有許多熟食可供選擇，各種熟肉、炒菜、涼拌菜都應有盡有，同樣能準備得很豐富。這些商品，是超市的吸引力之一。雖然在線上也能買到，但品種不全，或者不是冒著熱氣的，也不是新鮮出爐的，讓人覺得差強人意。

僅饅頭，家家悅天河店就有十幾種之多，有雜糧的、有做成各種花樣的，有打包冷炙的，也有冒著熱氣的。把一些民生小類做深做細，這不僅受消費者歡迎，還能看出零售商的經營能力。從商品的外包裝上可看到，店內的許多面食和熟食都是從家家悅的中央廚房直接配送的，這是家家悅的獨特之處。

在外埠開店，尤其是跨省，路途遠，總部鞭長莫及，日配商品的經營是難點中的難點。許多在外區域展店的超市，日配區最后都成了“空架子”，因為自身沒經營能力，只能依靠供應商，供應商經營不下去，就空了柜臺，最后帶累整個超市走下坡路。

家家悅早前投資3億建設了中央廚房系統，并有6處常溫物流中心和7處生鮮物流中心，這些成為家家悅快速展店的重要根基，也讓家家悅在展店中，迅速建立起優勢。在經營難點中找突破口，把難點變為特色，這是一個漫長的過程，以快為先的當下，做這些事需要拿出更大的勇氣和決心。

在店內還看到許多蛋類商品，比如生鵝蛋和生鴨蛋，這在一般超市并不多見，主要原因是鵝蛋和鴨蛋并不像雞蛋那樣是一個高消耗量的商品，這類商品消費者都去菜市場購買。挖掘消費者的潛在需求，把民生商品做深做細，才能與消費者的生活貼得更近。

經營特色與入鄉隨俗

家家悅來自山東威海，海鮮產品是其重要的特色。石家莊作為內陸城市，少見海鮮，消費者對海鮮產品的喜好恐怕也沒那么深。如何在經營特色與消費習慣之間找到平衡，需要動一番腦筋。

因為有基地直采和物流的優勢，這讓家家悅能把海鮮產品一直“保鮮”到石家莊。在天河店看到，店內的海鮮品種很豐富，許多都是鮮活的，在水里跳躍著，引得一些消費者駐足拍照。

（鮮活的海鮮）

門店做了很多嘗試推廣海鮮。陳列在冰鮮臺上的海魚，不僅新鮮，價格也適中，這給了消費者嘗鮮的機會。在售魚處的后面，有兩個操作臺，兩名工作人員負責給顧客宰殺鮮魚，對不會宰殺、怕麻煩的消費者來說，這是一個非常好的服務。門店還在現場加工活海參，并可現場煮食。店內陳列了各種烤魚片，都是小份分裝好的，單盒價格在十幾元左右，較低的價格能讓消費者有較多的嘗試機會。 

這些推廣，一方面顯示了家家悅獨特的地域特色，另一方面也給了讓當地消費者更多接觸海鮮的機會。如果接合得好，其實是雙贏。

一家新開門店給消費者的第一印象非常重要，家家悅天河店努力通過各種方式與消費者溝通，拉近與消費者的關系。在上下行扶梯口各有一名工作人員，負責攙扶老年顧客，或幫推車的顧客拉一下購物車；店內員工的收銀速度較快，沒有新手的生疏，開業之前應做了許多培訓；在水果展臺，員工及時清理殘葉和壞果，保證了水果臺的干凈清爽；日配區上方有一塊顯示屏，可現場監控加工間的內部操作，顧客能一目了然地看到食物加工的情況。這些都給顧客留下了良好的印象。

（在清理水果臺的員工）

進入一個新城市，吸納會員無疑會成為一項重中之重的工作。在天河店看到，門店利用各種機會鼓勵顧客成為會員，在開業初期成為會員將得到一張5元的超市電子優惠券，許多顧客尤其年輕顧客當場熟練地注冊了會員。

家家悅的加入，讓原本競爭就很激烈的石家莊市場會更加慘烈，但因為有競爭，也會激勵各方做得更好、不敢懈怠。對消費者而言，他們希望通過競爭能看到更豐富的商品，有更多的選擇，滿足更多生活需求。